В отношениях с контрагентами или партнерами всегда наступает момент, когда у вас появляются разногласия. Вы считаете, что нужно продавать один товар, партнер настаивает на другом. Вы предлагаете поставщику скинуть цену, он, наоборот, хочет ее повысить. Вот в этот момент и начинаются переговоры — процесс, в ходе которого каждая из сторон пытается отстоять свое мнение и получить лучшие условия. Это соревнование, а не сотрудничество. Как выйти из этого противостояния победителем?
Ставьте четкие цели
Чтобы жестко и решительно добиваться своей цели, вы должны предельно четко ее себе представлять. Более того, в ходе самих переговоров вы не можете позволить себе неуверенность — на любые предложения оппонентов необходимо реагировать быстро и решительно. Соответственно, рекомендую еще до начала переговоров продумать все варианты развития событий и все вероятные итоги.
Начните с целей: сформулируйте свою идеальную позицию — максимум, к которому вы стремитесь. Есть очень большой шанс, что достичь именно такого результата не получится, но начнете вы переговоры именно с него. Далее определите реальную позицию — компромисс, который вас устроит. И наконец, продумайте минимальную позицию — нижний предел, на который теоретически можно согласиться, если переговоры пойдут не по плану.
Теперь для каждой позиции продумайте, что вы хотите попросить у оппонента в обмен на свои уступки. Например, поставщик хочет повысить закупочную цену на 10% — вы должны четко знать, что потребуете у него взамен, если согласитесь на его условия: отсрочку платежа, быструю поставку и т. д. Чем лучше вы спланируете свое поведение во всех вероятных вариантах развития событий, тем проще будет добиться выгодных условий.
Не бойтесь задавать вопросы
Чтобы выиграть переговоры — получить лучшие условия из всех возможных, вы должны в деталях представлять себе последствия каждого своего решения, каждой уступки. А для этого необходимо на 100% понимать, о чем именно идет речь.
Многие люди, у которых нет достаточного опыта в переговорах, не задают уточняющие вопросы, потому что боятся показаться некомпетентными. И это одна из самых распространенных ошибок, которая мешает достижению результата, — подмена целей. На переговорах у вас нет задачи показать свою грамотность или знания, вам нужно добиться соглашения на выгодных условиях. Если для этого нужно задавать вопросы, задавайте. Если нужно взять паузу — берите.
Демонстрировать свой профессионализм и глубокое понимание вопроса важно, но только до тех пор, пока это помогает конечной цели. Никогда не соглашайтесь ни на что, если вы не уверены, что полностью представляете себе последствия такого решения.
Старайтесь встречаться на территории оппонента
Это может показаться странным, но вести переговоры удобнее в офисе партнера. Основная причина в том, что находящийся на своей территории, в знакомой обстановке человек всегда более расслаблен, а значит, есть вероятность, что он менее серьезно подойдет к вопросу подготовки к переговорам. Также на стороне оппонента можно получить больше информации о нем и даже подсмотреть коммерческие предложения от ваших конкурентов.
Если вы обсуждаете вопрос с заместителем или с рядовым менеджером — с любым человеком, который не может сам принимать решения, при разговоре в офисе партнера им будет проще выяснить мнение руководителя по какому-либо вопросу или даже пригласить его на встречу. Та же ситуация с любыми специалистами: если вы попросите уточнить какую-то информацию, оппонент сможет сделать это сразу же, тем самым сэкономив ваше время.
Больше слушайте, меньше говорите
Любая информация — это актив, которым можно воспользоваться для достижения своих целей. Значение имеют даже на первый взгляд не относящиеся к переговорам мелочи: например, партнер упомянул, что у его дочки вечером концерт в школе — для вас это значит, что собеседник не сможет задержаться и будет стремиться закончить побыстрее.
Чем меньше вы даете информации оппоненту, тем лучше. Старайтесь любое предложение формулировать максимально коротко и понятно: во-первых, так будет проще его обсуждать, во-вторых, так вы будете уверены в том, что не проговоритесь случайно ни о чем значимом и не дадите собеседнику какой-нибудь козырь.
Кроме того, чем меньше вы говорите, тем больше у вас будет времени на обдумывание своих мыслей — и тем меньше сил вы потратите. Последнее особенно важно, если переговоры касаются нескольких принципиальных вопросов и затягиваются: ближе к концу усталость начнет сказываться на всех присутствующих, и чем больше ресурсов вы сохраните, тем лучше. Именно поэтому выгоднее спрашивать, чем отвечать. Кстати, по этой же причине рекомендуем начинать переговоры с наиболее острых и важных вопросов — их стоит обсудить, пока все еще свежи и сосредоточены.
Умейте признавать ошибки и менять изначальный план
Ни одни переговоры никогда не пойдут на 100% по плану, который вы составили. Каждый оппонент всегда стремится придержать какие-то козыри: в ходе обсуждения вскрывается новая информация, которой у вас раньше не было, и на нее нужно реагировать.
Если вы видите, что ваша позиция перестает отвечать поставленной цели, меняйте ее. Если вы выдвинули какой-то аргумент, а оппоненту удалось его оспорить, признайте ошибку и двигайтесь дальше. В конечном счете имеет значение только то, удастся вам получить выгодные для себя условия или нет — промежуточные результаты неважны.
Единственное, чего вы никогда не должны менять в ходе переговоров, — это свою минимальную позицию, тот предел, ниже которого вы не были готовы опускаться до начала встречи. Если разговор повернулся неблагоприятным для вас образом и вы видите, что оппонент продавливает слишком невыгодные условия, просите паузу. Отдохните, взгляните на ситуацию с учетом всех полученных на встрече данных и сформулируйте новые позиции — те, которые будете защищать на следующей встрече.