Кризис подорвал доверие к финансистам, в том числе и тем, кто занимался управлением крупными частными состояниями. О том, как состоятельные клиенты теперь выбирают банкиров, где предпочитают хранить деньги и как меняется индустрия wealth management, в интервью Forbes рассказала Наталья Солодовникова, руководитель HSBC Private Bank в России.
— Это правда, что клиентов private banking в последнее время стало меньше?
— Клиентов не стало меньше, но они стали более аккуратны в своих решениях и в своем выборе. Объем рынка российского private banking эксперты оценивают сейчас в $20-22 млрд. По нашим оценкам, состоятельные люди доверяют финансовым институтам до 20% своих сбережений. И мы будем бороться и за эти 20%, и за увеличение своей доли на этом рынке. В этом году мы рассчитываем на рост рынка wealth management на 15-20%.
— Изменились ли клиенты private banking?
— Они стали менее наивны и более требовательны к уровню доходности и качеству услуг. Если они разочаровались в сервисе или размере дохода, они довольно быстро уходят. Еще одна черта: если раньше у состоятельных людей финансовые партнеры появлялись скорее хаотически, при их выборе они руководствовались текущими потребностями, то сегодня клиенты тщательно выбирают двух-трех оптимальных партнеров.
— Стало ли проще объяснять суть финансовых продуктов?
— В этом плане нам работать, конечно, стало легче. Все-таки нашей индустрии уже 15 лет, и клиенты вместе с нами научились разбираться в продуктах.
— Клиенты изменились, а продукты для них меняются?
— Если десять лет назад российскому человеку непросто было открыть счет в иностранном банке, то сейчас это достаточно легко сделать благодаря либерализации законодательства. Клиенту не нужно переводить деньги за границу, чтобы получить полный спектр услуг. Он может купить любые ценные бумаги, например паи азиатских фондов или фондов американской недвижимости напрямую из Москвы. Самое главное правило нашего рынка — это глобализация. Услуги становятся более доступными, а мы становимся все более открытыми для клиентов.
— Что же появилось нового после кризиса?
— В кризис нам было не до новых продуктов. Главной задачей было удержать клиентов. Cash is king — их недавний девиз. Клиенты интересовались в основном депозитными ставками. Но для HSBC депозит не является ключевым продуктом. Мы не скрывали, что за ставкой по депозиту сейчас лучше идти в российский банк.
— Вы так легко «отдаете» клиента конкурентам?
— Наша задача — подбирать оптимальные решения для каждого клиента в отдельности. Но я не буду уговаривать его работать только с нами. Наши клиенты образованны, они все равно будут оценивать другие предложения.
— Российские банки, предлагающие private banking, для вас стали серьезными конкурентами?
— И да и нет. В российских банках какие-то услуги оказываются дороже.
— За что клиенты должны вам платить комиссионные?
— Если не учитывать транзакционные издержки, связанные с осуществлением собственно банковской деятельности, клиент в первую очередь платит за инвестиционные рекомендации, за глобальный взгляд на мировой финансовый рынок, за возможность вместе с нами составлять свой инвестиционный портфель или структурировать свои финансовые потоки.
— Как изменился профиль вложений ваших клиентов и что сейчас вы им рекомендуете?
— Тенденция держать деньги на депозитах подходит к концу. Если рассуждать о валютах, то у нас положительный прогноз на доллар США. Кроме того, мы с оптимизмом смотрим на некоторые российские акции. И, безусловно, мы всегда ищем варианты инвестирования на развивающихся рынках, например в Азии. Мы считаем азиатские страны перспективными на ближайшие 5-10 лет.