Биохакинг на экспорт: как запустить медицинский бизнес на постсоветском пространстве
Какие медицинские франшизы развиваются за рубежом
Рынок франчайзинга в России растет, и больше половины его объема сегодня занимают франшизы в сфере услуг. В частности, востребованы франшизы, связанные со здоровьем: как классические клиники, так и проекты в области профилактической медицины и биохакинга.
В СНГ быстрее всего развиваются два направления. Первое — лабораторные исследования (например, «Инвитро» в Казахстане и Армении, и «Гемотест», который развивает франшизу в Казахстане и Кыргызстане). Второе направление — франшизы IV-терапии (внутривенной терапии). Это медцентры, которые предлагают иммунные и энергетические бустеры, лечение похмелья, борьбу со стрессом и с ожирением, а также омоложение.
Работают такие франшизы по всему миру приблизительно одинаково. Потенциальный франчайзи может выбрать из нескольких пакетов, например, IV-терапии в существующую медицинскую организацию, чтобы расширить спектр ее услуг. В Евросоюзе и Великобритании есть практика, когда франчайзи создают мобильных операторов IV-терапии, чтобы делать разные процедуры дома или в офисе у клиентов, что снижает затраты на открытие франшизы.
Цена запуска франшизной точки сбора анализов зависит от конкретной компании и населенного пункта, где появится новая лаборатория. Например, у «Гемотеста» стартовый взнос начинается от 2,2 млн рублей (для лайт-версии 200 000 рублей), роялти — 0,36%, паушальный взнос — от 100 000 рублей. Стоимость открытия клиники биохакинга варьируется от 1 млн до 10 млн рублей за паушальный взнос. В зарубежных франшизах цены выше, но ненамного. Например, у американского бренда The DripBar франшиза стоит $55 000, роялти составляет 7%.
Появляются за рубежом и российские многопрофильные и узкопрофильные клиники — например, стоматологические. В том числе они открываются в странах СНГ. Например, медцентр «Чайка» в 2023 году появился в Грузии, а в начале 2024 года — в Армении. Такие клиники, как правило, выходят за рубеж не по франшизе.
Что нужно знать, запуская медицинскую франшизу в СНГ
Во-первых, вам придется вложиться в обучение будущих сотрудников. Любая франшиза предполагает подготовку франчайзи, а в медицинской сфере это особенно важно. Крупные франшизы обязательно проводят обучение не только общим принципам ведения конкретного бизнеса, но и работе с продуктами, в том числе для сотрудников: медсестер, терапевтов. Так как в странах СНГ русский язык широко распространен, это дает большое преимущество для компаний из России. Кроме того, сама система медицинского образования в СНГ во многом выходит из советской школы, поэтому медики из стран содружества обычно легко находят общий язык.
Во-вторых, вам необходимо детально изучить условия получения медицинской лицензии. Для медицинских организаций существуют законодательные акты, регламентирующие требования к помещениям, работе врачей, содержанию сайта. Например, врачи должны иметь не только диплом о высшем образовании, но и сертификат на осуществление деятельности в клинике. Еще и по этой причине компании, продающие медицинские франшизы, проводят обучение и внутреннюю сертификацию своих специалистов. Соответственно, для получения лицензии в странах СНГ владельцу франшизы необходимо организовать полноценную профессиональную переподготовку медперсонала с прохождением экзамена и получением диплома гособразца.
В России для получения лицензии формы можно подать онлайн, а во всех странах СНГ все формы нужно заполнять вручную. Также отличается количество служб и лицензирующих органов: в том же Казахстане есть промежуточный лицензирующий орган. Это «Центр эпидемиологии», который проверяет мокрые точки, освещение, микроклимат. Если в России лицензировать клинику можно за два месяца, то в странах СНГ этот процесс может занять около четырех месяцев. В структуре организации компании серьезных различий между компаниями в России и в СНГ нет, то есть кардинально перерабатывать продукт не придется.
