«Как вы отреагируете, если я скажу, что вы могли бы зарабатывать дополнительно $5000 в год всего за несколько часов работы? А как насчет $10 000? А что скажете, если я сообщу, что вы могли бы зарабатывать лишние $100 000 в год без каких-либо специальных навыков или дополнительного образования и без предварительных инвестиций, кроме нескольких часов вашего собственного времени? Ну а как бы вам пришлись мои слова о том, что вы можете бросить свою нынешнюю работу — если только захотите — и зарабатывать больше денег, просто рассказывая свою собственную историю? Сочтете меня за безумца, верно? Уверяю вас, это не так».
Такими словами открывает свою книгу Джеймс Райли, глава небольшого, но весьма успешного американского агентства по подбору спикеров для мероприятий. Он приглашает познакомиться с индустрией платных публичных выступлений — бизнесом на $100 млн, который славится непрозрачностью и невысокими барьерами для входа. Невысокими, но мало понятными. Райли сразу оговаривается, что собственно ораторскому мастерству учить никого не собирается, его книга не об этом — это «первая книга о том, как ворваться в этот бизнес» и начать получать за свои речи деньги.
В России эта индустрия значительно скромнее, но гонорар $5000 за выступление — едва ли не стартовый по меркам США — для добротного спикера вполне достижим. В любом случае принципы функционирования этого рынка кажутся универсально воспроизводимыми, и знакомство с ними определенно не повредит. Лекции TED сделали публичные выступления чрезвычайно модными, мотивируя многих попробовать себя в качестве спикера. Эта мотивация становится сильнее, когда на глаза попадаются ставки гонораров за выступление: и пятизначные, и даже шестизначные цифры в долларах. Стоит, однако, понимать, что пиковых уровней гонораров вы сразу не достигнете — целый год уходит на то, чтобы понять, что у вас получается и есть ли на вас спрос.
Начинающий, но необстрелянный спикер — какой бы звездной знаменитостью или профессионалом в своем деле он ни был — загадка для заказчиков, и полновесную, адекватную имени цену они сразу платить поостерегутся. К слову, в Америке делят рынок на три сегмента: корпоративный, некоммерческий и университетский. Будущему оратору стоит иметь в виду, что, хотя тема его речи может быть интересна организаторам мероприятий из всех трех сегментов, тонкая настройка выступления все равно потребуется.
«Если вы выступаете в университете, это мероприятие только для определенной группы — скажем, для первокурсников, факультета английского языка или студенческой организации — или оно будет открыто для всего вуза? Если вы выступаете в некоммерческой организации, занимающейся оказанием помощи женщинам на рынке труда, будет ли аудитория исключительно женской? Если вы выступаете в корпорации, это необязательно означает, что вы будете выступать перед всей фирмой. Ваша аудитория может быть небольшой группой внутри нее, и вам нужно знать, так ли это. Кроме того, узнайте, будут ли на мероприятии другие докладчики и есть ли у него общая тема, о которой вам следует знать. Все это важные моменты, которые окажут влияние на вашу презентацию. Даже если в основном она остается прежней, эти изменения могут проявляться в виде незначительных различий в содержании, направленности, тоне и выводах, но главное, тонкая настройка поможет оказать большое влияние на успех выступления в глазах аудитории и организаторов», — советует Джеймс Райли.
Окунаться в океан публичных лекций автор рекомендует исключительно под руководством агентов, которые, в частности, помогут узнать указанные выше нюансы. С агентствами желательно заключать эксклюзивные соглашения на два-три года — в этом случае фирма будет уверена в вашей лояльности и не станет опасаться, что вырастит звезду, которую через год сманят конкуренты. Агенты же будут предлагать вас организаторам мероприятий в качестве выступающего. Здесь надо отметить, что Райли не рекомендует часто отказываться от предложенных вариантов выступлений, так как спикеров в агентствах много, а заказчиков куда меньше. Отказываясь, вы подводите агента, который в следующий раз может и не предложить вашей кандидатуры. Для каждого мероприятия он предлагает от трех до десяти своих спикеров, так что ваши шансы быть выбранным организаторами и так невелики. В среднем агенты берут с заказчика комиссию, эквивалентную 25% вашего гонорара.
Что в глазах Райли является мерилом ораторского успеха? Двенадцать выступлений в год. Если вы удерживаете такой темп два года подряд, у вас, очевидно, получилась «выдающаяся речь», на которую есть спрос и с которой вы сможете долго зарабатывать (при условии, что она неподвластна времени по части актуальности). Кроме того, помните, что организаторов мероприятий всегда больше волнует ваше «сообщение», чем впечатляющее резюме, сама ваша история, а не провенанс — вот почему школьного учителя, ставшего кондитером, иногда предлагают в спикеры на то же мероприятие, что и ученого из Гарварда, и выигрывают контракт.