Время ли сейчас создавать бизнес? На конференциях для стартапов всегда много народа. Но будни предпринимателей, чья идея только-только начинает оформляться в бизнес, обычно остаются за рамками презентаций. Forbes решил выяснить, как они живут на самом деле. Ровно год назад мы объявили конкурс стартапов: искали яркие проекты из разных сфер, за развитием которых было бы интересно наблюдать. Пригласили в жюри успешных бизнесменов, инвесторов, банкиров и топ-менеджеров ведущих консалтинговых компаний. Вместе с ними отобрали из 120 заявок десять полуфиналистов, которые в течение девяти месяцев вели блоги на сайте Forbes.ru.
При подведении итогов жюри учитывало как бизнес-достижения участников, так и их блогерскую активность, популярность постов в социальных сетях — умение преподнести свои идеи широкой публике и реагировать на критику важно для любого стартапа.
Первое место занял проект «Все свое» — его основатели Владимир Топорков и Валентин Болотенко придумали бизнес-модель, позволяющую контролировать качество деревенских продуктов, зарабатывать на их поставке в крупные города и масштабировать бизнес на всю страну. Второе место жюри присудило проекту «Кнопка жизни» — это система медицинской сигнализации: 80% упавших в собственной квартире пожилых людей не в состоянии позвать на помощь, браслет с тревожной кнопкой эту проблему решает. Третье место — у самого веселого проекта, сервиса «Будист»: незнакомые люди, обычно противоположного пола, звонят тем, кто заказал побудку.
Следить за развитием бизнеса в режиме реального времени — захватывающее занятие, практически сериал. Вот две самые динамичные истории.
Дуров поверил
У Грачика Аджамяна, основателя сервиса «Будист», за плечами семь лет опыта в IT-сфере — он участвовал в создании соцсети «Мой круг», позже основал веб-студию. Его брат и равноправный партнер Татул работал в PwC, «Тройке Диалог». Идея социального будильника родилась в апреле 2011 года, мировых аналогов нет. Одни пользователи заказывают побудку, оставляя на сайте номер мобильного. Другие, желающие кого-то разбудить, звонят на специальный номер, система переключает их на «соню». Разговор для пользователей бесплатный, но всего двухминутный. Услуги связи оплачивает «Будист». «До появления бизнес-ангела мы успели полностью выжать веб-студию», — смеется Грачик. Деньгами помог предприниматель Стас Тихонов — он нашел проект благодаря конкурсу Forbes: еще до объявления списка полуфиналистов внимательно просматривал все заявки на сайте.
Сентябрь Протестировав сервис на жителях Москвы, в начале сентября запустили всю Россию. «Это был наш бабах», — говорит Грачик. В течение двух недель все показатели удваивались каждый день. Падали серверы, будильники не срабатывали, люди жаловались. «Наш старший программист за ночь переписал систему, чтобы она могла работать не на одном сервере, а сразу на восьми. Кому говорю, никто не верит».
Октябрь За месяц работы по России на оплату услуг связи, несмотря на скидки от операторов, потратили большую часть инвестиций, собранных в первом раунде с расчетом на год. Количество заведенных будильников превысило 10 000. В команде 18 человек, шестеро — не в Москве. Искали и через объявления о вакансиях, и через профили в соцсетях. «Фильтруем сильно, и выжимка получается классная — реально люди, с которыми комфортно работать», — говорит Грачик. Он убедился, что те, кто живет проектом, и с маленькой зарплатой добиваются лучших результатов, чем те, кто был нанят на большие деньги, — примеры были.
Ноябрь «Будист» запускает тестовую версию сервиса на английском языке, Грачик и Татул едут в Кремниевую долину — хотят понять, нет ли ментальных различий в восприятии. Выступили на двух конференциях, на Startup Monthly получили даже главный приз, познакомились с массой интересных людей. Но первый же вопрос: а где у вас офис в Долине? «Если ты там находишься, ты свой, даже если вчера приехал. А нет — ты никому не интересен», — говорит Грачик. Оказалось, что и офис подходит не каждый. Братьям приглянулся один из бизнес-инкубаторов, но старожил Кремниевой долины тут же отговорил: проекты оттуда рынок воспринимает как второсортные. Запуск англоязычной версии отложили.
