Глава путинского фонда, инвестирующего в стартапы: мы не будем надувать пузырей

Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ) получил от неназванных компаний 6 млрд рублей, на которые за три года намерен вырастить около 400 высокотехнологичных стартапов. Глава фонда Кирилл Варламов рассказал Forbes, как получить одобрение Владимира Путина, почему его организация не хочет повторять ошибок своих предшественников  — Сколково и «Роснано» и как фонд собирается отбивать свои инвестиции.

— Каким вы видите стартап, имеющий шансы на успех в рамках программы фонда?

— Расскажу несколько историй. Это может быть стартап с прорывной идеей, которая имеет потенциал выстрелить на глобальном уровне, провести IPO, заработать много денег. Это может быть социально значимый стартап. В их случае мы готовы менее жестко подходить по требованию IRR – возврату инвестиций, но суть в том, что и эти проекты должны уметь выживать, должны быть рентабельны. Представьте, что мы дадим инвестиции, проект проживет год, проест деньги, но что потом с ним делать?

— Разве рынок стартапов не устроен по принципу «выживает один из 10»?

— Пусть так, но проекты все равно не должны стартовать с идеей: «Хорошо, этих денег хватит на год, а потом закроемся». В идею должна верить и команда, и инвестор. Если идея взлетит и заработает, даже социально значимые проекты можно превратить в рентабельную инициативу.

— С таким подходом не коррелирует ваш масштаб. Найти 400 идей, достойных инвестирования, за 3 года, – темпы, по которым не работают даже крупнейшие фонды Кремниевой долины…

— В США порядок все-таки другой. Ведущие американские акселераторы в год прокачивают по 120-130 проектов, а там  ведь далеко не один акселератор.

— Вы с заокеанскими коллегами как-то кооперируетесь? С Y Combinator, например?

— У нас есть люди, которые вплотную работали и с Y Combinator, и с другими ведущими мировыми акселераторами. Мы активно перенимаем их опыт.

— Как избежать искусственного копирования? В США рынок складывался сам собой, у нас формирование столь крупного фонда похоже на насаждение новой рыночной модели «сверху».

— Это правильный вопрос, просто копировать нельзя. Даже у американских акселераторов у каждого есть своя специфика. Тот же Y Combinator скорее специализируется на презентации проектов, упаковке стартапов для инвесторов.

— Кстати, про Y Combinator. Крупнейший и самый известный игрок на рынке проинвестировал с 2006 года около 550 проектов. То есть ваши амбиции даже на этом фоне впечатляют.

— Но они не единственные работают на рынке. Мы же создаем абсолютно новое поле в России.

— И рынок, по-вашему, к этому готов?

— Если брать все акселераторы США, речь идет о тысячах профинансированных стартапов в год. Мы хотим сделать 400 за три года. Разница все равно на порядок меньше.

Но слепо копировать, повторяю, мы ничего не собираемся. У нас нет зрелой экосистемы, нам предстоит ее создать. Нужно не просто упаковать проект, нужно сперва научить команду работать, подтянуть их образование.

Неизвестные деньги

— Какие механизмы созданы для предотвращения конфликта интересов между фондом и проектами, которым будут выделяться деньги? В России, когда речь заходит о 6 млрд рублей, неизбежно возникают разговоры о распилах, откатах и т. д.

— Вся процедура принятия решения об инвестициях достаточно отчуждена и от меня лично, и от штата фонда. Есть экспертный комитет, есть инвестиционный комитет, есть регламенты работы. Достаточно сложно повлиять на решения этих органов. Если кто-то попытается вмешаться в процесс, он будет выглядеть как слон в посудной лавке. Так что украсть что-то практически нереально в избранной нами схеме.

— Что такое инвестиционный комитет и кто в него войдет?

— Это структура, которая принимает решения, давать проекту деньги или нет. Он состоит из членов правления фонда, сотрудников фонда, но подавляющее большинство в нем будут составлять эксперты с рынка.

— Вы экспертам что-то будете платить?

— Плата небольшая, скорее символическая.

— Подведена ли под фонд необходимая законодательная база? Крупные затеи государства в инновациях в последние годы – «Роснано», Сколково – сталкивались зачастую не столько с претензиями в прямой коррупции, сколько с тем, что выделенные деньги расходовались непонятным для регулирующих органов образом.

— В законодательной базе есть пока белые пятна. Две основных вещи, которых не хватает, – это пробелы, связанные с опционными соглашениями, и это недостаток механизмов создания компаний, передачи долей для краудинвестинга. Мы прорабатываем вопросы и готовим к следующей думской сессии. Для детального анализа по конкурсу привлечена сторонняя компания.

