Как развивается бизнес победителей и номинантов рейтинга «30 до 30»
The Games Fund
Уроженка Анапы Мария Кочмола одержала победу в категории «Финансы и инвестиции» рейтинга Forbes «30 до 30» 2022 года, только завершив фандрайзинг в свой венчурный фонд The Games Fund. Прежде Кочмола была инвестдиректором MGVC, инвестиционного подразделения Mail.ru Group, а свой фонд запустила в 2021 году вместе с еще одним бывшим топ-менеджером MGVC Ильей Еремеевым, бывшим техдиректором студии Riot Games Сергеем Титовым и фондом GEM Capital (позже вышел из числа учредителей). К апрелю 2022 года The Games Fund привлек $50 млн от 40 инвесторов, среди которых создатель фонда LVL1 Лев Левиев, основатели игровых студий Plarium и Scopely, инвестбанк Aream.
У основателей уже был опыт инвестирования в игровые компании, поэтому The Games Fund стартовал активно. К концу 2022 года он вложился в 13 стартапов, а за 2023-й инвестировал еще в десять. Большинство из них команда нашла по рекомендации партнеров фонда, бывших коллег из игровой индустрии, основателей портфельных компаний.
Поначалу фонд планировал фокусироваться на проектах разработчиков из Восточной Европы. Но впоследствии расширил свой территориальный фокус и сосредоточился на русскоговорящих основателях с бизнесом и сотрудниками за пределами России. В портфеле The Games Fund оказались, например, кипрская игровая студия Obelisk Studio Артема Дорохина и Александра Вершинина и финская Order of Meta Алексея Сазонова, Сергея Козякова и Алексея Кузина. Игры — это международный бизнес, их экономика работает, только когда они могут распространяться глобально, объясняет Кочмола. Вести такой бизнес из России, по ее мнению, невозможно из-за санкционных ограничений и ухода многих инфраструктурных компаний. Нескольким игровым студиям из своего портфеля фонд помог с релокацией. Офис самого The Games Fund обосновался в США, Кочмола переехала в Нью-Йорк.
Фонд инвестировал уже около 70% привлеченных средств, рассказывает Кочмола. Насколько успешны эти вложения, пока сказать сложно: фонды зарабатывают на финальной продаже долей в портфельных стартапах, а The Games Fund еще не успел выйти из проинвестированных проектов. Тем не менее основатели считают успешными сделки с компаниями, которые впоследствии сумели провести новые крупные раунды. Например, летом 2023 года фонд лидировал раунд на $5 млн европейской игровой студии Red Rover Interactive. Уже в апреле 2024-го она закрыла новый раунд на $15 млн, который возглавила южнокорейская компания Krafton, владелец популярной игры PUBG. Другая сделка, которой гордится фонд, — финансирование кипрской студии Jarvi games. The Games Fund инвестировал в нее $510 000 в июле 2021 года, а в декабре 2022-го студия привлекла еще $3 млн от фонда и других инвесторов. По словам Кочмолы, Jarvi games уже запустила свой продукт по всему миру, у компании «очень хорошие метрики» и она операционно прибыльна.
Но у фонда бывали и неудачи: две его портфельные компании закрылись. Их названия и размер вложений Кочмола не раскрывает, но считает списание всего двух инвестиций из 23 хорошим результатом.
В планы The Games Fund на ближайшие несколько лет входит помочь портфельным стартапам вырасти и «показать экзит», то есть предоставить инвесторам возможность для выхода, например, за счет продажи проекта корпорации. Но выходить из капитала стартапов фонд пока не торопится. По словам Кочмолы, сейчас для этого не лучшая макроэкономическая ситуация. Процентные ставки по кредитам выросли, а оценки и мультипликаторы многих публичных игровых компаний упали по сравнению с периодом бурного роста в пандемию, объясняет соосновательница The Games Fund. «Сейчас рынок инвесторов и покупателей, и это лучшее время для инвестиций, особенно в стартапы ранних стадий. Когда рынок на дне — время покупать, а не продавать», — рассуждает Кочмола.
