Появление первого крупного клиента — большая удача для стартапа. Спросите Тайсона Туссана и Тима Кумбса, основателей нью-йоркской компании Return Textiles, производителя ткани по «зеленым» технологиям. Бывшие одноклассники, любители активного отдыха, потратили шесть лет на разработку ткани Bionic Yarn. При производстве этого материала пластик обычных пустых бутылок наматывается на волокно из полиэстера и обвивается хлопком. «Мы хотели создать бренд, который у всех будет ассоциироваться с высоким качеством, такой как Gore-Tex», — говорит Кумбс. То, что нить производится практически из мусора, — это зацепка, добавляет он: «Если мы правильно подадим идею, то сможем выделиться».
Мало заполучить крупного клиента
Но сказать проще, чем сделать. Четыре года назад у Туссана и Кумбса не было ни одного покупателя. Поэтому когда производитель дорогой обуви Cole Haan, принадлежащий Nike, заказал 2700 м Bionic Yarn по $13 за метр для новой серии сумок, предприниматели очень обрадовались. Однако в рекламной кампании Cole Haan с участием теннисистки Марии Шараповой не было ни слова о Bionic Yarn и о том, что сумки сделаны из нового, экологичного материала. Многостраничное описание, прикрепленное к сумке, содержало лишь краткое упоминание Bionic Yarn. Сумки раскупили за несколько месяцев, а Туссан с Кумбсом слишком поздно поняли, что упустили отличную возможность рассказать о своем продукте покупателям.
Запатентовав материал, в 2009 году предприниматели сделали несколько попыток донести до клиентов информацию о Bionic Yarn и процессе ее производства. В том же году рэпер Фаррел Уильямс вложил «шестизначную сумму» в компанию, получив 30% акций. Эти инвестиции позволили нанять дизайнеров, которые разработали симпатичные брошюры и новый веб-сайт с цветными схемами, показывающими процесс производства Bionic Yarn.
Вторая попытка
Следующая задача — найти влиятельных клиентов, которые готовы показать бренд Bionic с лучшей стороны. На эту роль хорошо подходила Timberland, которая продвигает материалы с выдающимися характеристиками и проповедует экологичность. Туссан и Кумбс добивались внимания компании в течение года, прежде чем смогли встретиться с группой по разработке передовых материалов. Timberland запросила образцы ткани в четырех вариантах толщины и в 40 цветах.
«Для нас это был кошмар», — вспоминает Кумбс. Чтобы приобрести достаточно сырья для выполнения заказа, ему пришлось взять заем на $200 000 у инвестора в «зеленые» технологии (имя его он не раскрывает). Все закончилось хорошо: Timberland весной запускает в производство серию из 80 моделей ботинок, курток и кед из Bionic Yarn, ее представители уверенно говорят, что Bionic Yarn на 30% прочнее брезента и высыхает на 30% быстрее. В рамках маркетинговой кампании «Брезент изобретен заново» Timberland согласилась поместить название Bionic на специальном ярлыке и оплатить рекламные материалы в магазинах, показывающие, как производится нить.
В прошлом году выручка Return Textiles составила $1,3 млн, компания переработала 1,7 млн пластиковых бутылок. Туссан и Кумбс надеются утроить выручку в 2011 году благодаря Timberland и менее крупным сделкам — с итальянским производителем спортивной одежды Moncler и лондонской розничной сетью Topshop. «Нужны партнеры, которые готовы рассказать твою историю так, чтобы покупатель ее понял», — советует Туссан другим изобретателям.