Как чемпион мира по бразильскому джиу-джитсу заработал 135 млн рублей на «продленке» для детей и пережил карантин
На руке основателя сети школ по джиу-джитсу Gymnasium Андрея Купреева красуется татуировка с изображением льва. Не скрывая улыбки, он рассказывает, что сделал ее всего год назад, но «ассоциирует себя с этим животным с раннего детства». «Наверное, я сам по себе такой же: манера борьбы у меня напористая и более агрессивная. И в работе я стараюсь переть вперед», — рассказывает о себе Купреев.
В российском глянце Купреев больше известен как муж Instagram-блогера Саши Маркиной (1,3 млн подписчиков в Instagram), чем как предприниматель. Сам он уверяет, что этому вовсе не рад: «По картинкам в Instagram и Google-запросам у людей складывается впечатление, что я — какой-то человек из мира моды. Но я все-таки туда попал благодаря другим заслугам — спорту и своему делу. Надеюсь, с ростом бизнеса меня с ними и будут ассоциировать».
Купреев работал тренером по джиу-джитсу в жуковской «Школе героев Gymnasium», которую еще в 2012 году основал Глеб Юн, чемпион мира и Европы по бразильскому джиу-джитсу среди любителей и один из организаторов военно-патриотических забегов «Гонка героев». В конце 2015 года Купреев стал управляющим школой и получил в ней долю в 25%. Вместе с Юном в 2015 году он открыл вторую «Школу героев Gymnasium» в подмосковной деревне Лапино неподалеку от Жуковки, а затем еще две такие же школы в Москве.
В 2017 году партнеры решили разделиться — Юн продолжил развивать свой первый клуб в Жуковке, а Купреев переименовал компанию в короткое Gymnasium и стал открывать школы под этим брендом по России. Причина, по которой разошлись партнеры, была в расхождении взглядов, уверяет Купреев: «Я видел перспективу в масштабировании школ на федеральном и международном рынке, а он считал, что мы должны, наоборот, смотреть вглубь и развивать существующие школы». В итоге сегодня со словом Gymnasium в названии работают семь спортклубов, из них шесть принадлежат Купрееву, а один — «Школа героев Gymnasium» — Юну. Forbes разобрался, почему экс-партнеры разошлись, что позволило Купрееву заработать на джиу-джитсу более 130 млн рублей в 2019 году и как его бизнес пережил карантин.
Самбист и чайники
Андрей Купреев родился в 1993 году в Ростове-на-Дону в семье военного и преподавателя математики. Спустя год после рождения сына семья переехала в Москву. Когда Купрееву было 12 лет, отец отдал его на борьбу самбо в спортшколу «Самбо-70». Первые три года у Купреева «не особо это получалось», но на четвертый — «появился результат»: он стал занимать призовые места на всероссийских первенствах.
Несмотря на успехи в самбо, в спортивный вуз Купреев не пошел — по настоянию отца поступил на менеджера организации в РАНХиГС. «Папа всегда говорил, что учеба в приоритете, буду плохо учиться — спорта не будет», — вспоминает 27-летний Купреев. Карьеру борца тем не менее он не забросил: на первом курсе попал в сборную России по самбо и в 2012-м выиграл первенство Европы. Освоив самбо, Купреев увлекся бразильским джиу-джитсу — молодым видом борьбы, где соперники борются в партере с использованием болевых приемов. «Мне тогда нравилась борьба в партере, плюс джиу-джитсу был в тренде», — объясняет выбор Купреев. В новом виде боя он «неплохо освоился»: в 2013-м в своем первом турнире — чемпионате мира по джиу-джитсу в Абу-Даби – получил серебро.
Параллельно со спортом и учебой в университете вместе с друзьями он сделал сайт komfort-max.ru, через который продавал бытовую технику — чайники, пылесосы, телевизоры, которые оптом покупал у знакомых дистрибьюторов. «Я ездил с этими чайниками в промежуток между парами и вечерней тренировкой и в выходные. Заказов было немного, поэтому мы успевали», — рассказывает Купреев. Проект приносил ему по 20000-30000 рублей дохода в месяц. Столько же он зарабатывал, являясь членом сборной.
