Прилипчивый бизнес: как Tesla Amazing продает стикеры без клея
Компания Tesla Amazing никакого отношения к Tesla Motors не имеет. И ее владельцы Алексей Брагин и Дмитрий Самойловских уверяют, что не собирались пользоваться славой проекта Илона Маска. Они назвались фамилией знаменитого физика, потому что в своем продукте используют эффект статического электричества. Tesla Amazing продает стикеры для записей, которые липнут к любой поверхности и могут держаться неделями. Выручка за прошлый год — $2,3 млн.
Двоюродные братья Самойловских и Брагин – пермяки. В середине 2000-х они перебрались в Москву. Дмитрий учился в магистратуре ГУ ВШЭ, изучая фондовые рынки, и мечтал о карьере в инвестхолдинге. В сентябре 2008 года он вышел на работу в «Тройку Диалог». Спустя полгода сотрудников в его отделе было вдвое меньше, но Самойловских проработал около двух лет и ушел только после покупки «Тройки Диалог» Сбербанком. Алексей все это время работал в маркетинге, в частности был директором по рекламе спортивного бренда Yonex. Кузены решили объединить силы и открыли фирму по отделке помещений, но устали от проблем с субподрядчиками — нередко приходилось самим месить цемент. В 2010 году они решили попробовать создать сервис по доставке еды из ресторанов в Москве и снова разочаровались.
Оба вернулись к работе наемными менеджерами, но не отказались от идеи как-нибудь снова начать свое дело. Помог случай. Летом 2014 года друг Дмитрия рассказал о необычной технологии: финские инженеры Мика Сцохолм и Матти Сирджала усовершенствовали полипропиленовую пленку со статическим зарядом, сделав ее похожей на бумагу, так что на ней стало возможным писать ручкой, маркером или карандашом. Кусочки пленки держатся много недель на любой поверхности, заряд можно частично восстановить, наэлектризовав материал об одежду.
«Мы добрались до городка Иматра, приехали в лабораторию, заваленную фрагментами необычного материала, и вспомнили, как сами удивлялись, что в XXI веке прогресс не ушел дальше бумажек с полоской клея», — говорит Самойловских. Братья договорились с финнами, уже запатентовавшими технологию, о том, что доведут изобретение до розничного уровня. К ним присоединилась знакомая — американка Элизабет Баго с опытом продаж в российских IТ-компаниях. Она взялась помогать братьям с продвижением. У компаньонов на старте на троих имелось 700 000 рублей, но на разработку линейки продуктов из необычного материала и маркетинг этой суммы было достаточно. Финны вложились в бизнес патентами.
Технологию производства липнущей полиграфической пленки давно использует японская компания YUPO, отмечает Екатерина Подобед, директор по маркетингу группы компаний «Дубль В». Но эта пленка держится благодаря микроприсоскам и обычно используется под рекламные материалы и плакаты. Основатели Tesla Amazing решили выйти на массовый рынок. Новый продукт, после опроса знакомых и пользователей соцсетей, получил имя Magnetic Notes.
За время подготовки брендинга с сентября по декабрь 2014 года курс евро вырос с 48 рублей до 72 — расходы на производство первой партии оказались в полтора раза больше, чем планировалось. И все же Самойловских и Брагин на собственном Lexus GS во второй раз отправились в Финляндию за блокнотами с новой пленкой — целых 6000 штук финны смогли изготовить в своей лаборатории в Иматре. На таможне груз не декларировали. Изъятые для взвешивания коробки привлекли внимание таможенников сильным перевесом. Административное дело, замораживание груза на таможне, суд, штраф, вспоминают предприниматели.
Девальвация рубля и нежелание связываться с российской таможней побудили предпринимателей выводить продукт за пределы России.
Они договорились с друзьями из видеостудии и попросили знакомых рассказать на камеру о том, как устали от обычных бумажных записок. В ролике на краудфандинговой платформе KickStarter девушка крепит Magnetic на холодную кастрюлю на плите, водитель — на стекло авто, владелец кондитерской — на витрину с пирожными. С этим видео команда Tesla Amazing получила $295 000 почти от 6000 человек, хотя просила только $12 000. Краудфандинговая площадка сработала для Tesla Amazing и как площадка для привлечения инвестиций, и как интернет-магазин. Тем, кто поддержал проект на KickStarter, комплекты Magnetic отправились в июне 2015 года. Кроме того, создатели проекта получили предложения от дистрибьюторов, которые помогли им выйти не только на полки магазинов, но и в корпоративный сегмент. Сегодня у Tesla Amazing растут продажи организаторам мероприятий для разработчиков, студентов, дизайнеров. Около 20% уже приходится на корпоративный сегмент: компании заменяют на Magnetic обычные офисные расходники и печатают на пленке фирменные плакаты и визитки.
После рассылки по заказам на KickStarter Tesla Amazing продала Magnetic еще более чем на $2 млн.
В собственное производство в Финляндии и в Эстонии создатели Magnetic инвестировали за полтора года около $70 000. В США компании удалось поставить продукт на полки Staples — одной из самых известных американский сетей по продаже оргтехники и материалов для офиса. В Японии, Корее, Таиланде и Гонконге Magnetic можно найти в крупной сети LOFT. Более половины продаж проекта приходится на Азию.
Сейчас в линейке Tesla Amazing самые разные продукты — от наборов стикеров до больших постеров и "бумаги" для лазерного принтера. “Рынок у стартапа огромный, но вот на то, чтобы убедить массовых покупателей, что стикеры и ватманы могут быть и не бумажными, уйдет много работы”, — говорит Арсен Петросян, основатель интернет-магазина Medgadgets, который собирается первым продавать материалы из нового материала. “Несмотря на развитие электронных технологий, “бумага” для работы с мыслями не уйдет, — оптимистичен и Самойловских. — Для мозгового штурма команды или совещания вряд ли подойдет Word, зато без доски для стикеров не обойтись”.
В России Magnetic Notes пока не продается, но до сентября 2016 года основатели проекта хотят снизить цену для самого продаваемого товара (набора из 100 стикеров 100x70мм) с $3 до $1,6. Предпринимателям нужно найти способ снизить себестоимость – это позволит и выйти на развивающиеся рынки, для которых текущие цены стартапа слишком высоки, и увеличить маржу в Европе. Текущая маржа не превышает 20-25%. За 2016 год Самойловских и Брагин планируют выйти на продажи в $10 млн. «Стикеры и бумага – вещи, которые мы видим каждый день, и удивительно, что пока у нас эмоции не шли дальше бытового раздражения, у команды в Финляндии родилась бизнес-идея, — говорит Самойловских. — Случай помог нам увидеть новую нишу там, где ее мало кто замечал, и сейчас мы видим огромные перспективы».