Что лучше — клонировать западный бизнес или придумать что-то новенькое?

Продолжаем публиковать интервью с известными деятелями Рунета. Сегодня о том, обязательно ли стартаперу копировать западную модель, насколько быстро запускать бизнес, надо ли советоваться, принимая решения, рассказывает сооснователь и гендиректор Fast Lane Ventures Марина Трещова. Послушать полную версию этого интервью вы можете на сайте программы «Рунетология».

Максим Спиридонов: Что лучше — клоны (или, как их мягче называют, копикэты) или же бизнесы на своей идее?  Этот вопрос вызывает оживленные дискуссии среди интернет-специалистов.  Надо признать, что по крайней мере в беседах моральную победу  одерживают сторонники уникальности. В то же время рынок нередко показывает  большие бизнес-перспективы «копикэтов», поскольку они идут по проторенной  дорожке. О построении новых проектов в Рунете, о вторичности и уникальности и о многом другом мы будем беседовать сегодня с руководителем, пожалуй, самого известного бизнес-акселератора Рунета, строящего проекты по проверенным западным бизнес-моделям,— Fast Lane Ventures. У нас в гостях сооснователь и генеральный директор компании Марина Трещова.

Марина, с места в карьер уточню: проекты Fast Lane Ventures — это только копикэты или есть и уникальные разработки?

Марина Трещова: Я поясню, что такое копикэт и проверенная бизнес-модель в нашем понимании. Запуская бизнес, мы смотрим на лучшие мировые практики,  успешные бизнесы, которые коммерчески реализовали себя на разных рынках мира и до сегодняшнего дня не существовали в России. Мы запускаем продукт,  основываясь на проверенных моделях, которые доказали свою успешность, но естественно, что в ближайшие 6-12 месяцев бизнесы адаптируются к российскому рынку.  Это не является копией, но, естественно, мы перенимаем те инструменты, которые могут эффективно работать, поэтому, заходя на сайт, вы можете найти какие-то элементы,  в большей или меньшей степени близкие к проверенному бизнесу. А основной процесс execution и развития бизнеса на рынке является полностью уникальным, основанным на особенностях локального рынка.

— Есть термин «присадка на ментальность». Я его часто использую в своих проектах и слышу от коллег. Вы учитываете это при адаптации бизнеса к  местным условиям?

— Идя в потребительский интернет, мы верим, что у русского  потребителя,  в том числе у женской аудитории, есть много общего  с потребителями из других стран. Но в России есть и уникальные бизнес-каноны. В этом случае мы делаем большую адаптацию под российскую действительность.

— В определенных кругах наших с вами коллег существует скепсис по отношению к Fast Lane Ventures. Как думаете, откуда он берется?

— Мне сложно комментировать без конкретного понимания, что имеется в виду. В последнее время сформировалось несколько фондов, которые с большим удовольствием рассматривают проверенные бизнес-модели, потому что они понимают, что в этом случае есть больше возможностей получить ценную компанию в перспективе 3-5 лет. Более ранние фонды традиционно рассматривали инвестиции в разработку тяжеловесного решения. Мне кажется, это ближе к IT, чем к интернету. В России, которая в среднем на 10 лет отстает от американского рынка, на 5-7 лет — от европейского рынка, говорить об уникальности вообще, а особенно в сфере потребительского интернета, нет смысла. В Европе и Америке уже второе поколение электронной коммерции, у нас в определенных сегментах нет первого уровня бизнесов, нет лидеров рынка.

— Справедливости ради скажу, что какие-то лидеры есть. Есть довольно сильный Ozon.

— Только один Ozon есть.

— KupiVIP сейчас довольно заметен.

— В Америке и Европе в одном сегменте у вас будет 3-4 крупнейшие компании. Например, в сегменте обуви у каждого обороты в полмиллиарда и выше. Запуская Sapato, мы были первыми. Сильного игрока после Sapato до сих пор нет.

— У нас и рынок поменьше, поэтому у нас пока такие обороты невозможны.

— Число пользователей в России больше, чем в Германии и в Европе в целом.

— Я сравниваю с Америкой.

— Тогда да, спору нет. На текущий момент пользователей значительно меньше. Если смотреть на русскоязычный рынок, включая бывшие страны Советского Союза, то это близко к 300 млн, и это соизмеримо с американским рынком.

