Автор — генеральный директор компании «Флорист.ру»
Множество разнообразных интернет-проектов появляется каждый день. Люди находят деньги на старт, но очень быстро умудряются потратить все деньги и уйти в минус. Почему это происходит?
Экономия должна быть разумной
Огромное заблуждение считать интернет-проекты бизнесом с нулевой или практически нулевой затратной частью. Так, экономя на хостинге, некоторые начинающие бизнесмены выбирают бесплатные или очень дешевые его варианты, не принимая во внимание, например, рост трафика перед праздниками. Буквально за два-три дня лимит на трафик оказывается превышенным, и сайт отключают за неуплату. Многие сайты оказываются технически неподготовленными к резкому росту трафика или иным внештатным ситуациям. Их владельцы экономят на программном обеспечении, не имеют в штате собственных разработчиков. И в результате потери многократно превышают экономию. Яркий пример — сайты по доставке цветов, количество посетителей которых во много раз увеличивается перед 8 Марта. Если такой сайт не справится с пиковой нагрузкой и «упадет», останется только глубоко посочувствовать владельцу.
Знать своего клиента
Думать, что интернет-бизнес предполагает некоторую изолированность от клиента, категорически неверно. Нельзя воспринимать своих клиентов в категориях переходов на ваш сайт, как некие абстрактные величины. Работать здесь нужно точно так же, как в магазине, где продавец стоит за прилавком и разговаривает с каждым покупателем, объясняя, что ему больше подойдет, помогая совершить покупку. Невозможно вести свой бизнес, не имея обратной связи с клиентами, без этого вы никогда не добьетесь того, что именно ваши услуги будут для них максимально привлекательными.
К сожалению, ситуация иногда доходит до полного абсурда. На некоторых сайтах, предлагающих товары и услуги, не указан даже контактный телефон. Понятно, что количество клиентов у них, мягко скажем, невелико. Постоянный диалог с клиентом — не прихоть и не излишество, но необходимость, в этом я абсолютно уверен.
Не реклама, а бизнес
Интернет предоставляет широкие возможности для бизнеса, и нужно уметь правильно ими пользоваться. Одно из преимуществ ведения бизнеса в интернете заключается в том, что здесь можно четко проследить, откуда к вам приходят покупатели. Но некоторые этой возможностью пренебрегают. Я знаю одну компанию, тратящую на рекламу в «Яндексе» несколько миллионов рублей в месяц, которая совершенно не анализирует результаты этих вложений. Думаю, часть денег здесь расходуется впустую.
В офлайн-рекламе часть бюджета всегда тратится «на авось», и узнать, сколько людей прочитают (увидят, услышат) именно ваше объявление, невозможно. Основное преимущество интернет-рекламы в том, что по ходу кампании вы можете точечно распределить бюджет, совершенно ясно понимая, сколько человек прошло по той или иной ссылке, в результате того или иного размещения.
К сожалению, очень многие, кто только начинает интернет-бизнес, считают, что главное в нем — это именно реклама и поисковое продвижение. Разумеется, это не так. Необходимо создать отлаженный, четко функционирующий механизм реализации предлагаемых вами услуг. Условно говоря, главное — не привлечь к себе покупателя, а безукоризненно выполнить взятые на себя по отношению к нему обязательства.
Без налаженной инфраструктуры сделать это невозможно. В качестве примера предлагаю снова взять интернет-магазин по доставке цветов. Предприниматель создал сайт, заказал поисковое продвижение, разместил рекламу на различных ресурсах. Все было сделано совершенно правильно, о сайте узнали, появились первые клиенты. И тут наступил долгожданный для каждого бизнесмена, работающего в этой сфере, праздник 8 Марта. Как из рога изобилия посыпались заказы, но компания, успешно работавшая ранее по одиночным заказам, оказалась не способна их выполнить. Флористы, с которыми сотрудничали ранее, отказываются от заказов — перед праздником у них много и другой работы. В спешном порядке предприниматель ищет новые флористические салоны, но и там все предпраздничные дни расписаны буквально по минутам. В итоге происходит, по-моему, самое страшное для любого бизнесмена: он не может выполнить взятые перед своими клиентами обязательства. Это звучит фактически как приговор. Если бы он создал инфраструктуру, позволяющую выполнять даже пиковое количество заказов, заранее нашел необходимое количество партнеров, договорился с ними, то смог бы получить максимальную прибыль в этот ключевой период.
Нужна гибкость
В интернет-бизнесе, как и в любом деле, не существует одного-единственного способа достичь успеха. Этот тезис можно наглядно проиллюстрировать на примере продвижения интернет-проекта. Для того чтобы ваш сайт стал популярен, нельзя вкладывать все предусмотренные на это деньги только в рекламу или в поисковую оптимизацию. В каждом из этих направлений необходимо использовать максимально возможное количество вариантов. Интернет — среда, в которой все меняется исключительно быстро. В любой момент то, что было лучшим источником продаж вчера, может перестать работать, а способ продвижения, которым ранее все пренебрегали, — стать самым эффективным.
Это хорошо видно на примере поисковой оптимизации. Не секрет, что значительная аудитория пользователей приходит на сайт через запросы в поисковых машинах. Опять возьму близкий мне пример — сайт по доставке цветов. Самые популярные (высокочастотные) запросы: доставка цветов, заказ букетов, заказ цветов и т. д. Общее же количество возможных запросов колоссально (трудно даже представить, что может написать человек в строке поиска). Некоторые стараются вложить все деньги в продвижение одного или двух самых популярных запросов. По-моему, это неверно. Во-первых, даже по самым высокочастотным запросам к вам может прийти всего несколько процентов предполагаемой аудитории. Во-вторых, после очередного апдейта (обновления поисковой выдачи) «Яндекса» вы можете опуститься по ним на множество позиций. Для того чтобы поисковое продвижение ресурса было эффективным, необходимо выбрать оптимальное количество продвигаемых запросов. Но с другой стороны, конечно, нельзя перегибать палку, пытаясь работать по всем возможным запросам. Выбор тех из них, которые вы будете продвигать, — очень серьезная работа.
Постоянно меняться
Я создал компанию в 1999 году и первоначально полностью ориентировал бизнес на заграничный рынок. И это была моя самая большая ошибка. В конце 1990-х годов женщины из России и стран СНГ массово пытались выйти замуж за иностранцев. Доставка цветов в Россию и СНГ была очень востребованной услугой, а компаний, предоставлявших ее, было мало. Мы сконцентрировались на западном рынке, считая, что такое положение вещей останется неизменным, но, к счастью, со временем поняли, что нужно перестраиваться и завоевывать российского потребителя. Я думаю, если бы мы сделали это чуть-чуть раньше, то закрепились бы здесь с меньшими затратами. Рынок доставки цветов изменился до неузнаваемости. Если раньше количество заказов из России составляло всего 10%, то сейчас 10% заказов приходится на страны Западной Европы. Рынок перевернулся с ног на голову, и способность переориентироваться сыграла для нас ключевую роль.
Всегда нужно знать, как выходить из положения, если ситуация на рынке кардинально изменится. Но известно: лучший способ уверенно чувствовать себя в будущем — участвовать в его создании. Именно этим активно и занимается наша компания. Мы моделируем ситуации, которые возникнут на рынке через несколько лет, чтобы к ним полностью подготовиться, интегрироваться в набирающие силу процессы.
И тогда успех обеспечен.