Как два выпускника Бауманки построили компанию на полмиллиарда и продали ее «Сберу»

«Напишите нам, мы онлайн!» — всплывает окошко с зеленым лепестком в правом нижнем углу сайта одного из гипермаркетов с товарами для творчества. Это виджет Jivo, который, по словам его создателя Тимура Валишева, установлен на 256 164 сайтах по всему миру.

Онлайн-чат для общения с посетителями сайтов Валишев вместе с однокурсником Николаем Иванниковым разработал в 2011 году. Сервис почти сразу стал прибыльным и приносил своим основателям сначала десятки, а затем и сотни миллионов рублей выручки в год. Партнеры принципиально не брали деньги у инвесторов, но в августе 2021-го полностью продали Jivo «Сберу» за 1,8 млрд рублей.

Forbes поговорил с сооснователями сервиса и узнал, как двум выпускникам Бауманки удалось без внешних инвестиций построить бизнес на более чем 450 млн рублей на обычном софте и продать его «Сберу» почти за 2 млрд рублей.

Живой сайт

В 2005 году, будучи студентом факультета информатики и систем управления МГТУ имени Баумана, москвич Тимур Валишев устроился программистом в компанию-разработчика решений для IP-телефонии «Светец». Через два года он предложил владельцу этой компании запустить еще один бизнес — услуги виртуальной телефонии и кол-центра для малых и средних предприятий. Так в 2007 году появилась компания «Октолайн», которая вошла в «Светец». На последних курсах университета Валишев стал ее гендиректором и совладельцем: по данным СПАРК, в 2007 году он получил 0,96% юрлица «Новион», под которым работает «Октолайн» (впоследствии его доля увеличилась до 8%). 

В 2011 году Валишев заметил, что большая часть пользователей, которые попадают на сайт «Октолайна» по ссылке в рекламных сообщениях, уходят, так и не заказав услуги виртуальной телефонии. Он начал искать онлайн-чат, который позволил бы напрямую спрашивать у пользователей, что не так, и помогать им разобраться в структуре сайта.

По словам предпринимателя, самым популярным российским онлайн-чатом в то время был LiveTex, запущенный петербуржцем Владимиром Бакутеевым в 2011 году. На рынке также существовали зарубежные сервисы Zopim, LiveChat и другие, перечисляет Валишев. LiveTex, по его словам, работал в основном с крупными клиентами и стоил дорого — около 1700 рублей в месяц за одного оператора, который отвечает пользователям в чате. «Сервис [LiveTex] был в два раза дороже простых аналогов», — утверждает в беседе с Forbes основатель сервиса для общения с клиентами RedHelper (в 2017 году его купил LiveTex) и сервиса для управления проектами YouGile Антон Чернятин. Кроме того, Валишеву не нравился дизайн всех существующих чатов. «Я могу сделать лучше», — решил он и поделился идеей со своим однокурсником и руководителем отдела разработки «Светец» Николаем Иванниковым.

Осенью 2011 года партнеры решили создать собственный сервис — удобный и недорогой чат для общения с посетителями сайтов. Своими клиентами предприниматели видели компании из сферы малого и среднего бизнеса. Название JivoSite, созвучное со словом «живой», предложил Валишев: «Потому что без нашего виджета сайт мертвый, а с ним — живой». 

Ради идеи партнеры в том же году ушли из компаний, в которых работали. Бросать стабильно оплачиваемое дело было «боязно, но интересно», признается Иванников. По данным СПАРК, Валишев по сей день владеет 8% «Октолайна». За три месяца вдвоем они разработали первую версию онлайн-чата: Валишев отвечал за интерфейс для пользователей, а Иванников — за внутреннюю часть сервиса. На запуск Валишев потратил около 200 000 рублей из собственных накоплений — они пошли на аренду серверов и покупку макета готового сайта компании на WordPress. 

В январе 2012-го, когда первая версия JivoSite была готова, партнеры зарегистрировали юрлицо «Живой сайт». Три четверти в нем получил Валишев, 25% — Иванников. «В нашем тандеме предприниматель — это Тимур, а я скорее исполнитель», — объясняет Иванников.

