Как фермер из Владимирской области стал одним из крупнейших поставщиков Lay’s и зарабатывает на картошке больше 400 млн рублей в год
«Иногда я уставал и ругал себя: «Вот зачем мне все это надо? Открыл бы маленькую заправку, маленький какой-то мотель, все! Жил бы потихонечку». Но потом опять силы приходят, отдохнешь и думаешь, как в анекдоте: «Вроде падал всего несколько секунд, а сколько глупостей в голову пришло», — описывает непростые отношения с собственным картофельным хозяйством, раскинувшимся на 3000 га в селе Владимирской области, основатель компании «МелАгро» Андрей Синицын.
Сегодня его картошку можно встретить в каждой 20-й пачке чипсов Lay’s в России. Чтобы добиться такой производительности, предприниматель освоил модную систему управления Scrum и вложил 30 млн рублей в «умные технологии», подсмотренные на полях США: беспилотники, теплицы с климат-контролем и цифровизированные тракторы, которые помогают сажать, поливать и собирать с угодий 30 000 т картофеля в год — в полтора раза больше, чем дает среднее хозяйство по стране.
Как 52-летний фермер и отец шестерых детей построил бизнес почти со 100 млн рублей прибыли в год, почему несколько раз оказывался на грани банкротства и зачем доверил заботу об урожае дронам?
«Картошка не пищит»
Андрей Синицын родился в 1968 году в небольшом городе Меленки Владимирской области, где многие ведут подсобное хозяйство. Соседи разводили свиней на продажу и владели большим домом и автомобилем — роскошь по меркам советского времени. Синицына такой достаток пленил, и он тоже решил разводить свиней.
Но родители затею не оценили. Они настояли, чтобы после восьми классов Андрей выучился в местном училище на слесаря и скоротал годы до армии на Меленковском льняном комбинате. После службы в строительных войсках Синицын начал воплощать в жизнь мечту о своем деле — в конце 1980-х взял 13 500 рублей в кредит на строительство дома. Тогда по государственной программе «Жилье-2000» жители сел могли получить деньги на 50 лет под 1%. Еще 2000 рублей дала мать Андрея. На руках оказалось около 60 средних месячных зарплат — на эти деньги он построил дом, свинарник и купил десять животных. «Я поросят сразу полюбил. Я просто с ними жил», — вспоминает предприниматель. Вскоре свиней стало двадцать, и у дома из-за характерного запаха «начиналась гуманитарная катастрофа» — нужно было искать новое помещение.
После распада СССР без дела остался свинарник при местном литейно-механическом заводе, который Синицын купил в рассрочку (за сколько, не помнит). Бизнес шел хорошо: денег от продажи мяса и поросят для разведения хватило на погашение кредита, благоустройство дома и покупку грузового автомобиля ГАЗ-53.
«Это как азартные игры. Человек что-то потерял, потом пытается это отыграть и повышает — вот у меня то же самое с бизнесом»
Вскоре у Синицына случилась «новая любовь» — картофель. В начале 1990-х пустовали поля из бывших совхозных угодий. Землю начали «раздавать за бесценок», и знакомый предпринимателя, который тоже разводил свиней, предложил выращивать картофель. Синицын идею сначала отверг («люблю поросят, и ничего другого мне не надо»), но мысль о новом деле «не давала спать по ночам».
Умные томаты: как издатель игры «Веселый фермер» теперь зарабатывает на открытии реальных ферм
В итоге Синицын взял в безвозмездную аренду у государства 2 га земли (их тогда бесплатно выделяли сельским жителям), обменял видеомагнитофон Samsung на трактор б/у и начал заниматься картофелем в свободное от свиней время — вырастил 20 т и пустил урожай на семена. В следующем году расширился до 5 га, купил двухрядную машину для высадки, плуг, приспособления для окучивания и выкапывания, а урожай начал продавать на местных рынках.