Что касается Сколково и «Роснано» – у нас есть одно ключевое отличие: мы не работаем с бюджетными деньгами.

— Все-таки это с относительно не бюджетными…

— Нет, они совсем не бюджетные.

— Но в пуле инвесторов фонда ведь все равно участвуют госкомпании, насколько я понимаю.

— Наши средства не подпадают под те правила расходования бюджета, под которые подпадают бюджетные средства. Значит, мы не подпадаем под федеральные законы о расходовании бюджетных средств и принимаем решения как обычная рыночная инвестиционная компания, а значит, имеем больше полномочий, у нас более развязаны руки.

— Какие компании выделяют деньги, вы по-прежнему не раскрываете?

— Не раскрываем, совершенно верно.

— Просто вряд ли эти компании с большим удовольствием сами пришли к вам и отдали деньги. Их кто-то просил, заставлял? В пример можно привести то же Сколково: при первой возможности отказаться от принудительного финансирования «Сколтеха» госкорпорации с радостью от этой почетной обязанности отказались.

— В нашем случае деньги уже прогарантированы и такой ситуации не случится.

— А то, что для компаний все происходит в добровольно-принудительном порядке, вас не смущает?

— Это вопрос не к нам.

— Вы с людьми, которые принимали решения о финансировании фонда в этих компаниях, общались? С каким настроением они это делают?

— Комментировать настроения людей, которые выделяют деньги, я, наверное, не готов. Деньги выделены, и мы будем реализовывать те цели, на которые они рассчитаны.

— А с главой Сбербанка Германом Грефом, который раскритиковал идею фонда на заседании наблюдательного совета Агентства стратегических инициатив (АСИ), вы уже помирились?

— Я не считаю, что мы ссорились. Он высказался критично, и это очень хорошо. Его критика заставила нас ответить на те вопросы, которые он задавал: где проекты, как потратить правильно деньги, как не залить рынок и т. д. Очень хорошие вопросы, и спасибо большое Герману Оскаровичу, что он их задал. Еще раз повторюсь: деньги не бюджетные, деньги умные, и мы не будем ими разбрасываться, а будем инвестировать только в привлекательные стартапы.

Путин и стартапы

— Еще одно опасение насчет вашего фонда касается общей активности государства в интернете. Принимаются регулирующие инициативы – черные списки, защита детей от вредной информации, антипиратский закон, вызывающие отторжение у отрасли. Ваш фонд в эту генеральную линию на попытку властей получить контроль над сетью скептики тоже записывают. Что можете ответить?

— Не готов комментировать в целом политику государства в области интернета. Не думаю, что антипиратский закон связан с этой областью. Отторжение отрасли – нормальный процесс. У меня есть четкая задача – построение понятной индустрии для предпринимателей, инвесторов, стартапов, то есть любых участников рынка. Стартапы должны перестать быть непонятной зоной, где ходят люди с длинными волосами, что-то непонятное делают, а потом у них появляются или не появляются деньги. Наш фонд создаст историю команд, сделает понятным распределение ролей в командах, объективно оценит результаты их работы, чтобы возникала в хорошем смысле слова кредитная история, чтобы появлялась система понятных просчитываемых рисков для инвесторов.

— Недавно несколько десятков интернет-предпринимателей подписали социальный контракт с Алексеем Навальным. Например, член экспертного совета вашего фонда Юрий Вировец. Учитывая, что фонд создан с отмашки Владимира Путина, как относитесь к тому, что отрасль выступила с критическим манифестом по отношению к власти?

— Политика и многие другие вещи – это личное дело каждого. Если они считают, если они чувствуют так, это абсолютно их право. ФРИИ – исключительно про бизнес.

— Президенту ваша концепция нравится?

— Если бы она ему не нравилась, вряд ли нас бы поддержали.

— В каком формате вы ему все это докладывали?

— Ну часа времени у нас не было, но самое главное я изложить успел.

— И он с энтузиазмом отнесся? Просто Владимир Владимирович раньше не сильно привечал интернет.

— На эту тему у меня есть история. Когда-то мы искали в Naumen HR-директора. Того, кто был нам нужен, нашли с седьмого раза. Не потому, что не умеем искать, а потому, что не было нужного человека. Чтобы задача была решена, необходимо собрать команду, способную ее решить.