Механизм с шестеренками

Партнеры решили работать по модели freemium — часть функций сервиса предоставлять бесплатно, а полную версию продукта сделать доступной по платной подписке. Валишев называет эту бизнес-модель «часовым механизмом с большим количеством шестеренок»: чтобы сделать ее прибыльной, нужно хорошо настроить соотношение платных и бесплатных функций — сервис должен быть полезным для клиента, но при этом выгодным для продавца. 

Сперва Валишев придумал сделать платную версию в виде чек-листа, где клиент отмечал нужные ему «фичи» и платил за каждую в отдельности. Но продавать «фичи» при таком формате оказалось сложно — средний чек был низким, признается Валишев. «Каждая галочка в этом листе — дополнительный барьер, надо совершить десять продаж вместо одной каждому клиенту», — объясняет он. Через полтора года Валишев заменил чек-лист на два тарифа — бесплатный и платный, за 490 рублей за одного оператора, который отвечает в чате. Продажи сразу выросли на 30%, уверяет предприниматель.

Первыми клиентами стали знакомые Валишева. На его предложение установить онлайн-чат, к примеру, откликнулся предприниматель Георгий Терновский — на сайтах его магазинов бытовой техники Hausdorf и эллиптических тренажеров «Элептика» до сих пор стоят виджеты Jivo.

Отчетности за 2012 и 2013 годы работы «Живого сайта» в базе СПАРК нет. Несмотря на долгие поиски удачной модели монетизации, JivoSite почти сразу стал прибыльным и начал окупать сам себя, уверяет Валишев: уже на третий месяц после запуска стартап заработал около 200 000 рублей. Причиной быстрого выхода в прибыль он считает высокую маржинальность своего сервиса и быстрый рост числа клиентов за счет органического трафика. Чтобы привлекать как можно больше клиентов бесплатно, партнеры стали оставлять в бесплатной версии виджета логотип JivoSite и ссылку на собственный сайт (в платной версии логотип можно отключить). В 2013-м к логотипу виджета добавился зеленый лепесток, который нельзя убрать даже платным клиентам. Иванников говорит, что это помогло сделать виджет еще более узнаваемым и закрепить ассоциацию с JivoSite — посетители сайтов стали привыкать к виджету и чаще им пользоваться. По словам Валишева, 70% платных клиентов пришли в Jivo из бесплатных каналов привлечения.

Первые заработанные деньги позволили партнерам нанять сотрудника техподдержки, вскоре к нему присоединился один программист, затем — несколько менеджеров по продажам. Чтобы сэкономить на офисе, основатели привлекали разработчиков из регионов и сразу формировали удаленную команду. 

Валишев решил не тянуть с выходом за рубеж: «Если [бизнес] хорошо растет в одной стране, будет расти и в остальных». В середине 2013-го он на несколько недель улетел в США, чтобы зарегистрировать одноименную компанию в штате Делавэр. Но на американском рынке партнерам пришлось конкурировать с местными игроками, в том числе сервисами Tawk.To, Zendesk и Intercom, а также тратить в разы больше, чем в России, на команду и маркетинг, признается Валишев: «В Штатах безбожно дорого». Впрочем, по его словам, американское направление никогда не было убыточным: «Мы росли органически: что зарабатывали — инвестировали». По его словам, закрепиться в США и других англоязычных рынках помогла модель freemium с бесплатными функциями.

В том же 2013 году JivoSite заинтересовались инвесторы, уверяет Валишев. Но партнеры еще на старте решили, что не будут привлекать внешние инвестиции: Валишев был уверен, что это всегда связано с высокими рисками и давлением на бизнес, а ему хотелось развиваться в комфортном темпе. Деньги на развитие бизнеса, по его словам, приносили сами клиенты. JivoSite давала им 30%-ную скидку за предоплату на год вперед — это мотивировало клиентов оплачивать тариф заранее, а сервису помогало планировать бюджет.

Всего к концу 2013-го у компании было 3366 платных клиентов, в том числе крупный туроператор Mouzenidis Travel, специализирующийся на поездках в Грецию, утверждает Валишев. За весь 2013 год JivoSite, с его слов, выручил около 7 млн рублей и занял около 30% российского рынка сервисов для коммуникации с клиентами по числу установок. Порядка 3,7% всей выручки компания получала на англоязычных рынках — в США, европейских и других странах. В 2014 году, по данным СПАРК, выручка JivoSite составила 58,2 млн рублей, прибыль — 13,6 млн рублей. Еще около 5 млн рублей выручки проекту в том же году принесли англоязычные страны, говорит Валишев. 

