Продастся все: как развивать свой бизнес с помощью интернет-платформ
Lololace: чувствительные инвестиции
Идея производить нижнее белье для женщин появилась у Ольги Нуреевой, экс-менеджера по коммуникациям компании Volga Group, когда она вышла в декрет в 2020 году. Сначала девушка хотела производить белье для кормящих мам. «Не нашла подходящего в магазинах, — поясняет Ольга Нуреева. — Белье было представлено однотипное, лишенное эстетики, а красивого и функционального не было. Мне же хотелось купить такое белье, в котором удобно кормить ребенка и не стыдно раздеться в раздевалке бассейна или у врача». Девушка начала изучать технологию пошива такового типа белья, виды тканей и материалов, технику снятия мерок. В середине 2020 года Ольга начала шить белье под брендом Lololace.
Белье для кормящих имеет особенности в конструкции: чашечка должна удобно отстегиваться от бретели при помощи клипсы, а сама бретель должна быть широкой и выполненной из более плотной ткани. При этом застежка клипсы должна совпадать по цвету с тканью. Это и стало первой проблемой: можно было приобрести застежки (клипсы) стандартных цветов — черные или белые. Но и в случае покупки клипс нужных цветов за пошив белья производитель готов был взяться лишь при больших объемах, обеспечить которые начинающий бренд не мог. Обдумав все эти обстоятельства, Ольга приняла решения отказаться от производства белья лишь для кормящих мам и сосредоточиться на сегменте белья для повседневной носки. За основу был взят минималистичный дизайн, позволяющий носить такое белье и под офисную одежду, и на свидание.
Сегодня Ольга продает белье через страничку бренда в Instagram и через собственный интернет-магазин и рассматривает возможность продавать через маркетплейсы. При этом у девушки возникают и разного рода вопросы. Например, потребуются ли услуги отдельного специалиста для развития продаж на маркетплейсе? «К тому же на этой площадке нет возможности общаться с клиентом напрямую, поэтому сложно продвигать идеологию бренда, — сомневается Ольга Нуреева. — Я часто сталкиваюсь с тем, что покупательницы пишут в личные сообщения социальных сетей бренда с просьбой, например, пошить изделие в другом цвете. Я уже зарегистрировалась на Ozon и сейчас разбираюсь, как устроена их работа».
Что должна знать молодая предпринимательница, решившая впервые продавать свою продукцию на маркетплейсе?
Эксперт Юлиана Гордон, основатель школы электронной коммерции iWENGO:
— Для таких компаний, как Lololace, важно выходить на маркетплейс с четко продуманным контентом: качественные фото товара, подробное описание характеристики и функционала, особенностей габарита каждого вида товара. В процессе работы на маркетплейсе предпринимателю необходимо отслеживать появление новых отзывов покупателей — отвечать на вопросы и давать необходимые пояснения и рекомендации по своему товару.
К тому же важно понимать, что нужно ставить правильно и сам вопрос — не об эффективных способах продвижения (они все подойдут), а о том, как их настроить. Необходимо тестировать инструменты продвижения и продаж на маркетплейсы и выбирать для себя самые эффективные из них. Иногда достаточно просто поменять карточку товара — и продажи вырастут в два-три раза.
Базовые шаги, которые нужно предпринять стартаперу, готовящемуся выйти на маркетплейс Ozon:
- Чтобы выйти на Ozon в качестве продавца, нужно пройти регистрацию на seller.ozon.ru и активировать свой аккаунт.
- Внимательно прочитайте и примите договор оферты: он познакомит вас с правилами и схемой вашей работы на Ozon.
- Следующий шаг для старта — выберите подходящую вам схему работы. Вы можете продавать товары со склада Ozon (FBO) или отгружать их самостоятельно со своего склада (FBS или RFBS).
- Финальные шаги — добавляйте ваши товары, заполняйте необходимые характеристики и загружайте изображения в карточку товара.
- Отгрузка товара. Вы готовы к своей первой продаже!
Больше информации о конкурсе Ozon для предпринимателей «Молодой бизнес» на сайте
Дело в мыле: hand-made от Barvi
В самый разгар пандемии Виктория Василенко попала под сокращение штата: девушка работала дизайнером в компании — производителе кухонь, продажи резко сократились. Занять свободное время девушка решила, практикуясь в любимом деле — сначала в изготовлении домашних скрабов, а затем попробовала сделать мыло и свечи.