— Вы несколько лет жили в США, получили западное образование. Чем отличается построение западной компании от построения российской компании? Я зашел на ваш сайт и обратил внимание, что в вакансиях нередко указывается, что необходим опыт работы в западных компаниях.

— Я могу говорить про американские компании, потому что опыта работы в европейских бизнесах у меня не было. Там значительно больше прагматизма, ориентации на конкретный результат и оценки качества менеджеров. Я считаю, что за последние десятилетия в России появилось  много  бизнесов, которые построены по международным стандартам. Тем не менее многие русские компании все равно грешат тем, что есть большой объем задач, которые делаются  без понятного результата как для сотрудников, так и для руководства. Профессионализм в понимании американских компаний — это то, что мы пытаемся использовать и активно применять в нашей компании.

— Профессионализм или трудоголизм?

— Профессионализм.

— Поговаривают о том, что у вас управленческая часть состоит сплошь из трудоголиков, по большей части женского пола.

— Женщин в команде много. Мы считаем, что женщины в России — это сильные личности, которые могут много отдавать бизнесу и работают эффективно. Мы действительно любим женщин. В стартапе и предпринимательстве работать с 9 до 6 — это утопия.

— Сколько длится ваш рабочий день?

— В среднем это 12 часов.

— С момента входа в офис до выхода из него?

— Да. Я живу рядом с офисом и не трачу время на дорогу.

— А как же семья?

— Семья активно использует Skype, она знает, что это такое. Моему ребенку 2,5 года, он активно им пользуется. Общение с мамой проходит с использование современных технологий.

— Когда вашему ребенку было полгода, вы и затеяли всю эту историю с Fast Lane Ventures?

— Идея родилась весной 2009 года.  Мое активное погружение на ежедневной основе началось тогда, когда ребенку было полгода. У меня двое детей — Fast Lane Ventures и мой собственный сын.

— Муж не возражает против того, что вы много времени проводите на  работе?

— Нет, он очень любит интернет и информационные технологии.  Он работает в бизнесе, который не связан с интернетом, но разделяет мою большую уверенность в будущем российского интернета.

— До входа в Fast Lane Ventures вы не занимались интернетом напрямую. Как вы оказались в нем?

—  До прихода  в  Fast Lane Ventures я проработала 10 лет вместе с Паскалем Клеманом в портфельных компаниях Direct Group. И там был большой опыт с OZON. Мы его приобрели в 2001 году как совсем маленькую компанию. Она была только сформирована. В 2006 году, сделав крупный бизнес с большими операциями, логистическим центром в Твери, построением более прозрачного международного бизнеса, мы продали его фонду Baring Vostok Capital Partners. В рамках совместного предприятия с Otto Group, которое мы вели с 2006-го по 2009 год, электронная коммерция и развитие интернета было стратегическим направлением. Вместе с классической каталожной торговлей мы развивали интернет. Это не 100% времени, но это было достаточно большой частью опыта на более ранних этапах российского интернета.

— Как вы в те годы соприкасались с интернетом? Вы занимали довольно высокую должность и, наверное, не вдавались в подробности.

—  За последние 2,5 года появилось  понимание ключевых показателей эффективности бизнеса, знание финансовых результатов, погружение в разные модели интернета, понимание, на чем строится успех того или иного бизнеса. В электронной коммерции у нас достаточно большой опыт, также у нас был опыт в advertising business model. Отвечая за управление и операции компании, вы близко соприкасаетесь со всем бизнесом.

— Хорошо. Тогда задам другой вопрос. Если у вас был опыт руководства компаниями электронной коммерции, откуда такая смелость в феерическом наборе разных бизнес-моделей в Fast Lane Ventures? Почему было не пойти в создание только электронных магазинов? Это было бы более предсказуемо и понятно.

— Развитие только электронной коммерции — это очень затратный бизнес. Финансирование, которое требуют эти бизнес-модели, достаточно серьезное. Мы считаем, что на текущий момент примерно две компании в электронной коммерции в год это правильный объем бизнесов для Fast Lane Ventures. Открыть маленький интернет-магазин не проблема, но наша задача заключается в том, чтобы в очень короткий промежуток времени построить крупный бизнес. Мы решили просмотреть сервисные модели, которые генерят достаточно большой трафик, объем пользователей. У них очень много синергии, что немаловажно. На сегодняшний день у нас есть эффективные коммерческие партнерства между портфельными компаниями, это тоже помогает развитию бизнеса.

— Как происходит набор в инкубатор, акселератор? Как возникает проект от идеи до ее реализации?

