Строитель Boeing и BMW: как вера в свою идею помогла Хансу Лангеру стать миллиардером
Глубоко в лесах Баварии, в здании, где раньше стояли печатные станки газеты Frankfurter Allgemeine Zeitung, расположена одна из крупнейших фабрик 3D-принтеров в мире. Поздним зимним утром в гигантском помещении тихо — рабочие устанавливают лазеры и проводку в машинах выше человеческого роста и шире письменного стола. Когда сборка будет завершена, принтеры смогут изготавливать все что угодно — от деталей ракет до бедренных имплантов. Фабрика площадью под 9300 кв. м не заполнена еще и наполовину, а на полной мощности будет производить до 1000 принтеров в год.
Ответственен за все это 67-летний Ханс Лангер, один из пионеров индустрии 3D-печати, который 30 лет назад основал компанию EOS GmbH. «Я вовремя увидел, что мы можем преобразить промышленность», — рассказывает Лангер в интервью Forbes в просторной и современной штаб-квартире EOS недалеко от Мюнхена.
Принтеры для самолетов
Революция 3D-печати, которую эксперты предрекали несколько лет назад, пока не случилась. Принтеры не стоят в каждом доме и на каждом столе. Один из крупнейших публичных производителей 3D-принтеров с рыночной капитализацией в $1,3 млрд, 3D Systems, упал в стоимости на 85% с января 2014 года, когда цена акций достигла рекордных $97 за штуку. Сейчас одна бумага торгуется на уровне около $11.
Но хотя потребительский спрос и ограничен, промышленная версия технологии процветает. Огромные компании вроде Boeing и Zimmer Biomet, производителя медицинского оборудования, все чаще используют 3D-принтеры для редизайна продуктов и деталей с целью сделать их легче и эргономичнее. В этом году объем продаж промышленных 3D-принтеров может достичь $11,7 млрд — более чем вдвое больше аналогичного показателя 2015 года, следует из данных исследовательской компании Wohlers Associates. По ее прогнозу, к 2023-му рынок может вырасти еще в два раза — до $27,3 млрд.
Детали, которые печатают 3D-принтеры, сегодня могут быть не менее прочными и функциональными, чем привычные промышленные изделия, которые кажутся более надежными. Печать, например, позволяет уменьшать вес самолетов, повышать их энергоэффективность и сокращать воздействие на экологию, а также производить суставные протезы, которые меньше весят и позволяют костям заполнять пустоты в металле.
Лангер безупречно позиционировал EOS для удовлетворения этого спроса. Он одним из первых поверил, что 3D-печать можно использовать не только для создания прототипов, одного из первых направлений в индустрии. В итоге сегодня аппараты EOS, цена которых начинается от $1,6 млн, заполняют цехи Boeing, BMW и Siemens. Все складывается. У EOS Group (в которую входят EOS GmbH и связанные бизнес-подразделения) объем продаж составляет $400 млн и продолжает расти, а рентабельность превышает 10% — и это во времена, когда многие конкуренты находятся на грани разорения. Помимо бизнеса по 3D-печати, Лангер создал экосистему компаний в связанных отраслях, таких как лазерные покрытия и системы лазерного сканирования. Диверсификация и создает возможности для дальнейшего роста всей группы.
Промышленное производство не так гламурно, как создание потребительских товаров, но Лангер первым заработал на 3D-печати $1 млрд. Сегодня его состояние оценивается в $2,6 млрд. EOS Group полностью принадлежит бизнесмену и его семье. «Он создал выдающуюся компанию, — говорит Джон Дульчинос, вице-президент подразделения цифрового производства и 3D-печати Jabil, контрактного производителя-партнера EOS. — Он талантливый предприниматель, и ему принадлежит одна из немногих эффективных компаний на рынке».
EOS на пике успеха, но сталкивается с ростом конкуренции и со стороны прочно утвердившихся гигантов вроде GE и HP, и революционных стартапов, таких как «единорог» Desktop Metal. Лангер, седовласый спокойный мужчина, питающий слабость к шейным платкам, утверждает, что его компания может увеличить выручку в десять раз в ближайшие десять лет. Несмотря на то что он предпочитает не говорить о деньгах и не упоминать свое состояние, предприниматель, очевидно, горд результатами EOS. «Большинство людей не понимали потенциал отрасли, — объясняет Лангер. — Дело не в принтерах. Дело в цифровом эффекте, который начинается с программного обеспечения».
