Целевые кредиты на покупку бытовой техники или электроники сегодня активно выдаются во множестве торговых сетей в России. Но в мире такая схема кредитования довольно редка. Следуя закономерностям развития розничного кредитования в мире, на смену целевым кредитам должны прийти кредитные карты.
Некоторые страны «перепрыгнули» этот этап развития. Например, Турция, где продавцы отпускали товар в долг, делая записи в специальных книгах. В 1990-е годы турки перешли сразу к технически сложным карточным продуктам. Россия же застряла на этапе товарных кредитов из-за неразвитости кредитно-карточного рынка.
Значит ли это, что в нашей стране на долгие годы сохранится ситуация, когда в одной сети несколько банков выдают кредиты на покупку товаров? На мой взгляд, существенных изменений стоит ждать в ближайшие несколько лет. Будущее — за моногамными союзами ритейлеров и банков.
За те десять лет, что банки выдают потребительские кредиты, население успело привыкнуть к ним. Сети стали основным каналом привлечения розничных клиентов, и это стимулировало ритейлеров к повышению комиссий, которые им платили банки за возможность доступа на свои площади. Перед кризисом эти комиссии доходили в отдельных случаях до 10% от объема кредитования. Эти деньги ритейлер получал в дополнение к цене товара, таким образом, как и банк, зарабатывая на кредитах.
Сегодня эти комиссии существенно ниже, но потребительский спрос растет после кризиса, и сети вновь думают о повышении комиссий для банков. Этот канал продажи кредитов становится для банков дорогим и неэффективным.
Раньше банки считали, что привлеченные через POS-кредитование заемщики станут прекрасной базой лояльных клиентов, которым можно продать более выгодные для себя продукты. Выяснилось, что это большое заблуждение. Потребители привыкли приходить за кредитами в торговые сети. Доля клиентов, возвращающихся в сети за кредитами, колеблется у банков-лидеров целевого кредитования от 30% до 70%. Это много!
Поэтому банки подготовили пути к отступлению. Крупнейшие специализированные игроки банковского ритейла развивались вместе со своим сегментом рынка. За это время они увеличили сеть собственных отделений. И главное — научились приводить в них клиентов не через торговые сети. Сегодня мы наблюдаем высокую активность банков в привлечении новых клиентов с помощью других каналов. Например, через партнеров, агентов, брокеров, с помощью интернета, почтовых и SMS-рассылок.
Чтобы извлечь максимальную пользу от сгенерированного потока клиентов, банки повышают эффективность работы отделений. Например, поднимают производительность труда сотрудников, совершенствуя бизнес-процессы. Стимулируют клиентов использовать платежные системы и интернет-банкинг, таким образом снимая нагрузку с отделений.
Настанет момент, когда банки скажут сетям, что не готовы сотрудничать на их условиях и платить 5-10% за одного и того же клиента каждый раз, когда он приходит в сеть — а не в банк — за кредитом. В то же время ритейлеры не могут отказаться от банков. Во-первых, потому что кредитование является мощным стимулом роста объемов продаж. Во-вторых, ритейл не самый высокомаржинальный бизнес и комиссии от банков составляют существенную долю его доходов. Чтобы у банка оставался интерес к этому каналу, нужно сделать его эффективным. Банку нужна лояльная база клиентов, полученных через торговую сеть. Но если заемщик привык приходить за кредитом в магазин? Значит, нужно сделать так, чтобы база магазина стала базой банка. Как это сделать, если в одной сети работает несколько банков? Сокращать их количество до одного.
Вот несколько примеров. Банк, получивший доступ ко всей клиентской базе, сможет более четко определять кредитный риск заемщиков, вместо того чтобы выдавать кредиты едва ли не первому попавшемуся покупателю. Сегодня на первое место выходит не агрессивный рост кредитного портфеля, а его качество. Понизив кредитный риск и расходы на привлечение и удержание клиентов, банку легче будет выплачивать ритейлеру требуемые комиссии. Сеть сможет увеличить объем продаж за счет того, что будет пользоваться экспертизой партнера, который знает, как предложить кредит для того, чтобы покупатель приобрел товар, на который ему не хватало средств. Наконец, обе стороны этого союза объединят усилия и расходы для того, чтобы привлекать и удерживать клиентов.
Автор — предправления банка «Ренессанс Кредит»