Спортивный интерес: почему 40% франчайзи Forward открывают два и более магазинов

Компания Forward, российский производитель спортивной одежды, на рынке уже более 16 лет. Последние десять лет она активно развивает франчайзинговую сеть. О том, как формировалась и развивалась модель франшизы и почему она является основой устойчивого бизнеса партнеров компании, рассказывает генеральный директор Виталий Цыганков.

Forward является компанией не только франчайзинговой, но и производственной. Причем большую часть одежды вы отшиваете в России. Это выгодно?

На сегодняшний день уже порядка 50% продукции Forward производится в России. Это очень хороший показатель для сегмента одежды, чем мы гордимся.

У наличия производственной базы в России есть ряд преимуществ. В первую очередь это многоступенчатый контроль качества выпускаемой продукции, а также возможность оперативно реагировать на изменения спроса и быстро принимать ключевые решения. Также это позволяет в кратчайшие сроки производить небольшие экспериментальные капсульные коллекции.

Если сравнивать экономические показатели, то зачастую производство в России более выгодно, чем за рубежом.

Компания Forward много лет является производителем экипировочного комплекта для сборных команд России. В соответствии с федеральным законодательством экипировочная одежда должна быть отшита на территории РФ. Это также дополнительно стимулирует развитие собственных производственных мощностей внутри страны.

Франшизу вы запустили в 2010 году, через три года после создания первой коллекции для массовых потребителей. К тому моменту у Forward уже было несколько собственных магазинов. Почему было решено дальше развиваться по франчайзингу?

Мы рассматривали разные варианты роста розничной сети и остановились на комбинированной модели: в столице у нас собственные магазины, в регионах развиваемся по франчайзингу. Считаю это оптимальным решением, так как наш центральный офис оперативно тестирует и анализирует маркетинговые акции, мерчандайзинговые решения, систему лояльности и другие нововведения в московском регионе. Механику успешно реализованных кейсов мы направляем нашим франчайзинговым партнерам в регионы, адаптируя ее под особенности того или иного города.

У вашей франшизы нетипичные условия: вы не берете с партнеров паушального взноса и регулярных роялти. Есть лишь «цена открытия» — затраты на оборудование и товарное наполнение торговой точки. Как возникла идея такой франчайзинговой модели?

Да, наш партнер инвестирует только в аренду, ремонт помещения, закупку оборудования и одежды. Мы с самого начала решили, что не будем зарабатывать на взносах или роялти: для нас, как для производственной компании, важно сформировать надежный и успешный канал сбыта своей продукции.

Поскольку у нас есть собственная торговая сеть, мы хорошо понимаем, какие проблемы могут возникнуть при открытии магазина у франчайзи и как их избежать. Мы «ведем» партнера на всех этапах подготовки и развития его бизнеса: выбираем помещение, договариваемся о лояльных коммерческих условиях с арендодателем, анализируем рентабельность и целесообразность, проверяем договор аренды на наличие подводных камней, просчитываем возможные риски. Если прогнозы по локации неудовлетворительны, будем искать другую. Бывали ситуации, когда отказывали потенциальному партнеру, несмотря на его настойчивость. Для нас важно, чтобы бизнес франчайзи был долгосрочным, успешным и прибыльным.

Оправдан ли такой подход к открытию магазинов — медленное рассматривание «под лупой», когда скорость стала важнейшим фактором успеха?

В погоне за быстрой прибылью компании зачастую открывают по несколько точек в месяц, что приводит к высокому проценту закрытий. Мы нацелены на качественные открытия. И это важнейший для нас критерий развития сети. Коллеги по рынку оценили нашу работу c партнерами: в рейтинге специализированного портала о франчайзинге в этом году Forward занял второе место в категории лучших франшиз среди магазинов одежды.

Возвращаясь к теме скорости, прирост сети Forward составляет 25% в год, и это оптимальный темп для развития бизнеса розничной торговли.

Кстати, при таком тщательном подходе мы показываем довольно высокую скорость открытия — гарантируем запуск бизнеса с момента подписания договора за 45 дней.

Вы декларируете, что срок окупаемости начальных вложений партнеров достигает 12–18 месяцев. Благодаря чему?

У нас есть опыт развития собственной розницы, и мы знаем все тонкости этого бизнеса. Плюс серьезная аналитика с учетом всевозможных факторов для каждого региона.

Мы работаем по отлаженной бизнес-модели, но адаптируем ее под каждого партнера. Для каждого будущего магазина дизайнеры разрабатывают индивидуальный дизайн-проект. Наши байеры изучают менталитет местных жителей, их предпочтения на основании продаж ближайших магазинов Forward и подбирают соответствующий ассортимент. Это минимизирует риски по товарным остаткам к концу сезона. Мы не требуем обязательного объема закупок, потому что у партнеров разные торговые площади, разное количество самих магазинов (кто-то имеет сразу несколько магазинов), да и погодные условия тоже разные.

Что еще важно: мы не «тянем одеяло на себя». Даем нашим партнерам возможность работать с местным рынком корпоративных заказов: экипировка региональных спортивных команд, местных спортшкол, клубов и федераций, производство изделий с шевронами и геральдикой клубов. Это дает партнерам дополнительную прибыль и высокие продажи в любой сезон.

Кстати, срок окупаемости проекта будет меньше стандартных 12–18 месяцев, если у партнера помещение в собственности.

Успешность франчайзи зависит не только от бизнес-модели, но и от силы бренда. Как удается конкурировать в сегменте одежды, где много известных международных марок?

Мы поддерживаем крупнейшие спортивные соревнования. Профессиональные спортсмены в одежде Forward — это мощнейшая маркетинговая поддержка бренда. Причем многие из них и в повседневной жизни предпочитают нашу одежду, так что потребитель понимает, что уровень нашего продукта высок.

Также мы создаем коллаборации с российскими дизайнерами, а в настоящее время сотрудничаем с известным французским агентством по отслеживанию мировых и европейских трендов. При создании коллекций мы ориентируемся на менталитет россиян и их вкусовые предпочтения. Кстати, это расширяет географию продаж, у нас достаточно много оптовых и корпоративных заказчиков из стран СНГ: все-таки вкусы у жителей постсоветских стран похожи.

Какую маркетинговую поддержку вы оказываете партнерам?

За две недели до открытия магазина начинается SMM-продвижение. Наши специалисты обязательно выезжают на объект для обучения персонала технике эффективных продаж и мерчандайзинга. Мы консультируем по дальнейшему ведению бизнеса, помогаем выбрать эффективные именно для данного партнера каналы продвижения, компенсируем до 50% затрат на рекламу и маркетинг. Благодаря этому у нас очень высока доля франчайзи, открывших два и более магазинов: 40% от общего числа партнеров.

Планируете ли вы расширять производственные мощности на территории России?

Ежегодно мы обновляем оборудование на нашей фабрике в Твери, а в ближайшем будущем планируем масштабную реконструкцию и запуск новых производственных мощностей. Количество рабочих мест будет увеличено на 30%.

Экономический кризис не отразился на устойчивости компании?

Схема работы по франчайзингу в кризис более приемлемая и выгодная. Частные предприниматели закрывают собственный убыточный бизнес, но становиться наемными работниками не готовы. Выходом для них становится партнерский бизнес по франшизе — безопасный и надежный.

* На правах рекламы