В 2015 году появилась версия JivoSite на португальском языке, компания вышла на рынок Бразилии. Через год программу перевели на испанский для выхода в другие страны Латинской Америки, вскоре сервис появился в Турции. 

Серебряная пуля успеха

По данным СПАРК, в 2016 году JivoSite впервые обогнал прежнего лидера, LiveTex, по выручке — 192,8 млн рублей против 163,4 млн рублей. В следующие годы выручка LiveTex в основном снижалась, а JivoSite — росла. 

На вопрос Forbes о секрете успеха партнеры пожимают плечами. «Сбалансированная модель, красивый интерфейс, — перечисляет Валишев. — Серебряной пули тут нет». Иванников считает ключевыми факторами стабильного роста низкий ценник и качественный софт.

JivoSite удачно выбрала бизнес-модель freemium, при которой клиент может бесплатно пользоваться продуктом в обмен на рекламу, рассуждает управляющий партнер фонда Skolkovo Ventures Павел Морозов. Управляющий директор инвестиционной компании Advance Capital Дмитрий Касьяненко одним из факторов, способствовавших росту JivoSite, называет простоту продукта — его может использовать любой человек даже без IT-специализации. 

В 2017 году сервис пережил большую трансформацию — из виджета онлайн-чата он превратился в полноценный сервис для общения с пользователями в разных соцсетях и мессенджерах. Например, если у магазина есть сайт, страничка во «ВКонтакте» и бизнес-аккаунт в WhatsApp, с помощью JivoSite он теперь мог получать сообщения из всех этих каналов в режиме одного окна. 

Валишев говорит, что перемены помогли нарастить финансовые показатели и количество клиентов. По данным СПАРК, в том же 2017-м выручка компании составила 236,2 млн рублей, прибыль — около 11 млн рублей. К 2019 году показатели выросли до 382,6 млн рублей и 33 млн рублей соответственно.

Начавшаяся в 2020 году пандемия внесла свою лепту в изменение бизнес-модели JivoSite. Дела у малого бизнеса шли плохо — сервис решил активнее работать с крупными клиентами. До этого времени основатели отказывались дорабатывать свой сервис по запросу крупных компаний. Но в 2020 году они разделили платную версию на три части с разными тарифами: базовую (от 549 рублей в месяц), расширенную — с дополнительными функциями вроде напоминания операторам о забытых чатах (от 894 рублей в месяц) и корпоративную, при которой сервис, например, может кастомизировать дизайн виджета под клиента. Цена последней платной версии — договорная.

После всех изменений основатели задумались о смене названия JivoSite: часть «сайт», на их взгляд, потеряла актуальность. Еще в 2016 году они зарегистрировали товарный знак Jivo, а в 2020-м выкупили за 100 000 рублей домен jivo.ru и официально переименовали JivoSite в Jivo. «Почти тогда же, когда Сбербанк превратился в «Сбер», — смеется Валишев.

По данным СПАРК, в 2020 году Jivo выручил 449,6 млн рублей и получил рекордные 100,5 млн рублей прибыли. Выручку международного направления за 2020 год Валишев не раскрывает.

Цифровой актив

Еще в 2019 году на Jivo вышла крупная IT-компания с предложением о покупке бизнеса, уверяет Валишев. Он отказывается ее называть, ссылаясь на договор о неразглашении. Партнеры провели переговоры и были почти готовы продать компанию — даже провели процедуру дью-дилидженс (комплексную правовую оценку компании). Однако потенциальный покупатель в итоге отказался от сделки, сетует Валишев: «Сказали: спасибо, ребят, мы сами все сделаем. И в итоге даже сделали, но потом закрыли это направление, не пошло». В пресс-службе «Яндекса» отказались от комментариев, в пресс-службе VK (до октября 2021 года — Mail.ru Group) на момент публикации не ответили на запрос Forbes.

С тех пор мысли о продаже компании не отпускали партнеров. После переговоров с потенциальным покупателем Валишев обратил внимание на тренд: все больше крупных компаний строят экосистемы и стремятся замкнуть внутри себя все потенциально необходимые для аудитории услуги. «Мне показалось, что если мы сейчас не присоединимся к одной из экосистем, то будем со всеми сразу конкурировать», — рассуждает предприниматель. По его мнению, корпорации купили бы либо Jivo, либо продукт конкурентов, либо разработали бы свой аналогичный сервис для общения с клиентами. 

