Продолжение. Начало см. здесь
Спустя три месяца после начала работы сайта количество наших зарегистрированных пользователей увеличивалось совсем не теми темпами, как нам хотелось.
Мы видели единственный выход в агрессивной рекламной кампании, итогом которой должно было стать резкое увеличение количества клиентов до нескольких тысяч с дальнейшим стабильным ростом. Первые опыты сетевой рекламы, о которых я рассказывал в прошлый раз, убедили нас, что «малой кровью» тут не обойтись. Речь шла о привлечении инвестиций на сумму от 5 млн рублей. Это исключало из перечня потенциальных инвесторов наших знакомых коллег-перевозчиков, поскольку объемы их бизнеса только начали восстанавливаться после кризиса.
Бизнес-ангелов, к сожалению, на примете у нас не было, зато громко заявили о себе венчурные инвесторы, и громче всех — Главстарт — «фабрика стартапов» Аркадия Морейниса. Он был первым, кто около года назад начал продвигать лозунг «Приходишь с хорошей идеей — получаешь $100 000». Я увидел его пламенные посты на популярном блоге IT-специалистов.
Так как наш проект представлял собой работающий сервис, мы подали заявку на участие в сессии для инвесторов (есть еще Startup Weekend, на котором можно презентовать идеи).
У меня было пять минут на то, чтобы объяснить суть проекта, бизнес-схему и обоснование затрат. Сразу скажу, что без подготовки это сделать нереально. Я почти уложился в отведенное время, уделив много времени описанию идеи. Критиков не нашлось, но и энтузиазма не было, ведь мы презентовали инструмент для бизнеса, а не онлайн-игру. Основное требование со стороны экспертов — сумма инвестиций должна быть разбита на транши, чтобы связать финансирование с выполнением ключевых показателей.
Аркадий как инвестор оценил проект так: «Имеет право на жизнь, но Фейсбуком никогда не станет», — а он искал идеи с потенциалом Facebook.
В то же время он высказал готовность принять наш проект в другой своей ипостаси — партнера Фонда посевных инвестиций Российской венчурной компании (ФПИ РВК), что поднимало планку финансирования до максимальных 27 млн рублей. Правда, требовалось найти частного инвестора на четверть этой суммы, но с таким финансовым плечом это было уже реально.
Дело в том, что государство в лице РВК — самый крупный инвестор в РФ, но напрямую они деньги не дают. У них есть список партнеров, через которых претендент может подать заявку. От партнера зависит достаточно много на этапе подготовки документов, и за это он получает свой процент. Главстарт — одна из таких компаний.
Получив образец бизнес-плана и презентации, в которых было много финансовых показателей (IRR, NPV, ROI, DCF,…), пришлось пару дней потратить на справочники и консультации, чтобы имеющиеся теоретические знания можно было использовать на практике. В нашу финансовую модель мы включили планируемые доходы и расходы, налоги, учли ставку дисконтирования. В итоге мы смогли оптимизировать требуемую сумму и график платежей.
Была ли такая проработка полезной? И да и нет — даже в реальном бизнесе степень достоверности прогнозов невысока, что уж говорить про виртуальный. Пример: если я купил грузовик, то могу рассчитывать на платежи, соответствующие минимально установленным тарифам на перевозки (если, конечно, не буду лежать на диване все время). Предсказать же реакцию пользователей в интернете на этапе запуска проекта практически невозможно, а от этого зависит выполнение финансовых планов. Зато можно прикинуть затраты (в РВК, кстати, сказали, что не надо экономить на зарплате) и составить график инвестиционных платежей так, чтобы деньги не лежали без дела.
От подачи заявки в ФПИ РВК до ее рассмотрения на инвестиционном комитете прошло около двух месяцев, за это время мы несколько раз встречались с нашим куратором для обсуждения презентации и бизнес-модели. Запланированное время защиты перенесли на два часа и на все отвели 15 минут — притом что у нас была презентация на 18 слайдах и многостраничный бизнес-план. Вердикт инвестиционного комитета: «В финансировании отказать без объяснения причин». Нам запомнились следующие высказывания:
— Проект практически готов, зачем вам деньги? У вас и так все уже работает, идите и зарабатывайте.
— В проекте отсутствует инновационность. Где разработки, где поиск правильного решения?
Для себя мы сделали вывод, что недостаточно подробно описали планы развития проекта и предстоящие расходы. Надо было также больше сказать о заложенных в основу проекта бизнес-процессах. Хотя цели достигнуть не удалось, в принципе мы видим смысл искать венчурные инвестиции, оптимально — на стадии прототипа. Как минимум у вас будет нормальный бизнес-план и вы увидите реакцию экспертов.
Конечно, были и встречи с «традиционными» (не венчурными) инвесторами, но все они не увенчались успехом. Всем им нужен проект, уже приносящий прибыль, когда каждый вложенный рубль дает отдачу.
Вот в такое непростое время и произошло важное событие: мы стали полуфиналистами конкурса стартапов Forbes. Вскоре выяснилось, что нашим куратором является известный российский финансист Павел Теплухин. Он посмотрел на наш будущий бизнес глазами профессионального крупного инвестора: «Надо внедрять биржевые механизмы, создать клиринговый центр, предусмотреть страхование груза, подумать о реализации топливных программ и расширении функционала GPS-мониторинга…. У вас проект В2В, а не социальная сеть, и принципы финансирования здесь несколько иные. Есть резервы для самостоятельного развития, необходима правильная бизнес-модель».
До Павла наши встречи с инвесторами были короткими, и мы не могли всесторонне обсудить наш проект. Теперь же мы смогли задать все интересующие нас вопросы, получить ответы и, более того, узнать такие вещи, о которых раньше не задумывались.
На осмысление всего этого ушло несколько дней. Стало ясно, что сделано всего 10% от того, что надо. Рано думать об инвестициях, надо заняться проектированием. В итоге спустя год после открытия сайт «Грузолота» должен обновиться практически полностью.
Поиск новой бизнес-модели привел нас к идее региональной партнерской программы. Дело в том, что круг наших пользователей практически неограничен — у каждого предприятия или организации есть необходимость в перевозках. Естественно, мы не можем обратиться к сотням тысяч (а может быть, и к миллионам) предпринимателей лично, но шансы донести информацию о нашем сервисе значительно повышаются с привлечением партнеров, среди которых мы видим как логистов, так и рекламные агентства с обширной клиентской базой.
Наш партнер сможет не только зарегистрировать нового участника, но и помочь ему разобраться, как работает система, как оформить лот, как пользоваться сервисами нашего ресурса. Он будет напрямую заинтересован в росте количества привлеченных пользователей и увеличении их активности на сайте, потому что мы планируем выплачивать партнерам 50-процентную комиссию от поступающих средств. При этом даже необязательно иметь статус юридического лица — пользователь подписывает прямой договор с биржей, по которому он оплачивает доступ к торгам, а также дополнительные сервисы. Пока мы не ограничиваем комиссию партнера какими-либо сроками. Если в будущем мы увидим, что это их «расслабляет», то пересмотрим решение. Каждого партнера будем обязательно обучать персонально работе с системой.
Cейчас мы принимаем предварительные заявки на участие в программе (подробности на нашем сайте www.gruzolot.ru). Нам уже поступили предложения из 12 регионов РФ. Закончить прием заявок мы планируем 1 марта, к выходу большого пакета обновлений.
Об итогах первого этапа региональной программы мы обязательно напишем в одном из ближайших постов.