В 1994-м 26-летний предприниматель из жалости к животным перестал выращивать свиней: «Картошка не пищит, когда мы ее жарим». Он продал животных и на вырученные деньги купил комбайн. «Меня взяли в местную «лигу сельхозников» — я у них был как сын полка. [Руководители совхозов] все такие крутые, и вот маленький фермеренок в районе появился. Все хотели помочь мне», — вспоминает Синицын.
Основным каналом сбыта на старте были районные больницы, остаток урожая Андрей продавал на московских рынках и во дворах жилых домов, где торговал прямо с автомобиля. Со временем появились оптовые покупатели — Синицын даже поставлял через посредников свою картошку в Азербайджан.
Кризис 1998 года, по словам предпринимателя, только упрочил его позиции: импортные товары стали недоступны покупателям, а спрос на продукты российских производителей и цены на них начали расти.
По пути с Lay’s
В 2000 году сарафанное радио привело к Синицыну перекупщика, который искал поставщика сырья для подмосковного производства чипсов «Наш чемпион». Обычная картошка не годилась — в ней мало крахмала и много сахара, поэтому чипсы из таких сортов не держали форму и чернели при жарке. Синицын «чипсовую» картошку еще не сажал, но решил попробовать.
Перекупщик готов был купить «любое количество» сырья, и предприниматель, уставший разъезжать по рынкам, решил рискнуть и отдать весь урожай одному заказчику. Он взял кредит под залог хозяйства на покупку хранилищ с хорошей вентиляцией и холодильником. По постоплате закупил семена подходящего сорта «Сатурн» и взял в лизинг новую технику. Схема сработала: перекупщик забрал весь урожай 2001 года.
Вдохновленный успехом, Андрей взял в лизинг еще несколько единиц техники у самарской компании «Евротехника». Общая сумма долга и кредитов к тому времени достигла €120 000. Предприниматель был уверен, что быстро вернет деньги. Но помешала засуха 2002 года: картофель уродился мелким, негодным для чипсов. Представитель «Нашего чемпиона» отказался забирать товар (на запрос Forbes в компании «Бриджтаун Фудс», которая владеет этим брендом, на момент публикации не ответили). Синицын оказался на грани банкротства. Он предложил кредиторам забрать технику назад в счет долга, но компания согласилась на отсрочку.
Как «Мираторг» с помощью государства стал продовольственным гигантом
Тогда предприниматель решил взять еще один кредит, чтобы наладить систему полива и впредь быть готовым к засухе. «Это как азартные игры. Иногда я смотрю в фильмах: человек что-то потерял, потом пытается это отыграть, повышает — вот у меня то же самое», — объясняет Синицын. Он пробурил скважину, купил насос и поливальную машину, арендовал еще несколько полей. Нашелся и новый оптовый покупатель — под Владимиром собирались строить завод для производства чипсов Chip N Go. С заводом он договорился об эксклюзивном партнерстве. Аванса за заказ хватило, чтобы свести концы с концами.
«Я начал ненавидеть свою компанию, потому что стал неуспешен»
На радостях предприниматель высадил все запасы семян. Они должны были дать картофеля больше, чем вмещают склады, — 3000 т, но Синицын рассчитывал, что урожай сразу переедет в хранилища покупателя. Осенью стало понятно, что завод не успевают построить в срок. Предпринимателю нужно было сбыть излишек — 300 т.
Синицын взял образцы картофеля и отправился к бывшему партнеру, на завод «Наш чемпион». По пути проезжал мимо Каширы, где находится завод PepsiCo, на котором производят чипсы Lay’s (ООО «Фрито Лей Мануфактуринг»). По словам Нила Старрока, президента PepsiCo в России, Белоруссии, Украине, Закавказье и Центральной Азии, компания производит чипсы только из локального сырья и сотрудничает с 50 российскими поставщиками. Синицын заехал на завод на удачу.
