Внимательный господин в дорогом костюме неспешно беседует с клиентами в строгих интерьерах старинного особняка. Популярный образ из рекламных материалов частных швейцарских банков должен вызывать ассоциации с конфиденциальностью, эксклюзивностью услуг, индивидуальным подходом и традициями, передаваемыми через века.
В реальности некогда семейный банковский бизнес давно превратился в глобальную индустрию. Нишу банков с двухсотлетней историей занимают международные финансовые конгломераты вроде Bank of America, Morgan Stanley или UBS, каждый из которых управляет более чем триллионом долларов. Свыше 64% мирового рынка wealth management (около $16,5 трлн) контролируется всего десятью банками. Среди них только Pictet является представителем традиционного швейцарского банка, существующего в форме частного партнерства, что, собственно, и породило термин «частный банк».
Индивидуальный подход, доверие, конфиденциальность и многолетние традиции обещает каждый банк без исключения, несмотря на то что менеджер, с которым клиент беседует сегодня, через пару лет окажется в конкурирующем банке.
При прочих равных, вопрос расценок на обслуживание приобретает особую актуальность. Услуги wealth management по своей сути гораздо ближе к управляющей или брокерской компании, чем к банку в традиционном понимании. Частный банк не выдает коммерческих кредитов. Ставки по депозитам минимальны, чтобы заставить клиента инвестировать. Клиент может самостоятельно покупать ценные бумаги, используя инфраструктуру банка, или предоставить банку право управлять его деньгами.
Комиссионные банк будет брать по-разному: плату за каждую транзакцию в первом случае или процент от стоимости активов во втором. Приготовьтесь платить также за хранение бумаг, ведение счетов, онлайн-доступ к ним, пересылку корреспонденции и т. д. Это то, что клиент увидит в выписке по счету. Однако часть комиссий в выписке не видна.
Клиенту не покажут, что при покупке инструмента в иностранной валюте конвертация была сделана по специальному курсу, существенно отличающемуся от рыночного. Не слишком любопытный клиент, не располагающий доступом к торговым терминалам, скорее всего, не узнает, что при приобретении биржевых бумаг он может потерять не только на комиссии банка, но и на том, что бумаги будут куплены не по самой выгодной цене.
Понимание полной стоимости услуг очень важно. Большинство банков декларируют консервативный подход при управлении клиентскими активами, а явные и скрытые комиссии существенно уменьшают и без того небольшой доход.
Как это ни парадоксально, но чем крупнее банк, тем проще решать проблему излишних поборов. Такой банк работает как огромный финансовый конвейер, и в целом он более эффективно решает проблему снижения издержек. Правда, и клиентов он предпочитает соответствующих. Например, британский офис банка JP Morgan, управляющего более $600 млрд и обслуживающего более 40% мирового списка Forbes, не работает с клиентами, располагающими менее £10 млн ликвидного капитала.
Небольшой банк, скорее всего, будет значительно скромнее в своих первоначальных требованиях, но именно поэтому вынужден «выжимать» каждый счет по максимуму.
Еще в 1953 году создатель индустрии взаимных фондов сэр Джон Темплтон заметил, что приобретение и удержание клиентов — это один из самых сложных аспектов его бизнеса, потому что решения клиентов на 90% обусловлены подсознательными мотивами и только на 10% — логикой. Сотрудники управлений wealth management понимают это как нельзя лучше, апеллируя в основном к первым 90% и настаивая на особых отношениях, которые приобретает клиент.
Речь, однако, идет о продаже финансовых услуг, к выбору которых применим универсальный критерий: максимальное качество за минимальные деньги. Определите, какой именно набор услуг вам необходим и какие финансовые институты способны его предоставить. Возможно, обычный банк и счет у брокера — это все, что вам на самом деле нужно.
Автор — Управляющий партнер UFG Wealth Management