Планируя путешествие из Нью-Йорка по разным штатам, выходцы из России Игорь Братников и Полина Райгородская решили передвигаться между городами, используя сервис каршеринга. Но в Вирджинии водитель подвел их, друзья застряли в крошечном городке. Пытались найти в интернете билеты на автобус, но агрегатора, который помог бы состыковать расписания автобусов разных перевозчиков, не было.
Вернувшись домой, они выяснили, что объем междугородних автобусных перевозок в США за последнее десятилетие удвоился, 70% пассажиров — “миллениалы”.
Братников, успевший поработать инженером в компаниях от EMC до стартапов, и Райгородская, руководившая ивент-агентством, решили, что у них в руках отличная возможность построить успешный стартап – так родился Wanderu.
Чтобы создать сайт, который бы сопоставлял все предложения автобусных компаний, вначале нужно было сделать систему бронирований, подобную GDS (Global Distribution System) в случае с авиабилетами, от которой получают ответы как онлайн-агентства, так и поисковики. Райгородской и Братникову нужно было построить такую же систему для автобусных компаний, а затем убедить их подключиться к платформе. “Это была очень сложная задача, поэтому, наверное, наш первый “эдвайзор” поначалу не верил, что это под силу людям без большого опыта в этой индустрии”, — вспоминает Райгородская. Она говорит о Крейге Лентче, бывшем руководителе компании Greyhound, 1700 автобусов которой колесят почти по всем штатам в США и по десяти провинциям Канады. Лентч впоследствии все-таки инвестировал в стартап, а до того, как дать денег, познакомил Райгородскую и Братникова с автобусными перевозчиками.
В августе 2013 года создатели Wanderu представили первую версию платформы. На ней были билеты от шести компаний (сейчас их 50). Сервис подгружал данные и об общественном транспорте США, Канады и Мексики. Аудитория росла на 400% ежеквартально.
Охват вырос до 2000 городов, сервисом воспользовались 20 млн покупателей.
Стартап зарабатывает, удерживая комиссию с каждого проданного билета. Ее размер основатели проекта не раскрывают, но признают, что она больше, чем у поисковиков авиабилетов. “Покупая билет на самолет, ты продумываешь путешествие заранее, настраиваешься на отдых или командировку, — говорит Райгородская. — А тут ты видишь, что в автобусе осталось последнее место — и срываешься навестить родственников или на концерт любимой группы. У нас даже есть те, кто покупают билет на бегу к автобусной остановке или по пути на автовокзал в такси. Такие возможности дают только интернет-продажи”. 40% покупают билеты на тот же день.
В феврале Райгородская рассказывала о сервисе Ричарду Брэнсону (состояние — $5,4 млрд, №286 в рейтинге богатейших людей Forbes) — миллиардеру понравилось, он отобрал Wanderu в число трех проектов для поездки на свой остров на мероприятие Necker MaiTai. Создатели Wanderu рассчитывают интегрировать в систему предложения сервисов каршеринга, такси, предложения авиакомпаний, чтобы можно было "сконструировать все путешествие”, говорит Братников.
quote_block node/83620К тому же предприниматели рассчитывают найти новых автобусных перевозчиков за пределами США. Например, мексиканский рынок, на который стартап смог выйти благодаря связям своего инвестора, фонда Alta Ventures Mexico, в пять раз больше американского. Контракты могут появиться и в Европе, не исключают предприниматели. “В Россию мы пока не собираемся, международный рынок огромный, — говорит Райгородская. — Я как-то приезжала на встречу со студентами в один московский университет, попала на автовокзал — поняла, что здесь все совсем иначе”.
История Wanderu, возможно, повторит путь индийского RedBus. В Индии около 2000 автобусных операторов, 65% из них владеют менее чем 20 автобусами. Основатель RedBus Шаниндра Сама стал убеждать автобусные компании продавать билеты через свою платформу в 2006 году. В Индии не так много смартфонов, так что RedBus продавал билеты не только онлайн, но и через SMS и сервисы сотовых операторов. Вскоре RedBus стал одним из самых быстрорастущих стартапов в Индии. В июне 2013 года RedBus, вышедший на ежегодный объем продаж в 10 млн билетов, был куплен крупнейшей на рынке электронной коммерции Индии ibibo Group, входящей в Naspers. Сумма сделки, по разным оценкам, составила от $100 млн до $135 млн. В большинстве европейских стран появляются стартапы, подобные RedBus и Wanderu. Точных подсчетов, какова доля онлайн-продаж автобусных билетов от общего их объема, нет. Но, например, во Франции рынок онлайн-продаж билетов на поезда и автобусы оценивают в $6,3 млн, в Германии — в $4,4 млн.