Снова в школу
В начале 2015 года, на последнем курсе университета, Купреев выиграл чемпионат мира по джиу-джитсу. Незадолго до этого в процессе подготовки к соревнованиям он познакомился с Глебом Юном, на тот момент старшим вице-президентом Внешэкономбанка и владельцем школы по джиу-джитсу под названием «Школа героев Gymnasium» в Жуковке — неподалеку от элитного поселка Барвиха. В школе мальчиков учили основам бразильского джиу-джитсу, а также «воспитывали в них мужчин»: помимо тренировок, проводились детские мотивационные и воспитательные тренинги.
Спустя три месяца после той встречи из школы Юна ушел один из тренеров, и он пригласил на эту должность чемпиона мира Купреева, рассказывает сам Купреев. Опыта тренерской работы у него тогда не было, но на предложение он согласился. Продал свою долю в komfort-max.ru партнерам за 50 000-100 000 рублей (точную сумму Купреев не помнит) и вышел на работу по найму. «Мне предложили там зарплату в 100 000 рублей в месяц. Это было в разы больше того, что я мог заработать на нашем проекте с бытовой техникой», — говорит Купреев.
Сам Глеб Юн и его бизнес-партнер и директор «Школы героев Gymnasium» Ян Патлис комментировать вопросы, связанные с Купреевым, отказались. Знакомство Купреева и Юна при этом подтверждает фото в профиле в социальной сети Facebook Глеба Юна.
По словам Купреева, с Юном он договорился о том, что начнет с тренерской работы, а затем «обсудит траекторию развития». Так и произошло: со временем Андрей стал совмещать тренерство с административной и управленческой деятельностью, и спустя несколько месяцев его повысили до управляющего школой. В конце 2015 года Купреев, по его же словам, получил долю в 25% в компании Юна. О том, что Купреев стал одним из акционеров, свидетельствуют и данные СПАРК: в сентябре 2015 года было учреждено потребительское общество «Школа героев», среди владельцев которой сын Глеба Юна Ян Юн и Андрей Купреев (их доли в СПАРК не раскрываются). Впоследствии для работы школы партнеры создали новое юрлицо — ООО «Гимназиум», где 25% отошло Купрееву, 75% — гражданской жене и партнеру Юна Светлане Подьяковой.
Вместе с Купреевым в конце 2015-го Юн открыл еще одну школу в соседнем поселке Лапино. «Там был готовый зал, нас туда пригласили операторами. Мы сделали небольшой косметический ремонт и буквально за месяц открылись», — рассказывает Купреев. В запуск инвестировал только Юн – 3-4 млн рублей из прибыли первой школы, в которой на тот момент постоянно занималось порядка 100 детей разных возрастов, говорит Купреев. Доли в клубе, по словам предпринимателя, партнеры поделили пополам.
Покорить Москву
Благодаря локации вблизи элитного поселка Барвиха точка в Лапино тоже стала показывать хорошие результаты: спустя 6 месяцев вышла на операционную окупаемость, а через год получала уже 1 млн выручки и 100 000 рублей прибыли ежемесячно, уверяет Купреев.
Он решил проверить, будет ли м одель школы по джиу-джитсу работать в центре и спальных районах Москвы. Но Юн, по словам Купреева, идею не поддержал: «Мы примерно год [с конца 2016 года] обсуждали дальнейшее масштабирование, и Глеб не видел развития за рамками Рублевки. Считал, что проекты [в других локациях] будут убыточными». Школы ориентировались на премиальный сегмент аудитории: месячные абонементы в них стоили около 25 000-30 000 рублей, дети занимались 2-3 раза в неделю. Их ценовая политика была «пропастью в сравнении с обычными борцовскими залами», —считает представитель московского клуба по джиу-джитсу «Титан» в Красногорске. «У нас месячный абонемент стоит 2000-4000 рублей», — говорит он.
Купреев, однако, был уверен в успехе на столичном рынке: «Никто не предлагал помимо спортивных занятий качественные воспитательные и мотивационные, поэтому конкурировать нам было не с кем». Он рассказал о задумке «покорить Москву» своему приятелю Алексею Воробьеву, с которым познакомился в 2010-2011 годах. Воробьев тогда работал в промоутреской компании Fight Nights Global (организатор турниров по смешанным единоборствам) и «как раз хотел начать что-то свое». «Я знал, что Андрей сильно вырос как менеджер. Спросил его как-то раз: «Может, что-то сделаем вместе?» Он мне предложил развивать залы [по бразильскому джиу-джитсу], и я согласился», — вспоминает Воробьев.
В середине 2017 года партнеры разработали проект московской «Школы героев Gymnasium» и нашли два помещения в Хамовниках и Крылатском. «Когда я принес [Глебу Юну] готовый проект нового клуба в Москве, он сказал: «Делайте, но я считаю, что это ошибка», — рассказывает Купреев. При этом, по его словам, на привлечение нового партнера в лице Воробьева Юн «отреагировал нормально», потому что тоже «был с ним знаком». Все трое договорились о следующих условиях: новые школы Купреев и Воробьев открывают за свои средства, но Юн тоже получает в них долю до 25% (через свою гражданскую жену Светлану Подьякову). «Это было своего рода платой за использование бренда», — объясняет Купреев.
Первая такая «Школа героев Gymnasium» в Большом Саввинском переулке в Москве открылась в сентябре 2017 года. Запуск обошелся Купрееву и Воробьеву в 5 млн рублей, большая часть которых пошла на ремонт, оборудование зон ринга, татами, функционального тренинга, кабинета, ресепшн и раздевалки с душевыми. Спустя месяц вторая такая же школа с аналогичными вложениями открылась в Крылатском. Инвестором этих первых школ выступал только Воробьев, говорит Купреев. Он получал 50%-ную долю в них.
Гипотеза предпринимателя оправдалась: благодаря онлайн-рекламе и поездкам по соседним школам и детским садам, партнерам удалось привлечь 30-40 постоянных клиентов и выйти на окупаемость в феврале 2018. «Я объехал, мне кажется, все школы и сады в этом районе, договаривался с директорами о какой-то кросс-промо истории: чтобы мы друг друга могли рекламировать. Плюс я договорился с одним из садов [Sun School Баррин Хаус] о том, что мы можем проводить занятия у них внутри», — говорит предприниматель. «Мы тогда открывали [по франшизе] наш первый детский сад, — вспоминает Анастасия Герреро, владельца садов «Sun School Баррин Хаус Premium» и «Sun School Хамовники». — Андрей Купреев написал нам и предложил встретиться, чтобы обсудить совместную работу. Нас привлекла концепция — в тот момент они назывались «Школой героев» и занимались воспитанием мужчин. Так как у нас у самих старший ребёнок — сын, мы сразу же поняли, что хотим его отдать в руки наставникам». Впоследствии Герреро привлекла Купреева к сотрудничеству и со вторым своим франшизным детским садом в Хамовниках. Тренировки в садах проходят 2 раза в неделю. Родители платят за них отдельно. Купреев и Воробьев отдают филиалам Sun School от 20% до 40% выручки.
Спустя год после открытия благодаря «детсадовскому маркетингу» обе «Школы героев Gymnasium» приносили по 2 млн рублей выручки и 500 000 рублей прибыли ежемесячно, говорит Купреев.
Бой брендов
Вплоть до конца 2017 года Купреев параллельно выступал на российских международных турнирах по бразильскому джиу-джитсу. Но из-за разрыва связок ему пришлось сделать годовой перерыв. Освободившееся от спорта время предприниматель решил потратить на MBA в «Сколково»: «Понял, что достиг потолка в карьере».