Декабрь Перед Новым годом «Будист» и еще пять проектов из 2000 стартапов, подавших заявки, получают грант от фонда Павла Дурова и Юрия Мильнера StartFellows. Грачик говорит, что знакомство с Дуровым было гораздо важнее, чем деньги: «Для нас это малая часть суммы, которая уходит ежемесячно». Основатель «ВКонтакте» заметил, что голосовая передача информации — сильный формат, только почему-то мало кто с ней работает. И предложил обращаться, если «Будист» захочет сделать что-то в его соцсети.
Январь Первый эксперимент с монетизацией — 16 января стартует рекламная кампания Nokia, разработанная совместно с Mail.ru и радио Energy. Те, кто позвонил на линию «Будиста», когда некого будить, могли прослушать одну из 20 брендированных историй от Nokia. Грачик принимал участие в разработке креатива. Негатива не было — в среднем один пользователь прослушивал по шесть историй. «Мы дали 1,3 млн контактов с аудиторией».
Февраль Запуск мобильных приложений для iPhone и Android. Большинство комментариев к посту на эту тему, написанному через день после запуска, — от тех, кто уже скачал. «Тупит с авторизацией, прислало 7 кодов. Каждый раз нужно выйти из программы, посмотреть код, зайти обратно, не успеваю пройти авторизацию — приходит новый код. Что за бред?» Реакция Грачика: «Проблему обнаружили и устранили, спасибо за информацию». Кстати, технический директор и совладелец аутсорсинговой фирмы, которой заказывали приложение, после окончания проекта принял предложение перейти в команду «Будиста».
Март Накануне 8 Марта придумали, что было бы весело, если б «соням» женского пола звонила знаменитость с узнаваемым голосом. Грачик предложил идею Никите Джигурде, тот согласился встретиться и обсудить — основатель стартапа подъехал на встречу с аппаратурой и тут же записал короткий ролик.
Апрель Соглашение с венчурным фондом, названия которого Грачик не раскрывает. До этого он встречался со всеми, кто звонил. «Все говорят «клевая идея», но потом молчат. В России нет настоящих венчурных инвесторов — все готовы вкладываться в клоны Groupon и Instagram, не привыкли рисковать. Им нужны доказательства, что стартап работать будет». Стартапу исполнился ровно год.
Май Второй эксперимент с монетизацией — системный интегратор «Крок», владелец которого Борис Бобровников всегда уделял много внимания HR, заказал разработку корпоративного будильника: сотрудники будят друг друга (в компании работают 2500 человек). Если желающих разбудить коллегу в данное время нет, в трубке «сони» раздается голос шефа.
Четвертого июня сервис стал доступен русскоязычным пользователям по всему миру. В июле, по планам Аджамяна, вся команда переедет на месяц в дом в Хорватии — готовить мировую экспансию.
pagebreak
Квартирный вопрос
Алексей Черепахин, основатель портала Tvil.ru, где туристы могут подобрать жилье на отпуск, приехал в Москву из башкирского поселка Приютово в 2000 году — поступил в военную академию. Бросил на 4-м курсе, прочитав книгу Роберта Кийосаки «Богатый папа, бедный папа», — мысль о том, что 95% людей живут по общим правилам, а богатые устанавливают собственные, зацепила. Первые месяцы снимал койку в центре столицы, расплачиваясь с хозяйкой уроками геометрии и физики для ее сына. Потом устроился в агентство недвижимости, купил квартиру, женился.