По стопам индийцев
Data Insight оценила российский рынок онлайн-путешествий в 2015 году в 550 млрд рублей (годовой рост в рублях около 30%). На нем около 10 млн активных покупателей. Около 30% всех ж/д билетов в 2014 году уже продавались онлайн. А что с автобусными билетами?
По оценкам первопроходца в этом сегменте, компании Busfor (ранее — Gill Business Systems), пока на онлайн-сегмент приходится только 1%. “Это, безусловно, очень мало, — говорит основатель компании Илья Екушевский. — Очень долго единственным каналом продаж были кассы на автовокзалах, только сейчас что-то начинает меняться”. Екушевский и его партнер Артем Алтухов в 2011 познакомились с инвесторами и основателями RedBus. Его успех подтолкнул их попробовать сделать GDS для автобусного рынка Таиланда. “В Индии хуже развито железнодорожное сообщение, авиабилеты были слишком дорогими, поэтому автобусный рынок пережил настоящий бум, — говорит Екушевский. — В Таиланде было много авиакомпаний-лоукостеров, железные дороги приличные, но зато там большой туристический трафик и вообще это оказался большой рынок”. Но попытка оказалась неудачной — для российских предпринимателей экзотичный рынок скрывал слишком много подводных камней. Более $100 000 из собственных карманов, инвестированных в первые разработки, пришлось списать. Тогда Екушевский и Алтухов вернулись в Москву, наняли программистов в Киеве.
Сегодня Busfor работает на Украине, в России, Таиланде, Белоруссии и Польше. У компании в партнерах около 400 автобусных операторов и 500 агентств, которые продают билеты онлайн. В России к платформе подключились около сотни автобусных перевозчиков. Busfor продал за время работы около 400 000 билетов, 30% из них приходится на Россию. До конца 2016 года, рассчитывают Алтухов и Екушевский, уже больше половины продаж будет в России. ”Масштаб у ниши пока небольшой, но это вопрос времени, — уверен Екушевский. — Рынок активно формируется, с каждым днем увеличивается спрос клиентов приобретать билеты через интернет: удобно, удаленно, без предварительной поездки на автовокзал и томительного ожидания в очереди”.
Все дело в том, что без подключения онлайн-агентства к GDS для пассажира покупать билет онлайн невыгодно. Автовокзалы — сегодняшние главные дистрибьюторы билетов перевозчиков — берут комиссию в десятки процентов. Еще небольшой процент от суммы проданного билета идет операторам софта автостанций. Агентства, которые до недавнего времени были единственными проводниками билетов в онлайн, становились третьим звеном в этой цепочке и продавали места в автобусах с наценкой. В результате на сайтах онлайн-агентств билет стоил дороже, чем на вокзале. Поэтому для Алтухова и Екушевского после создания GDS было логично создать свое онлайн-агентство, где можно купить билет за ту же сумму, что и на автовокзале.
Проект зарабатывает на удержании 10-15% от стоимости каждого проданного билета, комиссия взимается с перевозчика. Для них это выгодно — они могут заполнить автобусы полностью, а не на 70-75%, как раньше, и не тратить деньги на собственный сайт и его продвижение. К тому же перевозчики могут видеть загрузку на рейсах, менять расписания, тарифы, получать аналитику, делать акции и т.д. Сейчас Busfor строит третью ступень своей модели — на “золотых милях” (рейсах по топовым направлениям вроде Москва — Санкт-Петербург) компания открывает совместные с перевозчиками рейсы под собственным брендом.
