За какими стартапами охотятся инвесторы: опыт недавнего набора Y Combinator

31 августа и 1 сентября один из самых известных акселераторов мира Y Combinator провел демо-дни второго летнего набора 2021 года, на котором были представлены 377 стартапов. По сути, это выборка компаний, которые представляют наиболее перспективные решения для рынка и могут привлечь существенные раунды. 

Сегодня часто можно услышать, что Y Combinator «уже не тот». Так, в  недавнем отчете Business Insider шла речь о том, что проектов стало сотни взамен десяткам, появились стартапы-копии из Индии или Латинской Америки, и что онлайн-формат демо-дня повлиял на восприятие проектов. Но, зная стратегию акселератора по глобализации — привлечению стартапов и инвесторов из БРИКС и Латинской Америки, сразу понимаешь, почему поменялся профиль в этом году. 

Несмотря на все изменения формата, демо-день — все еще отличный срез рынка для анализа предпочтений инвесторов. Посмотрев, какие из проектов вызвали наибольший ажиотаж, можно сделать выводы о том, по каким критериям фонды и ангелы сейчас выбирают стартапы для своих портфелей.

Паттерн успешной инвестиции

Американские коллеги хорошо описывают венчурные инвестиции фразой «it’s all about pattern matching». В этом выражении отражен их подход: они ищут компании и основателей, которые удовлетворяют паттерну успешной инвестиции. Этот паттерн состоит из повторяющихся элементов, которые опытный инвестор легко распознает. Все любят бренды, поэтому очередь на инвестицию создают основатели через такие лого: Stanford/Berkley/MIT, ex-Facbook/Google/Uber/Netflix/Amazon. 

Cамые часто встречающиеся компоненты выглядят так: 

• Основатель — либо серийный предприниматель, который уже создавал стартап и успешно его продал, либо в прошлом сотрудник известной компании и глубоко знает проблему, которую решает его стартап;
• Компания либо работает над продуктом, решающим гигантскую понятную проблему, либо делает копию суперуспешного решения, которое сделала другая компания, но на новом огромном рынке, либо работает над сложной технологией, потенциально решающей большую проблему инновационным способом;
• Метрики и раунд отвечают одному из двух критериев: либо компания очень зрелая для текущего раунда и имеет внушительные показатели по выручке близкие к следующему раунду, либо компания собирает нетипично большой раунд для текущей стадии. 

Важно понимать, что паттерн — это собирательный образ, который может иметь отклонения по количеству компонентов или степени их значимости для каждого инвестора. Бывают и исключения, которые совсем не вписываются в эти критерии: некоторые сегодня известные имена в прошлом были ребятами до 30 лет и с отсутствием предыдущего опыта. Но все это не отменяет существование паттерна.    

Как работал паттерн на примере компаний из Y Combinator

Большинство из почти четырех сотен компаний демо-дня — хорошая иллюстрация паттерна. Нет смысла перечислять их все, возьмем несколько показательных примеров раундов с так называемой переподпиской (когда предложение инвестиций было сильно больше, чем компания хотела собрать). 

Zuma решает понятную проблему в сфере аренды жилой недвижимости: это AI-бот, который берет на себя коммуникацию с клиентами риелторов по горячим лидам, отвечает на вопросы и договаривается о просмотрах. Это освобождает риелторам время, которое они раньше тратили, чтобы ответить на однотипные вопросы, и позволяет провести больше просмотров и, как следствие, сделок.

Dots AI работает на быстрорастущем рынке community management (управление коммуникаций в сообществах). Сервис компании позволяет крупным организациям управлять коммуникациями со своими клиентами и членами комьюнити. Это способствует удержанию клиентов и росту их чеков. Команда управляла своим комьюнити, в профилях основателей — Принстон и McKinsey. 

Karbon Card — копия уже существующих успешных решений для корпоративного банкинга, которые его создатели перенесли на рынок Индии. Другой важный фактор — фаундеры компании имеют предыдущий опыт в финтехе, в прошлом основывали стартапы и работали в крупных компаниях вроде McKinsey. 

