Низкие технологии: почему контракт Сбербанка поставил под угрозу бизнес «Крока»

Система искусственного интеллекта, разработанная IT-корпорацией по заказу Минобороны, накануне передачи клиенту выходит из строя. Менеджер по продажам решает имитировать ее работу, влюбленная в него программистка пытается помочь, в итоге конфиденциальная информация со всех айфонов оказывается в открытом доступе, что помогает разоблачить в представителе Минобороны британского шпиона. Это не сценарий нового сериала, а фабула спектакля, поставленного к 22-летию компании «Крок» на сцене кинотеатра «Россия», в котором задействованы только ее сотрудники. Гендиректор одного из крупнейших в стране системных интеграторов Борис Бобровников в блестящем костюме с огромным воротником играет самого себя — шефа.

Корпоративные события последних месяцев могли бы дать сценаристу не менее острый сюжет: громкий скандал по поводу завышения в четыре раза стоимости серверов для одного из крупнейших клиентов — Сбербанка; отказ IBM, одного из ключевых партнеров, от сотрудничества с «Кроком»; обыски по делу о неуплате таможенных пошлин… Сам Бобровников с ноября по март в России не появлялся.

Почему история с поставкой оборудования трехлетней давности привлекла вдруг столько внимания? Что предпринимал Бобровников для защиты своего бизнеса? Кто метит на место крупнейшего IT-поставщика Сбербанка?

Серверы раздора

Борис Бобровников, инженер-геофизик, заработавший стартовый капитал в конце 1980-х на сети тренажерных залов, самый экстравагантный из владельцев российских IT-компаний.

Как-то раз он шокировал бизнес-партнера, приехав на горнолыжный курорт обычным рейсовым автобусом, а перед журналистами однажды предстал в белоснежном кимоно, желая подчеркнуть свой тезис, что информационные технологии — «боевое искусство бизнеса».

Бойцовские качества ему приходилось применять не раз. В начале 2000-х треть заказов системного интегратора приходилась на госкомпании, при работе с которыми, как сам Бобровников признался в одном из интервью, стоит учитывать, что «любой проект гарантированно заканчивается проверками Счетной палаты, МВД, ФСБ, Контрольно-ревизионного управления президента и еще десятка различных структур». Он добавил: «Я не говорю, что это плохо, я просто хочу сказать, что это дополнительные риски. Мы к этому привыкли». Однако история со Сбербанком оказалась более жесткой, чем обычно.

После ноябрьских праздников 2013 года Юлия Трухачева, руководитель департамента логистики «Крока», не вышла на работу: утром в дверь ее квартиры позвонили люди в форме, обыск продолжался 18 часов. Вскоре выемка документов прошла уже в офисе компании. Следственные мероприятия велись в рамках уголовного дела о неуплате таможенных пошлин, заведенного в конце октября 2013 года. Речь шла о поставке 52 серверов IBM для центра обработки данных Сбербанка (всего «Крок» поставил банку 59 серверов).

По данным следствия, IBM продала серверы для «Крока», своего платинового партнера в России (так в IBM маркируют самых крупных партнеров), британской логистической компании Info-System Ltd. Через российскую таможню серверы несколькими партиями проводило ООО «Серверы и компоненты» (цепочка трансграничных поставок, по словам участников рынка, может включать больше десятка фирм). Следствие считает, что при растаможивании использовались поддельные документы, стоимость оборудования была сильно занижена.

Ни к «Кроку», ни к IBM сейчас у ведущего это дело Московского межрегионального управления на транспорте Следственного комитета претензий нет. 28 марта 2014 года «Крок» получил официальное письмо из СК, где подтверждается, что «никто из руководства и сотрудников ЗАО «Крок инкорпорейтед» не привлечен к участию в каком-либо деле, находящемся в производстве ММСУ на транспорте СК России, в качестве подозреваемого или обвиняемого». Налоговая проверка в апреле также не выявила серьезных нарушений.

Дело по неуплате таможенных пошлин в конце мая было передано в суд, ответчиками выступают гендиректор «Серверов и компонентов» Ирина Эльмукова и «менеджер по таможенному оформлению этой же фирмы». С них требуют возмещения ущерба казне — 326 млн рублей.

Однако история с растаможиванием серверов имела массу неприятных последствий для «Крока».

Добавленная стоимость

Уголовное дело стало поводом для громкого скандала. Серверы предназначались для центра обработки данных (ЦОД) Сбербанка — главного IT-проекта Германа Грефа на посту главы крупнейшего российского банка. На его строительство и оснащение было потрачено $1,2 млрд.

Крупнейший в Европе центр обработки данных, занимающий 16 500 кв. м, в 2011 году с помпой запускал Владимир Путин: система заработала, считав рисунок его ладони — для контроля доступа используется биометрия.

