Спроси VC: как правильно составить презентацию для инвестора

Forbes представляет постоянную рубрику «Спроси VC», в рамках которой автор одноименного проекта и профессиональный венчурный инвестор Денис Калышкин делится рекомендациями с  предпринимателями и рассказывает о тонкостях работы венчурной индустрии. 

Любой уважающий себя венчурный инвестор должен раскрыть тему составления инвестиционной презентации. Без труда можно найти множество рекомендаций и лучших практик, поэтому расскажу про некоторые мифы и заблуждения, с которыми я сталкивался. На мой взгляд, через пять лет этот формат умрет полностью либо превратится в некое подобие заявки Y Combinator, как это было раньше с форматом бизнес-планов. Но деньги вам предстоит привлекать здесь и сейчас, поэтому полезно знать, чего от вас хочет инвестор. 

Многие в целом не до конца понимают, как работает венчурный фонд, поэтому предлагают инвестору вложиться в уникальную разработку без видимых перспектив монетизации. Главный вопрос, на который должна ответить презентация, — почему, вложив в вашу компанию сегодня, инвестор кратно вернет свои инвестиции.

Часто начинающие основатели стартапов думают, что инвестиционная презентация — это что-то сложное, и чтобы сделать ее правильно, необходимо нанять консультанта. Это заблуждение связано с тем, что вы делаете ее впервые. На самом деле, на эту тему достаточно материалов с примерами презентаций успешных компаний (например, Canvas, DocSend, Uber, DropBox). Конечно, после того как вы составите презентацию, надо показать ее другим и получить обратную связь, но в целом вы можете сделать ее сами.

Многие думают, что хорошая инвестиционная презентация — залог успешного привлечения денег. На самом деле, презентация — это раздатка, маркетинговый материал, буклет для продажи долей бизнеса вашей компании. Если бизнес плохой, хорошая презентация не спасет ситуацию. А вот если бизнес хороший, но вы плохо про него рассказали, то можете не произвести должного впечатления. Но все-таки первичен бизнес.

Часто вижу презентации на 20-30-40 слайдов. Основатели хотят вместить максимально информации, чтобы читатель ответил на все вопросы сразу. Вот вам статистика от американского сервиса DocSend: в среднем инвестор читает презентацию меньше четырех минут. За это время вдумчиво 40 слайдов не прочитаешь. Основная задача инвестиционной презентации — продать личную встречу, а также поддержать беседу во время встречи.

Периодически люди пытаются совместить в одном документе презентацию для инвестора и презентацию для покупателя с большим количеством продуктовых слайдов. Делайте два отдельных документа. 

Очень часто в слайдах основатели делают большой упор на продуктовые и технологические фишки и решения. Хотя инвестора в первую очередь интересует бизнес компании.

На самом деле есть типовые слайды, которые инвестор ищет в вашей презентации, чтобы увидеть важные для себя моменты. Пользуйтесь шаблонами Sequoia pitch deck template или AirBnB seed pitch deck. Обычно хорошая презентация — это 10-15-20 слайдов. 

Есть два типа инвестиционных презентаций — для выступления на мероприятиях и для чтения за компьютером. В первом случае на слайдах очень мало слов, могут быть одни картинки, потому что вы рассказываете текст лично. Если вы отправляете ее по почте, на слайдах должно быть больше текста, чтобы читатель понял, что вы имеете в виду.

Некоторые считают, что можно сделать презентацию раз и навсегда. На самом деле после каждого общения с инвестором вы получаете обратную связь, и неплохо бы немного отредактировать слайды. В зависимости от предпочтений инвестора нужно периодически редактировать презентацию перед отправкой письма по почте или личной встречей, чтобы подсветить нужные для конкретного инвестора моменты. Но это уже высший пилотаж.

Старайтесь на слайдах употреблять более простые слова и избегать специфических терминов, аббревиатур и технического жаргона. Вы с ним знакомы, потому что 24/7 работаете в вашем секторе, а вот инвестор может слышать эти термины впервые.

Один из важных моментов, который часто плохо раскрыт в презентациях, — почему сейчас правильное время для вашего бизнеса? Что изменилось на рынке или в технологиях, почему два года назад было рано создавать ваш стартап? На самом деле это один из ключевых вопросов, который вы должны задать сначала себе. Так вы лучше поймете, чего ожидать от рынка и реалистичны ли ваши планы по росту бизнеса.

Другой важный вопрос: каков размер рынка, на котором оперирует стартап. Очень плохая практика — показывать размер вашего рынка как «сотни миллиардов или триллионы долларов». Это значит, что вы его не считали. Лучше считать рынок снизу вверх. Да, он получится меньше, зато это выглядит профессионально. В первую очередь надо понять, действительно ли у вашего продукта есть емкость рынка свыше $1 млрд.

Еще один тест на адекватность — это слайд с конкурентами. Если в презентации написано, что ваш продукт единственный в мире и не имеет аналогов, значит, вы провели поверхностный анализ конкурентов или специально их скрываете. В среднем по больнице у каждого стартапа около 10 конкурентов. Это может быть не полная копия вашего сервиса, а альтернативный способ выполнить ту же самую задачу. Но конкуренты есть. Стилистически можно оформить этот слайд по-разному, но я больше люблю сравнительную таблицу по ключевым бизнес- и техническим аспектам для 3-5 основных конкурентов. 

Неочевидный момент для основателей: в презентации обязательно должен быть слайд с суммой привлекаемых инвестиций, и на что будут потрачены эти деньги. А вот какую долю за эту сумму вы готовы отдать лучше не указывать, так как это вопрос переговорный. Во время встречи вопрос об оценке компании — последний. 

Учитывайте, что презентация должна без труда отправляться по электронной почте. Иногда основатели используют очень тяжелые файлы (больше 10 Мб), которые требуют загрузки с файлообменника, либо экзотические форматы с анимацией. Чтобы не создавать лишних препятствий для чтения вашей презентации, лучше отправлять презентации в формате PDF, либо ссылки на Docsend.com или BiefLink (бесплатный сервис от NfX). Кстати, так вы сможете оценить, сколько инвесторов прочитали вашу презентацию, сколько времени потратили на каждый слайд, какие слайды были менее понятны инвесторам и т.п.

Ну и последнее. Красота слайдов, гармоничное сочетание цветов и шрифтов радует глаз, но не является важным атрибутом. Не обязательно тратить большие суммы на услуги графического дизайнера. Но типовой шаблон PowerPoint, кричащие цвета и шрифты лучше не использовать.