— У нас есть инвестиционный комитет, в него входят основатели бизнеса и ключевые топ-менеджеры группы, которые на регулярной основе отсматривают огромное количество идей. Это могут быть идеи, проанализированные нашей командой и предложенные на рассмотрение, это могут быть идеи, которые приходят с рынка, то есть приходят предприниматели, отправляют свои предложения, мы с ними встречаемся и рассматриваем их идеи. Также мы работаем с большим количеством стратегических крупных западных бизнесов, с которыми мы рассматриваем варианты совместных бизнесов в России. Эти идеи рассматриваются на инвестиционном комитете. Если мы решаем, что идея стоит того, чтобы пойти с ней дальше, со следующего дня ключевая команда Fast Lane Ventures включается в проработку плана по запуску бизнеса, параллельно с этим мы либо привлекаем лидера бизнеса, co-founder, или если к нам пришел кто-то из предпринимателей и хочет вместе с нами запустить этот бизнес, то он вместе с нами запускает компанию. Мы помогаем лидеру, который есть в компании, в очень многих аспектах построения проекта. В первые 6-9 месяцев эксперты Fast Lane Ventures операционно очень сильно вовлечены в развитие бизнеса. Это сделано для того, чтобы сэкономить время, передать экспертизу и обойти возможные ошибки и острые углы, которые возникают на ранних этапах.

— Называют цифру: 50 дней на запуск проекта. Это какой-то критерий?

— Усредненно на сегодняшний день это скорость, с которой мы считаем оптимальным запуск проектов. Почему так быстро? Мы верим в то, что самым важным является именно проверка бизнеса в реалиях рынка, динамичной среде. Вы запускаете первую версию платформы, начинаете тестировать различные каналы маркетинга. Практика лучше, чем подготовка продукта за полгода — восемь месяцев, он за это время может устареть, особенно если мы говорим о сфере интернета. Улучшение продукта идет вместе с тестированием его в реальных условиях.

— Судя по тому, что вы сказали, руководитель проекта, co-founder, получает долю.

— Да, конечно.

— Это стандартный процент?

— Если пришел предприниматель со своей идеей, ключевой командой и мы вместе хотим развивать этот сегмент, то будет больший процент. Усреднено: от 25% до 50% и более. Больше 50% — если это сформированный бизнес и мы хотим развивать его вместе.

— Образуется отдельное юридическое лицо?

— Да, конечно. Каждый бизнес — это отдельное юридическое лицо, отдельные компании и отдельные акционеры.

— Российская компания или зарубежная?

— Вся компания российская, но у российской компании есть иностранный собственник, для того чтобы можно было более эффективно структурировать акционерное соглашение. Весь бизнес, все инвестиции и все доходы приходят в Россию, просто есть юридический инструмент, который позволяет сделать это более эффективно.

— Pinme, Sapato и прочие — это отдельные российские ООО?

— Отдельные российские юрлица.

— Насколько самостоятельны эти компании в своих действиях? Чем вы помогаете помимо того, что посылаете опытных специалистов, консультантов, тренеров? Есть ли какие-то задачи, которые аутсорсятся управляющей компанией? Например, бухгалтерия.

— Это не формат инкубатора, в котором вы даете определенные услуги и берете за них часть оплаты. Экспертизу мы даем бесплатно, веря в то, что это поможет сделать бизнес успешным. Пилот самолета — это генеральный директор, лидер и co-founder бизнеса. Он или она принимает решения по всем основным вопросам управления компанией. Когда у вас на ранней стадии есть тысяча вопросов, которые нужно решить, у вас есть проверенная экспертиза, которая реализована в 15 компаниях до вас, и вам говорят, как лучше сделать. Большая часть лидеров с удовольствием будет использовать это решение, но если человек верит в то, что логистический склад нужно иметь не в регионе, а в Москве, потому что для его продуктов это более эффективно, и он верит в то, что так лучше для бизнеса, это будет его решение. Какие-то стратегические вопросы решает совет директоров. На первой стадии в него входит один акционер Fast Lane Ventures, а когда заходят другие внешние инвесторы, есть представители других инвесторов. Это классическое корпоративное управление бизнесом.

— Административные функции выполняются управляющей компанией?