По воспоминаниям предпринимателя, агроменеджер Мартин Ментфурд взял образцы, отнес в лабораторию и через несколько минут вернулся и сообщил, что покупает все. Год оказался дождливым, часть урожая у старых поставщиков PepsiCo пропала, поэтому компания нуждалась в сырье. Через два дня картофель был уже у PepsiCo, деньги — на счетах предпринимателя. Сумму сделки стороны не раскрывают. До «Нашего чемпиона» Синицын так и не доехал.
Через несколько недель стало понятно, что завод под Владимиром, с которым Синицын договорился о поставке основного объема урожая, запустится только через год. Предоплату компания вернуть не требовала, но помочь с продажей зарезервированного для нее картофеля не могла. Синицын пытался договориться о поставке с PepsiCo, но корпорации новая партия нужна была только в феврале. Предприниматель согласился на этот вариант, сохранив урожай на складах, и получил 4 млн рублей. «Восьмого марта я рассчитался со всеми долгами и был самым счастливым человеком на свете», — вспоминает он.
Так началось многолетнее сотрудничество с PepsiCo. Детали партнерства стороны не раскрывают, ссылаясь на коммерческую тайну. Выручка предприятия Синицына за 2003 год, по собственным данным, составила 8,45 млн рублей, прибыль — 649 000 рублей.
«Плакал и продавал за бесценок»
Сотрудничество с Lay’s помогло Синицыну выйти на новый уровень: холдинг за свой счет возил поставщиков на заводы в США, Бельгию, Францию, Польшу. Так Андрей познакомился с зарубежными практиками сельского хозяйства.
В 2007-м Синицын начал сажать картофель по американской технологии — разница в способе высадки борозд, окучивания, сбора и сортировки. Урожайность при новом подходе увеличилась в два раза. Выручка за 2007 год составила 85 млн рублей, в полтора раза больше, чем годом ранее.
Синицын скупил поля бывшего совхоза деревни Большой Приклон — теперь в его распоряжении было 3000 га. Предприниматель наращивал обороты, увеличивал штат и обязательства и снова попал в кабалу: в пиковый момент его долги по банковским кредитам достигали 180 млн рублей. Компания разрослась до таких размеров, что ручное управление начало давать сбои.
Разладилась и личная жизнь предпринимателя — он развелся и переименовал компанию «Светлана» (в честь бывшей жены) в «МелАгро» (первая часть — сокращенное название его родного города Меленки).
«Каким цветом забор красить, решал я, какой гвоздь купить — тоже. Подо мной земля стала разъезжаться»
«Это была иллюзия, что вокруг меня много заместителей, и они что-то делают. На самом деле они как передаточные числа просто передают мою информацию. Каким цветом забор красить, решал я, какой гвоздь купить — тоже. Подо мной земля стала разъезжаться», — вспоминает Синицын. Бизнес «полетел вниз» вместе с производительностью труда.
Чтобы вырулить из пике, предприниматель бросился в животноводство — хотел разводить коров и коз. Но это отнимало много ресурсов и не давало ощутимой прибыли. Из-за недосмотра и неправильного обращения с землей (полям не давали отдыхать — засаживали каждый год) картофель поразили бактерии. «Я начал ненавидеть свою компанию, потому что стал неуспешен», — признается предприниматель. В 2009-м заболел весь урожай. Синицын не смог выполнить обязательства перед PepsiCo и потерял контракт.
Компанию спас случай — 2010 год выдался засушливым, многие поставщики картофеля остались без урожая. А Синицына выручила система полива. Ему вновь удалось продать урожай PepsiCo, но без долгосрочного контракта — по рыночной цене примерно в полтора раза выше, чем обычно. На 2011-й ему предложили контракт на старых условиях, но Синицын отказался — решил не заключать соглашение на фиксированный объем в надежде на то, что PepsiCo снова выкупит картофель по более высокой цене.
Однако ставка не сыграла — следующий год был урожайным. У PepsiCo с поставками все было хорошо, а других крупных каналов сбыта у Синицына не было. Он «плакал и продавал картофель за бесценок».
