Ради того чтобы найти стоящий проект, венчурным инвесторам приходится просматривать огромное количество заявок. Например, у венчурного фонда Bessemer Venture Partners (BVP), под управлением которого $2 млрд, количество проектов приближается к 150, каждый год фонд выбирает 20-30 компаний для инвестиций. По словам партнера BVP Джереми Левайна, ради того чтобы выбрать стоящие проекты, ему и его коллегам приходится выслушивать в год тысячи презентаций. Эстер Дайсон, президент венчурного фонда EDventure Holdings, инвестировавшая на начальных стадиях в 23andMe и Flickr, например, даже затрудняется сказать, со сколькими претендентами на инвестиции ей приходится общаться каждую неделю. «Кому-то сразу по электронной почте отвечаю «спасибо, нет», а с кем-то приходится встретиться, чтобы выяснить, соответствует ли проект моим критериям», — говорит в интервью Forbes Эстер Дайсон. А Игорь Табер, директор фонда Intel Capital в СНГ, рассказывает, что получает по 10-20 предложений в неделю. С половиной соискателей встречается лично. В итоге инвестиции получат лишь единицы (всего с 1991 года Intel Capital вложил более $9,5 млрд в 1050 компаний в 47 странах). Инвестору важно понимать, может ли он вернуть свои деньги с лихвой, работая именно в этой нише, именно с этим предпринимателем, именно с этой командой. Часто это становится ясно по первому разговору. Forbes расспросил пятерых партнеров ведущих мировых венчурных фондов о том, что стоит и чего не стоит говорить, презентуя свой проект. Вот их советы.
Игорь Табер, директор фонда Intel Capital в СНГ
1. Не пытайтесь давать точные финансовые прогнозы, так как на самом деле никто не может предсказать, какой будет выручка компании через три года. Гораздо важнее показать, какие допущения вы использовали, прогнозируя прибыль и затраты в своей бизнес-модели. Заявляя, что компании нужно $20 млн инвестиций, но не раскрыв ключевых допущений в вашей финансовой модели, вы мало кого заинтересуете своим проектом.
2. Покажите, что у вас значимый опыт в сфере, которой вы занимаетесь, что вы понимаете свой рынок, знаете ключевых людей на нем. Покажите, что ваша команда верит в вас, что вы именно тот предприниматель, который должен руководить этим предприятием.
3. Не надо пытаться доказать, что вы все знаете. Неудачи так же важны, как и успехи. При прочих равных я с большей долей вероятности поддержу предпринимателя, у которого был провал и который понимает его причины, чем человека, который ни разу не ошибался и думает, что все знает.
4. Будьте честным. Проект, основанный на введении в заблуждение покупателей, лучше не показывать. Если вы лукавите с клиентами, почему потенциальный инвестор должен верить, что вы не поступите с ним так же?
5. Сфокусируйтесь. Доклад, где перечислены все шаги, которые компания собирается предпринять в надежде на то, что хоть один из них сработает, вряд ли заинтересует. Инвестору не нужно перечислять альтернативные возможности, он разглядит их сам.
Джузеппе Цокко, партнер фонда Index Ventures
1. Не рассуждайте о том, кому впоследствии вы бы могли продать свой бизнес. Инвестору интересно вкладываться в компанию, которая нацелена на развитие, а не продажу.
2. Не говорите о том, что ваш бизнес можно масштабировать до бесконечности. Это не так.
3. Не рассказывайте о десятке возможных источников доходов. Эффективно управлять ими слишком сложно, вы должны сфокусироваться.
4. Необязательно подробно проговаривать каждый пункт на слайде.
5. Говорите ясно. Покажите ваш продукт и расскажите о его особенностях в начале презентации. Желательно сделать это в двух-трех предложениях.
6. Объясните, почему ваш продукт жизненно необходим, почему именно ваша команда должна заниматься этим проектом. Пусть это будет впечатляющая история.
Джереми Левайн, партнер венчурного фонда Bessemer Venture Partners
1. Никогда не посылайте венчурному инвестору толстый «бизнес-план». Если ваша концепция настолько сложна, что ее суть нельзя изложить в 15-страничной презентации, вряд ли эта идея понравится венчурному инвестору.
2. Сфокусируйтесь на трех ключевых вопросах, больше всего интересующих инвестора: команда, емкость рынка, уникальность вашего продукта. Если вы не можете внятно рассказать об этих трех вещах, инвестору нет никакого смысла тратить на вас время.