Валишев и Иванников решили организовать системный поиск покупателей и обратились в инвестиционную компанию Advance Capital. По словам вице-президента этой компании Артура Шубаева, интерес к покупке Jivo выразили 15-20 компаний, в основном с большой базой B2B-клиентов из малого и среднего бизнеса: банки, телеком-операторы, IT-компании. В итоге до финальной стадии переговоров дошли три потенциальных покупателя: крупный телеком-оператор, группа компаний ЕСН и «Сбер», перечисляет управляющий директор Advance Capital Дмитрий Касьяненко. Генеральный директор группы ЕСН Борис Красновский подтвердил Forbes, что компания вела переговоры о покупке Jivo. «Вместе с РБК (владелец РБК Григорий Березкин — председатель совета директоров ЕСН. — Forbes) мы думали и думаем по поводу усиления присутствия в сервисах для малого и среднего бизнеса. Jivo как лидер своего рынка был нам очень интересен», — объясняет он.

В итоге основатели Jivo остановились на «Сбере». Валишеву понравилось, что банк захотел наладить общение компаний своей экосистемы с клиентами. «Сбер» принял решение о покупке Jivo, так как посчитал его лидером на российском рынке коммуникационных платформ, который при этом успешно развивается в других странах, сообщили Forbes в пресс-службе банка. По словам руководителя маркетплейса инструментов для разработчиков SmartMarket (входит в экосистему «Сбера») Ивана Смирнова, взаимодействие банка и сервиса призвано расширить бизнес-возможности экосистемы — как для компаний, которые являются клиентами Jivo и «Сбера», так и для новой аудитории.

Переговоры со «Сбером» шли около четырех месяцев, говорит Валишев. По данным СПАРК, в августе 2021 года стороны объявили о завершении сделки — 100% «Живого сайта» перешли к ООО «Цифровые активы». В «Сбере» отказались раскрывать сумму сделки. По словам Валишева, она составила 1,8 млрд рублей. Эту сумму также подтвердил источник Forbes, близкий к «Сберу». 

Откопать человека

По условиям слияния, Jivo остался независимым сервисом. «Сбер» поддерживает развитие Jivo как отдельной бизнес-единицы», — сообщил Forbes через пресс-службу «Сбера» Иван Смирнов. Валишев остался в компании на позиции генерального директора, Иванников — технического. Оба договорились со «Сбером» о выполнении «определенных метрик роста», рассказывает Валишев (конкретные условия стороны не раскрывают). Он утверждает, что «Сбер» не влияет на принятие операционных решений. Это подтвердила пресс-служба банка: «Сбер» не вмешивается в операционное управление внутри компаний [своей экосистемы]». Валишев уверен, что его мнение по стратегическим вопросам не будет расходиться с видением «Сбера». 

Иностранный бизнес Jivo также вошел в структуру «Сбера», говорит Валишев. Кроме российского и делавэрского юрлиц, у компании есть юрлицо в Сингапуре. По данным сингапурского реестра юридических лиц, пока 75% в нем принадлежит Валишеву, 25% — Иванникову. 

Международное направление Jivo — возможность для банка предложить продукты своей экосистемы международным клиентам, рассуждает Дмитрий Касьяненко из Advance Capital. Но Павел Морозов из Skolkovo Ventures сомневается, что «Сбер» будет заинтересован в развитии бизнеса Jivo за рубежом — из-за того, что большую часть выручки сервису приносит российский рынок. По его мнению, это один из рисков слияния Jivo с банком. Развитие международного бизнеса стоит в ряду приоритетных планов Jivo, уверяет Валишев: «Будем продолжать развивать зарубежные рынки, возможно, выходить на новые». В пресс-службе «Сбера» утверждают, что Jivo не планирует закрывать международное направление: «Компания усиливает присутствие в Северной и Латинской Америке, Европе и ряде развивающихся стран».

