Рыночные реалии побуждают розничные сети пересматривать отношения с производителями товаров. Если раньше они ограничивались ценой и сроком поставки, то теперь речь может идти о гарантированной фиксации объемов как минимум в годовой перспективе, развитии производства и оптимизации бизнес-процессов. О том, как устроена модель стратегического партнерства в торговой сети «Пятерочка», рассказывает ее коммерческий директор Денис Вечканов.
— Какие изменения в работе с поставщиками произошли у вас в 2024 году?
— Прежде всего стоит выделить несколько факторов, ставших серьезным вызовом 2024 года. Импортозамещение, уход западных брендов и нехватка трудового ресурса повлияли на загруженность производственных мощностей поставщиков. Соответственно, на многих сегментах рынка возник товарный дефицит, при этом консолидация основных игроков в ретейле продолжилась высокими темпами. Мы растем на порядка 20–30% в год, постоянно открываем новые магазины, которые нужно заполнять товаром. Еще один фактор — повышение ставки рефинансирования — повлиял на оборотный капитал как поставщиков, так и ретейлеров. Многие годы дешевые кредиты, изобилие товара и достаточно высокая возможность переключаться с товара на товар позволяли иметь на рынке так называемые транзакционные отношения с производителями, когда все решается быстро, в моменте, без длинного горизонта планирования. Перемены на рынке вызвали необходимость корректировать, обновлять модель взаимоотношений с поставщиками, чем мы плотно и занялись еще в 2023 году.
Мы начали планировать вдолгую, обсуждая это с производителями — чтобы и они имели более четкую плановую экономику, что в итоге позволит обеспечить высокую доступность товаров на полках. Первые шаги в этом направлении практически сразу повлияли на продажи. Плюс со многими производителями мы стали говорить о том, какой продукт нужен на полке. Стали думать вместе, сотрудничать на этапе R&D (Research and Development — исследования и разработки). Это позволило более точно попадать в потребности покупателя. Если производитель выпустил какие-то новинки, он может предложить их протестировать, и дальше начинается аналитика — что интересно или неинтересно. В результате все эти подходы к взаимодействию трансформировались в модель стратегического партнерства.
— А что подразумевается под словом «стратегическое»? В чем заключается новизна, как это работает на деле? И какие возможности открывает?
— Наша основная задача — чтобы покупатель мог ежедневно находить в магазинах тот товар, который ему необходим, по доступной цене и, конечно, качественный. Стратпартнерство позволяет эффективно решать эту задачу, в том числе, например, в высокий сезон, когда идет колебание спроса, или в периоды скачков цен, и дает нам уверенность в стабильном качестве. Экономическая основа стратегического партнерства — это обоюдный рост доходности за счет совместного бизнес-планирования в процессах производства, закупки и продвижения товара. На практике, если описывать схематически, это работает так: мы с производителем определяем совместные KPI, выстраиваем план и последовательно движемся по нему.
Многие партнеры на это пошли, для них это колоссальное подспорье в нынешней ситуации. А для нас это уверенность в наличии необходимого товара на полках всех магазинов — ведь покупатель у нас достаточно требовательный.
Мы пока в начале этого пути, и процесс не быстрый, но совершенно точно — лед тронулся. Многие наши партнеры проявляют большой интерес. Ведь такое сотрудничество открывает множество возможностей. Например, мы вместе детально разбираем логистические цепочки или можем провести совместные закупки сырья или упаковки и за счет объема получить лучшие условия для нашего стратпартнера. И эту выгоду инвестировать в доступную цену. Еще раз подчеркну, что во главе угла — цена товара на полке, поскольку именно она, наравне с качеством, имеет значение для покупателя.
Сейчас примерно половина наших стратпартнеров — это поставщики фруктов и овощей. Они расширяют свои производственные мощности, земельные угодья, строят теплицы и закупают оборудование для предпродажной подготовки, поскольку уверены в долгосрочной перспективе сотрудничества с «Пятерочкой». Это и яблочники, и производители ягоды, и бахчевых культур, и тепличные хозяйства. Причем здесь есть интересный момент: наше стратегическое сотрудничество позволяет выстраивать цепочки и с третьими компаниями — например, с производителями семян или удобрений, контракты с которыми наши стратпартнеры заключают в рамках обеспечения взятых обязательств. Таким образом мы даем импульс всему агросектору.
— Кто может стать вашим стратегическим партнером?
— Для налаживания стратегического партнерства важны открытая позиция и готовность к принятию обязательств на горизонте нескольких лет. Иными словами, определенная зрелость и осознанность бизнеса. При выборе партнеров мы оцениваем комплекс параметров — это и возможность открытого диалога, и готовность к инвестициям в развитие производственных линий и продвижение своих товаров, а также выпуск каких-либо новых продуктов. В том числе СТМ или ЭТМ — собственных или эксклюзивных торговых марок «Пятерочки» с оригинальными характеристиками и по нашему техзаданию.