— До этапа запуска компании много помощи предоставляется Fast Lane Ventures, но так как это отдельное юридическое лицо, в нем есть все административные функции, которые требуются нормальному юридическому лицу в России. Они не аутсорсятся, это задача каждой компании. Там, где есть помощь в формировании IT-инфраструктуры, рекрутинга, Fast Lane Ventures с радостью предоставляет их на ранней стадии без оплаты, помогая бизнесу.

— Я понимаю, что это как с детьми. Чем взрослее дети, тем дальше они от родителей и тем более самостоятельные.

— Да, именно так. В среднем месяца через три бизнес переезжает в свой собственный офис, и почти все вопросы решаются автономно.

— Вы остаетесь просто акционерами?

— Мы остаемся активным операционным партнером и акционером. Может быть, мы не будем давать какой-то помощи на регулярной основе, но мы будем по необходимости предоставлять экспертизу, активно участвовать в операционных совещаниях бизнеса для того, чтобы помочь в каких-то насущных проблемах, или по запросу мы будем давать совет, который нужен бизнесу. Например, будем рекомендовать, как эффективно можно работать с партнерами, с другими компаниями внутри Fast Lane Ventures, когда мы в холдинге видим, как можно построить эффективное взаимодействие. Сами по себе компании все решения принимают самостоятельно.

— Я сейчас смотрю на страницу с подборкой компаний на вашем корпоративном сайте, там красивой плиточкой выложены логотипы компаний, которые вы поддерживаете или поддерживали. Всего их 18, из двух (Sapato и Shopping Live) вы вышли. Sapato, как я понимаю, вы рассматриваете как бизнес-успех?

— Оба выхода очень удачны для нас.

— Из компаний, которые находятся у вас, о каких-то сервисах я слышал, хотя и не пользовался ими, но большинство мне неизвестны. Можете выстроить какой-то условный рейтинг? Кто из них уже сегодня достаточно созрел, чтобы самостоятельно зарабатывать на пропитание, может быть, готовиться к сделке?

— Большая часть компаний, которые есть в портфеле, запущены в прошлом году, за исключением пары бизнесов, которые были запущены в самом конце 2010 года. Бизнесам не более полутора лет. Конечно, за этот период времени ожидать безубыточности бизнесов, у которых основная цель и стратегия — это занять серьезную лидерскую позицию в своем сегменте на российском рынке, не стоит. Сейчас многие находятся, можно сказать, в «инкубационной» стадии. В нашей стратегии на второй-третий год существования бизнес должен выходить на безубыточность и прибыль. Все компании находятся на этапе активного развития, на разных стадиях привлекаются инвестиции от внешних венчурных фондов как российских, так и западных. Электронная коммерция всегда отличается тем, что с первого дня есть продажи, понятна бизнес-модель монетизации. Через год после Sapato был запущен Heverest — это компания, в которой продаются спортивные товары и товары для активного образа жизни, в перспективе появятся товары для охоты. Этот бизнес развивается точно так же, как и бизнес Sapato. На сегодняшний день объем отгрузок в месяц больше миллиона долларов. У многих бизнесов задача на первый год — это заработать определенную базу, у них на данном этапе нет ожиданий по монетизации.

— Иными словами, все они находятся под вашим крылом и являются финансовой обузой?

— Ну, это правила игры. Fast Lane Ventures финансирует бизнес только на посевной стадии, когда мы запускаем компанию. Начиная с первого раунда внешнего финансирования всегда заходит новый инвестор. Большая часть компаний имеет как минимум одного финансового инвестора, который профинансировал бизнес. Если они на текущий момент не дошли до безубыточности, то они продолжают развиваться, в том числе за счет привлечения финансирования от венчурных фондов.

— Вы на входе вложили деньги и больше не даете?

— В большинстве случаев нет, это стратегия Fast Lane Ventures. То, что мы дальше даем бизнесу — это качественный и большой объем операционной поддержки. В этом наше отличие от классического венчурного фонда.

— У вас указано 18 компаний, классические показатели стартапов, которые выстреливают, — 1:10 в лучшем случае. У вас есть неудачи, которые не представлены на странице?

—Это компания Giftery с непроверенной бизнес-моделью. Через месяц после запуска, тестируя каналы, тестируя продукт, мы поняли, что ни один из операционных показателей бизнеса не соответствует нашему бизнес-плану. Нормально, когда нет соответствия, но когда это тотально, становится понятно, что бизнес будет требовать большого количества инвестиций, нет проверенной модели, на которую можно было бы сослаться и понять, насколько правильно развивается текущий бизнес, поэтому мы приняли решение закрыть его. Мы продали его людям, которые сегодня продолжают его развивать. Это не успех в том виде, в котором мы его ожидали, но в то же время я считаю: очень правильно, что мы очень быстро смогли принять решение и найти возможность быстро вывести его из портфеля.

