Переход бизнеса к использованию облачных сервисов сегодня общемировой тренд. Облачный сервис — это услуга, которая предоставляется через интернет. Для работы с таким сервисом не требуется ничего, кроме компьютера и браузера. Ключевая проблема низкого проникновения этих сервисов в России — в отсутствии проверенной модели продаж для «облаков», способной генерировать предсказуемое число клиентов каждый месяц.
Я считаю, что нам удалось построить работающую систему продаж и создать одну из самых больших баз платных клиентов на российском «облачном» рынке. Какие каналы дистрибуции можно использовать?
Партнерская сеть в новом формате
Классическая схема продаж программного обеспечения предприятиям (сегмент b2b) базируется на создании партнерской сети, которая зарабатывает не на продажах ПО, а на сопровождающих его сервисах — установке, настройке и обновлении. Эта схема сложилась еще в «досетевую эпоху», когда обновления баз курьеры развозили на дискетах, а установленное ПО нередко конфликтовало с настройками компьютера. При продаже облачного сервиса необходимость в настройке и обновлениях отпадает. Он уже содержит актуальные версии всех документов, на компьютер пользователя ничего не устанавливается, а доступ к сервису происходит через браузер (аналогично доступу к социальным сетям). Таким образом, вся продажа сводится к предоставлению логина и пароля. Получается, что традиционная партнерская схема просто не работает. Осознав это, нам пришлось заново переосмыслить всю цепочку продаж услуги, учитывая ее «облачную» природу.
Мы не стали отказываться от партнерской сети, напротив, увеличили партнерские отчисления, причем не только от первой продажи, но и от последующих платежей клиента. Мы не ограничиваем число партнеров в регионе и не препятствуем их активности: это могут быть холодные звонки, BTL-кампании, продвижение через семинары. При этом дистрибьюторы занимаются только продажами и последующим продлением договоров с клиентом, все сервисное сопровождение мы берем на себя. Таким образом, у нашего дистрибьютора одна задача — продавать любыми методами. Подобная схема больше похожа на агентские продажи, и это работает в облачных сервисах гораздо лучше, чем строго регламентированные классические партнерские сети.
Помимо региональных партнеров мы активно привлекаем к продажам и целевые онлайн-площадки, имеющие трафик более 1000 посетителей в сутки. Наши онлайн-партнеры могут получать либо фиксированную оплату за каждую регистрацию в сервисе, либо процент от продаж по привлеченным клиентам. Выбор за ними.
Таким образом, мы приспособили классическую партнерскую схему к «облачным» реалиям и получаем с нее примерно половину новых продаж.
Интеграция с крупными компаниями
Второе направление наших продаж — это сотрудничество с крупными компаниями, являющимися точками притяжения множества небольших бизнесов. Например, банкам мы предлагаем очень выгодную схему интеграции, позволяющую им получать поток клиентов для открытия расчетного счета и значительно снижающую нагрузку на техническое обслуживание клиентов. Взамен банки предоставляют нам клиентов, заинтересованных в сервисе для ведения бухгалтерии через интернет.
Помимо этого, для крупных компаний (страховые компании, переводческие агентства, продажа франшиз), работающих с малым бизнесом, интеграция с сервисом «Моё дело», с одной стороны сокращает накладные расходы на обработку документов сети агентов, а с другой — гарантирует, что вся отчетность их армии предпринимателей будет сдана без ошибок и в срок.
Такая интеграция сопровождается совместными промоакциями. Например, сейчас вебмастера, работающие с биржей купли-продажи ссылок SAPE, помимо автоматической загрузки всех налоговых проводок в свой аккаунт онлайн-бухгалтерии «Моё дело» получают год бесплатного доступа. Те вебмастера, кто еще не зарегистрировался как ИП, могут буквально в несколько кликов получить полный пакет документов для регистрации в налоговой инспекции.
Для каждой крупной компании со своей агентской сетью разрабатывается индивидуальная программа сотрудничества, гарантирующая выгодное партнерство обеим сторонам.
Реклама в сети: методом проб и ошибок
Наконец, мы не отказываемся и от традиционных методов интернет-продвижения — размещения рекламы в сети. Это в первую очередь контекстная и медийная реклама. Мы не ставили цель завесить весь интернет баннерами. Наша задача получать предсказуемое число целевых посетителей сайта в рамках определенной цены. Поэтому каждый медийный флайт делается в два этапа: вначале мы закупаем место на большом количестве площадок и запускаем 2-3 креативные идеи. В течение двух недель смотрим статистику: какой креатив лучше сработал, какие площадки приводят целевую аудиторию, а какие — пустые посещения, считаем конверсии и стоимость одного целевого посетителя. На сводный анализ уходит примерно неделя, по итогам которой мы делаем медиаплан, уже ориентированный на достижение предсказуемого результата по количеству регистраций по нужной нам цене. Примерно через месяц-два, мы запускаем новые тесты, и процесс повторяется вновь.
Учитывая, что контекстную и медийную рекламу используют и наши партнеры, мы провели «тонкую настройку» этого канала продаж. Мы четко отслеживаем, чтобы наши менеджеры обрабатывали только заявки, поступившие через рекламу, размещенную нами, а не партнерами. Это необходимо для того, чтобы партнеры получали отдачу от самостоятельного размещения рекламы и были уверены, что их клиенты не уйдут к нам напрямую.
Обобщая вышесказанное, можно вывести формулу успешных продаж облачных сервисов, которая состоит из трех компонентов:
— развитая партнерская сеть как в регионах, так и в интернете, построенная с учетом специфики облачных сервисов;
— интеграция с точками притяжения малого и микробизнеса — банками и крупными дистрибуторскими компаниями;
— собственное продвижение и продажа через интернет.
И еще один совет: нельзя стоять на месте. Сейчас облака — мировой тренд, и первые на рынке снимают все сливки.
Автор — основатель онлайн-сервиса для ведения бухгалтерии «Моё Дело», одного из победителей совместного конкурса Google и Forbes «Бизнес-проект — 2010».