Как стартапер и два инвестбанкира выручили 60 млн рублей на подборе витаминов
«Какой у вас рост?», «Курите ли вы?», «Есть ли у вас аллергия на продукты?» — эти и многие другие вопросы о здоровье и образе жизни корреспонденту Forbes задает не врач, а искусственный интеллект (ИИ). Он лежит в основе сервиса Vitobox, который в 2021 году запустили трое россиян — 23-летние Денис Петров и Даниил Хор и 27-летний Александр Вученович. Используя данные пользователя, сервис подбирает ему индивидуальный набор витаминов под его запросы: одни витамины, если тот хочет похудеть, другие — если набрать мышечную массу или исправить проблемы с пищеварением. По данным стартапа, его выручка за неполный первый год работы составила 15 млн рублей, а за 2022-й выросла в четыре раза.
Перетянуть клиентов
На идею сервиса подбора витаминов выпускника экономического факультета МГУ Дениса Петрова натолкнула личная история. Он с детства занимался спортом и годами принимал витамины и аминокислоты. Но в студенчестве столкнулся с проблемами с желудочно-кишечным трактом. Врач объяснил, что они возникли на фоне бесконтрольного приема витаминов, вспоминает Петров. В то время студент не мог себе позволить платно сдавать анализы на витамины и соответствующие консультации с врачом. По его подсчетам, такие анализы обходились в 10 000–15 000 рублей.
К 2021 году он придумал создать сервис, который решил бы проблему с витаминами без участия врача. К тому времени у него уже был предпринимательский опыт. На последних курсах университета он с приятелями запускал сервис EasyStudy по подготовке студентов к экзаменам и мессенджер для общения в автомобильных пробках Carco. Но образовательный проект основатели в итоге продали, не найдя удачную бизнес-модель. А из Carco Петров вышел из-за разногласий с партнерами.
В начале 2021-го предприниматель начал прорабатывать идею с витаминами. На одной из «венчурных тусовок» в Москве он разговорился со знакомыми инвестбанкирами — Александром Вученовичем и Даниилом Хором, которые, как оказалось, тоже смотрели на это направление. Приятели решили объединить усилия.
Хор и Вученович к тому моменту уже два года работали вместе в департаменте глобальных рынков SberCIB. Вученович был вице-президентом этого направления, а Хор в разное время отвечал за стратегию, продажу структурных продуктов клиентам и др. Около года они развивали совместный бизнес — сервис доставки на дом смесей для коктейлей Mixologist. Вученович рассказывает, что этот проект родился спонтанно весной в 2020 года, когда московские бары и рестораны вынужденно закрылись на период локдауна.
Месячная выручка проекта, по словам Вученовича, достигала 700 000 рублей, а прибыль — 250 000 рублей. Но по мере снятия коронавирусных ограничений московские бары и рестораны вновь открывали двери для посетителей, и выручка проекта падала. Поэтому предприниматели решили закрыть его и найти идею для более масштабного бизнеса.
К ее поиску они подошли как профессиональные инвестбанкиры: три месяца общались с инвесторами и предпринимателями о трендах, изучали, в какие ниши вкладывали больше всего денег в последние пять лет. Партнеры даже создали свой инструмент в Excel, помогающий оценить венчурный потенциал идеи, рассказывает Вученович. В результате они сформировали список привлекательных индустрий. Верхнюю строчку в нем занимал подбор витаминов под запрос клиентов. Ориентиром для них был сервис Care/of, основанный в США в 2015 году. В 2020-м немецкая фармацевтическая компания Bayer приобрела 70% в нем по оценке в $225 млн.
Вученович вспоминает, что Care/of и аналогичные сервисы поднимали в мире миллионы долларов инвестиций. Похожий проект может взлететь и в России, заключили партнеры. В то время технологичных сервисов персонализированного подбора витаминов в стране было мало. Существовала, например, компания Halsa, запущенная в 2019 году основателем образовательного проекта в сфере спорта ilovesupersport Максимом Журило и предпринимателями Егише Варданяном и Артемом Галихайдаровым. Сервис производит витамины и использует для подбора искусственный интеллект. За 2021–2022 годы он привлек около 57 млн рублей от бизнес-ангелов.
