Корпоративный маятник: почему разработчикам софта стоит переключаться на крупные компании

Еще пять лет назад, после запуска Facebook и Twitter, маятник предпочтений инвесторов устремился к разработкам для частных потребителей, и редкий программист тогда не стремился повторить успех этих компаний. Сейчас этот маятник уверенно движется в обратном направлении: все больше возможностей финансовые стратеги видят в B2B. Вот пара примеров. Летом 2012 года знаменитая венчурная фирма из Кремниевой долины Andreessen Horowitz осуществила максимальную инвестицию за всю свою историю, вложив $100 млн в сервис для разработки и хостинга IT-проектов GitHub. В марте того же года бостонская управляющая компания OpenView Venture Partners открыла специальный фонд объемом $200 млн для инвестиций в разработку программного обеспечения для корпораций.

Почему у венчурных капиталистов появился интерес к рынку корпоративного ПО? Вот несколько причин.

Верные клиенты

Посмотрите на феноменальный рост Instagram, и вы убедитесь, что индивидуальные потребители быстро осваивают новые продукты. Но потерять интерес они могут так же быстро, переключившись на другие, более модные. В 2006 году сайт социальной сети Myspace был самым посещаемым в США, а общее число ее пользователей достигло 100 млн человек. А через два года той же цифрой хвастался его главный конкурент – Facebook.

Сегмент корпоративных программных продуктов более сложен для освоения, однако именно эти клиенты останутся с вами надолго. Электронная система бронирования SABRE, которой сейчас пользуются более 400 авиакомпаний и сотни тысяч отелей мира, была разработана компанией IBM в середине 60-х годов XX века по заказу American Airlines. Крупнейшие американские банки до сих пор пользуются автоматизированными системами, созданными в 1970-е годы, и нанимают для их поддержки специалистов, владеющих мертвым языком программирования COBOL, из-за боязни даже на короткое время прервать работу.

Возврат инвестиций впечатляет

Посмотрите на графики возврата инвестиций крупнейших компаний, ориентированных на сектор корпоративного ПО после IPO в 2011-2012 годах.

Инвесторы, державшие бумаги этих компаний в течение месяца после выхода на биржу, не прогадали: доход по ним составил в среднем 50% годовых. Долгосрочный рост акций тоже впечатляет.

Для сравнения взгляните на аналогичные показатели корпораций, ориентированных на индивидуальных пользователей и также вышедших на биржу в 2011-2012 годах.

Инвесторы, которые не продали эти бумаги в процессе первичного размещения, пока довольствуются скромным результатом.

Неудовлетворенный спрос

Исторически новые технологии внедрялись, в первую очередь, в сегменте, где потребителями являются корпорации, и только потом попадали на рынок продуктов индивидуального потребления. Популярность первых компьютеров Apple была во многом обусловлена тем, что их покупали банки Wall Street.

Но повсеместное проникновение персональных компьютеров, интернета и смартфонов изменило приоритеты. Рынок индивидуальных потребителей стал огромным, и все инвестиции устремились туда. В результате на рынке программного обеспечения сложилась курьезная ситуация: сегмент ПО для частных потребителей сделал гигантский шаг вперед, а программы для корпораций остались на уровне 1990-х. Поставщики видят этот неудовлетворенный спрос, и новые продукты, первоначально разработанные для частного пользования, со временем трансформируются в «корпоративные». Это логично, ведь хорошо известно, что большой бизнес в целом тратит больше денег на IT, чем индивидуальные пользователи.

Вот простой пример из жизни. Я покупаю айфон, читаю с его помощью новости, играю в игры и общаюсь с семьей. Затем приношу гаджет на работу, подключаю к нему рабочую почту и жду, что необходимые мне бизнес-приложения будут так же удобны, как и развлекательные. Эта тенденция – появление технологий вначале на рынке частных лиц и лишь затем на рынке корпораций – получила собственное название «консьюмеризация». Этот термин уже проник в образовательные программы: сегодня в Гарвардской школе бизнеса читают курс по консьюмеризации корпоративного ПО.

Зрелость индустрии

Компании уже давно перестали бояться покупать облачный софт из-за недоверия к защите своих данных. Компания Salesforce обслуживает более 100 000 организаций, которые платят ей ежегодно более $5 млрд за облачные программы автоматизации продаж. Получается, что все они доверяют Salesforce самое сокровенное – данные о своих клиентах. Компания Amazon, предоставляющая «облачную» инфраструктуру, имеет сертификаты соответствия 12 различным стандартам информационной безопасности. Немногие корпорации могут похвастаться столь скрупулезным подходом к внешнему аудиту собственных серверов и систем.