Чтобы лучше освоить hand-made-технологию, Виктория прошла обучение на курсах по мыловарению и затем через знакомых стала продавать первую продукцию под брендом Barvi. Поначалу объемы были небольшими: продажи через социальные сети приносили больше лайков, чем покупок. Тогда Виктория попробовала продавать продукцию на маркетплейсе. Ей пришлось выйти с ограниченным ассортиментом — свечи и саше, на мыло и скраб нужен сертификат, а чтобы его получить, нужно больше времени.
«Я постоянно участвую в акциях, использую разные виды рекламы. Например, людей очень привлекают скидки, но при таком подходе много не заработаешь, хотя за счет большого объема продаж мой продукт поднимается в топ на маркетплейсе, — говорит Виктория. — Похоже, настало время определиться с тем, как правильно двигаться дальше».
Какой подход способен помочь подобному бизнесу увеличить продажи?
Эксперт Юлиана Гордон, основатель школы электронной коммерции iWENGO:
— Виктории и ее компании Barvi рекомендую выбрать модель поставки товара по схеме «со склада маркетплейса»: обеспечить наличие своего товара на всех складах — хабах маркетплейсов по всей России, тогда товар увидит гораздо более широкая целевая аудитория. Важно играть с ассортиментом — выводить позиции с низкой оборачиваемостью и увеличивать глубину стока бестселлеров. Также стоит изучать своего клиента и реагировать на его потребности: менять по замечаниям клиентов упаковку товара, производить товар, о котором покупатели спрашивают чаще. Например, та же упаковка связана с фактором ситуативности — в канун новогодних праздников в разы лучше продаются товары в праздничной упаковке. Одним словом, необходимо использовать все возможности, которые предоставляют маркетплейсы.
Ozon для продавцов ozonstart.ru
Бизнес с аппетитом: микромаркеты Briskly
Когда в 2018 году молодая семейная пара, Глеб Харитонов и Вероника Климова, решила воплотить в жизнь технологию покупки товара без кассира, через приложение в смартфоне, примеров подобных технологий в российском ретейле не было. Однако, когда идею проработали, она оказалась дорогой и сложной для масштабирования. Молодые предприниматели придумали другой формат — микромаркеты вместо магазинов.
Что такое микромаркеты? Холодильники, напоминающие вендинги, с полками, заполненными напитками и различной едой, — дверцы можно открыть, как в домашнем холодильнике, и взять нужную упаковку. Чтобы пользоваться таким маркетом, необходимо зарегистрироваться в приложении: через него можно открыть дверцу, а также оплатить товар. Первые микромаркеты под брендом Briskly партнеры производили на арендованной линии в небольшом производстве и продавали знакомым, которые хотели попробовать себя в бизнесе. Когда стало понятно, что маркеты пользуются спросом, супруги приобрели небольшой холодильный завод и изменили бизнес-схему: за долю от выручки в 8% от продаж микромаркетов, установленных на территории клиентов, их компания обеспечивает техническую исправность, экварийнг, безопасность продаж и пополняет ассортимент.
Наиболее популярным местом для установки микромаркетов стали офисы в Москве и в регионах, а ассортиментом — готовые блюда домашней кухни. Недавно компания впервые разместила микромаркеты на маркетплейсе в Казахстане через локального партнера. Этот канал оказался эффективным, он дал 10–20% продаж.
Сегодня Briskly планирует выйти на федеральные маркетплейсы. «Мы видим, что ежемесячно через Ozon продается 20 единиц обычных холодильников, — говорит Глеб Харитонов. — В идеале мы бы хотели поднять продажи в пять раз».
Какие шаги следует предпринять собственникам, чтобы достичь цели?
Эксперт Юлиана Гордон, основатель школы электронной коммерции iWENGO:
— Маркетплейсы стремятся покрыть все сегменты, в том числе B2B. Например, Ozon ориентируется на опыт Amazon, чей B2B-бизнес растет в три раза быстрее, чем B2C, и поэтому развивает продажи товаров этого сегмента. Не так давно Ozon анонсировал фокус на продажах товаров для юридических лиц, включая необходимые для этого опции: электронный документооборот, возврат НДС и пр. Это удобно. Такой канал подходит таким компаниям, как Briskly. Традиционные инструменты продаж маркетплейсов в чистом виде работать на бизнес Briskly не будут. Какие универсальные средства может использовать компания? Например, контент-маркетинг:
- важно грамотно сформировать карточку продукта;
- приложить рич-контент от производителя: как работает продукт, подробные фото товара;
- также можно подключить сервис видеоконсультаций.