— Было всего 19 компаний, и только одна оказалась недостаточно успешной?

— Да, правильно. Мы верим, что соотношение для Fast Lane Ventures должно быть другим по двум причинам. Во-первых, это проверенные бизнес-модели, это бизнесы с капитализацией больше миллиарда долларов на западных рынках либо это прибыльные компании. У них основания не работать в России минимальные, это будет зависеть от того, насколько эффективен лидер бизнеса, насколько быстро и правильно он может развивать компанию. Я думаю, что показатели успеха должны быть выше. Во-вторых, мы сами активно участвуем в бизнесе, помогаем и поддерживаем его. У нас есть порядка 50 человек, и все мы хотим иметь максимальный шанс успеха для каждого нашего бизнеса.

— Давайте поговорим о структуре компании. Как устроен Fast Lane Ventures как акселератор? Какие есть подразделения? Кто и за что отвечает?

— У нас есть экспертиза во всех основных областях ведения бизнеса интернет-компании. Это сильная команда аналитиков, которая ищет правильные бизнес-модели. У нас есть серьезная команда онлайн-маркетинга, это редкая экспертиза, которая на сегодняшний день довольно слабо развита в России. У нас в команде много российских и иностранных экспертов. У нас есть крупный блок «Корпоративные финансы», это департамент, который помогает портфельным бизнесам привлекать финансирование. Этот опыт мало у кого есть на сегодняшний день. Венчурное финансирование было слабо развито в России, оно только начинает появляться в последние пару лет. У нас есть HR — правильный поиск людей, помощь в выстраивании правильных структур. У нас есть внутренняя школа обучения различным тематикам в интернете для команд наших портфельных компаний, это большая ценность, которой в России ни в каких группах нет. У нас есть финансы, юридическая служба, коммуникации и IT.

— Цифра 800 человек, которую я слышал по поводу штата Fast Lane Ventures, включает портфельные компании?

— Да, конечно, это консолидированное количество сотрудников. В самом Fast Lane Ventures работает 50 человек.

— В начале интервью я  говорил о скепсисе по отношению к вашей компании внутри отрасли. Не находится ли бизнес Fast Lane Ventures под угрозой, оттого что вы много вкладываете и на горизонте пока не видно, что начнете серьезно зарабатывать?

— Опять-таки мне сложно говорить о том, что я не слышала конкретно. Наш бизнес развивается по задуманной стратегии. Уже сегодня мы ведем с несколькими стратегами активный диалог, и это реализуемая задача. Мы к ней успешно подходим. Как я уже говорила, наш изначальный горизонт по достижению  оптимальных показателей прибыльности и продаже бизнеса — 3-5 лет. К концу следующего года те компании, которые были запущены в конце 2010 года, могут рассматривать варианты продажи и выхода из портфеля Fast Lane Ventures. На текущий момент мы не видим никаких проблем, развитие идет именно так, как планировалось 2,5 года назад.

— Холдинг существует в рамках бизнес-плана или он его недовыполняет?

— В рамках бизнес-плана, в некоторых случаях даже лучше. Изначально мы планировали запустить максимум 5-6 компаний.

— Момент истины наступит в следующем году, когда должны состояться выходы?

— Да, первые выходы.

— Первым был Sapato.

— Это был незапланированный выход. Когда есть возможность, нельзя ее упускать. Были очень интересные предложения, от которых было сложно отказаться, поэтому мы приняли решение более раннего выхода, но с хорошими результатами для акционеров. Для нас горизонт — 3-5 лет.

— Время интервью подошло к концу. Если есть что добавить в финале, то вы можете это сделать сейчас, и мы будем завершать выпуск.

— Мы начинали беседу с того, что такое копикэт и какое будущее у этой модели. Я считаю, что лучше дать возможность получить качественные товары и услуги российскому пользователю сегодня с бизнесами, которые уже проверены, нежели в течение многих лет тратить серьезные деньги и реализовывать, казалось бы, уникальные идеи, которые в любом случае будут в той или иной степени основаны на проверенных бизнес-моделях и лучших практиках и с большой вероятностью не смогут принести понятной выгоды потребителям и инвесторам ни в краткосрочной, ни в долгосрочной перспективе.