Один из первых курсов обучения у него вел основатель сети из 240 детских развивающих центров «Бэби-клуб» Юрий Белонощенко. Его пример вдохновил Купреева развивать сеть «Школы героев Gymnasium» в регионах России по франшизе. «Но для этого нам нужно было открыть хоть один свой филиал в регионе. Начни мы искать франчайзи сразу, все бы говорили нам: «Понятно, что Рублевка и Москва платежеспособны, но не факт, что занятия с таким ценником будут пользоваться спросом у нас», — пересказывает ход своих мыслей предприниматель.
С начала 2018 года он с Воробьевым прорабатывал стратегию открытия школы по джиу-джитсу в Санкт-Петербурге. В процессе обсуждения нового запуска – весной-летом 2018 года — конфликт с Юном стал усиливаться, уверяет Купреев. «Начались разногласия, когда его уволили из банка (в мае ВЭБ возглавил Игорь Шувалов, в июне сменилась команда руководителей). Он стал вставлять мне палки в колеса», — говорит предприниматель. О каких именно «палках в колеса» идет речь, он при этом не рассказывает.
В октябре-ноябре 2018 года — как раз в разгар открытия школы в Санкт-Петербурге — партнеры окончательно разошлись. Купреев, по его словам, обменял свою 25%-ую долю в первой «Школе героев» в Жуковке на доли Юна во всех совместно открытых школах в Лапино, Хамовниках и Крылатском. Данные СПАРК это подтверждают: в ноябре 2018 года равноправными собственниками ООО «Гимназиум и партнеры» (зарегистрирована по адресу школы в Хамовниках), ранее принадлежавшей Андрею Купрееву и Светлане Подьяковой, стали Купреев и Воробьев. ООО «Гимназиум», зарегистрированное в Жуковке, тогда же полностью перешло от Купреева и Подьяковой некой Виктории Калининой.
Предприниматель уверяет, что основной причиной разделения было расхождение во взглядах на дальнейшее развитие школ. «Он был против масштабирования, тем более — выход в другие города. Мое внимание тогда рассеялось – я каждую неделю ездил в Питер, — а у него было желание, чтобы я был только здесь», — говорит он. О версии с разными взглядами на развитие сети говорит и основатель сети школ по джиу-джитсу Ludus Александр Фариа, знакомый с Купреевым и Юном: «Андрей [Купреев] хотел масштабировать бизнес и расти, а Глеб [Юн] не хотел, чтобы Андрей работал тренером в его клубе. Насколько я знаю, они все решили правильно — эта часть тебе, та — мне. У них нет причин быть врагами». Сам Юн передал Forbes через своего партнера Яна Палтиса, что комментировать ситуацию не будет.
Юн продолжил управлять своей «Школой героев Gymnasium» в Жуковке, а Купреев провел ребрендинг и вместе с Воробьевым принялся развивать школы с сокращенным названием Gymnasium. При этом за первой компанией остался товарный знак «Gymnasium Территория Мужества» и «Школа героев». Купреев и Воробьев зарегистрировали новый товарный знак Gymnasium.
«Андрей Купреев — наш тренер, который скопировал продукт, что в современных реалиях часто происходит, — говорит гражданская жена и бизнес-партнер Юна Светлана Подьякова. — Как говорит Глеб, ему не жалко: чем больше детей будут заниматься спортом, тем лучше. Мы готовы делиться со всеми кому не безразлично воспитание современных мальчишек. Касательно торговой марки, то бренд «Школы героев» юридически принадлежит нам, и мы будем защищать свои права в рамках законов Российской Федерации».
«Мы ничего не копировали: у нас свой зарегистрированный товарный знак, свой бренд, другое название. Он [Глеб Юн] уже полгода или год рассказывает людям, как подаёт на меня в суд, но ничего не происходит», — говорит Купреев.
