Как глава «Самоспаса» заработал на «товарах насильственного спроса»
Из окна третьего этажа московского бизнес-центра свисает стальной канат. На подоконнике появляется парень в костюме и красной спасательной обвязке, хватается за трос и спускается вниз. В офис он возвращается под аплодисменты. Так в фирме «Самоспас» проверяют новых сотрудников по завершении испытательного срока. «Как рассказывать клиентам о безопасности устройства, если ты не опробовал его сам?» — восклицает генеральный директор «Самоспаса» Илья Маликов. Компания продает в месяц до 1000 канатно-спусковых систем для спасения при пожаре стоимостью от 9000 рублей. Покупатели — государственные учреждения, гостиницы, общежития, офисные центры. Частное лицо тоже может приобрести самоспасатель — он изготавливается и монтируется на заказ, как пластиковое окно или металлическая дверь.
Но этот бизнес мог и не состояться. Инженер по образованию, выпускник МГТУ им. Баумана, Илья Маликов собирался после окончания вуза открыть рекламное агентство. Пока учился, помогал родителям — владельцам компании «Венто», торгующей альпинистским снаряжением (в том числе собственного производства). Был курьером и кладовщиком, менеджером по рекламе и руководителем трех магазинов. Идея выпускать устройство для спасения с высоты при пожарах родилась в «Венто» в 2004 году, когда кто-то из покупателей поинтересовался, можно ли использовать для такого дела альпинистские веревки, крюки и карабины.
Пробную партию приспособлений в «Венто» изготовили, надеясь сбыть ее жителям многоэтажек. Рекламу устройства разместили у себя на сайте. Увы, желающих почти не оказалось — за год купили всего два устройства. Илью, как менеджера по рекламе, попросили помочь распродать самоспасатели. После этого проект собирались закрыть. Маликов отговорил родителей. Он рассудил, что рынок спасательных товаров гораздо шире рынка туристских и идея со временем должна «выстрелить». Надо только изменить устройство и направление сбыта.
Илья решил сделать акцент на поставки государственным учреждениям и юридическим лицам. По правилам пожарной безопасности 01–03, принятым в 2003 году, здания высотой пять и более этажей — гостиницы, общежития, интернаты, больницы, дома престарелых (за исключением обычных жилых домов) — должны быть обеспечены индивидуальными спасательными устройствами: навесными лестницами или комплектами спасательного снаряжения. В России на тот момент спасательные системы производили только две компании, «Спецзащита СПб» и «Спасснаряжение».
Вместе с коллегой из «Венто», аттестованным спасателем, Маликов снял дешевый офис и зарегистрировал фирму. Каждый из партнеров получил по 33% долей, оставшаяся треть была закреплена за «Венто». Родители, по словам Ильи, отнеслись к задумке «с большим позитивом» и согласились помочь с инвестициями.
Взяв за основу альпинистские технологии и изучив зарубежные устройства, партнеры разработали самоспасатель «Барс»: косынка-обвязка и металлический трос, снабженный блоком с автоматическим механизмом (у конкурирующих систем управление спуском осуществлялось вручную). Длина троса подбирается с учетом этажа, где рядом с окном на стене снаружи монтируется крюк. К нему с помощью карабина крепится трос, и человек в обвязке может спускаться вниз. На одном приспособлении в случае пожара поочередно могут спастись более 50 человек. «Автоматические устройства придуманы специально для неподготовленных людей, — комментирует Иван Смирнов, менеджер калининградской компании «МКСистемы», импортирующей южнокорейские спасательные системы. — Их недостатки скорее психологические: человеку трудно выйти в окно 10-го этажа и довериться тонкому тросу, хотя он и выдерживает тонну. Но это реально единственная возможность, когда кроме окна отступить некуда».
Часть комплектующих Маликов заказал на тех же заводах, что выпускали для «Венто» альпинистское снаряжение. Для изготовления спасательных косынок оборудовал швейную мастерскую. Сложности возникли с механизмом регулирования спуска — Илья пытался найти производителя в России, обращался даже на завод по производству сухогрузов. «Но цена, которую запросили, была близка к цене сухогруза», — смеется предприниматель. В итоге он договорился с заводом на Тайване.
Сборка самоспасателей была налажена на Тушинском машиностроительном заводе. На запуск первого мелкосерийного производства ушло около 5 млн рублей. Сэкономить удалось на складских услугах — их около года предоставляла «Венто». В 2006 году Маликов продал устройств на 1,5 млн рублей. «Заслуга и новшество «Самоспаса» в том, что они привели на рынок тайваньские механизмы. В России сделать автоматический блок очень дорого, многие пытались до них, но это было абсолютно нерентабельно», — рассказывает Дмитрий Вершков, основатель компании «Спецзащита СПб».
Спасательные системы Маликов называет «товаром насильственного спроса» — после чрезвычайных происшествий продажи вырастают в разы. Первый такой всплеск случился после пожара в отделении Сбербанка во Владивостоке в январе 2006 года. Было девять жертв. Причем восемь человек погибли, прыгнув с высоких этажей в попытке спастись. Количество звонков в фирму Маликова выросло примерно в 30 раз, продажи устройства — более чем в шесть. А в апреле 2007 года компания выиграла свой первый тендер на оснащение общежития Московского государственного университета путей сообщения, заключив контракт на 454 000 рублей.
