Полет нормальный: как остаться лидером на рынке, на котором постоянно появляются конкуренты

Тем, кто хорошо знаком с продукцией его бренда Routemark*, вероятно, известна и фирменная фишка. Фраза «Любопытство — хорошая черта путешественника» напечатана на каждой упаковке, но в неожиданных местах. «Надеюсь, тому, кто ее находит, очень приятно», — замечает производитель. Такое внимание к деталям объясняет многое, в том числе тот факт, что продукцию Routemark включили в свой ассортимент более 1000 магазинов по всей России, не считая интернет-площадок.

Фраза «Любопытство — хорошая черта путешественника» напечатана на каждой упаковке, но в неожиданных местах.

Судя по публикациям в медиа, сегодня каждый второй производитель чемоданных чехлов считает, что именно он создал моду на них в России. История этого рынка настолько неясна?

Почему же? Можно взять и оценить объемы производства и продаж, распространенность и узнаваемость продукции. Сколько там заявляется: 40 000 в год? А мы ежемесячно отшиваем минимум 12 000–15 000. Давайте так: вы покажете мне компанию, которая сопоставима по объемам с нашей, и мы перестанем везде указывать информацию о лидирующих позициях.

Я пришел на этот рынок в 2012 году со своими ресурсами и большим желанием запустить этот продукт в России. Многие вещи в самом начале приходилось делать самостоятельно: многие крупные компании в это изначально не верили и даже говорили, что чехлы повредят продажам чемоданов. Приходилось объяснять, что мы субститутные конкуренты багажной пленке. Кстати, поначалу я пытался договориться именно с обмотчиками, но и те авторитетно заявили, что у меня это дело не пойдет. Итог? Когда один крупнейший производитель платежных карт предложил своим клиентам бесплатную обмотку багажа, то другой сразу же заказал у нас 14 500 чехлов для чемоданов. Плюс сейчас в аэропортах появятся вендинговые аппараты, в которых можно будет приобрести чехлы Routemark по нормальным розничным ценам, без завышения стоимости ввиду месторасположения.

В этой пленочной войне намечается определенный перевес?

Нас по разным параметрам сравнивали и сравнивают с пленкой. Например, сколько стоит обмотка туда-обратно и как быстро окупается наш чехол. Другой аргумент нам подбросило Минэкологии РФ — по его заказу снимали ролик о нашей фабрике, который, впрочем, в итоговый фильм так и не вошел. Но именно благодаря ему мы узнали, что бережем природу: за один полет на чемодан уходит до 10 метров пленки, а за год можно намотать и сотни метров, которые потом еще сотню же лет будут разлагаться где-то на планете. А наш многоразовый чехол эту пленку прекрасно заменяет.

Учитывая тренд на экологическую осознанность, мы снова в выигрыше.

Хотя такой экологической направленности у нас на старте не было, была задача просто заработать за счет желания людей сэкономить, ведь наш чехол в 10 раз дешевле 20 обмоток багажной пленкой, а служит он дольше.

А планируете ли вы использовать тему экологии в своих принтах? Что вообще пользуется спросом у туристов?

Мы пишем на упаковке, что наша продукция подвергается переработке. О специальном экологическом принте надо еще подумать. В таких надписях люди больше любят тему безопасности — «Не трогать!» на разных языках, изображение предупреждающих лент. Пользуется спросом тема путешествий — изображение самолетов и прочее. Ну а наша «Пачка соды» и коты — хиты продаж. Еще хочу сделать чехол в виде сумки челнока. Я в компании лично отвечаю и за это направление, и многие идеи принтов в основном мои. Но пока дизайнеры бьются над этим решением — орнамент отрисовали, а эффекта сумки нет...

У вас большой штат дизайнеров?

Два технических дизайнера и один креативный. Есть еще один на аутсорсе, а также наш уже бывший дизайнер иногда подкидывает идеи — если нравится, выкупаем рисунок. Иногда объявляем конкурсы, например на «Фриланс.ру». Еще мы сотрудничаем со Студией Артемия Лебедева — на основе договора роялти совместно с их дизайнерами занимаемся цветокоррекцией паттернов студии и производим сами изделия. Скоро с ними запустим новый очень интересный проект, но тут пока ничего не скажу, у нас подписан договор о неразглашении. Да и не хочу, чтобы нас преждевременно стали копировать.