Из физиков в продавцы
Лангер вырос в Баварии, где его отец владел небольшим бизнесом и в свободное время обучал пилотов легких летательных аппаратов — глайдеров. В 14 лет совершил первый самостоятельный полет и Ханс. Ему нравилась тишина неба («особый опыт — абсолютная тишина, и ты летишь над ледниками»), а еще его интересовала аэродинамика летательных аппаратов.
Позднее Лангер получил степень Ph.D. в Мюнхенском университете Людвига-Максимилиана и продолжил исследования в Институте физики плазмы Макса Планка, специализируясь на лазерах. Он думал, что станет ученым, но преподаватель убедил его, что добиваться результатов лучше в промышленности. В 1981 году Лангер присоединился к первопроходцу лазерной индустрии Карлу Баазелу, основателю компании Carl Baasel Lasertechnik. Молодой специалист получил статус одиннадцатого сотрудника.
Он быстро обнаружил в себе талант к продажам. «Всегда спрашивайте «почему», — объясняет Лангер свои принципы. — Если у вас есть покупатель — почему?» На первых переговорах с профессором Центра ядерных исследований в Карлсруэ он продал не только станок стоимостью $5000, но и всю лазерную систему целиком. А за три месяца выполнил годовой объем продаж.
Успех Лангера в Baasel привлек внимание менеджмента General Scanning. В 1985 году он возглавил европейское подразделение этой американской компании, доминировавшей на рынке лазерных сканирующих устройств.
3D-печать тогда только зарождалась. Чак Халл из 3D Systems изобрел стереолитографию — способ 3D-печати, который основан на использовании фотополимеров для быстрого создания прототипов слоями. Первую заявку на патент он подал в 1984 году. Лангер сразу понял, что детали, созданные этим методом, могут быть спроектированы в конфигурациях, недоступных традиционным производственным технологиям. Он углубился в патенты на 3D-печать, вплоть до 1950-х годов, и начал много общаться с другими клиентами General Scanning, исследовавшими технологию.
Затем Лангер предложил работодателю создать собственное подразделение 3D-печати. Структура должна была получить название EOS — сокращение от Electro Optical Systems. Но совет директоров General Scanning отказал: они сочли проект слишком рискованным из-за возможных патентных исков.
Прототип для BMW
Лангер не смирился с этим решением. В 1989 году 36-летний менеджер, на тот момент уже отец двоих детей, уволился из General Scanning и, убежденный, что проект окажется успешным, вложил $50 000 накоплений в собственный бизнес — компанию EOS. Правда, предусмотрительно передал половину семейного дома жене Хелле — на случай краха. Сегодня миллиардер вспоминает, что испытывал эйфорию по поводу потенциала технологии, но оставался наивным: «Я все твердил: «Это круче, чем Apple!»
Вскоре Лангер нашел бизнес-ангела в лице другого энтузиаста отрасли Фалка Страшега, который в 1981 году продал компанию Laser Optronic американскому конкуренту, публичной Coherent, и искал возможности для инвестирования. Страшег, и в свои 78 остающийся одним из ведущих европейских инвесторов, вложил в EOS $500 000 на стадии посевного финансирования.
Лангер прислушался к совету Страшега начинать с малого: первым продуктом EOS стало простое устройство, которое могло сканировать физические объекты и создавать их трехмерную цифровую модель. Лангер принес новый сканер на промышленную выставку, где тот приглянулся скаутам BMW. Автогигант стал первым покупателем — мелочь для его бюджета, но крупная сделка для основателя EOS.
По словам Лангера, BMW тогда тестировала новые 3D-принтеры от 3D Systems и хотела скорректировать их технические характеристики, но не могла заставить американскую компанию изменить конфигурацию (BMW и 3D Systems отказались от комментариев). Основатель EOS набросился на возможность. Он спросил у знакомого в BMW, могла бы компания предоставить предоплату в размере 50% бюджета на разработку 3D-принтера в течение года. «Мой знакомый сказал: «Но вы не справитесь. У вас нет людей, у вас нет ничего, даже чертежа». Я ответил: «Это ставка. У нас действительно ничего нет», — вспоминает Лангер.
Несмотря на скепсис, знакомый бизнесмен представил идею руководству BMW, и компания, которая одной из первых начала использовать технологии 3D-печати и изготовила таким образом более миллиона деталей за последние десять лет, согласилась. Лангер выпустил свой первый 3D-принтер. А уже через три года выручка EOS достигла $6 млн.
Бизнес Лангера рос, но вскоре сбылся прогноз General Scanning: в 1993 году 3D Systems предъявила EOS иск за нарушение патента. Чтобы не разориться на судебных тяжбах, Лангер и Страшег вынуждены были продать 75% бизнеса немецкой оптической компании Carl Zeiss. Основатель EOS сохранил остальные 25%. Новый акционер рискнул взять на себя расходы на юристов с мечтой превратить компанию Лангера в бизнес стоимостью $100 млн.
