По прогнозам Statista, доля электронной торговли в общемировом объеме продаж в 2024 году составит 22%. Один из трендов последних лет — активное развитие специализированных маркетплейсов, торгующих трубами, топливом и упаковочными коробками. По данным McKinsey, примерно каждая пятая B2B-компания уже создала торговую площадку в онлайне. И 72% этих компаний увеличили свою долю на рынке (среди тех, кто интернет-продажами не занялся, роста бизнеса добились лишь 42%). Россия не исключение.
Партнер Data Insight Федор Вирин отмечает, что драйвер тренда — растущий уровень цифровизации многих отраслей. «Сложно построить площадку, универсальную для всех индустрий: она не будет учитывать важные детали и особенности, а значит, будет неудобной для потребителей. У нишевых B2B-маркетплейсов огромная отраслевая специфика», — говорит эксперт.
Открытие индустриальных маркетплейсов — позитивная тенденция, убежден и президент Национальной ассоциации дистанционной торговли Александр Иванов: «Это очень нужное звено, которого в нашей производственной цепочке нет, и альтернативы в ближайшем будущем не видится».
Отраслевая экспертиза
В 2021 году был запущен маркетплейс Labstore, который специализируется на реактивах, оборудовании и расходных материалах для лабораторий, НИИ, фармацевтических заводов и других игроков химической индустрии. «Мы изучили рынок и пришли к выводу, что отрасли не хватает площадки, которая закрыла бы потребности и покупателей, и поставщиков», — рассказывает Евгений Ремез, руководитель проекта Labstore. Это первый в России B2B-портал для химиков такого масштаба — с 4-миллионным ассортиментом (потенциал площадки, по словам Ремеза, рассчитан на 30 млн позиций) и полноценной мобильной версией для совершения покупок.
Над проектом Labstore работала команда, хорошо изучившая «боли» клиентов, — в основном в ней выходцы из отраслевых компаний-дистрибьюторов. Знание индустрии помогает лучше представить товар, упростить процесс поиска и формирования заказа.
Раньше покупатели реактивов и биохимии тратили много времени на онлайн-поиск. Например, одних только разновидностей антител, необходимых для проведения иммуногистохимических исследований и производства тестов in vitro, около 20 млн.
Labstore предложил клиентам простую регистрацию, хорошо структурированный рубрикатор, личный кабинет со множеством настроек.
Найти нужный товар в каталоге с миллионами позиций теперь намного проще и быстрее. Есть даже опция поиска нужных позиций по таблице Менделеева. «У некоторых соединений длинные названия, писать их неудобно, — поясняет идею Евгений Ремез. — А тут вы просто выбираете элементы в таблице, и система сама ищет нужные соединения».
Команда учла при разработке и все особенности отраслевого законодательства и лицензирования — в продажах «химии» много ограничений. Например, прекурсоры — вещества, из которых можно изготовить наркотические или психотропные препараты, — в каталоге Labstore есть, но их не продадут физлицам, а у юрлиц обязательно запросят все необходимые документы. Процесс проверки поставщиков маркетплейс берет на себя: валидация, по словам Ремеза, проводится с помощью специальных платных сервисов.
Работать с Labstore уже начали многие российские компании — как дистрибьюторы, так и производители, — такие как «Химмед», «Альдоса», «ТЕСТ-РЕАГЕНТ».
Покупателям
Сейчас у Labstore около 3000 посетителей в день. Совершать покупки могут не только компании и институты, но и частные лица, например ученые, ведущие исследования по грантам: маркетплейс первым в отрасли ввел автоматические продажи физлицам по банковской карте.
B2B-площадка дает возможность покупать удобно и в одном месте. «Это востребовано, потому что дает как минимум листинг поставщиков, с которыми можно взаимодействовать, — это большая экономия времени на рутинных процессах, не надо собирать товары по разным площадкам, звонить и тратить время, — отмечает Сергей Тимохин, гендиректор Retail Rocket Russia. — Набор услуг у специализированной площадки заточен под конкретные товары: работа с документами, лицензиями, сертификатами, хранение и логистика».