Как собрать портфель проектов

— С 15 июля ФРИИ собирает заявки от стартапов, которые хотели бы поучаствовать в предлагаемых вами программах инвестирования. Расскажите, как проходит процесс сбора заявок? Удовлетворяет ли вас динамика?

— С 15 июля пришло порядка двух тысяч регистраций проектов и около 450 заявок на участие в акселераторе.

— Чем отличаются регистрации от заявок?

— Регистрации мы принимаем от всех команд, которые имеют свой проект. А с 1 августа параллельно стартовал старт сбора заявок на участие в акселераторе – это проекты, претендующие на финансирование фонда.

— То есть регистрации – это проекты на более развитой стадии развития, в деньгах нуждающиеся не так остро?

— Скорее наоборот. Это проекты на более ранних стадиях развития, с которыми мы будем работать на стадии преакселерации.

— Что это за стартапы?

— Можно выделить три ключевых направления. Во-первых, это мобильные приложения. Во-вторых, приложения, связанные с образованием. В-третьих, приложения, связанные с повышением качества жизни, некие вспомогательные сервисы. Большое количество проектов относится к сектору e-commerce.

— Каких-то фаворитов для себя уже выделяете? Это то, что вы ожидали увидеть, или по качеству проекты пока не дотягивают до заданной планки?

— Мы получили интересный эффект на стадии приема. По качеству проекты достаточно хорошие. При этом в акселератор иногда идут проекты, которые находятся на более поздней стадии, но еще недостаточно зрелые для посевной стадии, предполагающей инвестиции в $200-500 тысяч. Цель фонда – создание возможностей для молодых предпринимателей, которые хотят начать бизнес в области интернета. Мы решаем инфраструктурную задачу, чтобы люди понимали, что им нужно для того, чтобы создать свой бизнес: где взять деньги, где искать команду и так далее. Когда мы посмотрели на рынок, чтобы понять, где случился разрыв, чего не хватает индустрии интернет-проектов как целостной экосистеме, то увидели серьезные пробелы на ранних стадиях финансирования. Это предпосевная стадия финансирования с размером инвестиций порядка 1 млн рублей и посевная стадия с размером инвестиций от 5 млн до 15 млн рублей.

Притом что на рынке работает достаточно большое количество фондов – более 120, которые заявляют, что работают с IT-сегментом, подавляющее большинство этих организаций готовы поддерживать проекты уже на достаточно поздних стадиях – инвестировать суммы в $1,5-2 млн туда, где сложился рынок, бизнес-идея прошла испытание реалиями, сложилась команда, есть финансовый результат и т. д. Но на вопрос, как добежать до этого уровня зрелости, никто не отвечает. Многие на рынке уверены, что стартапов, в которые можно вкладывать деньги, остро не хватает.

Возникает понятийный разрыв. Проектам на ранних стадиях нужны средства, если это pre-seed финансирование – до 1 млн рублей, если seed – 5-15 млн. Проблема в том, что фонды не могут работать с этими стадиями, для них это нерентабельно. У них есть своя цена транзакций, своя цена управления проектами. Если они возьмутся за развитие стартапа на слишком ранней стадии, то попросту могут разориться.

— Вы с этой концепцией пришли в АСИ или идея фонда родилась уже в недрах АСИ?

— Инициатором создания фонда выступил лично президент России. АСИ выступило учредителем (ФРИИ зарегистрирован как НКО). Стратегия, которую мы сейчас реализуем, была проработана на стадии работы над концепцией уже после принятия принципиального решения. Вначале была идея о создании фонда поддержки интернет-предпринимателей.

— Эта идея родилась в Кремле?

— Она была озвучена на заседании наблюдательного совета АСИ в ноябре 2012 года. После этого для проработки концепции привлекли меня. В марте эту концепцию я представил на следующем заседании наблюдательного совета АСИ, и документ был принят. Сама идея финансирования интернет-проектов на ранних стадиях давно обсуждается. Но наш анализ показал, что срабатывает она только на определенном масштабе, – когда у вас есть несколько десятков или даже сотен проектов. В этом случае идея рентабельна. Фонду, который инвестирует в проект $1,5-2 млн, выгодно инвестировать $30 000, просто чтобы проверить свои прогнозы и посмотреть на стартап в «боевом режиме». На нашей финансовой модели эта экономика стала абсолютно наглядной.

— 6 млрд рублей на поддержку стартапов вам были выделены единовременно или это процесс, растянутый на 5 лет вашего существования?

— Это деньги, которые нам гарантированы. Сегодня фонд обладает необходимым объемом средств. Часть денег мы уже получили.