Экономика «продленки»
Бизнес Купреева и Воробьева после разделения пошел в гору. Если в 2017 еще с тремя школами в Лапино, Хамовниках и Крылатском они выручили 2,5 млн рублей и вышли в ноль, то в 2018-м выручка этих и питерской школ составила 47,2 млн рублей, чистая прибыль – около 1,5 млн рублей. В 2019 году на эти и личные средства они смогли открыть еще 3 собственные школы площадью 300-400 кв.м. – в Москве (на Новой Риге, в районе метро Фили) и в Екатеринбурге. Запуск каждой обходился в 10 млн рублей, включая финансирование убытков в первые месяцы работы. Купреев уверяет, что в новые школы он с Воробьевым инвестировал поровну — из накопленных и заемных в банке средств.
Клубы, как и при работе с Юном, стали ориентироваться на детей 2-16 лет — на них приходится 90% клиентов Gymnasium. Месячную стоимость абонемента тоже оставили почти без изменений – 30 000 рублей в Москве и Санкт-Петербурге и 15 000-20 000 рублей в Екатеринбурге.
Так как у обеих компаний — Юна и Купреева с Воробьевым — в названии фигурирует Gymnasium, клиенты их путали, говорит корреспонденту Forbes менеджер «Школы героев Gymnasium». «Но уже все знают, кто есть кто», — добавляет она.
«Всячески отстраиваться» от клуба экс-партнера Купреев стал с 2019 года. «Там был уклон на мальчиков, все было сосредоточено на воспитании из них мужчин. Мы же пошли чуть дальше: стали брать не только мальчиков, но и девочек (сейчас на них приходится 5-7% клиентов), занялись развитием эмоционального интеллекта, сделали для всех дневники успехов. У нас получилась полноценная продленка», — говорит Купреев.
Для проведения дополнительных неспортивных занятий в 2019 году он нанял Лидию Гунину, экс-автора программ по эмоциональному интеллекту для проекта «ДетиШИ». Вместе с ней основатели придумали «годовые темы» — например, «Братство», «Личности, которые изменили мир», — через которые стали рассказывать детям о лидерстве, креативности, коммуникативности и др. Чтобы вовлечь в процесс тренировок родителей, за 10 млн рублей разработали приложение Gymnasium для AppStore и Google Play. В нем тренеры выставляют баллы за тренировку, отмечают посещаемость и успехи ребенка, а родители — отслеживают успеваемость, смотрят календарь тренировок, соревнований и клубных мероприятий. Сегодня им пользуются 522 родителя, говорит Купреев.
Помимо спортивных и развивающих занятий, с 2019 года предприниматели организуют поездки на сборы другие страны. За год их было две — в Словению и Хорватию. Направление принесло 4-5 млн рублей выручки и 1-1,5 млн рублей прибыли. «Gymnasium делают интересные вещи, развивают детей в разных направлениях. Когда денег много, то можно все. Они ездят куда хотят: сборы, соревнования, покупают кимоно за 10 000-15 000. Если их подопечных выпустить к самбистам из Можайска, то думаю, они быстро улетят в космос», — уверен представитель клуба «Титан». «Нам нравится, что это не просто спорт и общая физическая подготовка, а комплексное развитие личности с индивидуальным подходом к каждому ребенку и учетом его особенностей. Высокая стоимость, пожалуй, единственный минус для нас», — говорит Мария Ивашенцева, сын которой занимается в одном из московских филиалов Gymnasium.
Доход от продажи абонементов Gymnasium в 2019-м составил уже 135 млн рублей, операционная прибыль — 48 млн рублей. Почти все партнеры потратили на развитие новых направлений обучения (прежде всего, эмоциональному интеллекту) и разработку франчайзинговых условий.
Вирусный удар
Новый, 2020 год для партнеров «начался бодренько». В январе 2020 года Купрееву и Воробьеву удалось привлечь первого франчайзи — Вадима Захарова, инвестиционного советника компании Quonota Investment, который недавно переехал из России на Кипр и приобрел франшизу Gymnasium на компанию Quonota Sports. С Купреевым Захаров познакомился «через общих знакомых в бизнес-сфере». «Мы как раз рассматривали покупку инновационных франшиз для запуска на Кипре и заинтересовались концепцией Gymnasium. Развитие эмоционального интеллекта в последнее время очень популярно. Я верю, что сочетание ее и спорта дают ни с чем не сравнимый результат», — говорит в беседе с Forbes Захаров.