В отличие от универсальных площадок, отраслевой маркетплейс предлагает более адресные сервис и техподдержку. Например, специфика онлайн-продаж реагентов — широкая номенклатура заказа. Иногда в «корзине» больше сотни позиций, которые едут из разных мест. Для удобства отслеживания заказа в Labstore каждой позиции присваивают транспортный статус. Помимо обычного оповещения об этапах, клиент в режиме реального времени видит статус конкретного товара, знает, какая именно транспортная компания его везет и что именно сейчас происходит с грузом.
Как показал опрос компании Distribution Strategy Group, для 70% клиентов B2B-площадок важно, чтобы они могли купить в одном проверенном месте не только товары, но и сервисы, создающие добавленную стоимость. В Labstore такая возможность предусмотрена. Например, можно заказать проектирование и оснащение лабораторий «под ключ». Достаточно выбрать на сайте профиль лаборатории — например, «ветеринарная диагностика», ввести данные о бюджете, количестве сотрудников, тематике исследований.
Остальное маркетплейс берет на себя — от проработки проекта до закупки мебели и установки систем вентиляции.
Еще одна востребованная в маркетплейсе опция — автоматический подбор аналогов. Запросив товар привычного поставщика, пользователь может увидеть идентичные позиции других компаний. К примеру, запросив товар Docosane привычного поставщика Sigma-Aldrich по каталожному номеру, пользователь может увидеть идентичные позиции от других компаний, например, Docosane от производителя Clearsynth. Это дает возможность быстро найти замену товарам, поставки которых больше не производятся, или даже просто сравнить предложения и выбрать оптимальное.
Поставщикам
Экономить время и ресурсы отраслевой маркетплейс помогает и поставщикам. По данным исследования ДРТ (бывшая Deloitte в России), 60% продавцов из B2B-сегмента признаются, что пандемия заставила вкладывать больше средств в e-commerce. Каждой четвертой компании онлайн-площадки помогают выжить, а 13% предпринимателей продают товары только через маркетплейсы.
Одно из главных преимуществ нишевых маркеплейсов — активная целевая аудитория. У поставщиков появляется возможность не только увеличивать продажи, но и тестировать новинки, осваивать новые сегменты.
На Labstore сейчас представлены предложения более 400 компаний. В этом году появилось много новых партнеров из России, Индии, Латинской Америки — в результате, несмотря на уход некоторых дистрибьюторов с рынка, выбор у покупателей даже расширился. «Мы работаем с партнерами по всему миру и предлагаем максимальный ассортимент — наши клиенты могут выбрать позиции, опираясь на финансовые возможности или исходя из требуемых сроков доставки», — говорит Евгений Ремез. Он уверен, что в ближайшем будущем покупатели чаще будут делать выбор в пользу российских поставщиков. Например, отечественный метанол в 3 раза дешевле европейского, и привезут его через 3 дня, потому что он есть на складе Labstore.
Для многих отечественных производителей из регионов, у которых на сайтах нет функционала продаж, отраслевой маркетплейс — оптимальная возможность выйти на федеральный уровень.
Поставщики могут зайти на Labstore даже с небольшим ассортиментом, вход на маркетплейс для мерчанта простой, а размещение бесплатное.
«Специфика химической отрасли сложная, но мы считаем, что сделали самый комфортный сервис в России. К примеру, сейчас разрабатываем для Labstore личный кабинет поставщика, продавать у нас станет еще удобнее. К концу года планируем удвоить продажи», — говорит Евгений Ремез.
По прогнозам IConText Group, в России оборот e-commerce к 2025 году вырастет на 34%. Покупатели и продавцы в B2B-сегменте будут активнее «перетекать» из офлайна в онлайн. Александр Иванов, президент Национальной ассоциации дистанционной торговли, уверен, что выбравшие правильную нишу проекты, такие как маркетплейс Labstore, окажутся во главе растущего тренда.