Основатель RedHelper Антон Чернятин видит синергию freemium-модели Jivo с платформой для малых и средних компаний «СберБизнес»: покупая банковское обслуживание, клиент получает остальные сервисы «Сбера» либо с пониженной ценой, либо бесплатно, и Jivo уже готов к этому. Но «Сбер» может свернуть бесплатный продукт Jivo — из-за невыполнения стратегических целей, связанных с приобретением стартапа, полагает партнер фонда Leta Capital Сергей Топоров: «В результате пользователи уйдут к конкурентам. Часть, возможно, конвертируется в платящих».

Еще один риск для Jivo — в том, что он не сможет перестроиться на корпоративный ритм, при котором решения принимаются медленно, считает Топоров. По его мнению, это может негативно сказаться на конечных клиентах. Разницу в подходах к работе у стартапа и большой корпорации Валишев называет одной из самых больших сложностей, с которой Jivo столкнулся после вхождения в «Сбер». «Иногда часть выполнения задачи — найти, к кому с этой задачей идти. Откопать нужного человека — это половина успеха», — рассказывает предприниматель. При этом, по его мнению, конечные клиенты от слияния сервиса с банком только выиграют: «У нас стало больше ресурсов на разработку. Если вдруг что-то произойдет, подключатся безопасники «Сбера» и те, кто занимается инфраструктурой». 

Удержать основателей

За три месяца с закрытия сделки Jivo разработал конструктор чат-ботов для пользователей маркетплейса SmartMarket, входящего в экосистему «Сбера». Для клиентов банка сделали упрощенную регистрацию и вход в приложение Jivo — теперь они могут авторизоваться по Sber ID, перечисляет Валишев. По его словам, Jivo также начал получать от «Сбера» финансирование, объем которого стороны не раскрывают. Деньги идут на улучшение кибербезопасности и расширение штата программистов, говорит Валишев. В ближайших планах сервиса — интеграция с умным помощником «Сбера» «Салютом», через которого пользователи смогут связываться с любой компанией, которая использует Jivo.

В 2021 году, по прогнозам Валишева, совокупная выручка Jivo в России и за рубежом составит около 700 млн рублей. Сейчас большую часть международной выручки сервису приносит англоязычный рынок, на втором месте — Бразилия, следом — остальные страны Латинской Америки и Турция. Всего международный бизнес составляет около 35% выручки и быстро растет: Валишев утверждает, что из-за рубежа приходит в два раза больше новых регистраций, чем из России.

Валишев называет Jivo лидером на рынке онлайн-сервисов для коммуникации с клиентами в России и одним из лидеров в мире. По количеству установок и узнаваемости компания — один из лидеров российского рынка в сегменте малого и среднего бизнеса, считает генеральный директор LiveTex Павел Зелюкин.

По данным аналитической компании Similar Tech, JivoChat установлен на 137 084 сайтах и занимает четвертое место в рейтинге онлайн-чатов по всему миру — после американских сервисов Tawk.To, Zendesk Chat и Facebook Messenger Chat. По данным другого аналитического сервиса, Built With, показатели Jivo еще выше — его используют 341 933 сайта по всему миру. Валишев уточняет, что последний сервис, в отличие от собственной статистики Jivo, учитывает сайты с низкой посещаемостью. По его словам, виджеты Jivo установлены на более чем 256 000 активных сайтов по всему миру. Платных клиентов среди них — 35 000–37 000, средний чек — 1500–2000 рублей в месяц, приводит показатели предприниматель.

В целом для рынка сервисов онлайн-коммуникаций покупка Jivo «Сбером» — хороший сигнал, который говорит о востребованности решения, уверен Зелюкин. Он не боится конкуренции банковского сервиса со своим. По его словам, LiveTex работает преимущественно со средним и крупным бизнесом, а Jivo вряд ли будет делать ставку на этот сегмент. «Сложности могут скорее возникнуть у тех, кто работает в нижнем ценовом сегменте — конкурировать со «Сбером» в финансовой прочности мало кто сможет», — рассуждает Зелюкин.

О своих личных планах основатели Jivo пока не говорят, но оба хотели бы минимум год оставаться в руководстве сервиса. «У меня есть много нереализованных идей [по развитию Jivo] и классная команда, с которой работать — одно удовольствие», — говорит Иванников. Основатель RedHelper Антон Чернятин считает, что «Сберу» важно правильно замотивировать основателей Jivo: «Команду независимой компании удержать довольно тяжело. Если «Сберу» это удастся, то и для клиентов Jivo, и для самого банка — [от сделки] сплошные плюсы».