Партнер фонда Sequoia Capital Джордж Робсон — Forbes: «В России есть невероятные технические таланты»
— Как вы пришли в финтех?
— Я работал в лондонском Канэри-Уорф (деловой квартал в восточной части Лондона. — Forbes) и видел, как многие мои друзья и коллеги стали пользоваться новым мобильным приложением Revolut, основная идея которого состояла в том, чтобы конвертировать валюту без комиссии. Я пришел тогда на работу в Revolut, потому что мне было интересно построить платформу, которая позволила бы людям, живущим на несколько стран, более эффективно вести свои финансы. Так я оказался в финтехе.
— Прежде чем перейти в Sequoia Capital, вы сами запускали бизнесы и работали на стороне стартапов. Как этот опыт помогает вам в работе инвестора?
— Безусловно помогает. Во-первых, у меня есть эмпатия к основателям, потому что я сам был в их шкуре. Когда ты основываешь компанию, то сильно рискуешь. Родители спрашивают тебя, чем ты занимаешься, друзья интересуются, что ты строишь, но никто из них даже не слышал о твоей компании. Гораздо проще пойти в корпорацию и получать стабильную зарплату, если ты хороший специалист. Основатели иногда делают невозможное, чтобы создать компанию из ничего. В этом и есть героизм предпринимательского пути.
Привилегия моей новой роли в том, что это тоже своего рода предпринимательство, но в более широком смысле. Понимание этого помогает мне работать с компаниями в философии Sequoia. А философия заключается в том, что мы как фонд работаем в команде с основателями. Это означает, что я на постоянной основе взаимодействую с людьми из разных отраслей и могу делиться с каждым из них теми знаниями, которые мне передают другие. Я сейчас работаю не только с финтех-компаниями, но также с е-коммерс и играми.
Нил Шэнь, партнер фонда Sequoia Capital: «Нас не заменит компьютерный интеллект»
— Какие основные ошибки совершают стартапы во время питчей?
— Основателю или команде основателей во время питча (презентация проекта. — Forbes) важно донести до инвестора, почему именно ваша команда талантливых людей сейчас тратит свое время на эту конкретную проблему, которую решает стартап. Потратьте время на то, чтобы четко сформулировать, какую проблему решает ваш стартап и почему эта проблема важна для вас как для команды основателей. Инвестор в питче должен услышать философию, которую вы хотите создать через ваш продукт и ваш бизнес.
Одна из важных вещей, о которой мы в Sequoia Capital все время говорим, слушая питчи компаний, — это масштабы амбиций проекта. Очень важно, чтобы вы четко понимали не только рынок, на который вы ориентируетесь, и услуги, которые вы предлагаете сегодня, но и перспективы этого рынка и вашего проекта в целом. Если все пойдет правильно, если вы выполняете план и эффективно масштабируете проект, как вы собираетесь изменить жизнь ваших клиентов — компаний или людей.
— Как вы в Sequoia Capital отбираете проекты для инвестиций? Вам приходят сотни в день…
— У нас есть несколько фондов, которые работают по всему миру с компаниями на разных стадиях — от самых ранних и seed-стадий до пред-IPO и далее. Мы действительно смотрим на огромное количество бизнесов. Но для нас важно, чтобы проект был уникальным, и основатели понимали, какую именно проблему они решают для мира.
Что в принципе отличает великих основателей? Во-первых, у них есть глубокая экспертиза и понимание своей области и конкретного рынка. Во-вторых, у них есть правильно подобранная команда, в которой есть все необходимые компетенции по продукту, пониманию рынка, правильно выстроенным процессам внутри в зависимости от того, что нужно основному бизнесу для победы. В-третьих, у них есть решимость. Ну и, конечно, — удача оказаться в нужном месте в нужное время. Основатель должен четко ответить себе и инвестору на вопрос — почему он делает именно этот бизнес и именно сейчас.
— Что объединяет успешных основателей?
— Мышление победителя. Могу сказать, что я пошел работать в Revolut исключительно из-за Николая (Сторонского. — Forbes), потому что он четко понимал, как нужно делать продукт в финтехе. Кроме того, успешный фаундер много работает сам и мотивирует команду на успех. Это одновременно воодушевляет и оказывает большое влияние на культуру, которую вы строите вокруг, на то, как структурированы команды, как они работают, как измеряется производительность внутри бизнеса. Успешный основатель должен быть честным в отношении того, как ему самому нравится работать, управлять людьми, каков его стиль общения. Основатель формирует вокруг себя культуру компании, поэтому для него невероятно важно расти и эволюционировать самому.
«Восемь недель кошмара»: FT рассказала историю «битвы» клиента Revolut за возврат денег
— Что определяет хорошую команду основателей?
