Ребята в пиджачках и пацаны на кортах: как работают селлеры на маркетплейсах

По данным MPGO и Shopstat на площадках Wildberries, Ozon, «СберМегаМаркет», «Яндекс Маркет» и российском AliExpress зарегистрировано более 1,1 млн селлеров. Как работают селлеры в России и на каких маркетплейсах открывают свои магазины — в новом выпуске «НеФорбсов». 

Илья Кретов, директор Tinkoff eCommerce

«Четыре из пяти людей, которые выходят на маркетплейсы, это бывшие клерки, таксисты, библиотекари, офисные работники, которые вдруг начинают свою новую жизнь. Сейчас e-commerce в России — это Клондайк.

На самом деле, на фоне всего, что происходит в экономике, общее потребление снижается, но при этом e-commerce растет огромными темпами. С 2021 года большие маркетплейсы являются основными драйверами этого Клондайка, как для покупателей, так и для продавцов. Сейчас Wildberries и Ozon составляют примерно 80% всех заказов, которые делаются в стране. Если мы посмотрим на объемы продаж, то Wildberries сейчас самый большой, Ozon порядка 72%, плюс-минус, в зависимости от квартала, от Wildberries. «Яндекс Маркет» ниже, все остальные еще дальше.

Каждый месяц 15 000–20 000 новых клиентов становятся предпринимателями и находят  какой-то свой путь в бизнесе. Всего активных предпринимателей, которые продают на маркетплейсах, порядка 320 000–350 000. Классический кейс: кто-то занимался извозом, был таксистом, зарабатывал 40 000–50 000 рублей, а потом услышал, как кто-то зарабатывает 100 000–150 000, и решил попробовать. За счет этих клиентов очень сильно растет конкуренция, потому что каждый месяц приходит огромное количество новых людей, некоторые просто не выживают. То есть бизнес становится сложнее, более аналитичным, компетентным на закупки, и в бизнесе нужно начать сейчас принимать какие-то новые правила.  

Если раньше 75-80% выходили на Wildberries, то сейчас те, кто поумнее, идут на два-три маркетплейса, развивая то, что мы называем мультиплатформенность. Нужно быть на нескольких маркетплейсах, а лучше интернет-магазин сразу».

Ксения Кузнецова, основательница магазинов Touch’Me и PUPU.BABY

«Я из деревни, до 18 лет жила там, потом приехала покорять Москву. И за время этого покорения у меня родились три ребенка, я многодетная мама. Работала в обувном магазине, затем ушла в декрет. И в третьем декрете как раз вышла на Wildberries. У меня была пиковая точка: я попала с младшим ребенком в больницу, средний тоже болел дома. На тот момент нас отправили очень далеко в область, потому что ближайших мест не было. В больнице не было света, лекарств нам не давали. Тогда я поняла, что нужно что-то менять, срочно что-то предпринимать, чтобы мои дети получили нормальное будущее.

В обувном мы работали с диким графиком, зарабатывала я максимум 50 000 рублей, при этом даже «Газели» с товарами разгружала. А работала администратором. 

Я увидела мотивирующее интервью, вдохновилась. Мысль пришла сама собой. Хочу пойти гулять с коляской, а в чем? Теплая одежда нужна. Опять же, я поправилась. И так я выбрала горнолыжные брюки. И просто стала «шуршать», искать любые контакты поставщиков в интернете. Нашла китаянку, которая продает то, что мне нужно, на «Садоводе». Стала с ней переписываться, она отвечала на ломанном русском. Но мы договорились. Я ей отправила деньги на свой страх и риск. Это были мои последние 30 000 рублей. И когда приехала из больницы, мне как раз доставили товар. Мы его переупаковали и отправили в Wildberries, а затем уехали в деревню, восстанавливаться после болезни. Помню, просыпаюсь утром в деревне, а у меня сообщение — уже восемь заказов. 

За прошлый год у меня была выручка 32 млн рублей, чистыми я заработала больше 10 млн, точно сказать не могу, так как конец сезона у меня летом. А осень — высокомаржинальный, жирный сезон. Ноябрь, Черные пятницы, Новый год и все остальное».

Екатерина Бабошина, селлер женского нижнего белья At Katerina's house

«Мой бизнес начался на «Садоводе», с первой закупки, два года назад. Купила здесь первые комплекты белья. Я тогда только уволилась, а работала менеджером по маркетплейсам. Первый раз я попробовала заниматься продажей игрушек, через «Авито». Пробовала выйти с ними на маркетплейс, но не получилось. Затем пришла мысль заниматься бельем. 

За время бизнеса я многое поняла. Первое, что не нужно покупать — то, что тебе нравится. А работает так — заходишь на Wildberries и что на первой и второй странице находится — то продается и пользуется спросом. Нужно анализировать всевозможные сайты, типа, Amazon, Shein и всякие другие, потому что все-таки оттуда к нам потихонечку все приходит. Анализируешь отзывы и смотришь потребности покупателя. Мы смотрели модели, которые продаются, заходили в карточку и смотрели, какие негативные отзывы, какие положительные. По негативным отзывам мы составляли для себя, что нужно доработать в этом продукте и что вообще хотят наши покупатели. А по положительным понимали, что нравится.

