Как два российских химика завлекли в свой стартап бывшего вице-президента BP

В декабре 2010 года Олег Гиязов (23 года) и Олег Парпуц (32 года) основали стартап в области нефтепереработки. Сейчас головной офис их компании RRT расположен в США, исследовательский центр — в Санкт-Петербурге, представительство — в Индии. В своей колонке Олег Гиязов рассказывает, как они преодолевали первые барьеры на старте.

Десять месяцев назад я позвал своего начальника в переговорку: «Я не могу видеть этих людей с их чаями и корпоративами «вдребезги»! Давай сделаем свою компанию. Только я буду твоим начальником». Сегодня наша компания оценивается в $4 млн, и я в ней начальник, по крайней мере юридически. Головной офис расположен в Штатах, сейчас открываемся в Дели, Индия. Глобальный CEO компании — Дуглас Харрис, бывший вице-президент British Petroleum (BP).

Как убедить IT-шный фонд вкладывать в химию

Еще в ноябре прошлого года мы с бывшим начальником работали в инжиниринговой компании — проектировали заводы для КНР. А потом, помню, сели у кофейного аппарата в холле бизнес-центра и вместе написали суть новой технологии на одном листе А4. Погуглили венчурные фонды и разослали наш лист А4 всем, кого нашли. «Спасибо. Это не наш профиль, мы — IT-шный фонд» —   таких ответов мы получили, наверное, штук 20. В итоге в нас все-таки вложился IT-шный фонд Foresight Ventures. Мы представили фонду математическую модель технологии и свой опыт в индустрии. Им пришлось потратиться на серьезную экспертизу со стороны независимых экспертов-нефтяников, и после ее успешного прохождения мы закрыли сделку. Назвали компанию RRT (Reactive Rectification Technology), зарегистрировали ООО и получили первые инвестиции на лабораторные испытания — $100 000.

Чем американские нефтяники отличаются от наших

Параллельно мы начали общаться с крупными российскими нефтяными компаниями, но это стандартная игра в «говорящие головы». Сначала вы презентуете технологию «говорящей голове первого уровня» — человеку, который не принимает никаких решений. Потом вам перезванивают или нет. Если звонят, встречаетесь со вторым уровнем. Максимум мы доходили до третьего уровня, но там тоже никто никаких решений не принимает.

Через четвертые руки удалось передать презентацию Дугласу Харрису — бывшему вице-президенту BP. Наш знакомый из индустрии презентовал технологию своему знакомому, и еще через две такие итерации мы вышли на Дага.Он был в Африке и собирался в Лос-Анджелес, но прилетел к нам в Москву: «Ребята, ваша технология абсолютно нереализуема! Но я в нее верю». На первой встрече Дуглас стучал пальцем по презентации и говорил: «Если эти цифры правда, то это — да!» Причем надо понимать, что Дуглас — это бизнес-машина, корпоративный танк. Он способен продавливать оппонентов на переговорах и заключать миллиардные сделки. Звучит удивительно, особенно для российских ушей, привыкших к другим суммам, но для Дугласа это обычная работа.

Он предложил работать с нами — продвигать RRT на глобальном рынке. Но при одном условии: американские специалисты должны провести доскональную технологическую экспертизу нашей разработки. За последние полгода мы прошли безумное количество экспертиз: российских и иностранных. Основная стратегия российских экспертов и «заслуженных деятелей» — сначала плюнуть в лицо разработчикам и только потом посмотреть на технологию. У меня на ноутбуке есть специальная папка, называется «Помои» — складываю туда самые безумные отзывы. У большинства иностранцев противоположная стратегия — они настроены конструктивно, даже если существует языковой барьер и огромная разница в часовых поясах.

Первые переговоры с экспертами Харриса начались ночью (в Лос-Анджелесе в это время день). И я, и коллега знаем минимальное количество английских слов. Поэтому после двойного перекура и фразы «Мосты уже сожжены!» мы нажали на кнопку вызова в скайпе. Объясняли с помощью жестов и текстового чата. Потом была еще не одна ночь практического изучения английского языка. В итоге химики друг друга поняли, и Дуглас стал глобальным CEO компании.

Разница культур

Мы трезво оценивали (и оцениваем) шансы на внедрение нашей технологии в России. Поэтому сразу ориентировались на Индию и Китай.

Летом мы узнали о проекте Start-up Roullette (студенты MBA из топ-15 бизнес-школ мира в случайном порядке встречаются с представителями технологических стартапов через видеочат). Решили поучаствовать буквально за полтора часа до начала. Мой английский улучшился, но ненамного, поэтому вместо себя посадил переводчика. Было лето, очень жарко, но на спикера от компании одели пиджак, галстук, белую сорочку. Через 7 минут после запуска видеочата на экране появился студент MBA из Calcutta Business School (школа с самым высоким в мире конкурсом на поступление). Индус покачивался на стуле в майке-алкоголичке. Культурный шок испытали оба участника. Сейчас в Индии открывается представительство RRT (на 50% проект финансируем мы, другие 50% привлекает индус, который тогда покачивался на стуле).

В конце августа RRT вышла на Инвестиционный комитет Сколково. Надо было убедить комитет в выделении нам дополнительных инвестиций. Все должно было проходить в форме устной презентации (ей предшествует 1,5 месяца бумажной работы). Из-за ураганов в США Дуглас не успевал прилететь, решили подключить его по телефону во время защиты проекта. В 13:30 по московскому времени (2:30 ночи в США) Дуглас положил рядом с собой телефон и стал ждать звонка из Сколково. «Очень прошу, чтобы во время звонка на заднем фоне не было посторонних звуков. Чтобы не было телевизора и льющейся воды на кухне — важна каждая мелочь. Все должно пройти идеально», — попросил я американского CEO.

Ожидание, когда нас пригласят на защиту перед Инвестиционным комитетом, затянулось. Зашли в кабинет мы только в седьмом часу вечера (около 6 утра в Лос-Анджелесе). Все это время Дуглас сосредоточенно ждал важного звонка, ежеминутно поглядывая на телефон. Наконец, мы попали на комитет. Я сделал короткую презентацию (3 минуты 30 секунд), затем выступил представитель нашего российского инвестора. Наступила очередь Дугласа, который был подключен по телефону. «Хорошо, американца не надо», — попросили в Инвесткомитете, и Харриса моментально отключили, не дав ему даже понять, что случилось и почему оборвалась связь. Бывший вице-президент BP от подобного обращения испытал легкий культурный шок. Но дополнительные инвестиции мы в итоге получили.