Франшизу Захаров приобрел за 2 млн рублей. В феврале снял помещение в Лимассоле, приступил к ремонтным работам, рассчитывал открыть школу в мае-июне, а выйти на самоокупаемость — осенью 2020 года. До конца 2020 года Купреев и Воробьев планировали продать по примеру с Захаровым еще 5, в том числе зарубежных, франшиз и открыть три своих клуба.
Но внезапное введение карантина и закрытие авиасообщения «кардинально» скорректировало планы: открытие точки в Лимассоле сместилось на осень, а планы по экспансии — «вовсе разрушились». «В марте у нас очень сильно все упало, была минимальная явка, паника, — вспоминает Купреев. — Потом, когда [21 марта] постановили закрыться всем спортивным заведениям, все стало совсем по нулям: продажи новым клиентам встали, остались только выплаты [годовых контрактов] по рассрочке». Если в январе и феврале выручка всех школ Gymnasium составляла по 12-13 млн рублей, то в апреле она упала до 4,5 млн рублей, а в мае составила всего 2,8 млн рублей. Все действующие контракты Купрееву и Воробьеву пришлось заморозить.
Чтобы «не потерять контакт с детьми», еще в апреле партнеры стали «экстренно переводить бизнес в онлайн». Регулярные занятия — растяжка, разминка и «оттачивание приемов» — начали проводить по Zoom несколько раз в неделю. Но плату за них решили не брать: «Мы понимали, что сейчас надо поддержать и детей, и родителей, чтобы они потом от нас не ушли. Да и джиу-джитсу — контактный вид спорта, в онлайн полностью его перевести невозможно, поэтому странно брать за такие тренировки плату».
Покрывать карантинные убытки в несколько миллионов рублей в месяц помогло в том числе новое онлайн-направление — психологические консультации для детей и родителей и детские уроки по рисованию. Проводить первые стала та же Лидия Гунина, которая отвечает в Gymnasium за развитие эмоционального интеллекта у детей, вторые — художники студии «Живой карандаш» (Gymnasium отдает им часть выручки). Принесли новые направления, правда, немного: в апреле и мае на консультациях и онлайн-уроках по рисованию Купреев выручил в сумме около 500 000 рублей.
На выплату зарплат сотрудникам партнеры смогли получить беспроцентный кредит, а с частью арендодателей договорились на 50%-ую скидку на период карантина. Арендодатель помещения школы Gymnasium в Екатеринбурге впрочем на арендную уступку не пошел, поэтому точку весной пришлось закрыть вовсе. «Она и прежде была убыточной, потому что только-только открылась, а в карантин из-за аренды начала тащить вниз все остальные. Вынуждены были закрыть 1 августа, чтобы не пойти якорем вниз всей сетью», — вздыхает Купреев.
В конце июня в усеченном формате школы Gymnasium открылись снова. В июне выручка сети составила около 5 млн рублей, в июле — уже порядка прежних 10 млн рублей. «Это, конечно, меньше, чем было, — признает Купреев. — Кто-то пока боится возвращаться из-за вируса. И новые [клиенты] приходят не так активно, потому что у всех есть друг в администрации, который говорит что будет вторая волна. Но мы хотя бы уже не генерим убыток, и это радует».
Купреев тоже ждет вторую волну эпидемии коронавируса в России. Но к ней бизнес уже готов, уверяет он. «В карантин, помимо психологических консультаций и уроков по рисованию, мы разработали онлайн-кружки по программированию, шахматам, ораторскому искусству в партнерстве с Napoleon IT и еще несколькими проектами. Ждем для запуска сентября, плохой погоды, когда дети не будут гулять на улице и после школы у них будет время заниматься дополнительно. В случае второй волны, думаю, эти курсы помогут нам не просесть по обороту».