Следующие два года предприниматель так же безуспешно полагался на удачу и погоду, теряя по 50% прибыли. В 2014-м решил «повиниться» и возобновить долгосрочное контрактное сотрудничество с PepsiCo. Это помогло выйти на стабильные показатели: выручка за 2015 год, по данным СПАРК, составила 226 млн рублей, прибыль — 38,4 млн рублей.
Диджитал-картошка
«Я был на поле. Смотрел на положение дел вокруг, и мне было больно на душе. Я вдруг подумал, что просто не умею руководить, вот и все», — вспоминает кризисный момент предприниматель. Он нашел «корень бед» и испытал облегчение, когда признал ошибку — у него не было системы управления.
Синицын прошел девятимесячный курс в московской Школе владельцев бизнеса и с десяток программ у частных консультантов по финансам, менеджменту и другим областям. Всего вложил в свое бизнес-образование около 5 млн рублей.
Полученные знания помогли перестроить организационную структуру — теперь картофельная империя Синицына работает по методологии Scrum. За все операционные дела отвечает исполнительный директор, главный агроном стал директором по продукту, главный инженер — техническим директором. Появились отделы и четкая иерархия. Каждой зимой Синицын устраивает стратегические сессии: летит с топ-менеджерами в Турцию или на Кипр на десять дней, где все «выключают телефоны и обсуждают дела компании». Дальше стратегию спускают начальникам отделов, которые превращают отдельные ее части в конкретные планы. Планы превращаются в задачи для сотрудников.
«Палыч, чего тебе, блин, не сидится? Нормально же мы садим — посадили и забыли»
«Перестройка» закончилась в 2017 году. Новый подход помог Синицыну полностью освободиться от «операционки» и посвятить время стратегическому развитию компании и внедрению технологий, которые он увидел во время поездок в США.
Андрей автоматизировал управление полями — закупил автоматические системы управления техникой, которые встраиваются в старые и тракторы. Сегодня вся техника оснащена бортовыми компьютерами, которые считывают спутниковые сигналы, используя системы GPS и ГЛОНАСС, и создают цифровые копии полей — виртуальные модели с границами и маршрутами. Задачи на день заранее определены и загружены в бортовой компьютер, водителю остается только ввести название поля — и перед ним откроется карта. Как только он заводит трактор на маршрут, тот начинает двигаться, самостоятельно переключать передачи и разворачивается на границе поля. Механизатор только следит за тем, «чтобы все работало, и держит обороты двигателя». Техническая «начинка» обошлась Синицыну в 23 млн рублей, деньги взял из личных накоплений.
Изменился и подход к высадке картофеля. Продолжительные дожди размывают поля, на них появляются ямы, в которых накапливается вода. Это приводит к порче 30-60% урожая. Синицын начал «сканировать» поля с помощью трактора со специальной системой, которая через каждые 8 м пути снимает показания — широту, долготу и высоту борозд. На основе этих данных строится карта, на которой видны затапливаемые участки. Если изменить направление посадки, то вода будет стекать по-другому и урожай не погибнет.
Сотрудники «МелАгро» поначалу были не в восторге от нововведений, говорили: «Палыч, чего тебе, блин, не сидится? Нормально же мы садим — посадили и забыли», вспоминает предприниматель. Но 2017 год оказался дождливым, и Синицыну благодаря новому подходу удалось спасти урожай от загнивания — механизаторы больше не спорили. Выручка компании в тот год, согласно СПАРК, составила 218 млн рублей, прибыль — 20,5 млн рублей. Примерно столько же, сколько годом ранее, при том что площадь посадки из-за «фигурных вырезов» была на 20% меньше.