Но, по словам Вученовича, доля таких сервисов на рынке производства и продажи витаминов в России была близка к нулю. Рынком заведуют традиционные игроки, соглашается с ним Владислав Здоренко, сооснователь акселератора Startech.vc, который планировал инвестировать в индустрию витаминов и БАДов. Среди них, например, производитель витаминов, минералов и растительных экстрактов «Эвалар», основанный в 1991 году. По итогам 2021 года выручка компании составила 11,7 млрд рублей, а чистая прибыль — 2,6 млрд рублей. Из других производителей витаминов, БАДов и смежной продукции Здоренко выделяет компании Siberian Health, «Натур Продукт», «Ростар» и других.
Варданян из Halsa говорит, что основную долю российского рынка занимают производители GLS, «Эвалар» и Solgar. «Для нас главные конкуренты — это аптеки и фармацевтические компании. Новым подходом к подбору витаминов мы стараемся перетянуть их клиентов к себе», — делится он.
Попробуй докажи
В марте 2021 года Петров, Вученович и Хор начали разработку платформы. Они привлекли через знакомых восемь медиков — эндокринологов, диетологов, врачей общей практики, акушеров-гинекологов и других специалистов. Те помогли создать анкету, по которой можно определить потребности человека в витаминах, рассказывают основатели. Вопросы в анкете касаются образа жизни, привычек и состояния здоровья клиентов.
Разработкой алгоритмов подбора витаминов с учетом данных из анкет занимались дата-сайентисты. По словам Вученовича, среди прочего они обучили систему учитывать стоп-факторы, например, аллергии или несовместимость разных витаминов друг с другом. «Все вводные нам давали ученые, и далее мы обучали и тестировали нашу систему», — описывает процесс он.
Создание пилотной версии платформы Vitobox заняло всего месяц. Еще две недели ушло на запуск линии на контрактном производстве. Партнеры договорились с компанией GPC Group, которая делает в том числе косметику, витамины и БАДы. Чтобы найти ее, Петров в начале 2021-го обошел десятки аналогичных контрактных предприятий. «Большинство отказывали нам, так как привыкли работать с однотипной продукцией и не хотели собирать витамины в индивидуальные наборы», — вспоминает предприниматель. Суммарно запуск обошелся в 1 млн рублей.
Почти сразу основатели принялись искать инвесторов. Многие из них отказывались от вложений, объясняя решение тем, что компания не сможет найти клиентов. Были и те, кто считал, что проект не соотносится с принципами доказательной медицины. При таком подходе врачи опираются на современные исследования и доказательства безопасности методов лечения. Один из российских фондов подтвердил Forbes, что рассматривал инвестиции в проект, но отказался от идеи, так как эффективность дистанционного подбора витаминов не доказана.
Процесс подбора Vitobox соотносится с принципами доказательной медицины, так как его алгоритмы опираются на подтвержденные данные об эффективности витаминов, утверждает Вученович. С этим спорит основатель сети многопрофильных клиник доказательной медицины «Клиника Фомина» врач Дмитрий Фомин. По его словам, в большинстве случаев дефицит витаминов возникает как следствие заболеваний, которые сервис может не учитывать. Vitobox также может пропустить другие важные для подбора нюансы, в том числе непереносимость глютена или наличие бариатрических операций, например, шунтирования желудка, считает Фомин. Он обращает внимание и на то, что в доказательной медицине врачи не получают прибыль от назначенного лечения в отличие от сервисов подбора витаминов.
Но многие люди не могут себе позволить консультации медиков из-за дороговизны процесса, отмечает сооснователь Halsa. «Поэтому, как правило, они выбирают витамины через поиск в интернете или по рекомендации знакомых. А это либо приводит к нулевому эффекту, либо наносит вред здоровью. В таком случае в США, к примеру, люди предпочитают довериться алгоритму, нежели Google», — резюмирует он.
Рост на витаминах
Несмотря на скепсис, стартап все же нашел инвестора. На старте 40 млн рублей в него вложил фонд Standard в обмен на 10% в капитале. Как рассказал Forbes инвестиционный ассоциат Standard Михаил Семенов, фонд привлекла растущая ниша и сами основатели, у которых за плечами уже были собственные бизнес-проекты.
Партнеры зарегистрировали ООО «Витобокс» в июне 2021-го, каждый получил по 30% стартапа. Вученович вскоре ушел из SberCIB, а Хор продолжил совмещать бизнес с основной работой.
Первый персонализированный набор команда выпустила в том же месяце: партию витаминов произвели заранее, а коробку с нужным составом упаковали и доставили за три дня. Заказчицей стала мама Вученовича. «Это был такой первый, шуточный заказ, — признается Александр. — Я попросил маму пройти анкету, чтобы протестировать алгоритм и производство». За следующие три недели команде удалось получить и выполнить 100 заказов. Их предприниматели собрали через друзей, знакомых и соцсети. Средняя стоимость набора из трех базовых витаминов на месяц приема составляет 2700 рублей.
К концу года платформой пользовались уже 24 000 человек, а выручка стартапа достигла 15 млн рублей, уверяют основатели. Привлечь клиентов помог агрессивный маркетинг — прежде всего, реклама через блогеров. В продвижение в 2021-м команда вложила 7 млн рублей. Не экономить на маркетинге позволяли инвестиции. В январе 2022 года Vitobox привлек еще 107 млн рублей от того же Standard. Оценка стартапа по итогам раунда превысила $14 млн.
В том же 2022-м команда решила выйти в нишу готовой продукции — производство и продажу моно- и комплексных витаминов, питательных батончиков, напитков и др. Основатели посчитали ее привлекательной и растущей. Новое направление могло служить рекламой персонализированного сервиса в условиях блокировки популярных соцсетей, рассказывает Вученович: «Мы, например, стали класть в каждый комплекс брошюру с описанием нашего подхода к витаминам и QR-кодом, по которому можно перейти в сервис»
Vitobox заключил партнерство с еще тремя российскими контрактными производителями, «Сибфармконтракт», «Мирролла», «Рокетфуд», а также с десятком производителей компонентов для витаминов из Германии и Норвегии. К концу года ассортимент готовой продукции насчитывал более 30 позиций. Товары появились на маркетплейсах и в ряде магазинов, включая сеть «Золотое Яблоко». В пресс-службе сети отказались раскрывать детали сотрудничества.
В 2022 году стартап также наладил поставки готовой продукции и персонализированных наборов в СНГ с помощью курьерской компании «СберЛогистика». Благодаря расширению ассортимента и выходу на новые рынки Vitobox увеличил годовую выручку до 60 млн рублей и вышел в прибыль, рассказывают основатели. В 2022 году она составила 10 млн рублей. 40% дохода принесли продажи готовой продукции.
Владислав Здоренко из Startech.vc и руководитель акселератора Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) Дмитрий Калаев считают, что росту компании в 2022 году способствовало прекращение работы в России зарубежных брендов, прежде всего, американского маркетплейса с БАДами iHerb. Влияние этого заметили и в Halsa. По словам Варданяна, выручка его компании выросла в пять раз за год на фоне ухода iHerb.
В 2023 году основатели Vitobox планируют расширить географию продаж и закрепиться на рынке Объединенных Арабских Эмиратов. Vitobox уже вышел с готовой продукцией в ОАЭ, локальной доставкой занимается партнер стартапа — основанный российским предпринимателем Леонидом Довбенко сервис Yalla!Hub. В марте этого года доставлять продукты в Дубае через него начал также ретейлер «ВкусВилл». За год Vitobox хочет получить $2 млн выручки на международных рынках.
На Россию у Петрова, Вученовича и Хора тоже большие планы: за 2023 год они рассчитывают выручить 500 млн рублей. Основным драйвером роста станут контракты на поставку готовой продукции, в том числе наборов витаминов, предполагает Вученович. Основатели уверены, что смогут конкурировать с традиционными игроками за счет использования данных. «Мы анализируем данные из сотен тысяч пользовательских анкет, выделяем тренды и ключевые паттерны в образе жизни, питании и привычках людей. Это дает возможность запускать наиболее релевантные продукты для аудитории в конкретный период времени», — говорит Вученович.