Греф хотел, чтобы в новом дата-центре Сбербанка было только самое современное оборудование. «В строительстве дата-центра участвовали все крупнейшие компании, там были новейшие решения», — рассказывает глава одного из системных интеграторов.

Серверы — сердце любого дата-центра. Контракт на их поставку обеспечил «Кроку» рост выручки на 55% — в 2011 году она достигла почти $1,3 млрд (в среднем по IT-рынку в России в тот год рост составил 35%).

В ходе расследования дела о пошлинах выяснилось, что Сбербанк заплатил «Кроку» за серверы в четыре раза больше отпускной цены IBM. По материалам следствия, на которые ссылается газета «Ведомости», партия из семи серверов обошлась банку в $31,47 млн против $7,7 млн. В феврале 2014 года IBM приостановила сотрудничество с «Кроком». «Мы были удивлены, узнав о завышенных суммах, которые «Крок» получил от Сбербанка за эти серверы, и, как результат, IBM прекратила свои взаимоотношения с компанией», — заявили Forbes представители IBM. На дополнительные вопросы как в российском, так и в американском офисе корпорации отвечать отказались.

У Сбербанка же, похоже, претензий к ценам нет. «Крок» с IBM были не единственными претендентами на тот контракт. Рассматривались также предложения от HP и Sun Microsystems, экспертами выступали представители компании Gartner и «люди с именем», рассказывает Виктор Орловский, на тот момент старший вице-президент Сбербанка, курировавший проект строительства ЦОД. «Конверты на конкурсе вскрывались в присутствии менеджеров вендоров», — вспоминает Орловский в интервью Forbes.

Конечная цена системного интегратора включает помимо самого железа монтаж, настройку и расширенную техподдержку. По словам источника Forbes, знакомого с условиями контракта, в договоре «Крока» со Сбербанком предусмотрено, например, устранение неисправности в течение двух часов, тогда как обычно интервал четыре часа предусмотрен только на реакцию (на устранение — до суток). Однако топ-менеджер одного из крупных системных интеграторов отмечает, что даже при установке суперначинки и беспрецедентных условиях по сервису коэффициент конечной цены к отпускной редко превышает 2.

Алексей Ананьев, председатель консультативного совета ГК «Техносерв», парирует, что IT-бюджет Сбербанка сопоставим с бюджетами ведущих мировых банков. «Наш опыт взаимодействия с банком свидетельствует о том, что Сбербанк распоряжается им достаточно эффективно», — говорит миллиардер.

Поставленное «Кроком» оборудование, правда, первые полгода часто давало сбои — в ЦОД оно шло «прямо с конвейера». «Серверы последней модели — само по себе неплохо. Проблема была в том, что серверы «необкатанные», никто не знал, как они себя поведут в работе в подобном мегапроекте, — говорит владелец крупной IT-компании, конкурент «Крока». — Непроверенное таким образом оборудование не покупает ни один крупный банк мира». Орловский подтверждает, что оборудование не успели испытать, поскольку у корпорации IBM не было текущих проектов подобного уровня — десятки миллионов транзакций в сутки.

Сам Герман Греф публично не комментировал историю с серверами. Факты же таковы. В январе 2013 года Орловский перестал быть членом правления и куратором IT-блока. Его сменил Вадим Кулик, ранее отвечавший за блок «Риски». Весь год в IT-подразделении Сбербанка шли кадровые перестановки. Орловский остался старшим вице-президентом, но теперь отвечает за цифровой бизнес вроде интернет-банкинга.

Доля «Крока» в заказах Сбербанка серьезно сократилась. По данным банка, в 2008 году на «Крок» приходилось 50% IT-бюджета, сейчас — не более 10%.

Хотя проектов по-прежнему достаточно — затраты на информатизацию Сбербанка в 2013 году составили 50,6 млрд рублей, говорится в его отчетности.

За заказчиком

«Крок» отказался от комментариев для этой статьи. Но судя по письму Бобровникова директору ФСБ Александру Бортникову, переданному в ноябре 2013 года (с его копией Forbes ознакомился), к силовой атаке он подготовился. «Компания не исключает в самое ближайшее время попыток силового рейдерского захвата», — оповещает генерала глава системного интегратора. И напоминает, что на территории офисного центра находится часть серверов, обеспечивающих бесперебойность работы ЦОД Сбербанка. Знакомый Бобровникова утверждает, что первые сигналы были уже в июле 2013 года — кто-то подкинул Управлению «К», подразделению МВД по борьбе с преступлениями в сфере IT, идею «потеребить таможню насчет «Крока».

«Чтобы наехать на Борю, надо быть полным идиотом или считать, что ты круче», — говорит бизнес-партнер Бобровникова.