Уходят в прошлое «классики», работающие с мантрой «никто еще не был уволен за покупку оборудования IBM». Нынешние директора по IT всю свою жизнь провели в окружении новых технологий и гаджетов. Они готовы рисковать, выбирая новые продукты, в частности, ориентированные на облачные и мобильные технологии.

Платежеспособность

Вытащить деньги из частных потребителей очень тяжело. По статистике интернет-стартапов, менее 1% их клиентов, пользовавшихся услугами бесплатно, готовы купить платную версию. Чтобы проект смог существовать, необходимо, чтобы один платный пользователь покрывал затраты на постоянно дорожающее привлечение и обслуживание 100-300 бесплатных.

Схема продажи услуг и продуктов корпорациям более предсказуема. Решение о покупке принимает руководитель, который распоряжается бюджетом и платит за своих сотрудников. Поставщики уходят от традиционной модели продажи постоянных лицензий к модели аренды, когда покупатель делает ежемесячные отчисления за право использования ПО. Инвесторы высоко ценят так называемую повторяющуюся выручку: производитель несет разовые затраты на привлечение клиента, зато в будущем клиент регулярно платит месяцы и годы.

Быстрые продажи

Рынок много лет привык работать по тяжеловесной схеме: «дорогой» менеджер по продажам с BMW и перелетами бизнес-классом должен уговорить IT-департамент клиента запустить новое программное обеспечение в качестве «пилотного» проекта. После этого месяцами ждут решения о покупке, а замена (в случае неудачного выбора) растягивается на годы.

Но есть гораздо более быстрый способ — дать попробовать бесплатно. Опыт показывает, что, если компания начала использовать софт, «слезть» с него на порядок сложнее, чем заплатить. Да и любому продавцу значительно проще заключить сделку, если продуктом уже пользуются несколько десятков сотрудников организации.

Выход для инвесторов

Цель любого венчурного инвестора — продать свою инвестицию с прибылью. Способа по сути два. До недавнего времени главным был выход через IPO, но сегодня в турбулентном финансовом мире размещение на бирже не всегда выгодно. И более предпочтительным становится порой продажа стратегическому инвестору.

Помните, что крупные корпорации, работающие в секторе B2B — Salesforce, Oracle, Microsoft, IBM и другие, — постоянно ищут возможности для расширения своего бизнеса. Они регулярно совершают покупки, часто недешевые. Посмотрите на пример компании Yammer, которую в прошлом году Microsoft купил за $1,2 млрд. Отечественные компании (1С, Yandex и др.) также приобретают перспективные стартапы. Если есть хороший актив – покупатель найдется.

Область применения

Что же ждет создателя социальной сети «для дачников и рыболовов», желающего перейти в корпоративный сегмент?

• Помните, что корпоративный потребитель более требователен, чем «частник». Ошибок он не прощает. Вы не можете выдать заказчику на тест бета-версию. Если продукт не работает или не удобен, покупатель про него просто забудет.
• Вы должны обеспечить информационную безопасность продукта с самой первой его версии. Многие сосредотачиваются на проработке функциональности, оставляя другие аспекты «на будущее, когда у нас будет много клиентов». Но если безопасностью не заниматься сегодня, будущее может не наступить.
• Сделайте бесплатную пробную версию максимально доступной. Не стоит сильно ограничивать ее функции или тестовый период. Пользователь может «не распробовать» с первой попытки и уйти. Не беспокойтесь: если ваш продукт хороший — клиент изучит предложения конкурентов и вернется.
• Не бойтесь конкурировать с мировым рынком. Если вы делаете в России аналог продукта, популярного в другой стране, то ставите себя в позицию догоняющего, когда этот игрок выйдет на наш рынок. За ним – опыт, репутация, технологии. Думая о мировом рынке, вы быстрее найдете ваши стратегические конкурентные преимущества.

Нужно признать, что IT-стартапам сложнее выйти на рынок корпоративного ПО, чем на рынок индивидуальных пользователей. Им нужно больше денег и времени для построения первой рабочей версии продукта. С другой стороны, из-за стремительного снижения цен на обработку, хранение и передачу данных, а также появления мощных поставщиков облачной инфраструктуры (Amazon, Microsoft и др.), сегодня начать бизнес в данной области гораздо легче, чем, к примеру, пять лет назад. Растущий рынок, снижение «платы за вход», венчурный капитал…

Как, вы все еще не занялись разработкой продукта для корпораций?