Инструмент капиталиста. Производитель болтов и шарниров стал технологическим гигантом

Эми Фельдман Автор

Новые разработки позволили компании Stanley подсадить плотников не только на свой инструмент, но и на новое поколение батарей, которые продаются в США по $199 за штуку

В 2014 году компания Stanly Black & Decker открыла новый небольшой офис в здании торгового центра в Таусоне, штат Мэриленд, и наняла нескольких инженеров. Разработчикам поставили задачу создать что-то новое в области беспроводных электроинструментов. CEO Stanly Black& Decker Джеймс Лори лично контролировал процесс.

Уже через три месяца инженеры продемонстрировали руководству компании первые наработки — они нашли новый способ расположить элементы аккумулятора, чтобы регулировать напряжение внутри него. Тогда Лори спросил, при каких условиях создатели смогут выпустить готовый продукт к концу года. И получил ответ, что на разработку понадобится $30 млн. «Я спросил тогда финансового директора, можем ли мы это себе позволить. И он ответил: вам решать», — рассказывает Лори. В тот же день генеральный директор дал распоряжение финансировать проект.

Stanley — старая фирма, которая по-прежнему занимается производством измерительных рулеток в городе Новая Британия, Коннектикут, где в 1843 году основатель компании Фредерик Стенли открыл магазин шарниров и болтов. Как компании удалось просуществовать 175 лет? Лори уверяет, что Stanley всегда шла на финансовые риски.

Аккумулятор переменного напряжения, разработанный Stanley, все же не попал на полки магазинов через год. На выпуск полноценной партии потребовалось два года, и только в 2016 году товар поступил в продажу. Современные литий-ионные аккумуляторы уже достаточно мощные, чтобы обеспечивать работу не только бытовой дрели, но и, например, циркулярной пилы. Однако для надежной работы промышленного оборудования требуется более высокое напряжение. Инженеры из Мэриленда сумели сделать так, чтобы установленные внутри оборудования батареи работали попеременно. Они сделали инструмент, который может сообщить аккумулятору, в какой момент ему требуется дополнительное питание.

Эта разработка позволила компании Stanley подсадить плотников не только на свой инструмент, но и на новое поколение батарей, которые продаются в США по $199 за штуку. Клиенты готовы доплачивать за то, чтобы иметь возможность работать без подзарядки. Stanley уже зарабатывает $300 млн в год на продаже батарей FlexVolt. Новые разработки позволят увеличить доходы еще на $100 млн от каждого нового продукта.

59-летний Джеймс Лори управляет компанией уже два года, но он финансист, а не инженер. В 1980 году он устроился аудитором в General Electric и проработал там 19 лет. В 1999 году Джон Трани, выходец из GE, перешедший на работу в Stanly, пригласил его туда финансовым директором.

Трани тогда пытался модернизировать проблемную компанию, которая зарабатывала $2,75 млн выручки в основном на продаже ручных инструментов, таких как рулетки, и мелких деталей для строительства типа шарниров. «У компании была очень слабая цепочка поставок. Плохо работали все процессы», — вспоминает Лори.

Под руководством Лори компания начала постепенно развиваться. Уже в 2002-м Stanley стала покупать других производителей. В 2009 году гендиректор Джон Лундгрен по настоянию Лори провел сделку с Black & Decker — производителем электроинструментов с вековой историей. Несмотря на то что Black & Decker была больше Stanley по числу сотрудников, поглощение прошло успешно.

Лори сопровождал более ста сделок по покупке активов для Stanley и потратил на покупки $3 млрд. Последние сделки позволили компании получить марки сверл Irwin и лезвий Lenox. Лори заплатил $900 млн за эти легендарные бренды, $100 млн выручки и нескольких сотрудников. «Мы давно следили за этими марками, которые хорошо дополнили наш портфель брендов. Нам было важно, чтобы их не купили наши конкуренты», — говорит Лори.

Несмотря на то что многие конкуренты переносят производство в Азию, Лори, наоборот, планирует производить продукцию компании на 30 фабриках в США. Это будет непросто с финансовой точки зрения, поскольку почасовая оплата 8000 работникам фабрик и распределительных центров компании в США составляет от $10 до $25. Но это позволит сэкономить на доставке и снизить риски из-за тарифов, введенных Трампом на ввоз продукции.

Основным конкурентом Stanley на полке магазина является продукция компании Techtronic Industries, зарегистрированной в Гонконге. Однако ее инструменты продаются под американскими брендами. Покупатель может подумать, что покупает дрель, произведенную в Висконсине, на самом же деле она сошла с конвейера где-то в провинции Гуандун. Лори пытается заработать на патриотичных настроениях. «У нашей компании богатая история. Продукты, сделанные по современным стандартам и технологиям с пометкой «сделано в Америке», произведут большое впечатление на нашего конечного потребителя», — говорит Лори.

Электроинструменты, ручные инструменты и ящики для хранения инструментов будут продаваться через Lowe’s, Ace Hardware и Amazon. Аналитик Susquehanna Financial Group Роберт Барри считает, что эта стратегия принесет компании миллиард долларов в 2023 году.

Дополнительный рост будет достигнут за счет развивающихся рынков, долю которых в структуре выручки Лори хочет поднять с 14% (как было у Stanley) до 20%. Это планируется сделать за счет создания продуктов, специально ориентированных на потребности этих стран, таких как инструменты для металлообработки для Мексики. Линейку продуктов Stanley Лори хочет дополнить, например, товарами для ухода за садом. Цель Лори в том, чтобы к 2022 году увеличить доход до $22 млрд. Если у американского производства есть будущее, то Stanley намерена обязательно стать его частью.