И часто копируют?

Да, рынок сегодня таков, что остались в основном крупные игроки и периодически появляются, но сразу же уходят мелкие. Из-за этой ситуации у новичков складывается впечатление, что рынок вообще пуст и здесь можно развернуться — каждый месяц появляются две новые компании, и мы не устаем с ними бороться.

Мирно здесь никак не ужиться?

Никто же не приходит со своим продуктом, чаще принимаются за недобросовестную конкуренцию — воруют принт или срисовывают лекало. Причем даже наши клиенты этим грешат — начинают с продаж нашего товара, а заканчивают его копированием. Принты используют очень часто. Как правило, берут самый популярный рисунок и немного его видоизменяют. Но когда дело касается лекал и мы можем доказать права на свою модель, то судимся. Правда, начинаем с того, что передаем претензию на торговую площадку, она — своему поставщику, и если тот не отвечает, то, как правило, все просто заканчивается тем, что его убирают с сайта продаж. Вот так и создается иллюзия, что этот рынок пустой. Но чтобы его поддерживать в таком здоровом состоянии, мы несем серьезные издержки. Притом что юристы таким горе-конкурентам еще и делают продажи — им приходится закупать большие партии чехлов для экспертиз. А сейчас нам предстоит серьезное разбирательство в Роспатенте: одна компания умудрилась зарегистрировать модель — точную копию нашей, права на которую мы получили на 5 лет раньше, и наш патент вовремя продлевался на постоянной основе.

А как вы закрепили за собой «Пачку соды»? Это же советское дизайнерское наследие…

Мы серьезно изучали этот вопрос с юристами, они обращались к правообладателю (есть компания, которая зарегистрировала дизайн упаковки соды пищевой). Но тут оказалось, что у нас не совпадают классы: у них права на дизайн упаковки соды, а у нас — упаковка чемодана. Так же и к тому, кто выпустит, скажем, женский купальник в таком дизайне, не будет претензий из-за класса продукции.

Что собой представляет сегодня Routemark?

У нас вертикально интегрированная компания: мы работаем как производство, как дистрибьютор и как розница. На каждом этапе свои бизнес-процессы, сотрудники, стандартизация и аудитория, для которой предназначено свое уникальное торговое предложение. И на каждом уровне мы стараемся придерживаться оптимального соотношения «цена – качество». И учитывать его специфику: например, в брендировании важно, чтобы клиенты избегали рисков. А при сотрудничестве с нами их меньше: мы не подпольный цех, который могут прикрыть, у нас все сотрудники оформлены официально и получают белую зарплату. Я плачу за них все налоги, а это огромные деньги, но зато мы работаем со всеми крупнейшими рекламными агентствами России. Мы выполняем заказы для крупных корпораций как через эти агентства, так и напрямую. А если мы ошибаемся (бывает и такое!), то всегда компенсируем свои промахи: или даем дополнительную скидку, или производим дополнительный тираж, или же возвращаем деньги. Репутация важнее. Это же правило действует в контроле качества — у нас есть премия за выявленный брак. На нашей фабрике приняты принципы бережливого производства, основной из которых — не делай брак и не передавай брак. Если при печати его видит печатник, он не должен пускать такой материал на раскрой и пошив.

У нас вертикально интегрированная компания: мы работаем как производство, как дистрибьютор и как розница.

В смежных отраслях все жалуются на нехватку опытных рабочих рук. Как вашей компании удалось решить кадровый вопрос?

У нас квалифицированные швеи — не зря именно в Подольске начинал развивать свое производство «Зингер». А сотрудников ищем просто: даем объявление о вакансии. Если говорить о кадрах в целом, то тот, кто сам нашел контакты и позвонил в компанию или написал мотивационное письмо, тому и приоритет в найме. Хотя многие приходят благодаря сарафанному радио — все-таки белая зарплата и своевременные отпуска. Все слышали про наше массажное кресло и велотренажеры. А еще мы закупаем спирулину, витамины, маски для лица, следим за уровнем шума в цехах. Есть наушники с приятной музыкой, раньше даже аудиокниги ставили  — я в первое время был очень воодушевлен и пытался развивать не только производство, но и своих сотрудников фабрики. Но после мне объяснили, что иногда людей, особенно в возрасте, лучше оставить так.