Сейчас компания находится на стадии приучения покупателя к своему товару. Поэтому на данный момент ей важно быть представленной на всех основных маркетплейсах, грамотно показать свой товар, сделать качественный контент и отвечать на вопросы покупателей.
Обучающие вебинары, новости и мероприятия для селлеров Ozon доступны на seller.ozon.ru
Своими руками: деревянные игрушки Delorook
Свой первый предпринимательский опыт журналиста из Петербурга 30-летняя Анна Зайчук также получила в декрете. Как-то раз, вернувшись из-за рубежа, девушка решила купить для своего ребенка сборные игрушки из дерева, похожие на те, что увидела в поездке. «Вокруг любого ребенка сейчас так много пластика, с природными материалами дети почти не контактируют, — говорит Анна. — Между тем они лучше развивают моторику и воображение». Однако найти аналоги иностранным образцам в России и странах СНГ Анна не смогла и решила делать такие игрушки сама. Анна начала с поиска деревянных элементов и мастеров, которые готовы произвести деревянные игрушки. Материал она нашла в регионах, а производителей — в мастерской посуды из дерева. «Сборные игрушки из дерева — ручная работа, но некоторые элементы было дешевле произвести на оборудовании, — рассказывает Анна Зайчук. — Правда, для заказа на производстве нужны были большие объемы». И если изначально массовые продажи в ее планы не входили, то на этом этапе она всерьез задумалась над этой идеей.
Первые экземпляры детских игрушек под брендом Delorook она стала продавать на «Ярмарке мастеров». Предпринимательница увидела, что на товар есть спрос, и решила выйти на маркетплейсы. Продавать товар на Ozon она начала не сразу — было непонятно, как создавать карточки, как работать в системе и продвигать свой товар. Тем не менее Анна приняла участие в конкурсе Ozon среди молодых предпринимателей «Большое дело за малым бизнесом». И неожиданно для себя стала победителем. Выигранный миллион рублей она направила на продвижение и раскрутку карточек товаров. В течение двух месяцев предпринимательница проходила обучение по работе на площадке и анализировала данные своих продаж. В результате ее деревянные игрушки, которые даже не входили в топ-50 в интернет-магазине Delorook, стали на Ozon бестселлером.
Можно ли предпринять что-то еще для дальнейшего укрепления роста продаж?
Эксперт Юлиана Гордон, основатель школы электронной коммерции iWENGO:
— В процессе работы на маркетплейсе компании следует использовать данные независимых аналитических сервисов, необходимых для продвижения товара, — о товарной категории, поисковых запросах, ценах, конверсии, конкурентах и т. д. Эти данные важно использовать для формирования актуального ассортимент и цены. Традиционные инструменты маркетинга в этом кейсе будут работать при больших инвестициях в длительной перспективе. В краткосрочной перспективе всех инструментов традиционного маркетинга бренду имеет смысл использовать, пожалуй, только частично товарный маркетинг. Самая главная рекомендация — развивать все каналы онлайн-продвижения в комплексе: собственный интернет-магазин, социальные сети, PR, маркетплейсы.
Какие инструменты способны помочь такому «продвинутому» селлеру Ozon, как Delorook?
Петр Краснов, руководитель специальных проектов Ozon:
— Как для продвинутого, так и для начинающего селлера есть список эффективных рекламных инструментов внутри Ozon. Аудитория маркетплейса насчитывает более 19 млн активных покупателей. Для того, чтобы ваш товар или услуга не остались незамеченными, можно и нужно прибегнуть к рекламным возможностям, которые доступны для каждого селлера. Перечислим самые эффективные:
- Начисляйте клиентам баллы за их отзывы о вашем продукте или услуге. Ведь чем больше отзывов на ваш товар, тем лучше он ранжируется в поиске, — баллы и отзывы повышают лояльность покупателей.
- Пользуйтесь возможностью поднять ваш товар в каталоге при помощи заданной ставки — используйте инструмент продвижения в поиске.
- Авторетаргетинг. Ozon показывает ваши товары на всех карточках конкурентов категории товара и релевантных ему категориях.
- Таргетинг по поисковым фразам: вы сами выбираете поисковые фразы, по которым будет показан ваш товар.
- Используйте инструменты медийного размещения: баннеры с рекламой ваших товаров, магазина, бренда или акции на главной странице Ozon, страницах категорий и в карточке товара.
- Обязательно принимайте участие в глобальных маркетинговых кампаниях маркетплейса: «11.11», «черная пятница» и другие подобные.
Узнать больше о конкурсе Ozon для молодых предпринимателей на сайте
*На правах рекламы