«Умскул»
Сооснователь платформы для подготовки к ОГЭ и ЕГЭ «Умскул» Дмитрий Данилов вошел в рейтинг «30 до 30» в 2022 году с уже зрелым бизнесом, но все равно смог дополнительно увеличить показатели. Он с партнерами запустил компанию несколько лет назад, а осенью 2021 года VK купила в ней 25% за 950 млн рублей. По собственным данным, в 2022 году через «Умскул» прошло около 158 000 учеников и выручка составила почти 2,5 млрд рублей, а за 2023-й эти показатели выросли до 180 000 и 2,8 млрд рублей соответственно. По итогам года «Умскул» вошел в топ-10 edtech-компаний в России по выручке в рейтинге аналитической компании Smart Ranking.
Данилов объясняет хорошую динамику ростом направления курсов для учеников 9–10-х классов. А это, в свою очередь, связано с трендом на более осознанный подход к подготовке к ЕГЭ, считает он. Кроме того, сейчас растет интерес школьников к поступлению в колледжи, а следом и спрос на подготовку к ОГЭ, говорит предприниматель.
В 2024 году основатели рассчитывают на рост выручки до 25%, в основном его обеспечат все те же факторы, но отчасти и новые направления. Весь прошлый год Данилов проверял гипотезы для расширения аудитории. Например, поначалу ученики занимались только по предзаписанным видеоурокам в онлайн-классах, но в 2023 году «Умскул» протестировал индивидуальные занятия с репетиторами. Сервис совместил форматы: половина занятий проходила по видеоурокам с теорией, половина — один на один с преподавателем. Данилов объясняет, что предзаписанные занятия дешевле в производстве, но этот формат подходит не для всех учеников из-за разного уровня самодисциплины. Да и родители часто скептически относятся к заранее записанным материалам: им кажется, что индивидуальные занятия с репетитором эффективнее, говорит он.
Компания замеряла customer retention rate (показатель удержания клиентов) по итогам эксперимента и осталась довольна результатом. В 2024 году Данилов планирует полноценно запустить индивидуальные занятия. Правда, с этим могут быть сложности, признается он. Компании нужно привлечь к сотрудничеству много репетиторов, а за них на образовательном рынке высокая конкуренция.
В 2023 году «Умскул» попробовал развивать и другое направление — курсы для студентов, которые с их помощью могут лучше сдать сессию и углубиться в профессию. Для старта в этом сегменте около полутора лет назад компания приобрела образовательную платформу «Медвуза» для студентов-медиков. Сервис предлагает предзаписанные курсы по разным медицинским предметам и «хорошо себя проявляет», говорит Данилов. Такие же продукты «Умскул» запустил и по техническим, социально-гуманитарным и другим специальностям. Но спрос на них оказался существенно ниже, чем на курсы по медицине. Данилов предполагает, что все дело в уровне ответственности: студенты медицинских вузов чаще склонны к глубокой проработке материалов по сравнению с другими. Впрочем, эту идею предприниматель пока со счетов не сбрасывает: «Мы все еще пробуем, ищем бизнес-модель и нужный продукт».
Еще один эксперимент «Умскул» — курсы для получения профессий и навыков с нуля. В конце 2023 года платформа запустила лекции по программированию на языке Python, веб-дизайну, проджект-менеджменту, а также, например, по съемке контента для соцсетей и другим навыкам. Подводить итоги этого юнита тоже пока рано — «Умскул» продолжает за ним следить, говорит Данилов.
От части новых направлений компания отказалась. Так, еще в 2021 году «Умскул» запустился в Казахстане, где есть похожий на ЕГЭ экзамен. Там платформа прошла порог в 1000 учеников, которые занимаются одновременно, но еще не вышла в прибыль, говорит Данилов. Он планировал расширяться в СНГ, в частности выходить на рынок Узбекистана, но заморозил эти планы. «Мы решили не гнаться за результатом сразу в нескольких направлениях и странах, а сосредоточиться на том, что кажется более стратегически значимым», — объясняет предприниматель.
