Игорь Знак, Qugo: «Проверки бизнеса по вопросам самозанятых — часть развития отрасли»
«Рынок достаточно большой, локтями пока не толкаемся»
— Как сегодня выглядит рынок самозанятых и на какие сегменты можно разделить заказчиков их услуг?
— Я бы разделил их на четыре основные группы. Первая — маркетплейсы, где трудится большая доля самозанятых в качестве продавцов. Вторая — агрегаторы, которые, по сути, являются прямыми заказчиками услуг и организуют работу исполнителей самостоятельно. Третья большая категория — компании, предоставляющие персонал для временного усиления команд. Они предлагают свои услуги крупным заказчикам и соединяют их с исполнителями для реализации проектов на объектах в ограниченные сроки.
Онлайн-платформа для работы с внештатными исполнителями Qugo находится в четвертой группе. Мы помогаем бизнесу организовывать работу с его исполнителями: автоматизируем документооборот и платежи, а также оказываем ряд сопутствующих услуг.
— Есть ли именно в вашей категории разделение по направлениям?
— Как таковой «специализации» нет. Мы все конкурируем за широкое поле заказчиков. Благо рынок достаточно большой, так что локтями пока не толкаемся.
За годы эксперимента было, думаю, более сотни похожих на нас игроков. Многие пытались выиграть не за счет продукта, а за счет цены. В итоге демпингующие компании закрывались. А вот наша ставка — одновременно и на маржинальность, и на развитие продукта — сыграла.
— Как вы бы оценили долю рынка, которую занимает Qugo?
— Мы понимаем, что входим в топ-3, но точно сказать сложно, поскольку мы работаем не только с самозанятыми, но и с ИП, и с физлицами без специального налогового статуса. Не все конкуренты так делают, поэтому сравнивать «в лоб» нас нельзя.
«У нас нет стремления стать первыми по объему бизнеса. Мы хотим зарабатывать и быть самыми маржинальными. Если кто-то будет получать больше — прекрасно. Нам важнее иметь крепкий бизнес»
— Какие еще отличительные особенности платформы можете назвать?
— Во-первых, мы изначально строили продукт под запросы тех, кто будет им пользоваться. В Qugo выстроена многоуровневая система клиентской поддержки, но сами заказчики работают с ней в режиме одного окна. Наши клиенты знают, что их вопросы не останутся без ответа даже по вечерам или в выходные дни. За каждым клиентом закреплен персональный менеджер, который по более чем 30 параметрам мониторит деятельность компании и сам проактивно выходит на связь с заказчиком, если видит какие-то слабые места. Такой индивидуальный подход мало кто может предложить на рынке.
Более того, мы обеспечили онбординг исполнителей на разных языках. Сейчас у нас, наверное, один из самых мощных клиентских сервисов. И мы постоянно что-то улучшаем. Так, раньше запросы самозанятых могли обрабатывать сутки, а сейчас это занимает в среднем 90 секунд.
Во-вторых, мы никогда не пытались размывать фокус продукта, а с самого начала сконцентрировались на базе: документооборот, платежи, удобство этих сервисов.
Ну и в-третьих, мы обеспечиваем максимальную прозрачность для ФНС. Еще на старте мы решили, что должны минимизировать риски для заказчиков, и поэтому построили продуманную историю взаимоотношений с исполнителями. Многие конкуренты этого не делали. Из-за этого нам раньше было тяжело себя продавать. Но сейчас стало очевидно, что наш подход правильный — и все к нему постепенно пришли.
«Рост числа проверок — следствие развития отрасли»
— Почему так важно хранить историю взаимоотношений с самозанятым?
— Без этого очень сложно доказать, что у компании и исполнителя не трудовые отношения. Договор с самозанятым их подменять не должен, и это главное, что нужно учитывать бизнесу. Самозанятые выполняют конкретные задачи в короткий промежуток времени. Если вы пытаетесь так оформить повара, который работает по графику 2/2 в ресторане, — это явное нарушение закона.
Именно для контроля подмены трудовых отношений создали межведомственные комиссии. Бизнес, кстати, воспринял это как новое жесткое ограничение, хотя по факту ничего пока не изменилось. Все критерии, по которым будут отфильтровывать организации для проверки, — не новые. Более того, под них попадает 95% компаний. Так что как именно все это будет работать, до конца не ясно.
— Растет ли количество проверок бизнеса со стороны ФНС и трудовой инспекции?
— Да, но я допускаю, что это следствие развития отрасли. Еще три года назад она внимания не привлекала, потому что в ней не было ни оборотов, ни денег, ни людей.
О чем стоит сказать — о веерных запросах от контролирующих органов с одинаковым содержанием. Мы видим, что их получают около 70% наших заказчиков из Москвы. На них приходится отвечать, даже если никакого нарушения не было, иначе есть риск попасть на штраф.
— Как в этой ситуации помогает Qugo?
— Оказываем информационную поддержку: мы помогаем клиентам собрать комплект документов для ФНС и подготовить ответ на запрос.