3. Не пользуйтесь корпоративным жаргоном. Все эти словечки создают ощущение «где-то я это уже слышал», даже если идея и вправду инновационная.
4. Во время разговора не зацикливайтесь на «конфиденциальности». Поверьте, что выгода от свободного обмена мнениями перевешивает риск того, что кто-нибудь украдет ваши идеи. Идеи стоят недорого, их воплощение в жизнь — куда дороже. Лучше, чтобы вас представил инвестору достойный доверия человек — он может быть гарантом того, что инвестор вас не обманет. Проверьте, не инвестирует ли венчурный фонд в конкурирующие разработки.
5. Перед тем как продавать свой проект инвестору, изучите портфель проектов этого венчурного фонда. Уместное упоминание компании, в которую фонд уже инвестировал, увеличивает шансы, что он заинтересуется и вашей разработкой. Если проект не соотносится ни с одной из инвестиций в портфеле фонда, вам, скорее всего, стоит искать другого инвестора.
Александр Галицкий, управляющий партнер венчурного фонда Almaz Capital Partners
1. Четко определите проблему, которую решаете. Определите, кого она волнует — представителей конкретной индустрии или конкретной социальной группы. Создатели стартапов слишком часто увлекаются красотой глобальных проблем.
2. Покажите, в чем оригинальность данного решения. Важно продемонстрировать его конкурентное преимущество не только в техническом плане, но и с точки зрения бизнеса, эффективности. Выбирайте в качестве конкурентов близкие по размеру компании, не надо рваться в бой с Microsoft или Google.
3. Оценка объема рынка должна быть хорошо обоснованной. Инвестор хочет получить высокий возврат на вложенный капитал. Рынок должен быть достаточно большим, чтобы у компании была возможность расширяться в соседние ниши.
4. Опишите бизнес-модель по завоеванию рынка. Не нужно расписывать множество рыночных возможностей и все группы потенциальных потребителей, важно «выпятить» наиболее эффективный способ, наименее затратный путь вхождения на рынок и доказать возможность монетизации идеи. Покажите инвестору, что вы все просчитали.
5. Расскажите о вашей команде и о том, кого в ней недостает. Именно команда определяет успех проекта, важно, чтобы она была сбалансированной. Предприниматель должен трезво оценивать свои возможности.
6. Скажите, сколько вам нужно денег и как они будут использованы. На этот вопрос от стартаперов труднее всего добиться ответа. Не нужно представлять сложных расчетов — важно продемонстрировать понимание, когда и на что нужны деньги.
Эстер Дайсон, президент венчурного фонда EDventure Holdings
1. Венчурный инвестор не просто ищет, куда бы вложить деньги. Мы берем компанию и помогаем ей вырасти. Так что для меня важно, чтобы то, чем занимается компания, было мне интересно. В США это проекты, связанные со здоровьем, в России круг моих интересов шире. Я по-настоящему люблю инвестировать в компании, которые фокусируются на решении реальной проблемы, будь то логистика или здоровье, и открывают людям новые возможности. Я должна понимать, что со мной эта компания сможет достичь большего, чем без меня.
2. Одна из самых больших ошибок — когда претенденты на инвестиции даже не удосуживаются узнать о других компаниях, в которые я инвестировала, что мне интересно и соотвествуют ли они моим критериям. Если им сложно было навести справки обо мне, у них недостаточно энергии для того, чтобы развивать свое дело.
3. Вера в то, что для старта бизнеса достаточно хорошей идеи, ошибочна. Большинство идей может быть скопировано. Так что нужно быть лучшим в воплощении своей идеи. И в том, чтобы менять бизнес под меняющиеся требования рынка.
4. Чтобы привлечь мое внимание, нужно четко знать, какую проблему решает ваш проект и кому это нужно.
5. Обязательно нужна информация о команде — кто в ней, что эти люди сделали раньше. Интересны не только успехи, но и ошибки, из которых они могли извлечь ценный опыт.
6. Опишите рынок, продукт или услугу, которую вы предлагаете, конкурентов.
7. Мне нужно немного финансовой информации. Я никогда не верю этим цифрам — еще ни разу цифры не подтверждались. Но эти расчеты помогают формированию представления о затратах, доходах и обязательствах основателей. Нужно знать, например, сколько человек понадобится и какого уровня...