8 ошибок начинающего предпринимателя в общении с венчурными капиталистами
Не надо бояться совершать ошибки. Однако есть ошибки, которые могут положительно повлиять на развитие бизнеса, и такие, которых следует избегать. Когда предприниматели приходят к венчурным капиталистам, они не всегда правильно подают себя. О том, чего не следует заявлять потенциальным инвесторам, рассказывает профессор IE Business School Питер Браянт.
«Здесь нет никакой конкуренции»
10 лет назад, когда я занимался венчурными инвестициями в Австралии, к нам пришли предприниматели, которые хотели предложить единое решение для оплаты всех счетов онлайн. Они говорили: «Никто этого не делает, мы будем первыми. Здесь нет конкуренции». И мы подумали: почему здесь нет конкуренции? Перед тем как люди отправятся в интернет для оплаты своих счетов, должно многое случиться: они должны привыкнуть к интернету, компании должны перевести сюда свои транзакции, технологии должны стать более надежными. Тогда для подобного сервиса было неправильное время, рынок не был готов к нему. Мы не инвестировали в них. В них инвестировал кто-то другой и в конце концов потерял свои деньги — компания провалилась. Таким образом, иногда тот факт, что конкуренции нет, может быть важным знаком: ваш продукт не нужен рынку.
«Мы провели исследование среди друзей»
«Мы думаем, что наш продукт замечательный. Мы знаем, что некоторым людям он нравится, следовательно, покупатели его захотят купить!» Когда люди такое заявляют, мне хочется спросить: «Где доказательства? С кем именно вы разговаривали?» Часто выясняется, что предприниматели не провели достаточный анализ.
Есть один хороший пример, который я использую в своей преподавательской деятельности. Десять лет назад группа предпринимателей начинала делать PayPal, и изначально планировалось сделать эту систему для первого смартфона Palm Pilot. Но когда они разговаривали с инвесторами, никто не был заинтересован. Им отвечали, что масштаб рынка мал. Тогда создатели PayPal поменяли программу и пришли со второй версией — не сработало. С третьей — то же самое! Было очень трудно продемонстрировать, как это будет работать на Palm Pilot, потому что он достаточно маленького размера и был не у каждого. Тогда они написали программу не для смартфона, а для интернета, чтобы показать инвесторам на их компьютерах, как это будет выглядеть. Выяснилось, что этот сервис нужен людям не на Palm Pilot — они хотят использовать систему на своем компьютере. Вот как появился PayPal. Основатели компании слишком много думали о самом продукте, поэтому не сразу узнали, что именно нужно клиентам. Сейчас же хорошо взаимодействуют со своими клиентами.
Анализируйте свою аудиторию, будьте внимательны к запросам людей. Что им нужно? Что их мотивирует? Что они думают о вашем продукте? Я видел много стартапов, задающих целевой аудитории один вопрос: если бы мы предложили вам вот такой продукт, какова возможность, что вы бы его купили? Но это очень поверхностно. Лучше попросить клиентов оценить определенную вещь по 10-балльной шкале — это скажет гораздо больше об их отношении к продукту. Это вопрос, который позволяет приблизиться к покупателям.
«Мы займем 1% рынка и заработаем кучу денег»
Причина, по которой люди так говорят, заключается в том, что они консервативны и хотят обезопасить себя. Они не хотят рисковать. Если вы хотите занять всего 1% от большого рынка, вы не понимаете этот рынок в достаточной мере.
Я заметил, что такие компании неустойчивы. Что я хочу от приходящих ко мне предпринимателей, так это заявления: «Мы нацелены на 25% рынка. Это может быть маленький рынок, но мы действительно его понимаем. И мы будем большей его частью». Ошибочно думать, что, будучи маленькими, вы себя обезопасите.
«Мы поднимем много денег до получения прибыли»
Стоит поднять у инвесторов миллионы долларов, и у стартапа не будет никаких проблем, считают предприниматели. Но если у вас много денег, вы должны что-то с этими деньгами делать. Поднятие слишком большой суммы почти наверняка приведет к растрате или банкротству. Ведь те, кто озабочен поднятием большой суммы денег, должны сфокусироваться на получении большей прибыли. Ошибка в том, что люди пытаются получить деньги от венчурных инвесторов или откуда-нибудь еще вместо того, чтобы думать о совершенствовании собственного продукта или сервиса. Так они не получат хорошей прибыли от покупателей, у таких компаний нет будущего.
«Наша маркетинговая стратегия — сайт»
Иногда я вижу молодых предпринимателей и студентов, отвечающих на вопрос «В чем заключается ваша маркетинговая стратегия?», вот так: «У нас будет веб-сайт!» Продажи, конечно, очень важны. Но мы вновь возвращаемся к хорошему знанию своих покупателей: кто они, в чем они нуждаются. Понимание того, какие ваши покупатели, помогает развитию маркетинговой компании в хорошую стратегию. Просто развитие сайта не является маркетинговой стратегией. Может быть, это ее часть, но этого все равно недостаточно.
«Нам требуется больше времени на анализ рынка»
Зачастую предпринимателям недостаточно ресурсов или информации для того, чтобы провести хороший анализ. Они очень медленно принимают решения. Но рынок развивается достаточно быстро, вы можете и не успеть многое выяснить из-за отсутствия ресурсов или из-за того, что рынок все еще не готов или конкуренция слишком велика. Иногда необходимо затаиться, получить больше информации, но обычно ты просто должен быть быстрым и хорошо реагировать. Зачастую худшее решение — это отсутствие решения. Возможности меняются, некоторые из них не могут ждать вас вечно. Так что важнее всего быстро соображать и действовать.
«Через четыре года мы продадим свою компанию Google»
Мы собираемся поднять бизнес и затем продать его Google или IBM — вот наша стратегия. А вы говорили с представителями Google? Вы знаете, что они будут делать через четыре года? Такие рассуждения показывают, что эти люди не понимают бизнес. В попытках предсказать будущий рост они слишком ленивы. Хорошо надеяться, что однажды вы сможете продать свой бизнес Google, но на старте вам гораздо важнее хорошая стратегия для выживания.
«Мы не совершаем ошибок»
Мы все совершаем ошибки. Все дело в эгоизме: люди слишком горды, чтобы учиться на своих ошибках, и они постоянно винят кого-то другого. Что-то вроде: «Мы думаем, что покупателю понравится наш продукт, но, если продукт ему не нравится, то покупатель глуп». Нет, покупатель не глуп, и это вы совершили ошибку.
Предприниматели должны уметь менять свои планы. Одна из самых важных вещей для успеха — всегда быть готовым скорректировать бизнес под запросы покупателей.
Записала Полина Строганова