Право руля: стартап Driveway контролирует стиль вождения и позволяет заработать
Игорь Кацман, садясь в свою Toyota Yaris, тут же проверяет в кармане смартфон. Основатель стартапа, получившего $10 млн от фонда Романа Абрамовича, отслеживает не пропущенные звонки, а стиль вождения через придуманное им приложение Driveway. «Я водитель не идеальный, получаю от страховщиков скидку где-то на $300 в год, так что есть к чему стремиться», — признается Кацман. Driveway замеряет, насколько рискованно водитель управляет автомобилем, и отправляет отчет страховой компании. Страховщики – у Кацмана соглашения с 250 компаниями – дают скидку 10% только за согласие клиента ездить с Driveway. Если приложение показывает, что водитель не «лихачит», он может получить скидку до 30% стоимости страхового продукта. Автовладельцы предложение оценили: за три года Driveway скачали более 250 000 пользователей в Израиле, Европе и США. Кацман уверяет: все дело в том, что стартап улучшает жизнь и страховщиков, и водителей, хотя на первый взгляд кажется, что они по разные стороны баррикад.
От голубей к GooglePlay
Driveway выдает статистику. Статистика же подала Кацману идею. В 2007 году в одном из выпусков израильских теленовостей он услышал: число погибших на дорогах страны превысило число смертей во всех предыдущих войнах с участием Израиля. Кацман изучил исследования ДТП в разных странах: причиной аварий всегда было поведение водителя, его выбор скорости и маршрута, хотя люди привыкли винить пробки, дорожное покрытие или погоду. Уберечь водителей от рисков, понял Кацман, помогут смартфоны. Тогда это еще не было очевидно, но он не сомневался, что гаджеты вскоре перевернут бытовую жизнь.
Игорь Кацман занимался и компьютерными программами, и приборами с удаленной передачей данных. Получив в 2003 году диплом инженера-программиста в израильском Технионе (в Хайфу он приехал из Киева), Игорь увлекся робототехникой. Несколько лет занимался математическими моделями зрительного поведения богомолов и голубей, что должно было помочь улучшить качество видения камер видеонаблюдения и роботов. Подрабатывал в стартапе SV Systems, выводившем на рынок новый сервис видеоконференций, затем перешел в Elbit Medycal Systems. Компания, разработавшая прибор для дистанционного ультразвукового мониторинга показателей сердечной активности, спустя два года после прихода Кацмана была за $230 млн куплена General Electric. «Приборы для удаленной диагностики отправлялись в США, в Европу и даже в Африку, там девайсы были чуть ли не единственной возможностью для докторов помочь тем, у кого были проблемы с сердцем, — вспоминает Кацман, оставшийся после сделки работать в GE Healthcare. — Я осознал, что оригинальная разработка группы предпринимателей и инженеров может спасать жизни».
Около полугода он потратил на создание приложения для Nokia N95, которое позволило рассчитывать среднюю скорость движения автомобиля, сообщать о слишком быстром разгоне или торможении. С приложением-прототипом Кацман несколько месяцев рассекал по ночам на Fiat Punto по пригородам Хайфы, чтобы услышать из смартфона hard brake или hard acceleration, а затем посмотреть всю статистику о своем вождении на ноутбуке. По ходу испытаний решались технологические проблемы. Например, программа должна была работать в фоновом режиме, но при этом не тратить много энергии. Пришлось отказался от постоянного GPS-трекинга. Но только с данными датчиков телефона (акселерометра, гироскопа, магнитометра) отделить перемещения смартфона в кармане пиджака от перемещений в автомобиле трудно. Поэтому Driveway учитывает данные и с сотовых вышек, с wi-fi-точек, bluetooth-соединений. У компании есть два патента на технологии подобного анализа, зарегистрированные в Бюро по патентам и товарным знакам США.
Кацман начал переговоры с израильскими инвесторами. Однако в кризисный для венчурной отрасли Израиля 2009 год, когда объем сделок упал почти в 2,5 раза, проект казался слишком рискованным. Но предприниматель не приостановил разработки. «Чтобы проект продолжал жить, было достаточно того, что я скопил за 15 лет работы без отпусков», — вспоминает он. К концу 2010 года Кацман и его друг Яков Динер создали приложение для Android. В первые три месяца после релиза в AppStore и GooglePlay его скачали 50 000 человек. Договоренностей со страховщиками еще не было. Пользователи, судя по отзывам, радовались тому, что с помощью приложения можно проверить свои водительские навыки и предъявить, например, доказательства жене, ворчащей о безалаберности мужа на дороге.
В 2011 году Кацман и Динер получили около $100 000 от израильских бизнес-ангелов Гиги Леви и Роби Хилковец. На эти деньги партнеры разработали версию для iOS и начали предлагать технологию, позволяющую отличить внимательных водителей от неаккуратных, страховым компаниям. К лету 2013 года, проведя три месяца в Бостоне в акселераторе Mass Challenge, Кацман договорился о пилотных внедрениях Driveway с 15 страховыми компаниями. Общее число пользователей приложения выросло до 150 000, но проект еще не приносил прибыли. К тому же некоторые страховые компании и IT-фирмы, ознакомившись с продуктом, пытались копировать технологию. Как уверяет Кацман, повторить сотни алгоритмов, уже отшлифованных Driveway, им не удавалось. Тем не менее владельцы проекта сделали вывод: нужно агрессивное продвижение.