За прошлый год у нас была в районе 18 млн рублей выручка. Сейчас пять человек в команде, если считать со складскими работниками: это три человека на складе, один менеджер маркетплейса и мой помощник, есть еще финансист, который на аутсорсе. При этом, скажу, что не так давно начала нормально зарабатывать, два года были постоянные ошибки. В месяц я зарабатываю 500 000–600 000 рублей. Мы есть на Ozon, но если сравнивать с цифрами на Wildberries, то в последнем интереснее: аудитория больше, там больше про одежду. Ozon это про какие-то товары для дома, книги, — там это хорошо продается. У меня нижнее белье, нижнее белье там не идет».

Иван Городилов, основатель производителя экологичной и биоразлагаемой бытовой химии Septivit

«Мы зашли на Wildberries с антисептиками во время пандемии три года назад. Ниша была на хайпе, но мы понимали, что это скоро закончится. И мы начали изготовлять на контрактном производстве сначала бытовую химию, а потом постепенно перешли на свое производство: открыли лабораторию и за три года выросли до этого производства.

Во время пандемии у меня был отельный бизнес, были салоны красоты и клуб в Санкт-Петербурге. И все три бизнеса легли — в пандемию не работало ничего. Возникла жесткая нехватка финансов. Мы искали хайповую нишу, в которую можно было зайти. И нашли — антисептики. Первую партию нам дал на реализацию мой друг. Отгрузил на 100 000 рублей. Я все снял в Instagram (принадлежит Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена), опубликовали объявление на «Авито». Все разлетелось буквально за несколько часов. Всю партию разобрали, мы взяли следующую. И так пошло–поехало.

Один из наших главных продуктов — гели для стирки. По объему их продаж на Wildberries мы занимаем второе место. Впереди только Synergetic и нас догоняет Grass. В нише бытовой химии мы сейчас на третьем месте по объему реализуемой продукции на Wildberries.

Бытовую косметику или химию в Китае брать невыгодно, потому что логистика не клеится. А электронику — супервыгодно. Одежду, нижнее белье в Китае классно делать, а, допустим, пальто или футболки — лучше в Киргизии или Бангладеш. В Узбекистане носки дешевле делать.

Ozon — это такие ребята в пиджачках, в галстуках, у них там есть вся служба поддержки, тебе расскажут, подскажут, у них все цифровизированно, куча возможностей, платные отзывы (за баллы) — все по-белому, все красиво, все чики-пуки, но у них меньше трафика и в два раза дороже. А Wildberries — это пацаны на кортах, у которых есть трафик и которые говорят, мол, вот есть, короче, кому продавать, не нравится — иди на другие маркетплейсы. 

В прошлом году, если я не ошибаюсь, мы закрыли больше 300 млн рублей, сейчас вышли на оборот больше 80 млн в месяц. По факту 80% выручка — это Wildberries, 10% выручка это Ozon, и дальше по уменьшению».

Денис Меренков, создатель YouTube-канала «Айден» 

«Как-то я заказал производство шампуней из Беларуси. Мне разработали индивидуальную рецептуру, исходя из моих предпочтений, одобрили дизайн и более того, компания в подарок предоставила мне смазки. Абсолютно бесплатно, неожиданно и приятно. Отгрузили мне фуру с шампунями, мы сделали этикетки, наклейки, сертификацию и выложили на маркетплейсы. И вроде пошло. В первые дни пошли заказы, невероятно много, у меня почти сразу все закончилось, я отгрузил немного — 300 штук, и сразу пошел отгружать следующую партию. Уже потом, чуть позже, я понял, что на самом деле это все далеко не так радостно, потому что люди заказали товар, но многие его не забрали. И за то, что Wildberries его отгружает обратно, я должен заплатить комиссию сервису.

Если бы я подготовился заранее к этому и не сразу лез в Wildberries, сделал бы все грамотнее. Не учел очень много мелочей, которые тогда оказались огромными деньгами. Я вложил 250 000 рублей в эти шампуни и мне казалось, что будет икс два. Но, по сути, этого сделать не получилось несмотря на то, что все шампуни почти проданы. Потому что комиссия чуть выше, а еще всякие логистические сборы. А потом еще и налоги. Когда это все с бухгалтером пересчитали, я понял, что все это время продавал в минус, хотя казалось, что дела идут неплохо».

Богдан Гадельшин, основатель сервиса по автоматизации маркетплейсов MPBots, основатель бренда SDIVIN

«Все началось с того, что меня пригласил друг работать в Москву его бизнес-помощником. Он уже занимался Wildberries, был одним из первых, кто туда зашел. Тогда еще у каждого селлера был свой личный помощник, личный менеджер, который помогал настраивать кабинет, выводить карточки и делать первые продажи. Я у него изучал всю внутрянку, как все устроено, занимался выкупами товаров, накручиванием. Раньше было очень модно накручивать выкупы на товар, якобы он много продавался, люди это видят и еще больше покупают. Некоторые селлеры хитрили: понижали цену на сам товар, чтобы дешево выкупить и чтобы низкая была комиссия маркетплейса, низкая логистика. Выкупали дешево, потом повышали обратную цену и торговали дальше, накручивая себе тем самым продажи.