В 2008 году, вернувшись после отпуска на Черном море, Алексей решил создать социальную сеть для туристов, где они могли бы обмениваться отзывами о жилье в частном секторе. Зарегистрировал домен Dikaryami.ru, подключил к делу друга и брата. «Когда начали, не было четкого понимания, что именно мы хотим сделать. У нас такая огромная получилась карта сайта, что разработчики отказались над ней работать», — вспоминает Алексей. За полтора года, потратив более 400 000 рублей, компаньоны разбежались, а идея трансформировалась. В феврале 2011 года Черепахин запустил сайт Tvil.ru как доску объявлений и полностью сосредоточился на стартапе. К проекту после рождения второго ребенка присоединилась и жена Оксана.
Сентябрь Летом Алексей открыл офис в Уфе — там дешевле. Десять сотрудников прозванивают найденные в интернете объявления мини-отелей и гостевых домов, предлагая владельцам возможность самим размещать и редактировать данные об объекте, принимать через сайт заявки от туристов. На момент выхода в полуфинал конкурса Forbes на сайте было собрано около 5000 объявлений, в основном по Черноморскому побережью, посещаемость — 7000–8000 человек в день.
Октябрь Выходит первый пост Tvil на Forbes.ru. Читателям нравится идея, но многие критикуют исполнение. «Все здорово, но заполнять кучу полей без гарантии получения номера мы не станем». «Описанный вами вариант монетизации в виде 5–10% комиссии вызывает у меня опасения. Боюсь, что добрая часть клиентов просто обратится к тому же «Яндексу» и отыщет понравившееся на вашем сайте предложение напрямую». Другие интересуются, знает ли автор о существовании мирового сервиса аренды Airbnb.com и о том, как активно развивается в России его клон Travelrent.ru, «лишенный всех недостатков» его стартапа. Черепахин парирует, что у него объявления не собраны роботом, а добавляются и редактируются самими владельцами. А западные модели он не использует сознательно: «Ребята, которые копируют сервисы, не понимают фишку. Платежные системы, например, в России так не работают. Я рад, что мы сами все сделали, — мне хотелось изменить рынок».
Ноябрь Первые контакты с венчурными фондами обескураживают. «Мы шли с надеждой на инвестиции, витали в облаках. Но отвечая на каверзные вопросы, сами больше понимали, что делаем», — говорит Алексей. Один из инвесторов прислал ему длинную анкету, на заполнение которой ушла неделя. Уже отправив файл, Алексей понял, что бизнес-модель стоит поменять.
В очередном посте он обсуждает с читателями возможность взимания 100%-ной предоплаты с туристов. «Бока нам тогда в комментариях помяли», — вспоминает Черепахин. В итоге остановился на варианте 25%-ной предоплаты.
Декабрь Безрезультатно пообщавшись с очередным фондом, Черепахин продает квартиру в подмосковной новостройке. Семья — у Алексея и Оксаны двое детей — переезжает в съемную двушку. Часть денег уходит на оплату долгов.
Январь Для взимания предоплаты надо подключить платежный сервис. Алексей выбирает недешевую систему Альфа-банка в расчете на то, что доверие к бренду банка распространится и на сервис. Банк, в свою очередь, подключать стартап к интернет-эквайрингу не спешит, требуя привести в порядок сайт и правильно оформить договоры с владельцами жилья.
Параллельно Черепахин обращается в аудиторскую компанию, которая берется прописать ему бухгалтерскую политику. «У нас еще не было опыта создания компании, — говорит Алексей. — Знаний не хватает — приходится тратить много времени на принятие решений».
Февраль Все это время Алексей пытается доказать арендодателям, что прозрачная схема оплаты не навредит их бизнесу. Менять привычки трудно. Владельцы объектов часто не реагируют на заявку клиента. Операторы Tvil звонят им сами, но и это не всегда помогает. «Пока работаем с теми, кто хочет с нами работать», — признается предприниматель. «В нашей стране в сегменте посуточной аренды комнат и квартир все еще сильна привычка арендодателей к расчетам наличными и прозрачная схема оплаты, которую предлагает TVIL, отпугивает многих из них. Это один из факторов, сдерживающих развитие проекта», - говорит Андрей Пожалов, руководитель направления по оценке качества услуг в СНГ компании «Эрнст энд Янг», куратор TVIL в рамках конкурса. Кстати, у конкурентов Tvil те же проблемы. Дуайт Линден, гендиректор сервиса Renthome.ru, сетует, что владельцы жилья не привыкли к электронным сервисам и часто даже не пользуются почтой, много недобросовестных арендодателей, которые не заселяют клиентов даже при подтвержденном бронировании.