«Скоринг» для водителей
Продажи пошли после новых инвестиций. В августе 2013 года Driveway получил $1,3 млн от российских фондов Altair Capital, IMI.VC и американского Kernel Capital.
«Мы познакомились с Игорем на какой-то вечеринке в один из моих визитов в Хайфу. На меня произвело впечатление, что он, скромный парень, экономил на себе, хотя мог позволить куда больше после карьеры в громких для Израиля стартапах, — вспоминает Игорь Рябенький, основатель Altair Capital. — Почти все свое время и силы он посвящал бизнесу». Игорь Мацанюк, основатель IMI.VC, Рябенький и Кацман несколько раз собирались для обсуждения перспектив Driveway. Деньги пошли на открытие офиса продаж в США и различные маркетинговые программы.
Сегодня Driveway работает с 250 международными и американскими страховыми компаниями, в том числе с Pinnacle Actuarial Resources, AmWins и Deloitte. Driveway дает аналитикам страховой фирмы доступ в личный кабинет со статистикой о вождении каждого клиента и его рейтинге. Баллы (от 0 до 100) выставляются после анализа трех факторов — общей статистики о пробеге авто (в километрах и во времени пути), водительских привычек (торможения, разгоны, превышения скорости, резкие повороты) и оценок среды, в которой водит человек (статистика осадков в том или ином регионе, насколько часты проблемы с дорожным покрытием и видимостью в нем и т. д.). Средний рейтинг водителей Driveway — не больше 60, самые примерные шоферы получают более 85. Для пользователя сервис по-прежнему бесплатный. Ежегодная выручка стартапа уже измеряется миллионами долларов, говорит Кацман, не раскрывая абсолютных показателей. Driveway берет со страховщиков несколько долларов за каждого водителя, получившего скоринг.
quote_block node/28751«Я никогда не встречался с людьми такого уровня и был удивлен, насколько мой будущий инвестор оказался скромным. Я этого, составив образ миллиардера по репортажам в СМИ, не ожидал, — вспоминает Кацман. — Прямо на месте Роман подкинул несколько идей для стратегии проекта, о которых я и не думал». Например, Абрамович предположил, что в будущем люди смогут получать не только скидки от страховых фирм, но и другие сервисы, так как Driveway хорошо знает их «профайл». Уже в августе 2015 года фонд Абрамовича Ervington Investments предоставил Driveway $10 млн.
В 2014 году, по оценке ReportsnReports, количество проданных в мире устройств для мониторинга транспортных средств достигло 4,5 млн. К 2018 году оно вырастет до 85,5 млн. Разумеется, Driveway — не единственное специализированное приложение. Схожий продукт в 2013 году представила американская ZenDrive, получившая около $15 млн от различных инвесторов. Пока ZenDrive работает только с iOs, число пользователей, как и страховых компаний-партнеров, не раскрывается. Американская Dash, начав с технологии мониторинга, для которой нужен был трекер стоимостью $10, сегодня предлагает водителям мониторинг только с приложением. Но пока на этом рынке продолжают доминировать девайсы для подключения к OBD-разъему в машине – более десятка сервисов, у каждого десятки и сотни тысяч пользователей. Такие технологические решения проще.
«Скоринг, основанный на данных о стиле вождения, говорит гораздо больше о клиенте, чем пол, возраст, стаж вождения, марка автомобиля и объем его двигателя, — рассуждает Дмитрий Рудаш, соучредитель российской Raxel Telematics. — Сейчас большая часть ответственных водителей переплачивают за свою страховку, а с телематикой ценообразование становится персонализированным и справедливым». Raxel Telematics стартовал в 2014 году и уже подключил восемь страховых компаний (в том числе подразделения AXA и Liberty Mutual, «Уралсиб», «Зетта Страхование»). Приложение скачали 20 000 водителей, устройства для OBD-разъема им выдают страховщики, покупающие их у Raxel Telematics за $80-100; они же платят еще $4-6 в месяц за обслуживание каждого пользователя. За 2015 год выручка стартапа составила около $1 млн.
Игорь Кацман планирует экспансию за пределы США, не исключает выхода на российский рынок, но пока основные силы бросает на использование существующих возможностей. Например, вскоре Driveway представит отдельное приложение для властей Калифорнии. Раньше администрация штата удерживала с водителей налог для ремонта дорог на заправках, а теперь из-за популярности электромобилей лишилась части платежей. Driveway начнет работать примерно с 30 млн водителей штата, говорит Кацман: за каждый пройденный километр водитель будет перечислять в бюджет Калифорнии полцента. Сейчас больше половины выручки Driveway приносят контракты со страховщиками, остальное – логистические фирмы и службы такси. Пока партнеры продают около 10% страховок с корректировкой на стиль вождения клиентов. Этот показатель может вырасти до 40% в ближайшие 5-6 лет, считает Кацман. Если прогнозы будут сбываться, компания выйдет в прибыль в течение двух лет. «Думаю, амбициозные люди часто хотят что-то изменить, «сделать мир лучше», но академическая карьера дает мало возможностей для этого, хотя поначалу кажется, что это так, — говорит предприниматель. – Я рад, что вовремя понял, что комбинация научных знаний и бизнес-практик лучше помогает делать революции».