Автор — соучредитель и исполнительный директор компании «Русские навигационные технологии» (РНТ), член правления Фонда посевных инвестиций РВК. В 2008 году его компания получила инвестирование от венчурного фонда ВТБ, а в июле 2010 года вышла на IPO на рынке инноваций и инвестиций ММВБ.
Привлечение венчурного капитала — долгий и трудоемкий процесс. Имейте в виду, что работа с инвестором будет отнимать 20-50% вашего рабочего времени на протяжении 3-9 месяцев. Что самое важное в этой работе?
Полезные люди
Первая категория инвесторов, с которой сталкивается в большинстве случаев любой стартап, — бизнес-ангелы. Часто спрашивают: как и где найти бизнес-ангела? Мой совет: искать не того, кто может дать тебе денег, а того, кто будет полезен твоему бизнесу. Важно понять, люди какого класса и компетенций смогут развить твой бизнес, донести его до потенциальных клиентов. Как правило, большинство состоявшихся предпринимателей, которые смогут помочь вам советами, имеет достаточно денег, чтобы потенциально вложиться в ваш проект. Зачастую бизнес-ангел сам выходит на предпринимателя, а решения об инвестициях во многом строятся на личных отношениях. Бизнес-ангелом проекта РНТ стал наш клиент — компания «Руслан Комьюникейшнс». Наши интересы совпали с интересами генерального директора компании Бориса Сатовского.
Сразу стоит готовиться к тому, что бизнес-ангел будет активно участвовать в вашем проекте. Поэтому главный вопрос, который стоит себе задать: готовы ли вы быть партнерами на довольно долгий срок? При ведении переговоров с бизнес-ангелом делайте упор на возможности, которые открывает совместное ведение бизнеса, а не на перспективы роста вашего рынка. Надо учитывать, что бизнес-ангел — это человек, который делает инвестиции в синергичные бизнесы. Как правило, он хорошо разбирается в данном сегменте, ему не нужна жестко структурированная презентация проекта и подробный рассказ о рынке. Не стоит понимать под бизнес-ангелом исключительно физическое лицо, ведь дать ранние инвестиции может и компания.
Пробный продукт
В отличие от бизнес-ангела венчурный фонд — регламентированная организация. Перед походом в фонд я бы посоветовал проектам максимально долго развиваться за счет собственных средств. Тогда вы cможете что-то показать: пробный продукт, первых клиентов и отзывы от них, каналы продаж. Чем больше будет развит проект, тем выше окажется доля собственника. Если вы пришли в фонд совсем «зелеными», у вас, скорее всего, заберут контрольный пакет: 50% плюс 1. Лично мы продавали в «ВТБ Фонд Венчурный» идею необходимости масштабирования. На тот момент мы уже имели определенную долю на рынке и пул крупных клиентов, а инвестиции запрашивали для расширения своего присутствия на всей территории России.
Сильная команда
Сейчас в России получить венчурные деньги намного легче, чем, например, в Америке. Там предприниматели стараются идти в фонд как можно позже, потому что условия инвестирования очень жесткие: большое количество необходимой документации, низкие доходы разработчика в первые годы, высокая выкупаемая доля. В Америке венчурные инвестиции составляют меньше половины от общего финансирования стартапов. Основную роль там играют связи с богатыми людьми.
В России все мягче: и условия входа фонда в проект, и критерии отбора. Почему? В США существуют понятные рынки, понятные клиенты и понятные тенденции, там можно свободно прогнозировать. У нас же наоборот: рынки фрагментарны, много монополий. Прогнозы невозможны и сложны. У нас главное не аналитика, а доверие конкретным людям. Потому что даже эксперты венчурного фонда часто не могут до конца просчитать точность всех показателей.
Если идете к венчурному инвестору, надо, естественно, иметь бизнес-модель, но основная вещь, которую надо продавать в фонд, — это люди. Докажите инвестору, что ваша команда в состоянии сделать проект, если он полетит. Даже проект с большой рентабельностью не одобрят без наличия сильной команды, без четко обозначенных каналов продаж. Технологии, безусловно, интересуют венчурный фонд, но этому не стоит посвящать 90% презентации. Достаточно на языке инвестора объяснить ему, в чем ценность вашего продукта для конечного пользователя.
Трезвое планирование
При планировании важно трезво оценивать свои возможности, если удастся сделать больше — это будет большой плюс, если сделаешь меньше — будет плохо. Наша компания согласовывала сделку с инвестором больше года. И самым большим достижением стало то, что мы смогли уложиться в тот бизнес-план, который заявили инвестору. У нас не было истории рынка: ни информации по конкурентам, ни примерного представления о темпах роста отрасли. Мы планировали выручку на быстрорастущем рынке — 50% в год. Это казалось заоблачным, но нам это удалось.
Но учитывайте, что венчурного инвестора интересуют растущие рынки, и, если ваша презентация будет слишком скромна, проект покажется инвестору неинтересным. Говорят, чтобы определить оптимальный «вызов», надо представить, что ваша компания реально может сделать, и прибавить к этому еще 10%.
Как правильно поставить показатели роста? Во-первых, надо смотреть на компании-аналоги, работающие на вашем рынке. Во-вторых, очень полезно перевести показатели из денег в интервальные единицы (количество клиентов, проданные продукты, произведенные продукты). Иногда проекты приходят с цифрами, которые можно осуществить, только работая 25 часов в сутки. В-третьих, я бы посоветовал тщательно оценить возможные каналы продаж, потенциальных клиентов. Такие вещи позволяют спуститься на землю.
Правильная презентация
Правильных презентаций, по моему опыту, бывает мало. Как бы я советовал строить презентацию? Сначала надо продать идею. Бизнес-идеи на рынке B2B делятся на два типа: когда ваш проект приносит конечным пользователям дополнительные доходы и когда уменьшает ее издержки. Доходы продаются лучше.
Свой проект надо описывать с точки зрения клиента. Чем проще и доступнее будет ваше изложение, тем скорее вы продадите идею инвестору. И не надо стесняться и заходить на очень узкую нишу. Надо видеть перспективы развития.
Вторая часть — рассказ о том, как вы будете добиваться своих целей. Необходимо показать каналы продаж, четкий бизнес-план, стадии развития, риски.
Нетворкинг
В Америке связи — это все. Многие учебные заведения там исповедуют не идею площадки для получения знаний, а идею площадки, где встречаются инвесторы и стартапы. Starbucks давно позиционирует себя как место, где делаются сделки.
В России нетворкинг постепенно развивается, но пока он находится в начальной стадии. Конечно, неплохо было бы «быть в тусовке», иметь за плечами какие-то success-story. Но пока в России можно достичь всего и упорным трудом: искать сайты инвесторов, заполнять заявки, ходить на переговоры, переписывать бизнес-планы.
Доверие инвестору
Я понимаю, что большинство людей, приходящих в фонд, больше связаны с технологиями, нежели с рынком. Если вы что-то упустили, инвесторы обязательно зададут вам правильные вопросы. Ваши горящие глаза и те компетенции, которые вы продемонстрируете, и будут в конечном счете решать, дадут вам денег или нет.
Я бы советовал изначально быть честным с инвестором: если вам где-то отказали, надо сразу сказать. Помните, у него много возможностей узнать о вас. Главное на переговорах — не только рассказывать, но и слушать: какие вопросы задает инвестор, что говорит, что советует. Даже если он не даст денег, он даст экспертизу. И вы в следующий раз будете более подготовленными.