Заработав первый капитал, 40 000–60 000 рублей, я закупил товар на рынке и успешно отправил его на склад маркетплейса. Это были кровные деньги, последние, я их вложил в товар, отправил и все пропало. Нет товара — пропал на складе. Я смотрю: нет в приемке его, нет в поставках. Исчез. Я понимал, что это конец, но если я сдамся, то обратно к этому не вернусь. Поработав еще немножко, скопил небольшой бюджет и вложился в товар, но уже с мыслью, что если сейчас опять отправлю, то он потеряется. Поэтому мне ничего лучше в голову не пришло, как пойти и устроиться на склад в Коледино работать каким-нибудь приемщиком, либо раскладчиком товара. Я попал на раскладку, и, пару дней потусовавшись, начал набивать связи, контакты, кто мне может помочь принять мой товар. 

На складе я уже брал свои товары и шел на мезонину (это промежуточный уровень на складе, на котором собираются товары и готовят их к отправке. — Forbes). Проработал там год-полтора. За смену я дополнительно зарабатывал где-то от 9000 до 12 000 рублей. 

Я начинал с дорогой люксовой одежды. К сожалению, это был конкретный провал. Маркетплейс ее не любит. Я понял, что нужно брать каким-то дешевым сегментом, масс-маркетом, и подумал, что лучше что-то для детей продавать. Начал с аналога «Лего». Товар очень круто попер. И когда мы уже реально разогнались, сняли склад, мы перешли на косметику. И в какой-то момент полностью на нее перешли.

В прошлом году мы сделали больше миллиарда выручки, шагнули вперед. У нас есть и офис, и производство, но также мы поставляем из Китая, потому что декоративную косметику в России еще по таким ценам никто не делает. Есть много мифов, что китайцы обманывают или отправляют не то, но если ты порядочен с китайцем, китаец порядочен с тобой.

В сравнении с прошлым годом мы выросли в 10 раз. Выручка составляет от 15 млн до 20 млн рублей в месяц».

Руслан Халецкий, основатель GeneticLab Nutrition

«Порядка 65% объема наших товаров продаются через маркетплейсы, но начинали мы бизнес еще задолго до их появления. Остальной объем продаж сейчас делится на магазины спецрозницы, собственный сайт, магазины и сети FMCG (товары повседневного спроса) и совсем маленькая доля — это фитнес-бары.

Мы работаем на всех платформах. Насколько широким может быть ваш рынок сбыта, обязательно используйте все возможности. У нас очень сильный бренд, очень высокая лояльность. Я строил компанию, чтобы слова «качественные добавки» были синонимом слова Genetic Lab. И именно благодаря этому я продаюсь. И если вдруг какая-то площадка повысит комиссии до такого уровня, что это перестанет быть бизнесом, а станет работой ради работы, я могу развернуться и уйти. Я дам ту же самую скидку со своего собственного сайта, буду сам продавать и не потеряю ни копейки денег.

Никто в основном в России ни черта вообще не делает. Купить в Китае говно, привезти и продавать на Wildberries — это не делать одежду. У большинства даже бренда нет, они покупают дешман, пытаются его продать и объясниться, почему на жопе лопнуло. Это такой себе бизнес. Мы шьем, у нас свое производство, у нас суперкрутые итальянские ткани, своих несколько технологов, отдел контроля качества, у нас круто и ни одной рекламации вообще на качество нет. Это называется производство, это называется делать. А перепродавать — это не совсем делать, производить. Это вести бизнес».

Надежда Зубакова, владелец магазина MACKENZI на Wildberries

«Когда мы начинали бизнес на Wildberries, у нас было на выбор очень много товаров, но остановились на когтерезе — ножницах для стрижки когтей животных. Нашли их на «Садоводе» (крупнейший рынок товаров в Москве. — Forbes), попробовали, выбрали. Потихонечку пошли продажи. Сейчас у нас три цвета на выбор, на когтерезах делается очень хорошая выручка. До сих пор удивляюсь, сколько человек в день может их покупать. Необъяснимое количество, колоссальное. А начиналось с трех-пяти продаж в день. 

Первые затраты были 6000–8000 рублей. Но когда ты видишь результат, хочешь — не хочешь, достанешь деньги [на закупку]. Мы тратили все свои сбережения на закупку, мой мужчина в какой-то момент даже продал свою «Газель», деньги вложили в Wildberries.

Сейчас наша выручка 6-7 млн рублей в месяц. Это, конечно, не только когтерезы, у нас сейчас десять артикулов. На когтерезы приходится порядка 2,5 млн».