— У вас уже есть понимание, в какой пропорции деньги будут расходоваться на проекты в предпосевной, посевной и более развитых стадиях инвестирования?

— Структура портфеля выглядит следующим образом: порядка 400 проектов будут профинансированы на предпосевной стадии – речь идет о суммах порядка 1 млн рублей.

— Эти проекты – резиденты ваших акселераторов?

— Да. Акселераторы будут в Москве и регионах.

Затем мы планируем проинвестировать от 80 до 120 проектов на seed-стадии. Там размер инвестиций будет от 3 млн до 14 млн рублей. На этой стадии мы планируем вкладываться в проекты уже совместно с другими фондами и с бизнес-ангелами. И еще порядка 30-40 стартапов мы выберем на следующей стадии инвестирования – каждый из них получит до $9 млн.

В целом наша задача – построение новой индустрии. На рынке существуют отдельные элементы этой инфраструктуры, но есть очевидные белые пятна, разрывы. Не хватает не только финансирования на ранних стадиях, но и такой важной для отрасли составляющей, как акселераторы. Это интенсивная трехмесячная программа, где есть три основных составляюих. Первая – тренер, или выделенный консультант, который помогает проекту, подсказывает правильные шаги и внимательно смотрит, куда и как двигается команда. Вторая – экспертный совет. В пуле акселераторов будут работать более 100 экспертов. Тренеры подсказывают команде, с каким экспертом выгоднее проконсультироваться. Третья составляющая – образовательная. У нас будет 8 образовательных модулей – маркетинг, продажи, продвижение и др., каждая команда может пройти до 5. Вообще, по нашим прогнозам, в совокупности в образовательную активность вокруг фонда будут вовлечены до 40 000 человек.

Процесс отбора

— 100 квалифицированных экспертов на российском рынке найти реально?

— Экспертов можно найти значительно больше. Мы выбирали эту сотню из пула более чем 300 специалистов.

— Расскажите про процесс отбора в акселераторы.

— Когда вы получаете от инвесторов суммы с шестью нулями, у тех всегда возникает вопрос, как за вами присматривать. Всегда есть соблазн обойтись с деньгами по принципу spray and pray (потратить все разом), но нужен все-таки более системный подход. 1 августа мы начали отбирать проекты в акселератор, а закончим 9 сентября. Затем группа экспертов, как наших, так и с рынка, отрейтингует проекты и сформирует топ-100.

— Эти эксперты будут известны?

— Да.

— Они будут работать по каким-то четким критериям?

— Все критерии отбора будут максимально формализованы. В опроснике эксперты выставят баллы проектам, так появится финальный список топ-100. В конце сентября или начале октября мы проведем день интервью: пригласим топ-100 проектов на одну площадку, разобьем их на 4 группы, которые будут оценивать 4 группы экспертов. В итоге из топ-100 будут отобраны топ-40. Именно эти стартапы мы возьмем в московский акселератор, который стартует в конце октября. Месяц уйдет на процессы одобрения инвестиционного комитета, выделение денег и т. д.

Оставшиеся 60 проектов получат предложение пройти онлайн-акселератор. Это почти такой же уровень поддержки – тренеры, эксперты и образование. Но проектам в онлайн-акселераторе мы не даем денег. Некоторые проекты могут просто не захотеть переезжать в Москву – часто у стартапов существует объективная географическая привязка к региону, где их и надо развивать. Другим не так остро нужны инвестиции – они могут прийти к нам именно за экспертизой. Акселератор – быстрый способ добежать до следующей стадии развития, резко повысить зрелость проекта, получить следующего уровня деньги. Если в обычных рыночных условиях команда может ходить по рынку 9, 12 или 17 месяцев в поисках тренеров и экспертов, то здесь те же шаги укладываются в интенсивный трехмесячный тренинг. Потом либо проект выходит к выполнению ключевых показателей эффективности – KPI, либо идея не срабатывает и команда распадается. Процесс в любом случае происходит очень быстро.

Те стартапы, что добиваются исполнения KPI в акселераторе, могут рассчитывать на наши инвестиции и на инвестиции наших партнеров и на следующей, посевной стадии. Это хорошая гарантия. Все, что нужно делать, – это много, усердно и хорошо работать.

— Хорошо работать значит зарабатывать деньги?

— Как правило, да. Но предпосевная стадия – это совсем молодые проекты, о монетизации речь там идет очень редко.

— Во сколько оцениваете российский рынок инвестиций в интернет-стартапы до своего прихода? У многих есть опасения относительно вашего фонда: пришел гигант, который надует «пузырь» на неготовом к таким масштабам финансирования рынке.