— Прежде всего это честность внутри команды. Когда вы только начинаете бизнес, не всегда все идет гладко. Поэтому важно внутри команды честно отвечать себе и друг другу на жесткие вопросы о том, что идет не так, где нужно что-то улучшить, когда заменить человека в команде или нанять еще специалистов. Честность с командой, партнерами и инвесторами — это главное.
— Какой совет вы бы дали начинающим предпринимателям?
— Прежде всего — помнить, что миллионы решений, которые вы принимаете в процессе, должны привести вас к конкретному результату. Эти решения будут в дальнейшем определять судьбу вашего бизнеса. На самом деле большинство проблем и их решений не уникальны, и вы не первый основатель, который с ними сталкивается. Если вы, конечно, не Илон Маск, который собирается полететь на Марс.
Все компании принимают сложные решения о том, выходить ли им на тот или иной рынок, пора ли нанимать менеджера по маркетингу, или как выстраивать ценообразование. Поэтому важно смотреть по сторонам и находить нужных людей, которые помогут вам вывести бизнес на следующую ступень. По моему опыту, единственное отличие начинающих основателей — в отсутствии опыта. Этот опыт можно и нужно получать от инвесторов, поэтому при выборе инвестора постарайтесь понять, будет ли он включаться в ваш бизнес и помогать. Мы, как инвесторы, не всегда знаем ответ, но у нас есть огромное количество проектов, к которым мы можем направить за советом. Поэтому не стесняйтесь спрашивать совета.
— Могут ли российские стартапы рассчитывать на инвестиции от Sequoia Capital?
— Безусловно. Когда я работал в Revolut, два крупнейших офиса компании находились в Москве и Петербурге и я часто бывал в России. И я понял, что в России есть невероятные технические таланты. Важно использовать эти знания и опыт, чтобы строить коммерчески успешные продукты. И в последнее время я все чаще встречаю успешные российские стартапы. Сейчас, когда Sequoia открыла офис в Европе, мы будем ближе к российским талантливым основателям.
— Что основатель из России должен написать вам, чтобы заинтересовать?
— Для начала — пишите мне имейлы, я стараюсь отвечать абсолютно на все. Прежде всего попытайтесь объяснить мне, почему важно то, что вы делаете. Какие боли есть у вашего клиента или целевой аудитории? Почему ваш продукт или решение отличается от других и почему оно лучше, чем все существовавшие до этого? Самый важный вопрос для меня как для инвестора: «Почему вы делаете это сейчас?» Если бы вы основали этот стартап пять лет назад, возможностей было бы меньше, чем сегодня? Помогите мне понять, почему решать эту проблему нужно именно сегодня.
— На какие пять вещей вы смотрите, прежде чем принять решение об инвестировании?
— Прежде всего это рынок. Он должен быть большим или быстрорастущим и доступным для создания чего-то нового. Такие удивительные компании как, например, Dropbox или что-то в этом роде, создали рынки, которых не существовало. Если вы сможете объяснить мне, почему создание нового рынка возможно, меня не испугает его отсутствие сейчас. Например, Airbnb тоже создавал рынок. Идея останавливаться у кого-то дома, как в гостинице, создала феноменальную компанию.
Второе — это понимание того, как устроен мир, как сделать его лучше. Третье — команда, в которой сочетаются знание предметной области, функциональный опыт, решимость, упорство и удача. Четвертое — четкое представление о том, кто ваш целевой клиент, как с ним взаимодействовать. Пятое — как вы сможете монетизировать продукт и строить успешный бизнес на его основе.
— Как пандемия изменила мир венчурных инвестиций?
— На мой взгляд, пандемия уравняла возможности. Например, она показала, что можно инвестировать в компании в других географиях. Сегодня реальность такова, что вы можете базироваться где угодно и при этом успешно работать. Второе — это удаленная работа, которая изменила проблему внутренней культуры в компаниях. Пандемия показала, что нужно изначально создавать такие компании, которые смогут эффективно работать удаленно. На самом деле это было положительным моментом для многих компаний в зависимости от технологической составляющей того, чем они занимаются, но некоторые секторы явно испытывают трудности. Нашу инвестиционную стратегию пандемия изменила не сильно.
— Каким критериям должен соответствовать идеальный питч?
— Тщательно обдумывайте вопросы, которые вам задают. Человек, который слушает ваш питч, должен быть уверен, что вы способны разобраться в ключевых вопросах для вашего бизнеса и рынка. Для наглядности используйте демоверсии продукта. Это может быть даже запись демо, которую вы сняли ранее. Это действительно помогает лучше понять продукт, потому что в противном случае слова, числа и графики не кажутся такими реальными и осязаемыми.
Кроме того, инвесторы ценят последовательность — если вы заявляете, что собираетесь сделать что-то, делайте. Инвестор будет смотреть на то, насколько вы организованы, как вы проводите встречи, работаете в команде, как оперативно реагируете на запросы инвестора отправить материалы о компании. Все это создает о вас впечатление, хотя может казаться мелочью.