1. Будьте в русле прогресса
Фармацевтическая индустрия начала развиваться с создания препаратов которые основывались на больших молекулах, далее были созданы маленькие молекулы, белковые препараты, препараты, основанные на моноклональных антителах, международные продажи которых сейчас в среднем растут на 25% в год. По мнению ведущих ученых, будущее за клеточной и генной (в том числе РНК) терапией.
2. Ищите партнеров, которые помогут с проведением клинических испытаний
Есть препараты, которыми пролечили уже сотни и даже тысячи пациентов «на коленке», просто договорившись с врачом в какой-нибудь больнице. Фармкомпании от таких препаратов часто отказываются, потому что это нельзя назвать клиническими испытаниями. Таким командам я посоветовал бы найти партнеров, которые помогут вам сделать испытания правильно. У меня есть один такой партнер, который говорит: «вы присылайте мне препараты, я сам их протестирую». Но такой партнер, к сожалению, только один. Не жалейте денег на хорошие доклинические и клинические испытания, по их результатам инвесторы будут принимать решение об инвестировании в вашу компанию. Защищайте интеллектуальную собственность по всему миру с хорошими международными юристами. Но даже если ваш препарат нельзя запатентовать, но он лечит людей лучше и с меньшими побочными эффектами, чем у препаратов, которые есть сегодня на рынке, все равно выводите его на рынок, создавая сильный бренд.
3. Налаживайте связи
Крупные западные фармацевтические компании (обобщенно их называют Big Pharma – «бигфарма») очень тщательно работают с учеными, институтами а также биотехнологическими компаниями. Что-то из новых перпаратов бигфарма создает внутри себя, что-то покупает «снаружи» - у мелких венчурных компаний. Сейчас бигфарма старается идти по модели аутсорсинга новых исследований и разработки инновационных препаратов, что открывает дополнительные возможности для относительно небольших, но сплоченных и эффективных команд празработчиков. С другой стороны, у западных компаний очень сильная разведка, и они хорошо представляют, что им нужно. Если хотите продать что-то западной бигфарме, то делайте это через человека из западной фарминдустрии, у кого уже был опыт подобных сделок и кто хорошо знаком с компаниями, которые могут стать вашим инвестором.
4. Вступайте в партнерство
В 2010 была закрыта сделка между «Фармстандартом» и компанией Affitech, лидером в мире по моноклональным антителам. Это первый пример, когда российская фармацевтическая компания купила ведущую европейскую инновационную биофармацевтическую компанию. Эта покупка позволит России сократить отставание в области моноклональных антител на 10 лет. Впрочем, вряд ли кто-то еще из российских компаний в силах организовать такую масштабную сделку, поэтому всем остальным я советую вступать в партнерство с западными разработчиками и разрабатывать препараты совместно.
5. Воспользуйтесь преимуществами российского рынка
На российский фармрынок можно выйти быстрее и дешевле, чем на американский или европейский. И этим конкурентным преимуществом надо пользоваться. Если мы научимся делать хорошие молекулы, привлекать туда деньги, делать хорошую доклинику, клинику, грамотно регистрировать и выводить препараты на рынок, то наши препараты и биотехнологические компании станут востребованными во всем мире.
6. Обсуждайте условия напрямую с инвестором
У нас был случай, когда мы от имени российского инвестора договорились с немецкой фармацевтической компанией о дистрибуции в России немецкого средства от рака. Переговоры с немцами велись через их инвестиционного консультанта в Швейцарии. Российская сторона согласилась взять на себя все обязательства по выводу препарата на российский рынок: клинические испытания, регистрацию, маркетинг и продажи. Прилетев на переговоры уже вместе с нашим клиентом, мы выяснили, что консультант умело скрыл от нас один существенный факт: немецкая компания готова на сделку только при условии, что российский инвестор предварительно заплатит $30 млн. Консультант может быть полезен чтобы помочь инвестору найти подходящую фармкомпанию, а компании – инвестора, но далее все переговоры должны вестись напрямую.