— Наша идея заключается в другом. Мы хотим поднять новую волну проектов, с нуля довести их до уровня зрелости. Мы не идем сразу на стадию масштабирования бизнеса, где сейчас все топчутся. Мы дорастим до нее свои проекты. Мы не будем надувать никаких пузырей, а просто вытолкнем на рынок новую генерацию проектов, которые могут заинтересовать других игроков рынка инвестиций.

— С этими игроками – посевными фондами, бизнес-ангелами – вы будете скорее сотрудничать или конкурировать? Не нарушит ли ваш масштаб принцип честной конкуренции за стартапы?

— Мы ни с кем не конкурируем. Если кто-то хочет инвестировать в наших «подопечных», мы готовы. Соинвестирование – всегда хорошо, это разделение рисков, это более высокое качество экспертизы и т. д.

Что касается бизнес-ангелов. В России этого элемента экосистемы фактически нет. Есть отдельные, очень уважаемые, яркие, интересные люди в ангельском движении, но это не тянет на систему. В США из 70 000 стартапов 69 000 получают финансирование от ангелов и только 1000 – от фондов. У нас совершенно другая ситуация. И это третье белое пятно рынка. Нет ангелов, нет единого формата проектов. Программа акселерации фонда должна ввести стандарт работы на рынке, чтобы люди учились понимать друг друга, чтобы у стартапов был единый формат упаковки, чтобы инвесторы могли легко сравнивать проекты между собой и не мучиться выбором между «теплым и мягким».

Скоро фонд создаст клуб бизнес-ангелов. В него войдут и известные на рынке фигуры, и те, кто хочет заниматься этим, но пока не имеет достаточно компетенций. Ангелов мы будем звать и в акселератор, чтобы они знакомились с проектами. Отдельно будет создана площадка краудинвестинга – деньги в обмен на доли в стартапах. В итоге на выходе из акселератора или на посевной стадии проекты будут уже знакомы и понятны тем ангелам или фондам, которые получат возможность находиться рядом на протяжении всего пути развития.

Выход

— Долевое участие самого фонда в проектах предполагает контроль?

— Нет, мы не собираемся контролировать проекты. На посевной стадии, уже после инвестирования, наша доля будет в диапазоне 20-40%. Но это будут проекты с хорошей родословной и удобной структурой сделки.

Чем раньше начинаешь смотреть на то, как работает команда, тем точнее ты можешь прогнозировать будущее проекта и тем больше в итоге будет прибыль. Прибыль не от того, что ты рано и дешево купил долю в проекте, а от того, что рано начал за проектом наблюдать и купил то, что знаешь. Мы тратим много усилий на запуск программы преакселерации. В ее рамках мы никакие доли брать не будем.

— То есть это будет просто голая идея?

— Да, идея, которую можно обсуждать, которую можно опробовать, протестировать на ряде сервисов, получить консультации и подвести к акселератору. На стадии преакселерации мы готовы делиться с проектами большим массивом образовательной информации, важной аналитикой. Это должно повысить выживаемость проектов и привлекательность инвестиций.

— Рынок тем не менее более чем рискованный. Как вы на себя берете обязательства по отдаче от инвестиций?

— У фонда есть финансовая модель. Несмотря на то, что часть денег у нас выделена на инфраструктурные проекты типа акселератора и краудинвестинговой площадки, мы планируем вернуть всю сумму инвестиций.

— Все за отведенный вам трех- пятилетний срок работы?

— Да, активная стадия инвестирования рассчитана на три года, потом два года мы можем выходить из проектов. Есть три основных сценария выхода: IPO, продажа стратегу или management buy-out (MBO).

— Сколько проектов дойдут до стадии выхода фонда из долевого участия?

— Уровень смертности стартапов достаточно высокий. До конца дойдут далеко не все.

— Так все-таки сколько выходцев из вашего акселератора доживут до этапа, на котором станет возможен прибыльный выход фонда?

— Не все дойдут даже до посевной стадии, но на несколько десятков проектов мы рассчитываем.

— И эти несколько десятков отобьют ваши инвестиции?

— Совершенно верно. И это не обязательно будут выращенные нами проекты.

— А после этого что будет с фондом? Вы продолжите существовать?

— Пока этот вопрос открыт. На сегодня мы структурированы на три года с дальнейшим дофинансированием.

— Но лоббировать продление собственного жизненного цикла вы собираетесь?

— Об этом говорить преждевременно.