Март В конце марта подключена платежная система. Оказалось, что на сайте под новый функционал еще многое нужно менять. «Не хватало рабочих рук. Мы думали, что три программиста — это много. Оказалось — нет».
Апрель В день, по данным Tvil, на сайт заходит 10 000–15 000 человек (комментаторы из конкурирующих сервисов эту статистику оспаривают). Но конверсия слишком мала — всего 2–3 человека готовы к сделке.
Май «Основной риск стартапа — съесть бюджет», — говорит Алексей. Несмотря на режим экономии, он потратил за год около $150 000. Деньги от продажи квартиры на исходе: Tvil задерживает зарплату сотрудникам. Комментарий читателя, пробовавшего найти жилье в Сочи: «Грустно читать про ваш проект. Не потому, что вы все свои неудачи пытаетесь свалить на «российскую действительность». И не потому, что бьетесь головой о закрытую дверь. Прекратите строить стартап и начните делать успешный бизнес». Реакция Алексея: «Мы не пытаемся что-либо на кого-то свалить. У нас еще не было неудач! Мы предложили рынку новый инструмент, и он хоть и не сразу, но заработает». Он надеется, что летом, в сезон, удастся заработать — в мае состоялись первые 15 сделок.
Слово жюри
Руслан Алиханов, партнер McKinsey & Company:
Я очень положительно отношусь к подобным конкурсам. Одна из основных проблем России – небольшое количество предпринимателей. И увеличение доли малого бизнеса в ВВП – благоприятная перспектива для любой развивающейся экономики. Несколько наблюдений из моего общения со стартапами в рамках этого конкурса. Поразило, как мало заявок. Я бы порекомендовал будущим предпринимателям не бояться и участвовать в максимально возможном количестве конкурсов.
От самих стартапов ожидал большей ориентации непосредственно на бизнес-решения – мы слышали много идей, но видели мало проектов как таковых. То, что я видел – смесь финансовых целей, желания социального признания и благородных идей. Пожелание участникам – надо сразу определяться с целью, зачем вы это делаете: изменить страну, получить прибыль, приобрести известность. И если цель – получение прибыли, то финансовая часть должна быть лучше проработана. Не увидел ни в одном из проектов результатов его обсуждения с банками. А о бизнес-проектах стоит подробно разговаривать именно с ними: многие банки рассматривают малый бизнес как потенциальный клиентский сегмент и готовы кредитовать стартапы. Кроме того, наш опыт общения с представителями крупного бизнеса – потенциальными инвесторами – показывает, что для них уровень проработки проекта является ключевым фактором успеха при принятии финансовых решений.
Наши крупные клиенты когда-то тоже находились на стартовом этапе, поэтому малый и средний бизнес нам интересен. И я обязательно буду следить за дальнейшим развитием проектов конкурса.
Андрей Пожалов, руководитель направления по оценке качества услуг в СНГ компании «Эрнст энд Янг»:
Предприниматель – человек, который помогает обществу развиваться. Не только привнося новые идеи, но и повышая уровень жизни людей. И подобные конкурсы важны для поддержки предпринимательского духа.
Давид Ян, председатель Совета директоров и основатель компании ABBYY:
Внимание авторитетного издания к стартапам – это здорово. Мне как человеку, начинавшему когда-то бизнес с нуля, было интересно наблюдать за проектами. На конференциях стартапов обычно видишь застывший кадр, тщательно отретушированную в фотошопе картинку. А тут можно было видеть стартап в динамике, все писали про свои открытия, ошибки. Три совета всем стартапам: двигаться, несмотря ни на что; создавать команду: не сумеешь найти сподвижников – проиграешь; постраться понять истинную рыночную потребность – многие придумывают решение проблемы, которой на самом деле нет.