Иногда случаются сюрпризы с условиями получения лицензии. Например, в Бишкеке есть большие клинические центры под аренду, где можно открыть свою клинику. Там может быть что угодно по соседству — косметология, урология, подология — все как в торговом центре, только все про медицину. Изначально это казалось отличным вариантом — такое помещение легко лицензировать под клинику, ведь, казалось бы, все технические и санитарные условия созданы. Партнер туда съездил, все обговорил и подписал договор аренды. Но позже в диалоге с арендодателем мы поняли, что есть одна сложность. Лицензируется в таких центрах не каждое отдельное помещение, а весь этаж. Технически это труднореализуемо, так как необходимо, чтобы все арендаторы соблюдали условия для лицензии вместе. Если кто-то один что-то нарушит, весь этаж не сможет работать. Для бизнеса это большой риск, и такое лицензирование намного дольше и дороже обходится. Другой срок запуска и дополнительные расходы серьезно повышают цену открытия. В итоге мы удачно расторгли договор с этим арендодателем, указав в качестве причины неполное информирование об условиях лицензирования. Никаких неустоек не пришлось платить.
Риски, о которых нужно знать заранее
Предпринимателю, открывающему в СНГ медицинскую клинику по франшизе, стоит понимать, что конкуренция стремительно растет. Сейчас в этих странах появляется все больше российских клиник: стоматологий, многопрофильных центров, лабораторий диагностики. Замедляются сроки окупаемости. Очень важно тщательнее продумывать стратегию привлечения и удержания пациентов, глубже изучать рынок и целевую аудиторию, внимательнее просчитывать риски.
В частности, нужно изучать особенности местного менталитета. Например, на территориях, где традиционно высокий процент мусульман, женщины предпочитают ходить на приемы к женщинам-врачам. Это создает определенные требования к подбору персонала. Особенности менталитета могут варьироваться в рамках одной страны от города к городу и влиять на спрос. Как мы обнаружили, Астана — это город, в котором проживает очень много людей из госаппарата и чиновников. Наиболее обеспеченные из них предпочитают летать за медуслугами в Южную Корею. А люди из городов, приближенных к границе России, ездят в Астрахань.
При этом жителей Казахстана привлекают международные сети медуслуг. Но этого недостаточно для того, чтобы клиника успешно развивалась. В Казахстане важно заработать доверие и лояльность у критической массы людей из определенной группы, найти «своих людей». Тогда клиенты приведут друзей. А в процессе развития клиники важно не потерять доверие этой группы. Кроме того, всегда приходится тщательно выяснять, какие продукты более востребованы в каком регионе.
У стран СНГ есть одно большое преимущество перед Россией — законодательство действует абсолютно на все регионы. Не важно, Астана это или Павлодар: требования к открытию клиники и ведению бизнеса будут одинаковыми. В России нужно в каждом конкретном регионе детально изучать местные законодательные акты. В каком-то городе проверяющий может на свое усмотрение выдвинуть какие-то специфичные требования, скажем, к выбору отделочного материала в клинике. Эти требования можно оспорить, но потребуется время, что отразится на скорости открытия и издержках.
Но в соседних странах могут возникнуть и свои сложности. В Армении наш партнер хотел закупать оборудование и препараты в России, потому что здесь они стоят дешевле. Но если делать закупку за пределами Армении, нужно получать разрешение на ввоз от Министерства здравоохранения Армении. Рассмотрение заявки занимает семь рабочих дней с момента подачи документов. Если требуется дополнительная проверка, это может занять еще до 20 рабочих дней. Заявитель оплачивает все расходы на экспертизу независимо от результата. Если документы одобрены, представитель министерства вместе с заявителем и таможенными служащими осматривает и отбирает образцы лекарств. После этого составляется акт об изъятии образцов в трех экземплярах. Затем в министерстве проверяют соответствие образцов с зарегистрированными в Армении лекарствами и сопроводительные документы. Если проверка прошла успешно, выдается сертификат на ввоз. Если результат отрицательный, ввоз не разрешается. Если только часть товара прошла проверку, сертификат выдается только на эту часть. В общем, от этой затеи мы отказались и нашли качественных поставщиков необходимых препаратов в Армении по устраивающей всех цене.
