Даже очень хороший продукт не купят, если не заниматься его продажей. Стартап в поисках инвестора – такой же продукт, которому требуется покупатель. Только цена ошибки значительно выше. От уровня «рекламной кампании» и выбора стратегического партнера зависит дальнейшая судьба всего проекта.
Не гонитесь за окупаемостью, если делаете технологически сложный продукт
Существует убеждение, что бизнес должен приносить деньги с первого дня, а инвестиции нужны исключительно, чтобы этот бизнес вырастить. На деле это правило распространяется только на простые идеи. Если разработка не требует времени и денег, аналог сможет создать кто угодно. Подобные компании будут убиты одним неосторожным движением гиганта, у которого есть огромные ресурсы и вдруг появится желание выйти на тот же рынок.
Сложные идеи окупаются не быстро. На разработку технологий Segmento было потрачено больше трех лет и существенно больше $2 млн — а это внушительный барьер на вход. Конкуренты в тот момент уже предлагали свои продукты. Но в результате именно мы стали интересны крупным игрокам вроде Сбербанка. Разумеется, к моменту сделки в нашем портфолио уже были сложные кейсы с крупными брендами, но основным преимуществом стала собственная технологическая платформа. А те, кто 2-3 года назад арендовал западные технологии, чтобы побыстрее выйти на рынок, сегодня оказались в непростой ситуации из-за резких скачков курса и зависимости от внешнего провайдера.
При этом важно показать инвестору, что вы быстро можете выйти в ноль или на минимальную прибыль, сохранив жизнеспособность продукта. Необязательно тут же это делать — но важна такая возможность.
Адекватно оцените свою компанию
Изучайте рынок, учитывайте спрос и будьте объективны. Менеджер фонда сможет защитить вашу цену перед своим руководством, только если сам понимает, из чего она складывается. Научитесь аргументировать эту цифру и разбираться в рынке на уровне аналитиков. Берите на вооружение методики фондов и применяйте их к своему проекту, чтобы оценить с точки зрения потенциального инвестора. Это поможет переработать предложение и сделать его понятным и привлекательным.
Для подтверждения своей оценки полезно изучить похожие сделки. Выбрать 3-5 компаний на зарубежных рынках, показать, в чем предложение сходно, какие были суммы сделок и из чего состояла цена. Наличие альтернативных предложений тоже станет сильным аргументом в пользу вашей объективности. В такой ситуации имеет смысл сначала обойти всех инвесторов, а после грамотно поторговаться. Выбрав цену, настаивайте на ней, раз она основана на фактах и расчетах, а не взята с потолка.
Найдите “защитника” на стороне инвестора
Вам нужен человек (необязательно глава компании или руководитель фонда), который поверит в вашу идею. Даже если у вас мало времени, постарайтесь как можно лучше объяснить ему суть продукта и убедитесь в том, что он вас действительно понял. По нашему опыту, на это уходит не меньше четырех встреч. Чтобы найти своего «защитника», придется потратить несколько часов на каждого менеджера и стратега, с которым получится встретиться. Не забывайте, что разные специалисты обладают разными компетенциями. Бессмысленно рассказывать про «запросы в секунду» человеку, который отвечает за бизнес-показатели.
Продавайте в правильный момент
Если у вас растущий бизнес — ищите инвестора, а не покупателя. На ранних стадиях компаниям нужны деньги и не нужно, чтобы кто-то вмешивался в рабочий процесс. Необходимость в покупателе появляется, когда сгущаются тучи и на рынке появляется множество рисков. В этом случае вы сможете выжить, только опираясь на чье-то сильное плечо. Но будьте готовы к тому, что покупатель захочет принципиально поменять курс или растворить ваш бизнес внутри своего.
Прежде чем искать стратегического партнера, мы прошли несколько раундов инвестиций и создали собственную платформу, и сначала мы, конечно же, работали в минус.
В конечном итоге инвестиции — это тоже путь к продаже, но совсем за другие деньги. Чем больше вы взяли денег снаружи, тем меньше ваша доля, но выше шансы превратить ее в миллиарды.
Убедите в своей уникальности и объясните, что будет дальше
Вы должны понимать процесс синергии с покупателем лучше всех, даже лучше самого покупателя. В случае партнерства с крупной компанией вы столкнетесь с цепочкой людей. И каждого надо будет убедить в том, что вы способны им помочь, оказавшись внутри. Не стройте иллюзий, что это произойдет само по себе, придется заниматься продажами своих идей. А это невозможно без четкой формулировки и внутреннего понимания дальнейших совместных шагов.
Большой инвестор не самоцель
И к тому же не самый простой сценарий. Большая компания – большие ограничения, поэтому они должны быть уравновешены серьезными преимуществами для вашего бизнеса. Подумайте, что вы можете получить кроме денег. Большие компании обладают мощностями, которые способны улучшить ваш продукт или ускорить его рост: выход на ваших потенциальных клиентов, налаженная система продаж, которую вы сможете использовать, уникальная инфраструктура или, как в нашем случае, данные.
Не сдавайтесь, если нацелились на крупного игрока
Чтобы попасть в поле зрения гигантов, нужен не только ценный продукт, но и талант презентации. Вы должны знать, как решить проблему, которая «болит» у этой конкретной компании. И непременно придется объяснить, почему вы лучше крупных игроков в этой сфере (потому что большие компании любят работать с большими компаниями).
Хорошо, если вы можете быстро показать менеджменту компании, как именно работает продукт. Проведите “пилот”. Но здесь есть ловушка: часто можно оказаться в иллюзии “сделка вот-вот”, а “пилот”, как это бывает в крупных компаниях, неимоверно застопорился, и никто толком не понимает, как будет оценен результат.
Изучите инвестиционную структуру корпорации, ищите молодых специалистов, которые обладают достаточным авторитетом, чтобы пробить прогрессивное решение в большой компании. Верьте в себя и не верьте стереотипам о том, что «все куплено» и нужен «покровитель в верхах».
Продажа компании — колоссальный труд. Будьте готовы к тому, что данный процесс окажется сложнее, чем процесс создания продукта, но заниматься им нужно именно вам. Если делегируете продажу посреднику, то потеряете часть компании, и скорее всего, получите далеко не самую выгодную сделку.