Партнерство сегодня в моде. На мой взгляд, весьма созидательная вещь. Партнеры очень помогли нам в продвижении и становлении магазина (начало нашей истории читайте здесь, а вот здесь можно увидеть все, что я об этом писала). Мало того, на грамотном партнерстве можно сильно улучшить свои финансовые результаты: очень интересный и в основном положительный опыт. Мы практикуем три вида партнерства — по продвижению, по продаже и по ассортименту. Сейчас расскажу подробнее.
Дружба с необычными правилами
Начну с третьего вида, самого интересного — партнерства с поставщиками. Но не с обычными и не на привычных условиях. Это прежде всего партнерство с компанией, которая делает для нас кулинарию, и с недавнего времени сотрудничество с фермерами. Ассортимент, безусловно, необычный — особенно что касается деревенских продуктов. А главное — условия вырабатываются конкретно для данного партнерства, удобные для обеих сторон.
Вот, например, связываться с кулинарией мы никак не хотели, и понятно почему: больше суток салат не живет, а у нас не офлайн-магазин, мы рядом с оливье булки для разжигания аппетита не печем. (Кстати, очень хочется продавать свежеиспеченный хлеб, но пока не знаем как. Выпекать самим — значит как минимум купить печи и найти соответствующее помещение.) А ребятам-«кулинарам» сейчас не до сайта в интернете. Вот и сошлись: мы вывесили в нашем магазине их ассортимент, а они нам готовят свежую еду строго под конкретный заказ и каждое утро привозят на склад. Клиенты довольны, а мы без складских остатков.
С фермерами тоже нашли схему: решили неделю принимать заказы на определенный день, и в этот день фермеры будут привозить свежие продукты, которые мы сразу же доставим.
Такое сотрудничество добавляет нам лояльных клиентов, и мы это ценим.
А еще есть сегменты, которые хотелось бы развивать, но, так как они для нас непрофильные, делать это можно только через партнерство. Например, хотелось бы иметь в каталоге книги и фильмы, игрушки для детей. Но пока соответствующих партнеров не нашли.
Клиенты-«многорушники»
Лет пять-шесть назад мне, не помню уже где, выдали карту «Малина». Я пыталась ею пользоваться, потом пыталась получить подарок. Вещи, которая мне приглянулась, в наличии не оказалось, а потом я потеряла пин-код и на этом про карту забыла. Предложениями по перевыпуску не заинтересовалась. Но, по моим сегодняшним наблюдениям, гораздо больше людей, которые хотят, умеют пользоваться и пользуются «бесплатными» благами. И нам, как компании, предлагающей услуги населению, это на руку.
Полгода назад мы заключили партнерский договор с клубом «Много.ру». Таких клубов сегодня масса, их создают все, от известных торговых точек до банков. Но этот один из первых, существует на рынке 10 лет.
Принцип простой: члены клуба пользуются услугами его партнеров (это магазины, банки, авиакомпании и т. д.) и получают за это бонусы на свою карту. А потом обменивают бонусы на подарки. Бонусы бывают обычные, двойные — да какие угодно, смотря какую акцию мы придумаем вместе с клубом и сколько денег на нее выделим. Сразу скажу, история недешевая — мы платим клубу несколько процентов с заказов, сделанных в рамках акции, — но весьма эффективная. В конце концов, мы же платим с выполненного заказа, а не с клика, показа и т. п.
В ноябре 40% наших покупателей были «многорушники», на них пришлось 30% оборота. Клуб поставляет клиентов, а наша задача — получив покупателя, заинтересовать, удержать, сделать его лояльным, то есть показать тот сервис, которого от нас ждут. В целом я результатом очень довольна. И мы с моим партнером Николаем намерены продолжить экспериментировать в этом направлении. Сейчас подписываем партнерский договор с клубом владельцев карт Home Credit Bank. Партнеры по этой программе предоставляют владельцам пластиковых карт этого банка скидки. Задел для сотрудничества есть, месяца полтора назад мы стали принимать к оплате банковские карты, так что попробуем.
Двойная продажа
А вот этот вид партнерства для меня до сих пор удивителен. По сути это продажа наших услуг третьей стороной. Мне казалось, в век интернета количество посредников должно сокращаться. А вот и нет!
Принцип оплаты сотрудничества здесь такой же, как и с клубами по продвижению, — процент с заказа. Так что мы не стали отказываться, когда в начале года нам предложил сотрудничество Delivery Club, единая система заказов, объединяющая всевозможные службы доставки — магазины, рестораны, аптеки и т. д.
Опять же сегодня это тенденция — в интернете возникают торговые площадки, которые объединяют у себя несколько видов товаров и услуг. На их сайт сливаются каталоги партнеров, и клиент сразу может заказать и продукты на дом, и лекарства, и готовую пиццу. От Delivery Club — операторы, которые очень обходительны с клиентами. Именно этим, на мой взгляд, они и берут. Да, безусловно, здесь тоже есть бонусы и подарки. Но мне кажется, что удерживают клиентов они именно обхождением, в противном случае не понимаю, почему люди, заказавшие продукты через некую промежуточную структуру и получившие их от нас в наших фирменных пакетах с логотипом и адресом сайта, в следующий раз не делают у нас заказ напрямую, а опять идут через клуб.
Delivery Club приносит нам 10% оборота. Это не первая торговая площадка, с которой мы с Николаем сталкиваемся в нашей практике. Однако только с ним получилось сотрудничество. Этот вид бизнеса сейчас активно развивается, и мы от него тоже отказываться не будем.
Сколько это стоит
А теперь о затратах. Каждый партнер в отдельности действует вполне гуманно. Но если программы накладываются, может получиться неожиданная картина. Клиент регистрируется. Со второго заказа у него идет скидка от объема — минимум 1%, максимум 5%. Далее у этого клиента есть карта «Много.ру» (для нас — затраты на бонусы клубу), он оплачивает заказ банковской картой (комиссия платежной системе) и оказывается, что ее выпустил Home Credit Bank (предоставление скидки владельцам карты).
В результате мы теряем до 2/3 дохода с заказа. Но на мой взгляд, оно того стоит. Клиенты, получившие столько благ, точно перейдут в разряд постоянных, расскажут о нас своим знакомыми и рано или поздно приведут нам новых клиентов. А развитие для нас куда важнее, чем сэкономленные проценты.