Новые игроки
В октябре 2015 года Фонд Развития Интернет-Инициатив (ФРИИ) предложил Минтрансу и Минкомсвязи создать единую систему продаж билетов на междугородные автобусы. Фонд решил создать для реформ законодательную почву. Во-первых, нужны механизмы для контроля над обращением билетов, во-вторых, правила тарификации поездок. К системе сможет подключиться любой желающий, работая с агентской комиссией, пояснил Павел Никонов, инвестиционный менеджер ФРИИ. “У российских вокзалов очень слабая инфраструктура, некоторые системы были разработаны в 90-х годах, — говорит Никонов. — Время отклика даже на московских вокзалах составляет больше минуты. Во многом именно с этим связан медленный рост рынка онлайн-продажи билетов”. Подсчеты Никонова более оптимистичны: 10% билетов, по его мнению, реализуются онлайн, весь рынок он оценивает в 60 млрд рублей ежегодно. Билеты, по оценкам ФРИИ, реализуют 2000 вокзалов и автостанций, а число перевозчиков может достигать 9000.
“GDS Gillbus, по нашей оценке, обслуживает менее 1% перевозчиков в России”, — говорит Никонов. Поэтому ФРИИ инвестировал 1,4 млн рублей в GDS под названием TakeBus. Сегодня она объединяет 723 перевозчика в 39 регионах России. У стартапа, основанного предпринимателями Константином Масленниковым и Олегом Мифтаховым, есть соглашения о подключении 10 онлайн-агентств. Когда база партнеров будет собрана, TakeBus тоже запустит свой сервис по продаже билетов. Зарабатывать TakeBus рассчитывает на такой же комиссии, как и Busfor . “У них нет некоторых регионов, которые есть у нас, и наоборот, некоторые перевозчики и автовокзалы устанавливают ограничения на дистрибуцию своих билетов, поэтому работают или с нами, или с Busfor, — поясняет Масленников. — В любом случае и нам, и им придется много поработать, чтобы покрыть всю Россию”. По его подсчетам, даже в развитых регионах доля онлайн-продаж билетов на автобусы редко достигает 5%.
Сегодня в России есть и локальные игроки по продаже билетов на автобусы. В Барнауле, например, пассажиров и автовокзалы соединяет сервис E-traffic, на который заходят около 3000 человек в день. Сервис Unitiki предлагает купить билеты на автобусы с “Яндекс.Расписаний”. В начале июня на рынок автобусных билетов вышел сервис “Туту.ру”, который известен расписаниями электричек и с 2008 года продает ж/д билеты.
Средняя стоимость билета на автобус на международные рейсы составляет 2500-3500 рублей, на межрегиональные — 1000-2000 рублей, на региональные — 400-500 рублей, подсчитали в Туту.ру.
quote_block node/285793А по данным «Яндекс.Расписаний», например, за апрель-сентябрь 2015 года охват аудитории, которая искала через сервис именно автобусные рейсы, вырос на 9%. В тот же период для поездов этот показатель упал на 1% , для авиабилетов — на 8%. Другой фактор, по мнению Дмитрия Храпова, основателя Туту.ру. — закономерный приход в отрасль новых технологий. “Мы давно хотели предложить клиентам возможность купить билеты на междугородние автобусы, но не было технологической основы и инфраструктуры, — говорит Храпов. — С появлением на рынке компаний-агрегаторов это стало возможным. Перед стартом мы исследовали рынок, вывод — спрос на покупку автобусных билетов онлайн есть”. Более 70% принявших участие в опросе посетителей “Туту.ру” ответили, что готовы приобретать билеты на автобус онлайн. А первые покупатели появились уже буквально через пару часов после запуска раздела, подчеркивает Храпов.
“Было много историй, когда мы ходили по автостанции и опрашивали пассажиров, готовы ли они покупать билеты онлайн, а нас ловила охрана автовокзала, — смеется Масленников из TakeBus. — Поначалу многие автовокзалы сомневались, но потом сами удивлялись, как много людей хотят покупать через интернет. Например, у нас есть пассажир, который в 73 года оплатил билет одним из самых современных методов — со счета мобильного. Конечно, подключение перевозчиков и агентств идет намного сложнее, чем мы рассчитывали изначально, но чем больше сложностей, тем интереснее, верно?”
“Чем больше игроков на рынке – тем больше выиграют конечные потребители, — оптимистичен и Екушевский из Busfor. - Да и двигать такой рынок в онлайн проще вместе».