7. Ищите правильного инвестора
Стройте компанию не для продажи и зарабатывания денег, а для того чтобы лечить людей так хорошо, как никто до вас не лечил. Ищите единомышленников среди предпринимателей, инвесторов, ученых в России и во всем мире. Для начала можно выбрать пять лучших инвесторов в мире и в первую очередь обратиться к ним.
Вам обязательно нужно привлечь к себе успешных предпринимателей, собственников стабильного регулярного бизнеса из фармотрасли. Зачастую бизнес-лидеры могут попросту выкупить у вас вашу разработку, оставив вам какую-то долю, например, процент с продаж в России, деньги за достижение определенных этапов развития препарата или акции в компании. Обычно инвесторы хотят контроль (51% и более), но варианты с 26-30% плюс право вето тоже встречаются. Наш фонд готов рассматривать приобретение и меньших пакетов акций в перспективных разработках по борьбе со старостью и смертельными заболеваниями. Большинство хороших идей умирает от бездарного менеджмента, который не может их коммерциализировать и имеет чересчур завышенную оценку стоимости этих идей. С хорошим инвестором всегда можно договориться о структуре сделки, которая будет выгодной для обеих сторон.
8. Не игнорируйте государственные финансы
Помимо частных инвесторов, в России сегодня можно привлечь деньги от государственных структур: Минпромторга, Сколково, Российской венчурной компании (РВК), Роснано. С участием РВК создано также довольно много специализированных фондов: Биофонд РВК, Maxwell, Bioprocess, Биофонд республики Татарстан и т.п. Лучшее предложение в России – это безвозмездные гранты от «Сколково» и Минпромторга. Я бы советовал взять денег у РВК на условиях соинвестирования, и потом уже идти к более крупным инвесторам. Не стоит также забывать про всевозможные зарубежные гранты под конкретные темы научных исследований, например, от американского National Institute of Health (NIH). К сожалению, многие сделки в российских фондах с государственным капиталом делаются исходя не из научных, доклинических и клинических данных о препаратах, а из связей и из желания личного заработка управляющих фондов. Можно уже согласовать сделку и условия в фонде, как вдруг придет бравый молодец и захочет завернуть твой проект или получить от тебя взятку. Нужно быть к этому готовыми и заранее решить, что вы предпримете в подобном случае.
9. Если есть возможность — зарабатывайте сами
Привлечь деньги в фармацевтический стартап крайне непросто. Идеальный вариант, это делать рисковые проекты параллельно с каким-то уже существующим бизнесом, скажем, с покупкой и раскруткой дженерика, который уже продается на российском рынке. Это даст Вам регулярный средства на собственные исследования и разработки. Еще один хороший вариант - к любому фармацевтическому стартапу можно добавить составляющую по созданию и выпуску на рынок эффективной биологически активной добавки (БАД). У БАД быстрая регистрация, им не нужны клинические испытания, их легко продавать через интернет. Помимо денег, разработка и вывод на рынок БАД поможет вам подготовить каналы сбыта и получить необходимый опыт для вывода на рынок оригинального препарата. Мои друзья вложили $10 000 в БАД-компанию, а спустя 10 лет их капитализация достигла $50 млн.
10. Выходите на инновационное IPO
Остается еще одна альтернатива — фондовый рынок, но инновационным компаниям без существенного объема продаж сложно привлечь инвесторов. В России пока было всего два фармацевтических инновационных IPO (Институт стволовых клеток человека и «Фармсинтез»), и оба прошли успешно. Для того чтобы фармацевтическим стартапам было легче разместится на бирже в России, можно объединить такие компании в пул и вывести их на IPO вместе с крупным отечественным производителем, заинтересованным в инновационных фармпрепаратах. Есть также возможность выхода стратапа на IPO на западных площадках, таких как Франкфурт или американская технологическая биржа NASDAQ. Там можно привлечь до $10 млн, но затраты на подготовку будут достаточно высоки, около $300 000.