«Основная рекомендация нашим заказчикам одна — следить за тем, чтобы взаимодействие с самозанятыми укладывалось в правовое поле»
Для этого мы в том числе предоставляем готовые шаблоны документов и вычитываем клиентские. Если мы замечаем риски переквалификации, обязательно говорим об этом клиентам. И, естественно, мы не даем рекомендации о том, как нарушать закон. Наоборот, мы помогаем его не нарушать.
— Какие именно данные необходимо собирать бизнесу, чтобы доказать обоснованность работы с самозанятыми?
— Нужна история взаимодействия с исполнителем с момента получения первого задания до выплаты по последнему. Должно быть понятно, как началось сотрудничество (например, как самозанятый появился в нашем сервисе), как каждое задание ему поступило, в какой момент он его исполнил, мог ли от работы отказаться. В идеале нужны подписанные обеими сторонами акты по каждой задаче, так как с их помощью можно зафиксировать качество выполненных работ, дату выплат и сам факт сотрудничества.
— А чеков недостаточно?
— Бывает, что исполнитель своевременно не выдает чек или аннулирует его уже после оплаты. Налоговая в таком случае приходит с проверками к заказчикам, хотя самозанятый по идее должен отвечать за чеки самостоятельно. Мы помогаем клиентам контролировать отмены чеков, но так или иначе проблема есть.
Дело в том, что есть разные категории самозанятых. Одни становятся ими осознанно, потому что такой налоговой режим им подходит. Пример — курьеры, которые сами выбирают себе заказы в удобное для них время от разных партнеров. Еще одна категория — люди, которые просто не могут обеспечить себе занятость в других формах. Это, например, водители такси. Заказчики предпочитают работать именно с самозанятыми, поскольку такой вид сотрудничества легко и оформить, и прекратить. Как раз второй группе хочется брать на себя как можно меньше ответственности. Отсюда и сложности с документами.
«Правила игры должны стать более понятными»
— Насколько изменился типичный портрет самозанятого за последний год-полтора?
— На самом деле мы не наблюдаем заметных изменений. Самой крупной отраслью остается стройка и ремонт. Она же раньше была и самой «серой». По-прежнему востребованы перевозки и информационные технологии, но в основном речь идет про ремонт техники.
— Растет ли доля высококвалифицированных самозанятых IT-специалистов? Например, разработчиков?
— Пока мы этого не видим, и если лимит в 2,4 млн рублей годового дохода не поднимут после окончания эксперимента, она вряд ли увеличится. Формально эта доля даже скорее уменьшилась. Из-за роста зарплат в IT часть специалистов перешла на ИП. Но в этом нет особой проблемы ни для них, ни для государства. А большинству исполнителей из других сфер текущего лимита хватает, как мы видим по Qugo.
— Получается, лимит развитию рынка особо не мешает. А что мешает?
— Правила игры точно должны стать более понятными. Нужно четко определить, кто и на каких условиях может оказывать услуги как самозанятый. Сейчас в некоторых индустриях это зависит от условий. Например, может ли повар быть самозанятым, если у него разъездной характер работы с приготовлением блюд на мероприятиях?
— Как, на ваш взгляд, будет расти рынок в цифрах?
— Думаю, в этом году будет прирост до 12 млн самозанятых. Рост рынка в предыдущие годы был связан с эффектом низкой базы, и мы вряд ли увидим подобные темпы. Тем более что на рынке труда огромный дефицит исполнителей. Мы наблюдаем серьезный отток мигрантов, ранее плативших налог на профессиональный доход, а желающих приехать сегодня жестко фильтруют на границе. От этого страдает бизнес, а издержки лягут на конечного потребителя.
«На этом фоне мы в Qugo смотрим не только на рынок самозанятости, но и в целом на индустрию внештатного персонала»
«Для нас сейчас время не продавать бизнес, а зарабатывать»
— Как именно вы планируете развивать сервис в ближайшем будущем?
— В Qugo есть две фундаментальные продуктовые части — это электронный документооборот и цифровые платежи. Их можно применять не только в конструкции «заказчик — исполнитель», но и в паре продавец и покупатель, посредник и исполнитель, рекламодатель и площадка для размещения рекламы. Так что сейчас мы изучаем, в какие именно индустрии можем зайти с нашим продуктом.
— Что это может быть, помимо рекламы?
— Например, индустрия продажи лома, которая раньше была в основном «черной». В прошлом году ее законодательно обязали «обелиться» и использовать безналичные платежи. Еще один интересный сегмент — покупка автомобилей. Значительная часть этого бизнеса занимается перекупкой машин в регионах. Им нужно удаленно подписывать документы и проводить платежи.
— Ищете ли вы инвестиции для выхода в новые сегменты?
— Мы регулярно общаемся с институциональными инвесторами, так как они интересуются компанией и сферой. Думаю, в ближайшие несколько лет интерес будет сохраняться. Но прицельно инвестиции мы не ищем — у нас прибыльный бизнес.
С другой стороны, мы готовы рассматривать предложения о покупке бизнеса с частичным или полным выходом основателей. Но сегодня не время продавать, потому что на рынке нет нормальных оценок и сделки происходят на условиях покупателей. Сейчас время зарабатывать, тем более что мы продолжаем активно расти.