Forbes продолжает постоянную рубрику «Спроси VC», в рамках которой автор одноименного проекта и профессиональный венчурный инвестор Денис Калышкин делится рекомендациями с предпринимателями и рассказывает о тонкостях работы венчурной индустрии.
Венчурные инвесторы всегда задают вопросы о конкурентах и вашем отличии от них. Когда я интересуюсь размером бизнеса конкурентов, очень часто получаю ответ: «Понятия не имею, это же непубличная компания». На самом деле, как только вы запустили стартап, ваша компания начинает оставлять цифровой след. Довольно много информации можно почерпнуть из открытых источников.
Вот несколько лайфхаков, которые вы можете использовать для оценки конкурентного бизнеса:
- Мир устроен не так сложно, как может показаться на первый взгляд. Специалисты по продажам знают трюк: для оценки выручки компании можно использовать численность персонала. Ее можно узнать, придя в офис компании, а можно — косвенными методами. Джейсон Лемкин, основатель SaaStr, сообщества руководителей, основателей и предпринимателей в сфере разработки программного обеспечения как услуги, утверждает, что выручка на сотрудника в стартапе в инвестиционной фазе составляет порядка $150 000 в год. Я проверял эту цифру на ряде компаний, с которыми встречался — получается схожий показатель. Если стартап находится на этапе самоокупаемости, то выручка на сотрудника будет $200 000–300 000 в год — показатель выше, потому что у стартапа нет необходимости в инвестировании. В любом случае для целей нашего упражнения аптекарская точность не нужна.
- Правило хорошего тона для сотрудников компаний из США, Европы или Латинской Америки — отметить свое новое место работы в LinkedIn. Поэтому узнать численность персонала стартапа можно, зайдя на карточку организации в LinkedIn. Например, по состоянию на 22 января 2022 года численность персонала разработчика софта для автомастерских Shopmonkey составляла 181. Как физик я люблю цифры, поэтому проверил эту линейную зависимость на сотне публичных компаний, а также ряде стартапов, с которыми общался по работе. Метод дает очень хорошую точность.
- Есть также ряд сервисов, которые парсят численность персонала на регулярной основе и позволяют посмотреть на этот показатель в динамике. LinkedIn Sales Navigator предоставляет эту статистику в платной версии, но она есть и в бесплатных сервисах, например, в craft.co. На этом графике видно, что компания-разработчик дронов и программного обеспечения для них Airware с октября 2016 года застряла на численности персонала около 150 человек. Это нетипично для стартапа, который за несколько месяцев до этого, в мае 2016-го, привлек почти $40 млн инвестиций, и сигнализирует о проблемах в компании.
- Для каждой стадии развития компании характерны свои размеры команды. Например, в бизнесе на ангельской стадии численность персонала обычно составляет 5–10 человек, на посевной — 10–20 человек, после раунда А команда вырастает до 30–50 человек и так далее.
- Сервисы типа Crunchbase позволяют также узнать информацию о привлеченном финансировании. Если скомбинировать ее с численностью персонала, можно получить интересные выводы. Например, та же AirWare в апреле 2018 года привлекла $8,5 млн после $39,1 млн в мае 2016-го. Обычно каждый последующий раунд больше предыдущего, но в данном случае это не так. Инвесторы называют такие сделки бридж-раундами. Динамика сделок AirWare подтверждает нашу гипотезу о проблемах. Компания в итоге была приобретена французской Delair, сумма сделки не раскрывалась. Исходя из нашего несложного анализа, можно сделать вывод, что сделка в любом случае не была крупной.
- Выручка компании пропорциональна посещаемости ее сайта или мобильного приложения. Этот подход, конечно, не сильно точный, особенно для B2B-компаний (продукты для предприятий. — Forbes), но он позволяет сравнивать масштабы конкурентов, которые работают по одинаковой бизнес-модели. Лично я использую для анализа бесплатную версию Similarweb.com. Сервис, к примеру, помогает нам понять, что у сервиса электронных подписей DocuSign бизнес в 10 раз больше, чем у конкурента, PandaDoc. Сервис также позволяет узнать, что у DocuSign в США 71% клиентов, а у PandaDoc — всего 54%. Кстати, если в сервисе нет информации о какой-либо компании, то, скорее всего, у нее просто очень маленький бизнес.
Обычно сильные основатели стартапов не только знают в деталях о размере бизнеса и проблемах своих конкурентов — часто они располагают даже их презентациями для инвесторов либо выведали другую нужную информацию у сотрудников своих оппонентов.
Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора