Конкурс стартапов-2012: почему здоровое питание не продается в фитнес-центрах

Как любой производитель розничных товаров, мы всеми силами стремимся попасть на полки торговых сетей. Изначально мы делали ставку на премиальный сегмент — «Азбуку вкуса», «Глобус Гурмэ», «Зеленый Перекресток».  Мы рассчитывали, что это поможет нам удержаться на плаву благодаря высокому среднему чеку и состоятельным покупателям, которые уделяют много внимания составу продуктов.

Первое, с чем мы столкнулись, — практически невозможно заранее определить, сколько времени уйдет на переговоры с каждой сетью. Например, с «Зеленым перекрестком» удалось договориться всего за два месяца, с «Глобусом Гурмэ» найти общий язык тоже удалось довольно быстро, а с «Азбукой вкуса» пока не удалось. Параллельно с премиальными сетями мы заключили контракты с большим количеством магазинов, торгующих экопродукцией. С ними контракты получается заключать быстро, а отсрочка платежа небольшая. Партнеры рассказывают нам, как реагируют на наши продукты покупатели.

Но через полгода после запуска проекта мы оказались в тупике — где продавать остальную продукцию? И тут на помощь пришел наш куратор, генеральный директор компании Splat Евгений Демин. Он объяснил нам, что добиться коммерческого успеха не получится без таких сетей, как «Ашан», «Магнит»,  SPAR, «Лента» и Metro. Сами мы первоначально считали, что с этими сетями нам сотрудничать не стоит. В результате мы изменили стратегию продвижения продукции и продаж. Сейчас ведем работу по выравниванию цен на рынке. Контролировать это сложно — мы не можем влиять на итоговую цену на полке, а наценки у сетей разные.

Часто представители сетей не понимают, как покупатель будет реагировать на наш продукт, и отказываются сотрудничать. Выход снова подсказал нам Евгений Демин. Мы предлагаем рознице работать три месяца в тестовом режиме, чтобы продавцы могли оценить продажи и получить обратную связь от покупателя. Для нас такой подход выгоден, поскольку товар не залеживается там, где он плохо продается.

С интернет-магазинами здорового питания первые полгода мы работали напрямую. Договор с ними заключить гораздо легче, чем с большими сетями, отсрочка платежа маленькая, а аудитория заинтересована в нашей продукции. Однако мы быстро столкнулись с трудностями — поставки сравнительно невелики, при этом логистика сложная и очень дорогая, а на обработку каждого заказа уходит много времени. Помучившись, мы приняли решение отдать работу с интернет-магазинами, а также с небольшими розничными точками дистрибьюторам, а сами сосредоточились на работе с крупными сетями. На данный момент мы заключили контракты с «Акватэрра» (поставляет товар на АЗС Москвы и в радиусе 400 км от столицы), Vegan Food (занимаются здоровым питанием) и «Интергранд». Еще с тремя компаниями мы ведем переговоры.

Фитнес-накрутки. Конечно, нам хотелось бы продавать свои батончики в фитнес-клубах и аптеках. Но пока мы не подписали ни одного контракта. Стандартная наценка на товары, которые предлагают фитнес-центры, — 280%. Так что цена на Bite будет как минимум раздражать покупателя. Что касается аптек, то отсрочка платежа порой доходит до полугода, а торговая наценка близка к фитнес-клубам. Однако мы не опускаем руки, ищем профильных дистрибьюторов, пытаемся убедить фитнес-центры, что оборот важнее колоссальной маржи на один батончик.

Надеюсь, в ближайшее время нам удастся справиться с возникшими вопросами. Мы благодарны читателям за комментарии к первому посту, среди них есть очень ценные замечания. Мы ждем от вас новых откликов.