За ним последовали и другие — после осеннего пожара в здании столичного Института государственного управления многие вузы захотели оснастить свои общежития системами спасения. В 2007 году выручка компании Маликова составила 13 млн рублей, и бизнес вышел на самоокупаемость.
На следующий год Илья разошелся с партнером, по частям выкупив его долю, и вместе с младшим братом Алексеем учредил ООО «Самоспас» (родители на этот раз в капитал компании не вошли). Сами устройства получили такое же название.
Помимо спасательных систем компания стала торговать средствами защиты органов дыхания и огнетушителями, открыв интернет-магазин и договорившись с несколькими региональными дилерами. Для продвижения бренда братья договаривались с администрациями многоэтажных зданий о проведении пожарных учений — рассказывали о своей спасательной системе и предлагали желающим ее опробовать. Участвовали в специализированных выставках, организовывали даже обучающие семинары для Госпожарнадзора. Испытания проходили на всех высоких зданиях Москвы, включая башни «Москва-Сити», «Триумф-палас», сталинские высотки. Максимальная зафиксированная точка спуска — 235 метров. Маликов уверяет, что самоспасатель поможет человеку спуститься и с большей высоты, но таких строений в столице пока нет.
Братья занялись разработкой и других приспособлений для пожарных и спасателей, стараясь презентовать новые продукты к значимым выставкам. Использовали и альпинистские идеи — например, для кинологической службы МЧС сделали спасательные косынки для собак по подобию тех, что производила «Венто». Для больниц и домов престарелых в «Самоспасе» разработали эвакуационные носилки и инвалидные кресла, которые можно спускать с высоты.
Вскоре начали поступать заказы не только от госучреждений, но и от частных предприятий, прежде всего отелей. Например, самоспасателями Маликовых полностью оснащена гостиница «Космос». «У нашего отеля очень непростая конструкция, поэтому автолестницы или коленчатые подъемники не позволяют эвакуировать людей с высотной части здания, — рассказывает Николай Гнатюк, начальник отдела пожарной безопасности гостиничного комплекса «Космос». — А устройства от «Самоспаса» помогут спастись и со стометровой высоты. К тому же они просты в использовании». Сложнее шли переговоры с арендаторами и владельцами офисных зданий — обычно на установку самоспасателей соглашались западные компании.
Подав заявку в департамент промышленной политики и предпринимательства правительства Москвы, «Самоспас» в начале 2010 года получил субсидию 300 000 рублей. Деньги пригодились: компания приобрела дополнительную швейную машинку и наняла двух сотрудников. Но полезнее оказался информационный эффект. Братьев приглашали на радиопрограммы, посвященные малому бизнесу, писали об их проекте в городских газетах. По словам Ильи Маликова, известность сказалась и на экономических показателях. В 2010 году выручка компании выросла до 50 млн рублей. «Самоспас» по франшизе открыл филиал в Санкт-Петербурге. Сбытовая сеть компании в регионах расширилась до 30 дилеров — продавцов противопожарного оборудования. Контракты заключались при условии отказа дилера от торговли конкурирующими системами спасения.
Сам Маликов на полставки устроился в Академию МЧС — обучать пожарных работе с новыми системами спасения.
В год «Самоспас» создает одно-два новых устройства — например, надувные «кубы жизни» (для тех, кому приходится выпрыгивать из окон), эвакуационные кресла для спуска больных по лестницам, спасательные камеры для грудничков. Чтобы поднять продажи среди жителей многоэтажек, братья Маликовы сделали более дешевую версию спасательной системы — «Моноспас». Спуститься на нем может только один человек, и стоит устройство примерно 9000 рублей (цена многоразового «Самоспаса» — около 20 000 рублей).
В 2011 году «Самоспас» заработал 84 млн рублей, причем в некоторые месяцы выручка, по словам его гендиректора, превышала оборот группы компаний «Венто». Правда, в следующем году выручка «Самоспаса» снизилась до 70 млн рублей. Продажи самоспасателей упали из-за законодательных проволочек. Правила пожарной безопасности 01–03 отменили, а в утвержденных взамен новых правилах не оказалось пункта об индивидуальных средствах спасения. Пока готовились поправки, последний квартал 2012 года и три квартала 2013 года госучреждения не могли покупать спасательные устройства.
Гендиректор «Самоспаса» сетует, что компания оказалась «вне закона», но не огорчается: появилось больше времени, чтобы заниматься продажами прочего пожарного оборудования. Если раньше на него приходилось 10–15% выручки компании, то в этом году — уже половина. Но продажа самоспасателей для Маликова остается в приоритете. В Москве и Санкт-Петербурге ими оснащены несколько тысяч зданий. В масштабе страны это капля в море, поэтому на очереди региональная экспансия.
«Мы хотим выбирать область или город и полностью оснащать как можно больше государственных учреждений — от школ до домов престарелых», — формулирует он свою стратегию. Осталось лишь дождаться принятия поправок.