Как туристическая компания «Чиптрип» превратила интернет-сообщество в капитал
«Мы никогда не давали рекламу и не даем сейчас», — c гордостью говорит Ирина Мамай, основатель и директор компании «Чиптрип». Не так давно, в 2006 году она арендовала место у окна в офисе чужой турфирмы. Сейчас у «Чиптрип» четыре офиса в Москве и один в Санкт-Петербурге, в ближайшем будущем появятся еще два. В прошлом году ее клиентами стали около 100 000 человек — это примерно 4% всех, купивших зарубежные туры в Москве и Питере. Туроператоры считают, что «Чиптрип» бьет точно в цель: предлагает дешевые туры покупателям без излишних претензий. Но так пытались торговать многие. Почему же повезло именно «Чиптрип»?
Началось все в 2004 году с сообщества в LiveJournal, которое Ирина Мамай (в то время журналист-фрилансер) создала для обмена новостями о недорогих турах и горящих путевках. Сперва она выкладывала информацию, которую находила в поисках вариантов дешевых путешествий для себя. Затем целенаправленно просматривала сайты туркомпаний, выискивая специальные предложения и публикуя ссылки на них в ленте сообщества. Спустя полгода Ирина поняла, что хочет постоянную работу, связанную с туризмом. Через приятельницу она договорилась об аренде двух рабочих столов в офисе одной московской турфирмы — для себя и своей первой сотрудницы. Так появилась компания «Чиптрип».
Новой ниши она по большому счету не открыла. В кризисном 1998 году в Москве появился «Магазин горящих путевок» для туристов, желающих сэкономить. Со временем, выстроив обширную франшизную сеть, МГП взялся продавать помимо горящих туров еще и обычные, отправив в 2004 году за границу 220 000 туристов.
Другим заметным игроком были «Горячие туры». Но обе компании искали покупателей по старинке, размещая рекламу в журналах и справочниках. В случае с Мамай любители путешествий, узнав о «Чиптрип» из LiveJournal или от друзей, сами выходили на продавца.
«Мое сообщество стало своеобразным манифестом о разумном потреблении», — рассказывает предпринимательница. Она сама до сих пор ищет для себя экономные варианты, хотя может заплатить за полноценный тур. Например, недавно раздобыла скидочные купоны Lufthansa, которые не распространяются в России, чтобы слетать в Лиссабон, Лондон и Ниццу — в сумме за €320. Основное требование, которое она предъявляет к сотрудникам, — желание и умение искать и предлагать интересные и одновременно дешевые туры. То есть разделять идеологию «чиповых» путешествий. Первое время на работу в «Чиптрип» брали только участников сообщества. Приходили люди, ранее не связанные с туризмом. Учились по ходу дела. Агентство также нашло волонтеров — опытных путешественников, выкладывавших полезную информацию в ленту сообщества.
В 2007 году Ирина Мамай поняла, что не хочет заниматься только горящими путевками. Во-первых, зависишь от операторов, во-вторых, горящие туры могут стать неактуальными за несколько часов, если их продадут другие агентства. Ирина заметила, что многие путешественники стремятся приобрести авиабилеты на распродажах, но не всегда могут забронировать на те же даты недорогую гостиницу и оформить визу. Родилась идея — «состыковывать» авиараспродажи и гостиницы из базы данных «Чиптрип» и продавать такие турпакеты (при необходимости с визой). Ирина Мамай, учредив отдельную фирму, получила лицензию на операторскую деятельность и начала продавать собственные туры. Новое направление бизнеса назвали «Спецпроект Ч». Если клиенту ничего не подходит из имеющихся вариантов, он может заказать тур специально под себя. «Чиптрип» даже взялась организовывать экспедиции с гидами по экзотическим уголкам планеты.
Для любителей горящих туров Ирина Мамай придумала «Клуб Чиптрип». Чтобы не упустить интересный вариант, участник клуба оставляет депозит — не менее половины той суммы, которую готов заплатить за поездку. Когда появляется подходящее предложение, оно тут же бронируется. Депозит при желании можно отозвать. Сейчас примерно 20% клиентов «Чиптрип» состоят в клубе. Благодаря системе быстрого бронирования у компании выросло число эксклюзивных предложений от туроператоров. Горящие и «спецпроектные» туры продаются в соотношении 80 на 20. «Хоть лента у нас и полна пакетных туров, мы больше пропагандируем самостоятельные путешествия, — объясняет Мамай стиль работы компании. — Менеджер должен предложить максимум вариантов, чтобы клиент понял свои возможности и принял объективное решение».
За несколько лет к «Чиптрип» пришла народная слава. Ее сообщество в русскоязычной сфере LiveJournal заняло первое место по числу участников — почти 80 000. Фирменный сайт летом собирает до 380 000 посетителей в месяц. «Предвкушение от возможности какого-нибудь острова, — провозглашается на главной страничке — всегда поднимает настроение и иногда с лихвой заменяет визит к психотерапевту». Группа «Чиптрип» в Facebook насчитывает более 82 000 подписчиков, тогда как, к примеру, у «Натали Турс» — около 6600. Согласно статистике «Яндекса», в октябре 2012 года слова «чип трип» запрашивали 66 700 — это наибольший показатель среди агентств.
Все предложения в ленте «Чиптрип» сопровождаются тэгом с ценником. Нижняя планка — до €100, верхняя — €500–800. Насколько это недорого? По данным компании BusinesStat, в 2011 году средняя цена заграничного турпакета составляла около €1100. При этом Ирина Мамай старается не переигрывать с дешевизной. На дисконтную карту со скидкой 3% для пакетных туров и 10% для индивидуальных могут рассчитывать только постоянные клиенты после седьмой поездки.
«Надо отдать должное «Чиптрип» — там неплохо поработали на всех этапах: говорящее название, специальный подбор туров, организация процесса продаж без излишеств, максимальное использование возможностей интернета», — делится впечатлениями Ивор Вукелик, директор по продажам компании TUI Russia & CIS. Андрей Озолинь, основатель «Магазина горящих путевок», говорит, что если бы создавал бизнес сегодня, то именно так, как в «Чиптрип» (МГП он продал в 2005 году и сейчас участвует в нескольких проектах, в том числе туристическом портале Tonkosti.ru). Озолинь замечает, что устойчивой разницы в ценах на агентском рынке давно нет. «Чиптрип» держится на скорости отслеживания спецпредложений и коммуникаций с потребителями в сочетании с устоявшимся мнением, что в «Чиптрип» дешевле.
Просматривая почту на айфоне, Ирина Мамай рассказывает, что у нее скопилось около тысячи заявок от потенциальных франчайзи из разных городов. «Мы не готовы превратиться в огромное сетевое агентство, где каждый занимается тем, чем ему хочется», — объясняет она. Все офисы компании управляются людьми из числа знакомых и старых сотрудников, способных соблюдать принципы работы «Чиптрип». Пока же Мамай создает новый проект под названием Cheapvip: «У нас в базе накопилось огромное количество отличных вариантов, стоимость которых не формат ленты». Это и апартаменты в дорогих столицах, и виллы на островах и побережьях. На таких турах все равно можно сэкономить, пусть и на ином уровне цен. Ирина Мамай нашла выгодный компромисс с идеологией своей компании.