Сходства, различия и подводные камни
Сейчас мы наблюдаем значительный рост сегмента коммерческой медицины в странах СНГ. Это связано с тем, что за последние десять лет в результате реформирования системы здравоохранения в постсоветских государствах сократилось большое количество санаториев и оздоровительных учреждений. Эти изменения ограничили доступ людей к профилактической медицине. Поэтому сейчас страны СНГ очень привлекательны для инвестиций в открытие клиники.
У рынков коммерческой медицины России и СНГ много общего — с точки зрения формирования бизнес-модели и потребительского спроса. Кроме того, предпринимателям из Казахстана или Киргизии проще взаимодействовать в деловом поле на русском языке. Поэтому в СНГ рынок коммерческой медицины во многом сейчас формируется из российских брендов, работающих по франшизе. Особенно после того, как в страны СНГ релоцировалось много россиян.
Но не во всех странах СНГ можно одинаково успешно и быстро запустить клинику. В Армении недавно приняли поправки в закон «О медицинской помощи и обслуживании населения», которые делают обязательным индивидуальное лицензирование врачей. Выполнять деятельность, которая выходит за рамки лицензии, теперь нельзя. Кроме того, с января 2023 года в Армении стала необходимой и обязательная сертификация медработников. Это может сделать цикл открытия клиники длиннее, что в свою очередь отразится на мотивации инвесторов — не все готовы ждать. Можно сузить круг поиска и найти сотрудников среди специалистов, у которых уже есть лицензия. Но это серьезное ограничение, даже в России необходимые сертификаты есть не у всех медиков.
Еще можно пригласить российских врачей работать в клинике, открытой в СНГ. Дипломы, полученные в России, признаются и в Армении, Киргизии, Казахстане, Таджикистане. Понадобится только перевод документа с заверением у нотариуса на местный язык.
Есть и мелкие нюансы. Например, в Казахстане недавно изменилось законодательство. В стране стремятся к тому, чтобы больше использовался их родной язык, теперь на вывесках допускается только двойное название, а логотипы не на казахском языке почти везде запрещают использовать. В Армении с 2023 года оплата медуслуг, оказываемых в медучреждениях, допускается только безналичным способом.
Кстати, в финансах и контроле медикаментов критичен единый учет по всей сети франшиз. В ходе открытия одной из самых первых наших клиник мы наступили на эти грабли: работа шла в штатном режиме, но в день инвентаризации обнаружился кассовый разрыв в почти 100 000 рублей. С тех пор все наши франчайзи в обязательном порядке ведут учет медикаментов в единой МИС (медицинской информационной системе).
Как строить бизнес по франшизе за рубежом
Первое и главное: важно понять, насколько вам знакома сфера, в которой вы решили запускать франшизу. Это особенно важно именно для медицинского бизнеса, поскольку здесь на вас будет лежать огромная ответственность за здоровье и жизнь людей. От франчайзи не требуется медицинского образования, но его наличие будет несомненным большим плюсом. Многие решения франчайзи придется принимать самостоятельно, и если он никак не соприкасался с медициной, ему будет непросто, особенно при выходе с франшизой в другую страну.
Второй совет: на новом рынке лучше начинать с небольших запусков, чтобы изучить рынок и потребителя с меньшими рисками и затратами. А позднее уже можно расширять бизнес. Может оказаться, что в процессе развития франшизы вы увидите новые неожиданные возможности. Изначально мы запускались как моноклиники IV-терапии. Это были небольшие организации, предоставляющие услуги лабораторных анализов и IV-терапии. В штате из медицинского персонала были только медсестры и врач-терапевт. Со временем, понимая потребности наших пациентов, мы стали расширять список продуктов и форматов.
Третий совет: внимательно смотреть на потребности клиентов в каждом регионе. Это поможет увидеть направления для развития и новых форматов. Например, в курортном городе можно протестировать формат санатория, интегрировав клинику в отель.
Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора