Хотя работники все чаще открыто обсуждают зарплаты, переговоры нередко представляют собой наихудшую форму информационной асимметрии, потому что у руководителей обычно больше информации о зарплатах, чем у сотрудников.
И все же есть способы начать такой разговор с уверенностью (и закончить его с прибавкой к зарплате или добиться другого необходимого результата). Ниже приведены ключевые правила, о которых следует помнить, когда предстоит обсуждение зарплаты, и советы, что делать, если был получен отказ.
Подождать ради победы
Время решает все, особенно когда мы просим о прибавке, отмечают специалисты. Не стоит делать этого, когда начальник очень занят. Лучше подгадайте момент, когда удастся продемонстрировать значимые результаты, или подойти сразу после крупной сделки, которую вы только что заключили. «Момент, когда вы обращаетесь, имеет огромное значение», — говорит Кэтлин Даунс, старший менеджер по подбору персонала Robert Half.
Но не стоит просить и слишком поздно, после того, как бюджеты уже приняты, и решено, кто пойдет на повышение. Обсуждение, скорее всего, потребует времени. «Разговоры о повышении длятся не один день и не полчаса, — говорит Кэти Донован, консультант по вопросам равенства в оплате труда и переговорам о заработной плате из Бостона. — Обычно планировать нужно на следующий финансовый год. Начните за полгода, на это потребуется некоторое время».
Спросите других, сколько вы стоите
Сейчас вы уже знаете, что к переговорам о зарплате нужно готовиться. Загляните на сайты. Поговорите с людьми, которые работают в вашей сфере. По словам Бэбкок, если вы стесняетесь спрашивать, сколько кто-то зарабатывает, обратитесь к людям, которые могут руководить такими специалистами, как вы. «Спросите: «Сколько, по вашему мнению, я должен зарабатывать на этой позиции?». Они могут воспользоваться всей имеющейся у них информацией, а у вас будет больше данных».
А если вы обращаетесь к коллеге из другой компании, замените неловкое «сколько вы зарабатываете?» на рассказ о своей зарплате и вопрос «Как это устроено в вашей организацией?», — советует Даунс. «Есть способы выяснить, сколько зарабатывают другие, [не задавая слишком откровенных вопросов]», — говорит она.
Упомяните об общей пользе и цельтесь выше
Очень важны конкретные слова, которые вы используете, и это особенно справедливо для женщин. «Общество считает, что женщины «думают о других», поэтому когда они просят что-то для себя, «здесь уже заложено противоречие», — говорит Кэтрин Валентайн, основательница фирмы Worthmore Strategies, которая обучает ведению переговоров и консультирует женщин-руководителей.
Таким образом, по словам Валентайн, женщинам следует выстраивать разговор вокруг сотрудничества и помнить о чужих интересах, формулируя свою просьбу с учетом того, как это поможет руководителю или компании. Она предлагает вариант примерного запроса: «В прошлом году я смогла обеспечить высокие продажи. Думаю, в этом году мы сможем добиться увеличения на 20%. Чтобы достичь этой цели, я бы хотела, чтобы уровень моей зарплаты соответствовал рыночному, который равен Х. Что вы думаете?».
По ее словам, простая формула заключается в том, чтобы напомнить о прошлых успехах, упомянуть о будущем потенциале и закончить прямой просьбой. А затем замолчать. «Чтобы другие чувствовали себя комфортнее, женщины продолжают говорить и этим вредят своей переговорной позиции», — говорит она.
Донован предлагает женщинам просить не меньше 75% от рыночного уровня зарплат на их позиции. Исследования показывают, что женщинам чаще, чем мужчинам, платят суммы, близкие к медиане, и следовательно, реже платят ближе к верхнему краю диапазона.
Называйте конкретную сумму — и быстро
В переговорах часто рекомендуют подождать, пока второй человек не обозначит свою позицию. Однако, по словам Валентайн, исследования показывают, что лучше действовать первым. Тогда вы «привяжете» обсуждение к сумме: «Если вы знаете, о каком диапазоне идет речь, вы должны всегда первым называть сумму».
Кроме того, она предлагает начинать с конкретной суммы, а не с диапазона (и это особенно важно для женщин). По крайней мере ее опыт с клиентами показывает, что «когда вы называете диапазон, люди слышат нижнюю границу».
С ней соглашается Дженнифер Тржепач, директор по персоналу SymphonyAI. Без конкретной суммы руководителям или специалистам по кадрам сложно понять, как человек себя оценивает или что нужно для решения его вопроса. «Когда люди говорят «Я хочу прибавку», но не называют конкретную сумму, иногда бывает, что ты добиваешься для них прибавки, а они говорят: «Я не этого хотел». Получается, что специалисты по персоналу зря за вас боролись», — говорит она о сотрудниках, которые просят повышения.
Превратите отказ в вежливую просьбу
Если вы так и не получили прибавку, эксперты по вопросам оплаты труда рекомендуют спросить, что нужно, чтобы ее получить, а потом не заканчивать разговор, пока вы не услышите конкретные требования. «Скажите: «Что должно измениться, чтобы вы согласились? — говорит Донован. — Если вы действительно можете добиться этих изменений, сделайте это, а потом возвращайтесь. Но если «финишная черта продолжает сдвигаться, тогда понятно, что тут вы ничего не получите. Поищите другую работу».
Или подумайте, чего еще вы бы хотели. Если руководитель говорит, что не может увеличить ваш оклад, рассмотрите возможность попросить о дополнительных днях отпуска, о сокращении обязанностей, которые не помогут вам получить прибавку в будущем, или даже об опционах, если вы работаете в стартапе.
Продолжайте задавать вопросы
В конечном счете, по словам Донован, одна из лучших переговорных стратегий — это продолжать задавать вопросы. «Вы как сотрудник не должны знать ответы. Вы не учите их чему-то, чего они не знают, — говорит Донован. — Чем больше вопросов вы задаете после каждого отказа, тем более вероятно, что вы добьетесь своего. Победитель в любых переговорах — это человек, который продолжает говорить. Как только я заставила вас замолчать, я победила».
Перевод Натальи Балабанцевой