Akudo — первый индийский необанк для подростков. Учит их управляться со своим бюджетом, а родителям позволяет осуществлять мониторинги и участвовать в обучении. Основатели работали в первом цифровом американском банке Capital One. Гигантский рынок, проверенная модель, опытная команда — очередь инвесторов.  

Breadcrumbs основал опытный серийный предприниматель — итальянец Армандо Бионди, который создал шесть компаний и удачно продал две из них, а также инвестировал в более сотни стартапов. Breadcrumbs анализирует клиентскую базу компании и находит неочевидные возможности для продаж. 

Whalesync — синхронизирует данные компании-клиента из ноукод-инструментов, таких как Notion и Mailchimp. Его сооснователь Кертис Фонгер обладает внушительным опытом: в прошлом он работал в Google и Microsoft, а потом основал собственный стартап Appetas и успешно продал его тому же Google. 

Alchemy — зерокод-инструмент для созданий дизайна интернет-магазинов, придуманный и воплощенный выпускниками Калифорнийского университета в Беркли, которые раньше работали в Uber и Yelp.  

Brightreps — инструмент для эффективной организации рабочих процессов в команде поддержки пользователей, которым уже пользуются компании из списка Fortune 500, что позволяет стартапу генерировать мощную выручку, хотя он только завершил раннюю стадию венчурных инвестиций. 

Ключевые выводы по итогам летнего Y Combinator

Направления. Инвесторы выбирают крайности: либо отдают предпочтение очевидным и проверенным направлениям, например, телемедицине, либо выбирают совершенно противоположные — мало предсказуемые и неожиданные — например, предиктивные модели погоды для фондового рынка или поиск инсайтов в базах данных служб поддержки корпораций. Самые популярные сферы — это медтех, космос, еда/доставка, криптовалюты, необанки, боты, недвижимость, ноу-код, образование, финтех и страхование. 

География. Сегодня наиболее интересные рынки для венчурных инвесторов — это в первую очередь Индия и в чуть меньшей степени Латинская Америка и Африка. В этих регионах пока нет такого перегретого рынка, как в США и Европе, и с меньшими вложениями можно сделать больше. Кроме того, это крупные рынки, которые дают возможность для быстрого роста и развития. Также важно понимать, что для Y Combinator нужны инвесторы из регионов, а значит, все чаще в акселератор будут открываться двери для проектов из БРИКС и Латинской Америки. 

Перегретые оценки. Когда компания видит, что идет переподписка, она может смело завысить оценку в два раза. Но позже ей становится сложно достичь к следующему раунду таких метрик, чтобы еще раз кратно повысить оценку, и для стандартных фондов участие в таком раунде теряет экономический смысл.

Дело в том, что модель фонда построена на владении определенной долей, которая дает ему возможность участвовать в последующих раундах, но при больших оценках математика перестает сходиться. В таких условиях раунды будут привлекательны ангелам, которые слабо разбираются в оценках и экономике портфеля, и немногим крупным фондам, готовым к такой игре. То есть фаундеры сильно сокращают количество инвесторов, которых они могут заинтересовать в дальнейшем.

Роль фондов. Венчурные фирмы высшего эшелона, такие как Sequoia и Andreessen Horowitz, увидев этот тренд стали поднимать огромные фонды. Это позволит финансировать  ранние компании с сумасшедшими оценками и крупными раундами, как это было с Clubhouse. Сидовые (ориентированные на ранние стартапы) фонды не могут контролировать оценку компании и участвовать в мегараундах. Для сравнения, объем фонда ранних инвестиций составляет  $50-100 млн, в этом году Sequoia и Андриссен и Хоровитц запустили фонды по $400М и более. Почувствуйте разницу в объемах инвестиций этого и прошлого года и возросший аппетит к ранним стадиям и новым рынкам.