В письме главе ФСБ владелец «Крока» указывает возможного инициатора своих проблем — компанию «Энвижн», совладельцем которой в 2012 году стала АФК «Система» миллиардера Владимира Евтушенкова.

«Энвижн» могла хорошо знать слабые места «Крока». Компанию в 2001 году создали два бывших топ-менеджера Бобровникова Дмитрий Тараба и Антон Сушкевич. Среди учредителей фигурируют несколько их партнеров, в частности Максим Пономаренко. По словам одного из собеседников Forbes, это сын генерала ФСБ Бориса Пономаренко. Тараба работал в «Кроке» с момента основания — сначала финансовым директором, потом исполнительным, Сушкевич пришел в 1996 году: возглавлял отдел продаж, потом руководил подразделением «Крок-Проекты».

Успех любого системного интегратора зависит от его заказчиков: чем крупнее постоянный заказчик, тем лучше перспективы. Так, в 2008 году «Энвижн» стала сотрудничать с государственными «Ростелекомом» и «Связьинвестом» — выручка интегратора сразу выросла более чем в два раза, с 4,7 млрд до 10,7 млрд рублей.

К концу 2010 года «Связьинвест», по данным проверки Счетной палаты, приносил «Энвижн» 45% дохода, на долю интегратора приходилось 40% IT-бюджета госкомпании — около 9,9 млрд рублей. В то же время «Энвижн» был крупным поставщиком «Ростелекома» по мегапроекту «Электронная Россия». В госкомпании этот проект курировал вице-президент Алексей Нащекин, бывший гендиректор «Энвижн». Оператор даже хотел приобрести блокирующий пакет (25%) в подрядчике, но сделка не состоялась.

Влиятельный партнер у «Энвижн» все же появился. В 2012 году владельцем 50% стала дочерняя структура АФК «Система». «Энвижн» решено было отдать интеграторские активы входящей в корпорацию IT-компании «Ситроникс». В октябре 2013 года совладельцем интегратора стал бывший крупный миноритарий «Ростелекома», основатель фонда Marshall Capital Константин Малофеев. А уже в начале 2014 года «Система» увеличила свой пакет до 88,75%, выкупив долю и у Малофеева, и у ряда основателей.

Уже после того как Евтушенков вошел в долю, выяснилось, что для «Энвижн» могут настать не лучшие времена.

После смены министра связи в «Ростелекоме», к тому времени поглотившем «Связьинвест», начали менять команду. Новые люди, видимо, иначе оценивали крупных партнеров — постоянный фаворит, компания «Инфра-инжиниринг» перестала побеждать в тендерах. Для подстраховки «Энвижн» нужен был новый крупный заказчик, которым вполне мог стать Сбербанк, обладатель одного из крупнейших в России бюджетов на IT. Более того, Евтушенков настойчиво требовал от управленцев «Ситроникса» появления финансовых заказчиков, и Сбербанка в частности, вспоминает бывший топ-менеджер компании.

«Энвижн» сотрудничал со Сбербанком ранее, выполнял контракты по внедрению софта. Как, впрочем, и «Ситроникс». Но доля обеих компаний в общем объеме заказов была сравнима с большинством других интеграторов. «До определенного момента Евтушенкова это устраивало, — рассказывает собеседник Forbes. — Но когда он попытался найти побольше места для своих компаний, оказалось, что все занято «Кроком». Контракты со Сбербанком были одной из основных статей дохода интегратора, и отказываться от такого заказчика Бобровников не собирался.

«Приходишь на встречу к Грефу, где-то в конце рассказываешь ему о том, что Сбербанк не хочет работать с твоей компанией», — объясняет принцип переговоров с главой Сбербанка владелец крупной IT-компании. Греф отсылает к Орловскому. «В глазах Грефа это, наверное, выглядит так: я попросил, а дальше вы сами — если не сложилось, значит с вами работать нельзя». Вероятно, то же самое происходило и с «Энвижн», считает собеседник Forbes.

Бывший менеджер «Ситроникса» добавляет, что сам Греф приветствовал появление новых поставщиков, но формально обойти на тендерах «Крок», который 10 лет работал со Сбербанком и знал, какой софт уже используется, какое железо закуплено и какие проблемы с ним возникают, было практически невозможно: «При подаче заявки очень важно правильно оформить документы. Нам не удавалось в полной мере ознакомиться с IT-инфраструктурой, чтобы сделать лучшее предложение».

Евтушенков не раз доказывал, что умеет отстаивать бизнес-интересы своих компаний. К тому же он давно знаком и дружен с Грефом. А дочь миллиардера Татьяна Евтушенкова некоторое время числилась советником Грефа в Сбербанке.