Сделка позволила Лангеру выйти за рамки создания прототипов и начать работать над полимерными и металлическими пудрами для деталей. В 1994 году EOS начала изготавливать 3D-принтеры на основе лазерного спекания, в ходе которого лазеры выборочно плавят измельченный материал, чтобы создавать детали с нуля. Сейчас эта технология составляет основу бизнеса EOS.
На протяжении четырех лет Лангер работал на Carl Zeiss, задыхаясь в формальной корпоративной культуре компании, и боролся с патентными исками. В 1997-м, когда его партнеры столкнулись с собственными финансовыми трудностями, основатель EOS выкупил бизнес. Вскоре он заключил лицензионное соглашение с 3D Systems, получив права на лазерное спекание (правда, за этим последовали новые патентные иски, когда EOS предъявила претензии техасскому стартапу DTM, который впоследствии приобрела 3D Systems; паутина судебных разбирательств была окончательно распутана только в феврале 2004-го). Лангер был счастлив получить права на то, что считал совершенной технологией для полномасштабного производства, а не просто прототипирования.
Революционная форсунка
Изготавливать на 3D-принтере пластиковые прототипы относительно несложно, а вот выпуск настоящих деталей — задача потруднее. В 2015 году GE Aviation добилась прорыва, напечатав в 3D полноценную топливную форсунку. Разработанная на оборудовании EOS, форсунка была цельной, а не из двадцати деталей, и ее вес был уменьшен на 25%. По словам Гленна Флетчера, президента североамериканского подразделения EOS, для 3D-печати «топливная форсунка — символ успеха».
Через год GE, вдохновленный успехом, выложил $1,4 млрд за двух европейских производителей 3D-принтеров. Прежде американский концерн связывался и с EOS, который был намного крупнее поглощенных компаний. По данным источников в отрасли, GE предложила Лангеру больше $2 млрд, возможно, значительно больше. Но Лангер, который ведет скромный образ жизни в доме, что они с женой приобрели в 1980-е и водит Volkswagen Golf четырехлетней давности, отказал, как отказывал многим другим щедрым «купцам». «Я поговорил с детьми и спросил: «Зачем нам это делать? Зачем? У нас достаточно денег. У нас все есть», — вспоминает бизнесмен.
Два года спустя в возрасте 65 лет Лангер покинул пост гендиректора EOS GmbH, основной компании в EOS Group, уступив место 54-летнему Адриану Кепплеру, бывшему топ-менеджеру Siemens, который работал в стратегических и маркетинговых подразделениях EOS. Но основатель EOS остается на прежней должности в холдинговой компании и продолжает ставить грандиозные цели. «Он очень масштабно мыслит, — говорит Кепплер. — А мое дело — нарезать «масштабы» на кусочки и внедрять их».
В числе клиентов EOS крупнейшие промышленные компании мира — Boeing, Siemens, Lockheed Martin, BMW и другие. ArianeGroup, совместное предприятие Airbus и французской ракетостроительной Safran, использовало принтеры EOS, чтобы перепроектировать головку камеры сгорания ракетного двигателя (один из ключевых элементов модульного отсека, который подает топливо в камеру). Количество деталей сократилось с 248 до одной, а время производства — с трех месяцев до 35 часов. Ruag, швейцарский поставщик изделий для ракетостроения, с помощью EOS изменил дизайн кронштейна в спутнике Sentinel. Напечатанная из алюминиевого сплава деталь весила на 40% меньше, однако ее прочность повысилась. «Становятся возможны изменения в проектировании, о которых мы и не мечтали пять лет назад», — говорит Питер Адамс, президент Burloak Technologies, контрактного производителя 3D-изделий, установившего семь аппаратов EOS на новой фабрике с объемом инвестиций $100 млн.
3D-консультанты
3D-принтеры EOS достаточно точны для использования в отраслях с особым режимом регулирования, таких как самолетостроение и медицина. Но конкуренция в промышленной 3D-печати растет, особенно в сфере печати из металла. «Многие хотели бы заполучить такие системы, как EOS или Concept Laser [от GE], но это слишком дорого», — говорит Рик Фулоп, гендиректор Desktop Metal. Эта компания утверждает, что ее оборудование значительно быстрее и дешевле, чем лазерные технологии EOS. Рост конкуренции, вероятно, приведет к реформе рынка, когда разное оборудование будет использоваться для разных проектов. Например, контрактный производитель Jabil приобрел 3D-принтеры промышленного образца одновременно у EOS, HP и Desktop Metal. «Вы можете обратиться к EOS за созданием критически важного элемента и к другому производителю за остальными деталями», — объясняет Пит Базильер, вице-президент по исследовательской работе в Gartner.
