Идем на Восток: как заработать на организации деловых туров в Азию
«Мой друг попросил помочь организовать поездку ста сотрудников и одного из акционеров ЧТПЗ [Челябинского трубопрокатного завода] на предприятия Китая», — вспоминает бывший журналист, основатель весьма необычного туристического бизнеса Антон Сарайкин. Вместе с партнером, Серджио Мэном из Казахстана, больше 10 лет назад уехавшим в Гонконг, он уже три года организует «инновационные туры» в Азию — поездки, сочетающие обучение и консалтинг с путешествием. Клиенты — предприниматели и топ-менеджеры, которые хотят познакомиться с опытом китайцев, японцев, корейцев и применить его в своих проектах.
Сарайкин договаривается о встречах с руководителями предприятий и с местными чиновниками, что россиянам самостоятельно сделать не под силу.
«Азия очень специфична, с отдельной субкультурой, я бы сам не смог войти в правильные двери», — говорит один из клиентов Михаил Лапидус, основатель компании EVO Impressions, построивший бизнес на продаже подарков-развлечений.
Сарайкин начинал карьеру журналиста в 2002 году в новосибирских «Ведомостях» и мечтал перебраться не в Москву, куда приехал через два года, а в Азию с ее небоскребами и скоростными поездами на магнитной подушке. В 2007 году он приехал в Китай с идеей выпускать бизнес-журнал об Азии и на конференции в Шанхае нашел единомышленника. Управляющий партнер инвестбанка и фонда прямых инвестиций Eurasia Capital Partners Серджио Мэн помогает предпринимателям из Канады, Австралии, Европы и СНГ найти на Востоке финансирование или выйти на рынок Азии. Среди партнеров фонда — шотландцы, ирландцы и китайцы. «Я и сам хотел создать такой продукт, но без человека с опытом работы в деловом издании не решался», — рассказал Мэн.
В 2010 году Мэн и Сарайкин стали партнерами, зарегистрировав в Гонконге компанию Asia Business Media (ABM) с равным долевым участием. Компания выпускала журнал Asia Business и организовывала обучение китайскому языку с носителями по скайпу.
Представители ЧТПЗ захотели посетить один из шанхайских технопарков, Shanghai General Motors (автомобилестроительное СП GM и китайской госкомпании SAIC), и металлургическую госкомпанию Bao Steel. «Нам было интересно, как на передовых предприятиях организована работа: во что люди одеты, как соблюдается чистота, технологическая дисциплина — все, что можно перенять», — рассказывает заместитель гендиректора ЧТПЗ Валентин Тазетдинов.
Чтобы организовать встречу с руководством Bao Steel, нужно было выходить на российское посольство и местный муниципалитет — все это затягивало процесс. «Антон три года жил в Азии, и я обратился к нему за помощью», — вспоминает бывший сослуживец Сарайкина по «Ведомостям» Сергей Рыбак, работавший тогда в PR-структурах ЧТПЗ. «Рекомендации одного из партнеров Мэна решили проблему за день», — рассказывает Сарайкин. После поездки менеджеров ЧТПЗ Сарайкин понял, что на таких путешествиях можно зарабатывать. Связей, которые открывают двери компаний на Востоке, у партнеров накопилось достаточно. Мэн инвестировал в предприятие $200 000, а Сарайкин взял на себя переговоры с клиентами в России. Деньги потребовались, чтобы открыть офис в Гонконге, финансировать командировки, сайт и платить зарплату десятку сотрудников.
За три года партнеры свозили в Азию 700 человек из более 100 компаний (услуги они оказывают под брендом Innovative Trips).
Выручка направления в 2012 году составила $450 000, а в 2013 году достигла $1 млн при чистой рентабельности 15% (расходная часть — гостиницы, авиабилеты, командировочные сотрудников и переводчики). Средний чек невелик, поскольку иногда компании сами оплачивают билеты и гостиницы. Мэн доволен динамикой развития проекта, собирается расширять штат и инвестировать в маркетинг.
Среди клиентов Innovative Trips немало выпускников Сколково, где учился и Сарайкин. Эдуард Хамаза, директор департамента инвестиций и финансов ООО «Северо-Запад Инвест», вместе с коллегами в 2011 году поехал с Innovative Trips в Шанхай и Сеул. «Северо-Запад Инвест» строит жилье на берегу Финского залива в Петербурге — проект «Новый берег» на 2 млн кв. м. Топ-менеджеры встретились с проектировщиком шанхайского района Пудун, построенного за 15 лет на месте рисовых полей, ознакомились со строящимся в Южной Корее городом Сондо, который отвоевал у моря 6 млн кв. м. В результате было подписано соглашение с консорциумом Smart City Planning (Япония), компании которого интегрируют новые технологии в строительство.
Совладелец телеканала «Дождь», портала Slon.ru и журнала «Большой город» Александр Винокуров воспользовался туром перед запуском сети офисных клиник «Чайка» — и посетил десятки медучреждений в Гонконге и Сингапуре. На него произвело впечатление обилие в Сингапуре клиник, состоящих из одного терапевта, — в этой стране они компенсируют отсутствие аптек. Лапидусу из EVO Impressions больше всего запомнились рассказы местных чиновников о налоговых льготах и других преференциях для бизнеса в Сингапуре.
Один из крупных клиентов Innovative Trips — бизнес-школа Сколково, она отправила за опытом в Азию 200 участников корпоративных программ («Метинвест», «Росатом», «Автодор» и др.). Представители «Автодора» увидели, какой эффект для эксплуатации коммерческих дорог дают придорожные кафе, а сотрудники «Росатома» были поражены самым большим в мире аккумулятором, занимающим 4 га в городе Чжанбэй. «Мы отстали лет на 50, а то и больше», — заключил руководивший проектом энергосбережения в «Росатоме» Иван Карелин после встречи с представителями электросетевой корпорацией Китая (SGCC), одного из создателей аккумулятора.
Почему азиатские предприниматели и чиновники идут на контакт, если не брать в расчет дружеские просьбы?
«Им интересна Россия, они хотят обзавестись тут связями», — объясняет Сарайкин. Есть и эмоциональная составляющая: «Им льстит возможность показать свою крутизну». Поддерживать знакомства не так просто. «С китайцами они, как правило, закрепляются байцзю, с корейцами — соджу с пивом, а с японцами — саке», — откровенничает Сарайкин (все названное — алкогольные напитки). В каждой стране система связей особенная. В Корее, например, ровесники дружат со школы и дальше всю жизнь независимо от карьерного роста и интересов. «Зато, познакомившись с одним, можно проникнуть сразу в разные сферы бизнеса», — отметил Сарайкин.
«В Азию без проводника не зайдешь, здесь контакты создателей — это их капитал», — констатирует основатель агентства корпоративных поездок Zelenski Corporate Travel Solutions Вадим Зеленский. А Сарайкин уже планирует продавать бизнес-туры в Азию не только россиянам, но и предпринимателям из других стран. Его потенциальными клиентами могут стать зарубежные бизнес-школы, которые пока сфокусировались на поездках в Европу и Америку.