Бобровникову прямо говорили, чтобы он больше не участвовал в тендерах Сбербанка, сказал один из системных интеграторов. «Но Борис — боец, начал сопротивляться». Эта борьба, по мнению собеседника Forbes, и стала причиной неприятностей «Крока».

«Претензии были понятийные. «Крок» просто хотели закошмарить по беспределу», — говорит знакомый Бобровникова.

Судя по всему, глава «Крока» счел этот вызов серьезным: впервые за долгие годы он отсутствовал на новогоднем корпоративе, поздравив сотрудников по видеосвязи из Лондона. Еще один лондонский сиделец? Знакомый Бобровникова уверяет, что он не прятался в Лондоне постоянно, посетив по делам 15 городов мира и откатавшись по традиции на горных лыжах с вендорами в каникулы.

После боя

Бобровников весной вернулся в Россию. Восстановить партнерство с IBM пока не пытается — как объясняет один из участников рынка, хорошо его знающий, «Крок» собирает как можно больше подтверждений, что претензий к компании у силовых органов нет.

У «Энвижн» крупных новых контрактов тоже не появилось. «Мы не комментируем слухи. Однако резкого роста доли Сбербанка в доходах в последнее время у нас не было», — официально ответил представитель «Энвижн» на запрос Forbes по поводу возможного инициатора проблем «Крока». На финансовых клиентов у компании приходится всего 6% совокупной выручки, Сбербанк при этом не самый крупный заказчик (основные деньги приносят «Ростелеком», МТС, «Вымпелком», РЖД, ФСК ЕЭС и Газпромбанк).

Зато Герману Грефу за несколько месяцев удалось совершить то, чего он много лет добивался от своего вице-президента по IT: Сбербанк перешел на новую схему работы с вендорами — прямые договоры.

Идея прямых закупок родилась у Грефа, как только он пришел в госбанк, но, по словам Орловского, сделать это никак не получалось — вендоры просили подождать 3–4 года.

Одной из первых ласточек стала как раз IBM, уже поставившая зимой 2014 года партию оборудования на $77,8 млн, решать вопросы с логистикой помогала компания Merlion, к которой часто обращаются и системные интеграторы. Представитель банка говорит, что 95% поставок теперь идут по прямым контрактам, они заключены также с HP, Oracle, Avaya, EMC. Только в четвертом квартале 2013 года за счет новой схемы Грефу удалось сэкономить 5 млрд рублей, или 10% годового IT-бюджета, следует из отчетности банка. Герман Греф отказался от комментариев для этой статьи.

За все закупки в команде нового вице-президента по IT Вадима Кулика с сентября отвечает Михаил Эренбург, раньше работавший в «Русале» и в системном интеграторе «Астерос». «Эренбург хорош, чтобы «продавить» поставщика. Его интересует только цена. Ради нее можно полностью дожать партнера, потому что вместо него всегда придет новый — к крупным заказчикам всегда очередь», — говорит глава одной из ИТ-компаний.

Правда, изменения в Сбербанке могут коснуться всех системных интеграторов. Теперь за внедрение новых продуктов и обслуживание IT-систем будут отвечать собственные структуры — «Сбербанк-Технологии» и «Сбербанк-Сервис». «В Сбербанке считают, что российским интеграторам не на ком было научиться, чтобы обслуживать такого гиганта», — объясняет Сергей Мацоцкий, предправления компании IBS. Курировать весь этот блок по личному приглашению Грефа согласился первый зампред Приватбанка Никита Волков.

Кадры для внутренних структур Сбербанк активно скупал на рынке, переманивая «звезд» на зарплату в 2–3 раза выше среднерыночной, говорят собеседники Forbes.

Если при создании «Сбербанк-Технологий» в 2010 году штат подразделения насчитывал 400 сотрудников, то к концу 2013 года в нем было уже 3150 человек. Выручка «Сбербанк-Технологий» выросла с 4,4 млрд рублей в 2012 году до 7 млрд рублей в прошлом.

Впереди у новой команды большой проект — Сбербанк проектирует еще один центр обработки данных. Никита Волков в интервью Forbes говорит, что для сторонних подрядчиков тоже найдется работа: дистрибьюторы будут помогать с логистикой, интеграторы — с сервисами.

Как только дата-центр будет построен (по плану первая очередь запустится в 2016 году), Сбербанк может отказаться от аренды места под резервные серверы на территории офиса «Крока» — по данным реестра госзакупок, в январе банк заключил очередной договор на 344 млн рублей.

Борис Бобровников уже смотрит на новые рынки. Правда, следующий ЦОД компания будет строить, видимо, в Турции, где уже есть местный партнер. Объем IT-рынка там около $8 млрд, что в четыре раза меньше рынка России. Зато он растет.