Лангер и Кепплер надеются победить благодаря как инновациям EOS, так и новому консалтинговому подразделению. Один из постыдных секретов этого бизнеса заключается в том, что компании тратят миллионы на 3D-принтеры, а потом не знают, что с ними делать, чтобы окупить вложения. Другие знают, что им нужна стратегия 3D-печати, но совершенно не понимают, что делать. В рамках одного проекта EOS консультировала EvoBus, крупнейшего в Европе производителя автобусов, входящего в Daimler Group, чтобы разобраться, как 3D-печать могла бы помочь компании справляться с 320 000 запасных деталей на складах. Возможно ли перепроектировать детали или печатать их по необходимости? Сначала EOS помогла EvoBus выбрать 2600 изделий, которые могли быть напечатаны, а затем отобрала 35 из них на проверку. Теперь EvoBus работает над тем, чтобы печатать эти детали, только когда они необходимы для ремонта.
В штаб-квартире EOS, здании с изогнутыми алюминиевыми панелями, которые выглядят так, словно напечатаны на 3D-принтере (дизайнерское решение Лангера), работают 100 3D-принтеров, размещенные в закрытой лаборатории недалеко от вестибюля. По словам топ-менеджеров EOS, нигде в мире больше нет такого количества устройств, собранных в одном месте. Компания пользуется этой скрытой лабораторией, чтобы тестировать детали для клиентов и находить новые идеи.
На промышленной выставке в Чикаго в сентябре 2018-го EOS представила серию принтеров по металлу с более мощными лазерами и возможностью выбирать количество используемых лазеров. В ноябре во Франкфурте компания продемонстрировала новую технологию полимерной печати, которая задействует миллион диодных лазеров для ускорения производства. Потенциально это позволит придавать металлу разные свойства в одной детали. Это откроет новые возможности для проектирования и расширит границы функциональности и эффективности. «Значит, можно будет создавать ракеты нового образца, которые отрасль так долго ждала», — мечтает Лангер.
Принцы 3D-империи
Внутри экосистемы, созданной Лангером, есть много других важных бизнесов, помимо 3D-печати. Так, компания Scanlab, основанная в 1990-м и подконтрольная EOS Group, изготавливает системы сканирования для отражения и размещения лазерных лучей в трех измерениях. Эти системы помещаются внутрь 3D-принтеров EOS и ее конкурентов, а также других промышленных изделий. Ежегодная выручка Scanlab и связанных с ней компаний превышает $170 млн. Еще за одно направление отвечает AM Ventures, венчурный фонд, которому принадлежат миноритарные пакеты акций в двадцати стартапах в сфере 3D-печати. С каждой новой инвестицией EOS получает коммерческие и маркетинговые права на технологию. Среди таких проектов — Dye Mansion, который занимается высокоточной окраской и обработкой 3D-изделий.
В последние три года Лангер размышлял о поиске преемника и обсуждал с 35-летним сыном Ули, физиком, и 32-летней дочерью Мари, психологом, какие позиции они могли бы занять в бизнесе. Чтобы диалог сложился, он пригласил Майкла Бордта, иезуитского священника, который возглавляет Институт философии и лидерства в Мюнхенской школе философии. Бордт, автор множества книг, в том числе «Искусства разочаровывать родителей», работал и с другими состоятельными европейскими семействами по вопросам передачи бизнеса. Интенсивная программа его тренингов основана на медитации и помогает людям понять свои мотивы. Бордт работает только с владельцами компаний, которые готовы согласиться с отказом детей. «Мы стараемся разобраться во внутренних мотивах, эмоциях и ранах. Иногда дети не верят, что сказать «нет» нормально, потому что родители бывают разочарованы», – объясняет консультант.
В сентябре Ули и Мари (они отказались дать интервью для этой статьи) начали учиться у отца, посещать встречи вместе с ним и узнавать обо всех аспектах бизнеса. В течение ближайших шести месяцев они впервые займут руководящие позиции в семейных компаниях.
Несмотря на то что Лангер принял бы их решение не участвовать в семейном бизнесе, он явно рад, что дети осознали то, во что он верил на протяжении последних тридцати лет: влияние 3D-печати будет заметно далеко за пределами фабрик. «Когда дети впервые спросили меня: «Зачем нам это делать?», я ответил: «Потому что вы можете изменить мир», — заключает миллиардер.