Добавлю, что не последнюю роль играет наличие опыта какого-либо сотрудничества с торговой сетью. Ведь стратегическое партнерство — это не разовая сиюминутная история, это выбор надежного соратника, партнера, с которым предстоит долго и плотно работать. Какой продукт и как производит поставщик, можем ли мы быть уверены в его качестве? Стратегическое партнерство означает уверенность в надежном плече. Это для обеих сторон справедливо.
— Оно предлагается, как правило, крупному бизнесу? Или есть шансы для небольших предприятий?
— Размер компании — не ограничение. Небольшие производители, местный малый бизнес, способный закрыть на конкретной территории какие-то важные локальные потребности, тоже могут стать стратегическими партнерами.
Для сотрудничества с малым бизнесом у нас активно работает проект «Агроагрегатор»: мы заключаем договоры с контрагентами, которые закупают продукты на сегментированном рынке у небольших предприятий — чаще всего это различные фермерские хозяйства. На сегодня у нас действует 13 агроагрегаторов. Мы открыли их уже во многих регионах — например, в Липецкой, Волгоградской областях, республиках Марий Эл и Удмуртии и даже в Хабаровском крае. Это важное и перспективное направление, которое мы и дальше будем развивать.
Также у нас есть программа авансирования агроконтрактов — тем, кто выращивает овощи и фрукты, она помогает закупать семена и даже технику. С такими предприятиями мы обсуждаем формулу цены будущего урожая. Конечно же, когда мы авансируем, то делаем прогноз по всем этапам выращивания урожая. Если что-то пойдет не так и возникнут риски штрафов за невыполнение обязательств, то стараемся по-партнерски этот вопрос решить. Для нас главное вовремя понять, что урожайность будет меньше. Например, в 2024 году, когда в мае случился град и в части регионов был побит цвет яблок, мы проанализировали, насколько примерно снизится урожайность, и исходя из этого скорректировали программу.
— Какие ваши партнеры уже получили статус стратегических?
— По итогам 2024 года у «Пятерочки» было более 40 стратпартнеров (в целом по X5 Group — более 100), а с начала этого года добавилось еще порядка 20 предприятий. К концу года мы рассчитываем довести их число до 200.
— Могли бы вы привести примеры, когда стратегическое партнерство стало существенным фактором развития бизнеса поставщика?
— Один из первых наших стратегических партнеров — крупный агропромышленный холдинг полного цикла производства, куда входят предприятия по растениеводству, производству и реализации мясоколбасной продукции и т. д. Мы вместе проработали всю цепочку создания стоимости товара и нашли способ повысить эффективность на 5%. Еще один партнер — российское предприятие с полным циклом производства макаронной, мукомольной и кондитерской продукции, с которым мы успешно оптимизировали логистическую цепочку. Можно упомянуть еще предприятие в Кургане, где после совместного разбора себестоимости производства продукции было принято решение о модернизации оборудования и автоматизации процессов, что оптимизировало себестоимость на 2% на каждую единицу продукции.
В целом по результатам работы прошлого года мы на цифрах видим, что эта модель позволяет повышать стабильность поставок — она существенно больше, чем в среднем по сети. И обеспечивает более динамичный прирост товарооборота по продукции стратпартнеров — на 50% выше уровня прироста по сети в целом.
— Возможно ли расторжение стратегического партнерства?
— Конечно, как и в случае с любым коммерческим договором. Но в данном случае предусмотрен длинный выход. То есть, если какая-то сторона решила выйти из партнерства, ей нужно будет предупредить другую сторону за 1–3 года и в течение этого времени выполнять взятые на себя обязательства. Это еще одно принципиальное отличие от транзакционной модели, когда один поставщик просто заменяется другим. Наша модель сотрудничества включает фиксированные гарантии для всех — как для партнеров, инвестирующих в развитие своих производственных мощностей, так и для нас, обеспечивая стабильность поставок и доступность качественного товара на полках.
— Какие планы есть у «Пятерочки» по развитию пула стратегических поставщиков?
— Стратегическое партнерство — это целевая модель наших взаимоотношений с каждым из поставщиков. Это масштабные изменения, впереди еще много работы. Для нас важно не столько количество таких партнеров, сколько качество сотрудничества в новой парадигме, в связи с этим мы придерживаемся поэтапного подхода к ее реализации. Но уже могу сказать, что отдельный фокус мы берем на производителей готовой еды. Эта категория будет продолжать расти, а в стране пока объективно мало производств с нужным нам качеством. Рассчитываем, что такое сотрудничество даст предпринимателям больше уверенности и оптимизма для наращивания мощностей, запуска новых фабрик-кухонь, позволяющих обеспечивать растущий спрос на готовую еду.
Плюс к этому рассматриваем возможность стратегического партнерства с зарубежными производителями. К примеру, цитрусовые в нужных для нас объемах в России точно не удастся выращивать, а тем более «экзотику». Однако обеспечить вкусные разнообразные фрукты по доступным ценам в «Пятерочке» необходимо. Повторю, что к концу года, по нашим расчетам, число стратпартнеров достигнет порядка 200. Также мы планируем значительно увеличить и число партнеров среди малых и микропредприятий по всей стране, продукцию которых агроагрегаторы будут закупать для поставок в сеть. Рассчитываем, что в 2025 году количество таких фермерских хозяйств превысит 400.
