Учитесь на чужих ошибках
1. Успех бизнеса зависит от верного выбора товара. Один из путей поиска ниши — заимствование идеи на западе. Интернет-магазин Ozon.ru, например, во многом ориентировался на американского гиганта Amazon.com. Хорошо бы иметь офлайновый опыт работы с тем товаром, которым собираетесь торговать в онлайне: специфику интернет-торговли освоить зачастую проще, чем разобраться с артикулами рыболовных крючков или размерами бюстгальтеров. Да и связи с поставщиками важны. Создатель крупнейшего в рунете интернет-магазина Holodilnik.ru Валерий Ковалев начал торговать бытовой техникой еще в 1993 году.
2. Если в целях экономии вы решили арендовать готовую программную платформу, убедитесь, что в арендуемом решении есть способы быстро и без потерь экспортировать базу данных товаров и картинки (ваш контент), а также клиентскую базу. Сделанный кем-то софт неизбежно придется дорабатывать. Будьте готовы к тому, что рано или поздно придется думать о разработке собственного программного обеспечения. «Если делать большую компанию, надо создавать движок самому: любой бизнес уникален», — говорит Оскар Хартманн, основатель владеющей сервисом Kupivip.ru компании «Приват Трэйд». Сумма инвестиций в серверы и разработку программной платформы для Kupivip.ru — около €500 000.
3. Помните о дизайне и «юзабилити» (от англ. usability) — общем удобстве пользовательского интерфейса, логичности и простоте в расположении элементов управления. «Должен быть ясный, понятный, дружелюбный сайт, на котором даже пенсионерка, которой вчера подарили компьютер, чувствовала бы себя комфортно», — говорит Алена Салбер, автор книги «Как открыть интернет-магазин», в прошлом владевшая несколькими торговыми площадками в интернете.
4. В интернете торгуют не товаром, а сервисом. Именно поэтому директор интернет-магазина rubashka-na-zakaz.ru Василий Мунтян, торгующий мужскими сорочками, сшитыми на заказ, создал на сайте специальный «конструктор», в котором можно собрать несколько миллионов вариантов сорочек под любой вкус. Товар — лишь часть сервиса. По данным исследования онлайн-торговли PricewaterhouseCoopers, в списке конкурентных преимуществ интернет-магазинов низкие цены лишь на седьмом месте. Больше всего пользователи, как выяснилось, ценят экономию времени, доставку на дом, возможность избежать суеты традиционных магазинов, круглосуточный режим и возможность найти товар, которого нигде больше нет.
5. Не вкладывайте больших денег во внешний облик первого магазина. «Если это ваш первый магазин, вы сразу не поймете, что вам действительно нужно, а чем вы пользоваться не будете», — советует Павел Коротов с Oborot.ru. Часто интернет-магазины, проработавшие год и чуть более, меняют дизайн и платформу, т. к. за год поняли, каким их магазин должен быть.
6. Предложите вашим покупателям максимум способов отплатить товар. Помимо наличных, которые остаются в России самым популярным способом оплаты (их предпочитают 59% покупателей интернет-магазинов, в Москве — 74%), это могут быть электронные деньги: WebMoney, «Яндекс.Деньги». Но помните: за то, чтобы превратить виртуальные деньги в реальные, придется заплатить небольшую комиссию. Для товаров, отправляемых по почте, часто практикуется наложенный платеж. Можно воспользоваться услугами компаний, обслуживающих карточные платежи в интернете (ChronoPay, CyberPlat, Assist). Они взимают комиссию за каждую транзакцию в размере от 0,8% до 3%. Можно использовать оплату при помощи отправки на указанный номер SMS-сообщения: у абонента автоматически списываются деньги со счета. Такой вариант предпочтительнее для торговцев виртуальными книгами или аудиофайлами.
Можно заключить договор с компаниями-агрегаторами («Робокасса»), обслуживающими все вышеперечисленные виды платежей. Главное правило: предлагайте способы и условия, которые могут заинтересовать ваших клиентов и которые не являются для вас убыточными. «При этом все должно быть максимально просто, быстро и доступно», — добавляет Оскар Хартманн.
7. Не увлекайтесь кредитованием ваших контрагентов: добивайтесь скидок и отсрочек платежей. Помните, что, оплачивая поставщику 100% стоимости товара, вы лишаетесь оборотных средств, наличие которых для многих начинающих предпринимателей критично. Постоянно анализируйте продажи и товарные запасы. Если их оборачиваемость превышает 200 дней — это повод пересмотреть ассортимент. «В интернет-торговле маржа зачастую небольшая. Маленькие на первый взгляд операционные проблемы приводят к тому, что магазин сразу станет убыточным», — говорит Оскар Хартманн. Собирайте статистику продаж и на ее основе делайте крупные вложения.