На чем сегодня работает фабрика Routemark, какое сырье использует?

И китайское, и российское — у нас уже появились хорошие материалы. Используем, например, сверхпрочный и легкий неопрен, из которого шьют костюмы для дайверов. А в Китае у нас давние партнеры — в свое время пришлось объехать 40 фабрик, чтобы найти подходящий материал. Тогда в такую глушь пришлось забраться, что даже от таксистов чуть не огреб.

Что, как видно, не отбило желания работать с этим регионом…

Китай — хороший регион, план выхода на этот рынок у нас уже есть, но пока и в России хватает работы: прошлым летом на Wildberries возник дефицит в 25 000 чехлов! Внутренний туризм растет, Сибирь стала активнее летать. Да и я до сих пор вижу, что людей такая вещь, как наш чехол, еще сильно удивляет. Это говорит о том, что мы пока что недостаточно заполняем рынок и рекламируем себя. Хотя благодаря крупным интернет-площадкам у нас широчайшая дистрибуция: благодаря Wildberries мы покрываем всю Россию, работаем с «Озоном», goods.ru, «Беру», «СДЭК. Маркет», LittlePrice, «Робинзон», а также наши изделия можно оформлять за мили в «каталоге премий» программы «Аэрофлот Бонус». Тот же Wildberries поставляет нас в Казахстан и в Белоруссию. При этом у нас есть дилеры в Белоруссии, Грузии, Прибалтике, Испании и Чехии. Сейчас Wildberries выходит в Польшу, значит, скоро там будет и наша марка — мы в соответствии Мадридским соглашением и протоколом к нему (всемирная организация по интеллектуальной собственности) зарегистрировали ее во всех европейских странах. Кстати, на нас уже выходил дистрибьютор из Польши, но потом куда-то пропал. Хотя в целом дилерство нам не требуется — отлаженный выпуск качественного продукта позволяет нашим менеджерам давно уже работать в режиме принятия звонков.

Что-то новое не планируете? Какие-то решения для нестандартного багажа, например музыкальных инструментов? 

Нет, точно не наш формат. Мы ориентируемся на стандартного путешественника — наш клиент тот, у кого чемодан стоит дороже 8000 рублей. Все! Данные о возрасте, образовании, доходе и семейном положении нас не интересуют. Мы высчитали: дешевый чемодан проще выкинуть и купить новый, а желание защитить свой багаж у туриста возникает как раз от суммы $130–150.

Какие цели вы сейчас ставите по финансовым показателям?

На этот год у нас план —  250 млн рублей. Мы звезд с неба не хватаем, а планомерно двигаемся вперед. Прекрасно вижу, что нам есть куда развиваться, вопрос лишь в ресурсообеспеченности. Но я предпочитаю развиваться за счет собственного капитала, и пока эта стратегия себя оправдывает: Routemark сегодня лидирует на российском рынке чехлов для чемоданов. Наш продукт яркий, качественный и во многом даже лучший, чем многие европейские образцы. Например, когда в Прибалтике выбирали, с кем работать — с поляками или с нами, они именно из-за этих показателей выбрали нас. В Испании мы намерены создать свою основную европейскую точку, откуда начнем производство чехлов для всей Европы. Испания сама по себе отдельная тема — 80 млн туристов в год. Запустим там фабрику, куда будем нанимать не испанцев, а эмигрантов, желательно россиян. И выходцев из Азии.

Routemark сегодня лидирует на российском рынке чехлов для чемоданов.

Ну а после европейской экспансии?

Потом мы начнем шить продукцию для околоорбитальных туристов, чехлы для скафандров, будем поставлять продукцию на Марс — вот к этому моменту я уже умру, но сотрудники продолжат со мной консультироваться. Будут смотреть на мой портрет на стене и спрашивать себя: а что бы он сделал в этой ситуации?

* «Дорожная метка»

** На правах рекламы