Dbrain
Алексей Хахунов, победитель рейтинга «30 до 30» в категории «Наука и технологии» в 2019 году, прошедшие годы тоже посвятил поиску точек роста. Вместе с братом Олегом он основал стартап по разработке роботов для доения коров Maslov.ai еще в 2016 году. А через год вместе с партнером Дмитрием Мацкевичем Хахунов запустил еще и сервис Dbrain для автоматизации документооборота и распознавания данных в документах с помощью искусственного интеллекта (ИИ).
В 2020 году Хахунов заморозил Maslov.ai. Разработка роботов шла долго: за четыре года команда собрала только три версии, и продукт был «сырой», рассказывает он. На старте проект привлек 10 млн рублей от бизнес-ангелов. Для дальнейшего развития нужны были деньги, но найти их у внешних инвесторов уже не удавалось. Поэтому Хахунов сосредоточился на Dbrain, который в 2021 году уже получал около 300 млн рублей выручки, а прибыль реинвестировал в рост. Стартап работал и за рубежом под брендом Handl: к началу 2022 года на него приходилось 30% выручки.
В 2022 году компания потеряла часть клиентов и в России, и за рубежом. Тогда основатели разделили Dbrain и Handl (подробности этого процесса Хахунов не раскрывает). Совокупная выручка бизнеса из-за всех событий упала примерно до 150 млн рублей, и в конце 2022 года Хахунову пришлось сократить команду на треть, с 45 до 30 человек.
Но в тот же год к Алексею и Олегу Хахуновым как основателям Maslov.ai обратился российский IT-интегратор Digital Farm Solution (DFS) с предложением разработать софт для управления животноводческой фермой. Существующие решения были «очень древними и не очень понятными», рассказывает Алексей, и братья охотно согласились: партнеры разморозили Maslov.ai и начали разработку, а DFS инвестировал в компанию 50 млн рублей.
В октябре 2023 года Maslov.ai выпустил «Арку» — систему управления стадом коров на основе ИИ. Сотрудники фермы вносят в программу данные каждого животного: кто заболел, кто отелился и др. Далее «Арка» самостоятельно получает разную информацию, например, о доении со специальных датчиков в молочных залах. На основе полученных данных программа формирует задачи на следующий день и прогнозирует объем молока. По словам Хахунова, особенность системы — в интерфейсе. Команда старалась создать продукт, который будет понятным для основной аудитории, пожилых людей. Поэтому в «Арке» крупные шрифты и любую страницу платформы легко распечатать, рассказывает предприниматель.
Сейчас над Maslov.ai работает 21 сотрудник, у проекта 55 клиентов-ферм, например «Колхоз Урал», «Возрождение Ульяновск» и др. Программа отслеживает около 80 000 коров. «Арка» продается по подписке — фермы платят по 400 рублей за одно животное в год. По словам основателя, с момента запуска софт принес около 30 млн рублей выручки. Стартап также вернулся к своей первой разработке. Хахунов рассчитывает, что через «Арку» Maslov.ai сможет выстроить взаимоотношения с фермерами, которым затем будет легче решиться на крупные инвестиции в робота для доения коров.
Dbrain тоже сумел перестроиться: раньше стартап работал с единичными крупными заказчиками-корпорациями, а в 2023 году начал предлагать свой сервис для документооборота среднему бизнесу. «Так ты можешь подписать не одну сделку, а десять. Даже если что-то произойдет с одной из них, ты не окажешься на грани закрытия», — рассуждает Хахунов. Это повлекло за собой изменение подхода к продажам: прежде команда не фокусировалась на них, а с появлением большего количества клиентов начала наращивать команду продажников. В итоге 2023 год Dbrain закрыл с выручкой более 200 млн рублей, а количество сотрудников вернулось к прежнему уровню. По итогам 2024 года Хахунов рассчитывает заключить контрактов на 300–350 млн рублей.