Битва с бумагой: как заработать на программном обеспечении для богатой отрасли

Однажды в 1999 году Тарек Шериф, управляющий небольшого фонда, совершил неожиданный поступок: забрал свой настольный компьютер из кабинета и демонстративно перевез его на любимом офисном стуле на новое место, в полутора километрах по Парк-Авеню. Бросив фонд, он предпочел карьеру стартапера — стал соучредителем в компании предпринимателя Глена де Вриза, с которым познакомился через бывшего соседа по общежитию.

Кажется, Шериф сделал правильный выбор. Эти двое создали компанию Medidata Solutions с тысячей сотрудников и годовым оборотом $277 млн. Они предлагают фармацевтическим компаниям программное обеспечение для проведения клинических испытаний и оценки их результатов с применением облачных вычислений. Партнеры потеснили в этом быстрорастущем секторе медицинского рынка гигантскую Oracle.

Производители лекарств хорошо приняли программную платформу Medidata, которая позволяет не только вводить данные, но и проводить мониторинг крупномасштабных клинических испытаний, что в конечном счете сокращает издержки.

Medidata хранит 8 млрд записей о здоровье полумиллиона пациентов; ежедневно в облако вносятся сведения о 1400 людях.

«Мы верим в их перспективы, потому что компания поддерживает новое направление в отрасли, которое действительно изменит порядок проведения клинических испытаний», — говорит Ким Гребел, старший директор по стратегическому развитию бизнеса Janssen Pharmaceuticals, одном из дочерних предприятий Johnson & Johnson.

«Идея повышения эффективности разработки лекарств сейчас получает распространение, — говорит Шериф. — Как иначе сократить издержки и при этом создавать более качественные лекарства, которые будут продаваться?»

Шериф, генеральный директор компании, разговаривает мягким голосом в философской манере; президент де Вриз — разработчик первой версии продукта Medidata — прирожденный продавец, он очень эмоционально рассказывает о своем детище, сияя мегаваттной улыбкой. В сверхсовременном головном офисе компании площадью 130 000 кв. м в Нижнем Манхэттене они по-прежнему сидят в одном кабинете; а на недавней корпоративной вечеринке даже надели костюмы двойников Бэтмена и Робина. Удивительно, что они давали интервью по отдельности, но каждый произнес одну и ту же фразу: «Мы никогда не ругались».

Де Вриз впервые задумал стартап по информатизации клинических испытаний в 1994 году, вскоре после того как окончил Университет Карнеги-Меллона по специальности «молекулярная биология». Он устроился в лабораторию Колумбийского пресвитерианского медицинского центра в Нью-Йорке, где ему поручили подготовить проведение небольшого клинического испытания. Он был поражен количеством бумажной работы. Вместе со стажером-урологом Эдом Икегути, который тоже был опытным программистом, они решили основать новую компанию.

«Примером для нас служил магазин Amazon, — вспоминает де Вриз. — Если можно зайти на Amazon.com, просто и безопасно купить книгу, почему нельзя сделать то же самое с клиническими испытаниями?»

Шериф присоединился к ним в 1999 году, и они начали с нуля, создав новую компанию. Изначально Шериф собирался лишь проинвестировать стартап, но так увлекся, что загорелся идеей работать вместе с де Вризом. Должности в компании появились только спустя три года, когда они привлекли $1 млн инвестиций, — Шериф стал генеральным директором. Врачам и сестрам нравилось программное обеспечение этой троицы, что позволило компании войти на ранней стадии в капитал ряда небольших биотехнологических компаний. В 2004 году Шериф и де Вриз привлекли $10 млн инвестиций от манхэттенской Insight Venture Partners, и Medidata получила право называться второй крупнейшей компанией, специализирующейся на сборе и обработке данных после Phase Forward, оставив далеко позади около десятка конкурентов.

Программная платформа Medidata отличается от конкурирующих решений, потому что основана на модели «программное обеспечение как сервис» (SaaS) — компания создает ПО, которое клиенты могут самостоятельно использовать, доступ продается по подписке. Эта модель прижилась и пользуется особой популярностью среди японских фармацевтических компаний, с которыми наладил отношения Икегути. За год число сотрудников увеличилось с 50 до 170, и это не считая 50 человек, которые покинули компанию. «Я всегда говорю, что именно тогда я начал седеть», — говорит Шериф. С 2005 по 2008 год объем продаж вырос в три раза, до $106 млн.

В 2009 году компания вышла на биржу. Икегути, который уволился с должности медицинского директора, покинул совет директоров, чтобы освободить место новым внешним директорам. Теперь он пишет песни и выкладывает их на YouTube. С момента проведения IPO цена акций выросла на 527%; среднегодовой рост оборота составляет 18%; рост чистой прибыли — 23%. Phase Forward, которая по-прежнему остается самым близким конкурентом, отстала, и в 2010 году ее купила Oracle (в Oracle отказались от комментариев для этого материала). Но в Medidata говорят, что, несмотря на появление могучего конкурента, рост рыночной доли продолжился. Цель — довести капитализацию до $1 млрд.

В четвертом квартале стоимость акций упала на 9% из-за сообщений о сократившемся портфеле заказов.

«У них замечательная бизнес-модель. Просто акции чудовищно переоценены», — считает аналитик B. Riley & Co. Джин Маннхеймер.

Шесть из семи других аналитиков, которые работают с акциями Medidata, не согласны с этим и сохраняют рекомендацию «покупать».

Но даже Johnson & Johnson, крупный клиент Medidata, признает, что использование технологий компании сопряжено с «трудностями роста».  Чтобы сохранить темпы роста, Medidata расширяет ассортимент сервисов. Компания предложит фармацевтам, тратящим миллиарды долларов на разработку каждого нового лекарства, выявить траты, на которых можно сэкономить. Компания обещает позволить исследователям проходить подготовку лишь один раз, а не перед каждым новым испытанием; уменьшить затраты времени врачей на электронную подпись каждого клинического документа, что сэкономит клиентам в общей сложности 9000 часов в год; сократить издержки на выявление искаженных или подложных данных на поздней стадии исследования; обеспечить поддержу Fitbit и других носимых устройств для сбора медицинских показателей, вместо того чтобы каждый раз вызывать пациентов на визит к врачу. Шериф и де Вриз обещают, что это только начало.

«Мы были по-хорошему наивны, думая о победе над конкурентами, — говорит де Вриз. — На самом деле наш настоящий враг — бумага».