Брат, сват и штрафбат: как устроен бизнес семьи Александра Ткачева
Еще одно новшество — аэрофотомониторинг. Раз в неделю над полями летает дрон — 900-граммовый беспилотный аппарат, который обошелся в 1,2 млн рублей. Он делает шесть спектральных снимков поля на один гектар, а специальный софт обрабатывает данные, показывает состояние растений. Например, можно увидеть, каким участкам не хватает влаги, и отправить туда беспилотную поливальную машину. Каждый день клубни берут на пробу в лабораторию при ферме. «Раньше я не знал, что будет осенью. Очень часто было такое: все лето ходишь и думаешь, что твои дела хорошо, но начинается уборка, убрали половину площади, и ты понимаешь, что опять все просадил, опять не соберешь, опять окажешься в экономических тисках», — говорит Синицын. Теперь он знает все о состоянии саженцев в любое время и может прогнозировать результат.
Собранный картофель хранится долго — в специальных помещениях с климат-контролем. А поля отдыхают — в годы, свободные от высадки картофеля, на них выращивают пшеницу и многолетние травы, которые продают на местные производства и корм скоту. По мнению Андрея Савченко, исполнительного директора фонда SK Ventures, который вкладывается, в том числе, в сельскохозяйственные стартапы, такой подход помогает улучшить производительность земель и быть более устойчивыми на рынке. В совокупности Синицын потратил на эти новшества еще 7 млн рублей, тоже взятых из личных накоплений.
Плоды инвестиций
Благодаря автоматизации с 1 га Синицын теперь получает 40 т картофеля — в 3-4 раза больше, чем при работе по-старинке. И в 1,6 раза больше средних показателей по стране, которые приводит Министерство сельского хозяйства.
Для рынка такой подход в новинку: данные Минсельхоза гласят, что только 10% угодий в России обрабатываются с применением цифровых технологий. «Сельское хозяйство — это зрелая индустрия. Рынок давно сформирован и консервативен настолько, что большинство предпринимателей даже не задумываются о внедрении каких-то технических инноваций и, возможно, даже не в курсе, что эффективные и доступные технологии есть», — рассуждает Илья Кобяков, инвестиционный менеджер венчурного фонда TealTech Capital.
«Россия находится на втором месте в мире по обеспеченности пресной водой, на третьем месте по обеспеченности земельными ресурсами, пригодными для сельского хозяйства, входит в топ-10 по обеспеченности минеральными удобрениями. Это очень большой рынок», — напоминает Савченко из SK Ventures.
Выручка «МелАгро» в 2018 году составила 286,6 млн рублей, прибыль — 67,7 млн. В 2019-м показатели выросли в 1,5 раза: до 415 млн и 97,3 млн рублей соответственно. По данным ФГБУ «Центр Агроаналитики» (работает при Минсельхозе), компания занимает 12-е место по выручке среди всех компаний, которые выращивают картофель в России.
Около 10-15% выручки приносят зерно и травы, остальное — картофель для Lay’s. В 2019-м Синицын собрал 30 000 т урожая. В PepsiCo Forbes подтвердили, что «МелАгро» остается одним из крупнейших в России поставщиков картофеля для их чипсов. В ноябре корпорация признала «МелАгро» лучшим поставщиком завода в Кашире (копия диплома есть в распоряжении Forbes). С 2016-го часть картофеля Синицына, по словам представителя PepsiCo, отправляется на заводы холдинга в Европе, объем экспорта не раскрывается. По словам венчурного инвестора Павла Данилова, экс-управляющего партнера фонда «Агротех I», несмотря на риск концентрации на одном большом клиенте, стратегия для Синицына может быть выигрышной. «Стабильный спрос от большой и растущей компании и хорошая цена за премиальный продукт — это преимущества для сельхозпроизводителя, который может планировать развитие бизнеса и вложения в технологии», — считает он.
Андрей планирует продолжить эксперименты с автоматизацией — например, хочет организовать удаленное управление полями и в ближайшие 2-3 года увеличить урожай до 50 000 т. «МелАгро» — стабильный поставщик по объему и качеству поставляемого сырья. Они не боятся начинать что-то новое и активно внедряют инновационные решения в технологию выращивании картофеля. До сих пор «МелАгро» выполняла партнерские функции на высоком уровне, и если компания продолжит поставлять качественное сырье, то мы будем его покупать», — говорит президент PepsiCo в России Нил Старрок.